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如果自己不找準(zhǔn)定位，
別人就會(huì)按他們的想法給我定位。
——《凱莉日記》
怕上火和王老吉，
這個(gè)英雄的定位是射手，
麻煩你搞清楚自己的定位……
問(wèn)世幾十年的定位理論現(xiàn)在依然很火。
這個(gè)詞的濫用以至于人人都能提上兩句。
包括是現(xiàn)在的個(gè)人品牌，也要在定位橋上走一走。
但很可惜，大多數(shù)定位基本純靠運(yùn)氣。
很簡(jiǎn)單，他們靠的是自己的靈光一閃。
把自己閃斷了腰。
除非你做了調(diào)查，否則你傳達(dá)給市場(chǎng)的信息幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)傳達(dá)并擊中目標(biāo)。
今天我會(huì)分享為什么你必須理解成功定位的3個(gè)“C”——
客戶（customer）
渠道（channel）
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（competition）
還有你對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案或公司的了解，并對(duì)如何實(shí)施給出建議。
很多人未能徹底研究3C的一個(gè)原因，他們沒(méi)有為此準(zhǔn)備好充分的時(shí)間——這可能需要數(shù)周（太多人幻想今天開(kāi)公司明天就賺錢）。
當(dāng)然，我有加快這一過(guò)程策略，就是從你的渠道開(kāi)始研究。
你是如何實(shí)現(xiàn)銷售的？
無(wú)論你是直接銷售或通過(guò)合作伙伴銷售，還是兩者都有，請(qǐng)從這里開(kāi)始。
如果你唯一有時(shí)間做的研究是關(guān)于渠道，至少你的情報(bào)要直接來(lái)自前線。
然后通過(guò)你的渠道獲取關(guān)于其他兩個(gè)C的信息——你的客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
注意，這個(gè)渠道是你與你希望成為你客戶的人進(jìn)行互動(dòng)的第一個(gè)場(chǎng)所。
同時(shí)，這也是你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行持久戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)。
通過(guò)你的渠道，你可以收集到大部分有效定位所需的信息，包括：
客戶的問(wèn)題
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)
理想的客戶資料
購(gòu)買的過(guò)程
你為什么會(huì)贏
你為什么會(huì)輸
這些都是精純的彈藥。
渠道可以幫助你識(shí)別銷售中可能影響到信息策略的挑戰(zhàn)。
而且，渠道情報(bào)還可以幫助你鎖定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
這些知識(shí)有助于確保你的信息策略集中在你擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，避開(kāi)你不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。
了解渠道中真正發(fā)生了什么，你就能深入了解購(gòu)買過(guò)程、人口統(tǒng)計(jì)、心理數(shù)據(jù)、銷售策略和客戶關(guān)注的細(xì)節(jié)。
這是很多小白以及大部分理論商業(yè)書(shū)籍根本不涉足的領(lǐng)域。
畢竟沒(méi)實(shí)踐，一說(shuō)就露餡。
此外，該渠道還可以提供關(guān)于營(yíng)銷信息可行性的有價(jià)值的反饋。
與你的渠道持續(xù)溝通將保持信息通暢。
因此，誠(chéng)實(shí)的信息和戰(zhàn)場(chǎng)情報(bào)的流動(dòng)對(duì)你的定位戰(zhàn)略至關(guān)重要。
許多市場(chǎng)營(yíng)銷人員和產(chǎn)品人員過(guò)于專注于他們的產(chǎn)品或他們的公司。
在現(xiàn)今的營(yíng)銷中，夸夸其談和宣稱“我們是第一”并不能完成任務(wù)。
你可以做一個(gè)測(cè)試，叫“那又怎樣？”
通常，當(dāng)你通過(guò)問(wèn)“那又怎樣？”來(lái)測(cè)試“我們是第一”的說(shuō)法時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)更高層次的好處。
更好的方法是像激光束一樣關(guān)注客戶，以及是什么讓這些目標(biāo)客戶夜不能寐。
因此，你識(shí)別和排名客戶問(wèn)題的能力，是創(chuàng)建一個(gè)引人注目定位聲明的關(guān)鍵成功因素。
定位陳述應(yīng)該陳述一個(gè)好處，解決目標(biāo)受眾的首要問(wèn)題。
當(dāng)你這樣做的時(shí)候，你的目標(biāo)受眾會(huì)認(rèn)真去聽(tīng)你的信息。
這是因?yàn)榻裉斓目蛻粢呀?jīng)被營(yíng)銷信息淹沒(méi)了。
他們每天收到成千上萬(wàn)的信息，以至于他們已經(jīng)成為了過(guò)濾這些廣告的專家。
昨天聽(tīng)了關(guān)于AI的報(bào)告會(huì)，讓我深信未來(lái)這一狀況會(huì)加劇。
你可以通過(guò)篩選，但必須提供一份針對(duì)目標(biāo)受眾主要關(guān)注點(diǎn)的利益聲明。
當(dāng)你表現(xiàn)出對(duì)他們問(wèn)題的理解，并清楚地傳達(dá)你的產(chǎn)品為解決問(wèn)題所提供的好處時(shí)，買家會(huì)傾聽(tīng)你的信息。
就像丘比特的箭一樣。
當(dāng)你提出一個(gè)可能的定位陳述時(shí)，你需要回答兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：
它很重要嗎？
它是否陳述了解決目標(biāo)受眾首要問(wèn)題的好處？（往前看）
它是獨(dú)特的嗎？
也就是說(shuō)，只有你提出了這一點(diǎn)。
如果你對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題的回答都是“是”，那么你就踏上了成功定位你的產(chǎn)品、服務(wù)、公司或解決方案的道路。
可以開(kāi)一瓶二鍋頭慶祝了！
不幸的是，許多人忽視了他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位，并提出了相同的主張。
陷入了被我稱之為“我也是”定位陷阱。
在我現(xiàn)在關(guān)注的一個(gè)細(xì)分軟件市場(chǎng)中，至少有兩家公司做出了同樣的聲明。
至少有7家供應(yīng)商聲稱自己有“洞察力”，其中三個(gè)聲稱自己是“更好的決定”。
諷刺的是，其實(shí)你很容易就能弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位，因?yàn)樗麄兙驮谠诠_(kāi)場(chǎng)合。
密切關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在他們的網(wǎng)站上和營(yíng)銷交流中所說(shuō)的話，比如網(wǎng)絡(luò)、新聞稿、社交媒體、自媒體等。
定位聲明經(jīng)常出現(xiàn)在顯著位置。
對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡可能多地分析其營(yíng)銷材料。
一旦你確定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位陳述，你就可以為市場(chǎng)創(chuàng)建一個(gè)感知圖。
差異化的失敗會(huì)造成市場(chǎng)混亂，不可避免地導(dǎo)致更長(zhǎng)的銷售周期和更低的轉(zhuǎn)化，這是技術(shù)和軟件市場(chǎng)中非常常見(jiàn)的問(wèn)題。
通過(guò)這樣的研究，你將領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步。
因?yàn)槟銓⒅滥阏谧龀鲆粋€(gè)獨(dú)特的聲明，使你從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。
經(jīng)過(guò)自己多年的實(shí)踐，定位是我在營(yíng)銷中的三大基礎(chǔ)之一，而3C研究是定位陳述和信息策略的基礎(chǔ)。
你需要補(bǔ)上這一課，
你需要補(bǔ)上這一板，
它會(huì)幫你抓住機(jī)遇，
它會(huì)幫你解決問(wèn)題！
-END-
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)