半年前衛(wèi) Sir 就想輸出一篇市場(chǎng)細(xì)分相關(guān)的文章，查閱了大量資料仍然無(wú)從下筆，也有一段時(shí)間對(duì)華為的 IPD 體系做了一些專題研究，但是始終不得要領(lǐng)。

直到最近輸出了幾篇產(chǎn)品管理的內(nèi)容后，對(duì)市場(chǎng)管理有了一些新的認(rèn)識(shí)，限于篇幅部分概念點(diǎn)未做深入分析，后續(xù)會(huì)單獨(dú)出內(nèi)容講解，希望本篇文章對(duì)你有益。

細(xì)分市場(chǎng)（Segmenting Marketing）是市場(chǎng)管理和產(chǎn)品規(guī)劃流程的重要步驟，在這個(gè)步驟，首先對(duì)根據(jù)公司總體戰(zhàn)略要進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并做初步的定性選擇。

以公司 A 為例，該公司是一家從事運(yùn)動(dòng)控制卡/控制器系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的高科技企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于電子、激光、點(diǎn)膠、紡服等領(lǐng)域。

現(xiàn)有研發(fā)人員 30 多人，公司的產(chǎn)品既有通用產(chǎn)品，也有針對(duì)行業(yè)的解決方案，面對(duì)的行業(yè)客戶越來(lái)越多，進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)品的客戶需求越來(lái)越多，開(kāi)發(fā)的版本也越來(lái)越多。

研發(fā)人員疲于奔命，隨之而來(lái)的諸多問(wèn)題逐漸暴露出來(lái)：

• 細(xì)分市場(chǎng)太多，抓不住重點(diǎn)客戶；

• 選擇目標(biāo)行業(yè)太多，又沒(méi)有足夠多資源；選擇的目標(biāo)行業(yè)太少，又不能實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)；

• 研發(fā)人員跟著市場(chǎng)做產(chǎn)品，做出來(lái)之后賣不出去；

• 客戶需求越來(lái)越多，哪些先做，哪些后做，缺乏一定的科學(xué)依據(jù)；

• 無(wú)法判斷哪些市場(chǎng)是未來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng)，哪些細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該放棄？

如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)？如果對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位? 如何讓研發(fā)人員的開(kāi)發(fā)活動(dòng)有效地跟市場(chǎng)管理相結(jié)合？

公司 A 在市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇的問(wèn)題有點(diǎn)類似于餐廳，既有通用的菜品，又有一些套餐，通用的菜品相當(dāng)于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，套餐就相當(dāng)于行業(yè)解決方案。

面對(duì)來(lái)自五湖四海的顧客群，應(yīng)該如何去定位細(xì)分市場(chǎng)呢，比如，通用菜品是湘菜、粵菜、魯菜還是其它菜系? 套餐是兩素一暈、兩暈一素、還是均為暈菜？

現(xiàn)代社會(huì)，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都相當(dāng)激烈， 客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)的要求也越來(lái)越高。

如何能讓顧客滿意，讓產(chǎn)品暢銷是很多企業(yè)的追求。

那么如何結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)行定位，并準(zhǔn)確的找到目標(biāo)市場(chǎng)呢？

就如開(kāi)餐廳一樣，如何找到顧客并能持續(xù)盈利呢?

產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新來(lái)源于客戶需求，沒(méi)有需求就沒(méi)有客戶，客戶是最重要的需求來(lái)源。

根據(jù)公司 A 的實(shí)際情況：

控制器產(chǎn)品的通用市場(chǎng)份額較低，不到 10%，而大部分的客戶都來(lái)自于專用運(yùn)動(dòng)控制領(lǐng)域，超過(guò) 80%，即各行業(yè)解決方案，包括電子、激光、點(diǎn)膠等領(lǐng)域。

隨著工業(yè)自動(dòng)化的發(fā)展，這幾年運(yùn)動(dòng)控制的發(fā)展非常迅猛，已延伸到紡服、醫(yī)療、機(jī)床等新興行業(yè)。

面對(duì)眾多的細(xì)分市場(chǎng)，如何做呢？

1 – 首先從多維度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分可按照客戶的特征來(lái)細(xì)分，如 ToB 市場(chǎng)客戶的規(guī)模、行業(yè)、決策類型、運(yùn)營(yíng)變量、IT 背景、銷售額等。

從購(gòu)買者的特征出發(fā)，最終得出的市場(chǎng)細(xì)分與實(shí)際的需求情況類似。

也可以按照客戶購(gòu)買產(chǎn)品的原因來(lái)細(xì)分，如客戶購(gòu)買的用途、追求的利益、對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)變化的反應(yīng)等。

例如，“拼多多”和“京東”的客戶群，雖然都是網(wǎng)上購(gòu)物，但其購(gòu)買原因卻迥然不同：

• 一個(gè)追求極致價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求不高；

• 一個(gè)對(duì)質(zhì)量和品牌有一定追求，且希望快遞便捷。

從實(shí)際的需求情況出發(fā)，最終得出的細(xì)分市場(chǎng)中購(gòu)買者的特征會(huì)有重疊。

實(shí)際操作中，會(huì)將兩者進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，繼續(xù)公司 A 的例子：

1）從行業(yè)維度，將細(xì)分市場(chǎng)劃分為：

• 行業(yè)一

• 行業(yè)二

• 行業(yè)三

• 行業(yè)四

• 行業(yè)五

• 行業(yè)六

• 行業(yè)七

2）從客戶對(duì)性能及功能要求的維度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分：

• 低性能

• 中性能

• 高性能

3）從工藝及性能組合維度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分：

• 工藝簡(jiǎn)單

• 工藝中等

• 工藝復(fù)雜

2 – 進(jìn)行維度的組合

3 – 進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)列表和驗(yàn)證

針對(duì) 21 個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，需要根據(jù)公司實(shí)際情況進(jìn)行初步的定性篩選，因?yàn)橛行┙M合不太符合公司的實(shí)際情況，最好可以只剩下不到 10 個(gè)的細(xì)分市場(chǎng)。

主要從以下 7 個(gè)方面進(jìn)行定性篩選：獨(dú)特性、重要性、可衡量性、持久性、可識(shí)別性、可進(jìn)入性、可實(shí)施性。

1）獨(dú)特性

• 該細(xì)分市場(chǎng)是否要求成本優(yōu)勢(shì)；

• 高的資本投入；

• 滿足客戶獨(dú)特的需要；

• 提供的產(chǎn)品要有足夠的差異化；

• 并且為了滿足這些獨(dú)特性是否需要一定的進(jìn)入門檻。

2）重要性

細(xì)分市場(chǎng)要能達(dá)到一定的規(guī)模， 這個(gè)規(guī)模能產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品差異化、從事大型市場(chǎng)活動(dòng)或提供售后服務(wù)，并且市場(chǎng)具備一定的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

3）可衡量性

能夠衡量這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)銷量與增長(zhǎng)率。

4）持久性

最基本的要求是細(xì)分市場(chǎng)的存在至少要能夠持續(xù)到公司產(chǎn)生利潤(rùn)。

5）可識(shí)別性

能夠通過(guò)在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中做定向銷售與宣傳， 高效覆蓋目標(biāo)客戶群體。

6）可進(jìn)入性

是指企業(yè)的人力、物力、營(yíng)銷組織因素必須足以達(dá)到和占領(lǐng)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)。

7）可實(shí)施性

是指能夠設(shè)計(jì)出吸引和滿足細(xì)分市場(chǎng)的有效方案。

這時(shí)得到的還不是最終的目標(biāo)市場(chǎng)，那么如何得到最終目標(biāo)市場(chǎng)呢？

戰(zhàn)略定位分析

在公司市場(chǎng)管理和產(chǎn)品規(guī)劃過(guò)程中，初步選定細(xì)分市場(chǎng)后，要對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行量化和深入分析，可以使用 SPAN 方法對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析。

戰(zhàn)略定位分析「SPAN」（Strategy Positioning Analysis）是一種用于細(xì)分市場(chǎng)組合分析的方法，該方法從分析細(xì)分市場(chǎng)的吸引力和公司的競(jìng)爭(zhēng)力的角度出發(fā)對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深入分析。

為公司最終選定細(xì)分市場(chǎng)并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃提供決策依據(jù)，并且針對(duì) SPAN 矩陣中不同位置的細(xì)分市場(chǎng)需要要采用不同的策略。

公司進(jìn)入的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是有吸引力和有市場(chǎng)潛力的，并且公司在這些細(xì)分市場(chǎng)上有一定的競(jìng)爭(zhēng)地位。

SPAN 分析方法從細(xì)分市場(chǎng)吸引力和公司在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位兩個(gè)維度對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和機(jī)會(huì)進(jìn)行優(yōu)先級(jí)劃分，以便確定公司要進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并為這些選定的細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)。

1. 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的吸引力

細(xì)分市場(chǎng)吸引力主要從市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、利潤(rùn)潛力和細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略價(jià)值四個(gè)維度來(lái)評(píng)價(jià)。

1）市場(chǎng)規(guī)模

反映細(xì)分市場(chǎng)的收入機(jī)會(huì)規(guī)模，如果有歷史數(shù)據(jù)可用，可以用上一年度的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，如果是全新市場(chǎng)，則要進(jìn)行預(yù)測(cè)。

2) 市場(chǎng)增長(zhǎng)率

反映細(xì)分市場(chǎng)未來(lái)三年的銷售額或者銷售量年增長(zhǎng)率。

3) 利潤(rùn)潛力

細(xì)分市場(chǎng)的利潤(rùn)潛力主要受競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的影響，借助波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析框架，從以下幾個(gè)方面考慮：

直接/間接競(jìng)爭(zhēng)激烈程度：

該要素的評(píng)分結(jié)果應(yīng)該反映細(xì)分市場(chǎng)的直接和間接競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度，激烈的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使利潤(rùn)下降。

• 領(lǐng)先者的市場(chǎng)份額：如果通過(guò)自由競(jìng)爭(zhēng)形成細(xì)分市場(chǎng)占有率第一名，并且占據(jù)著很大的市場(chǎng)份額，則競(jìng)爭(zhēng)很激烈；

• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量：如果僅有幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)，說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)很激烈；

• 差異化程度： 一般說(shuō)來(lái)， 細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求差異不大說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)激烈， 可能導(dǎo)致差異化的產(chǎn)品很難定出高價(jià)；

• 可選產(chǎn)品：如果細(xì)分市場(chǎng)中的選擇范圍廣，則競(jìng)爭(zhēng)激烈；

• 替代產(chǎn)品：是否有替代品出現(xiàn)？估計(jì)什么時(shí)候出現(xiàn)？替代品出現(xiàn)可能性大，則競(jìng)爭(zhēng)激烈。

進(jìn)入威脅：

反映新對(duì)手進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)從而減少這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)利潤(rùn)的可能性，是否會(huì)出現(xiàn)替代品。

較大的進(jìn)入威脅會(huì)減少潛在利潤(rùn)，至少考慮：

• 目前市場(chǎng)參與者的利潤(rùn)率： 利潤(rùn)率高，則進(jìn)入威脅大；

• 需要的啟動(dòng)資金：?jiǎn)?dòng)資金低，則威脅大；

• 渠道數(shù)量/ 市場(chǎng)進(jìn)入：渠道多，進(jìn)入容易，則威脅大，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠很容易獲取客戶；

• 標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證：如果標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證要求低，則威脅大。

來(lái)自客戶和供應(yīng)商的壓力：

反映客戶和供應(yīng)商對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)盈利的壓力，至少考慮：

• 價(jià)格敏感性：客戶對(duì)價(jià)格非常敏感時(shí)，來(lái)自客戶的壓力高，可能帶來(lái)降價(jià)，對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生負(fù)面影響；

• 客戶數(shù)量：當(dāng)市場(chǎng)上的產(chǎn)品只能吸引少數(shù)潛在客戶時(shí)，來(lái)自客戶的壓力高。反之，當(dāng)產(chǎn)品擁有大量的潛在客戶時(shí)，來(lái)自客戶的壓力低；

• 供應(yīng)商對(duì)關(guān)鍵資源的控制：如果供應(yīng)商牢牢地控制著價(jià)格和/或關(guān)鍵資源，來(lái)自供應(yīng)商的壓力就很高。

戰(zhàn)略價(jià)值：

反映了這一細(xì)分市場(chǎng)對(duì)公司的戰(zhàn)略價(jià)值/重要性。

對(duì)于以上每個(gè)評(píng)價(jià)要素， 根據(jù)一定規(guī)則進(jìn)行量化評(píng)價(jià)（每個(gè)企業(yè)可以根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)確定評(píng)價(jià)規(guī)則） 。

接下來(lái)確定每個(gè)要素的權(quán)重系數(shù)，量化評(píng)價(jià)和權(quán)重系數(shù)相乘的結(jié)果就是每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)吸引力得分，可參照下表進(jìn)行：

繼續(xù)公司 A 的例子，細(xì)分市場(chǎng)的吸引力得分如下：

2. 評(píng)估公司在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位

公司在細(xì)分市場(chǎng)上的地位主要來(lái)自于產(chǎn)品差異化能力、成本優(yōu)勢(shì)、資本優(yōu)勢(shì)等， 對(duì)于某些行業(yè)，可能還存在壟斷性權(quán)利。

可以用“客戶關(guān)鍵成功要素”（CSF，Custom Critical Success Factors）對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行衡量，包含七個(gè)步驟：

• 通過(guò)考察公司的產(chǎn)品包（如果在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)已經(jīng)有產(chǎn)品）和業(yè)界最佳競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，確定并列出 CSF；

• 對(duì)每個(gè) CSF 賦予權(quán)重；

• 針對(duì)每個(gè) CSF，將公司產(chǎn)品和業(yè)界最佳產(chǎn)品評(píng)級(jí)（比如，可以使用 1-10 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)， 10 是最好，1 最差）；

• 將 CSF 權(quán)重乘以公司產(chǎn)品評(píng)級(jí)，計(jì)算出公司產(chǎn)品的每個(gè) CSF 得分；

• 將 CSF 權(quán)重乘以業(yè)界最佳產(chǎn)品評(píng)級(jí)，計(jì)算出業(yè)界最佳產(chǎn)品的每個(gè) CSF 得分；

• 計(jì)算出本公司和業(yè)界最佳產(chǎn)品的總分；

• 將本公司總分除以業(yè)界最佳產(chǎn)品包總分，算出競(jìng)爭(zhēng)地位比率。

如下圖所示：

如果公司在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上還沒(méi)有投入任何產(chǎn)品，可以參照公司的其他相近產(chǎn)品或者公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的初步戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)確定公司的 CSF 要素。

另外，還有一個(gè)基于客戶欲望和需求的分析框架，即客戶需求 $APPEALS 模型，原理與 CSF 模型類似，相當(dāng)于將這個(gè)模型的八個(gè)要素做為 CSF，來(lái)衡量競(jìng)爭(zhēng)地位。

當(dāng)然，在做細(xì)分市場(chǎng)時(shí)不一定需要完全選取八個(gè)維度， 可以根據(jù)公司的需求選擇合適的要素。

例如，上述例子的細(xì)分市場(chǎng)只選擇了 5 個(gè)維度跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較：

3、根據(jù) SPAN 矩陣對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分類

SPAN 可以把初步選定的每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)大致納入四個(gè)象限，如下圖所示。

這四個(gè)象限的特點(diǎn)描述如下：

1）增長(zhǎng)/投資

處在這一態(tài)勢(shì)下的細(xì)分市場(chǎng)是贏利的，這些細(xì)分市場(chǎng)具有吸引力，而且公司有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2）獲得技能

處在這一態(tài)勢(shì)下的細(xì)分市場(chǎng)通常還未贏利，這些細(xì)分市場(chǎng)雖然有足夠的吸引力，但是公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較弱。

3）收獲/重新劃分細(xì)分市場(chǎng)

處在這一態(tài)勢(shì)下的細(xì)分市場(chǎng)通常仍然是贏利的，這些細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有吸引力，但是公司有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4）避免/退出

處在這一態(tài)勢(shì)下的細(xì)分市場(chǎng)幾乎總是虧損的，這些細(xì)分市場(chǎng)不但沒(méi)有吸引力，而且公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較弱。

另外，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)本身還要進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)估，即 FAN 分析。

將各細(xì)分市場(chǎng)預(yù)期的回報(bào)率與累計(jì)收入進(jìn)行比較，看是否能達(dá)到預(yù)期的投資回報(bào)率。

財(cái)務(wù)分析模型 FAN 涉及內(nèi)部投資回報(bào)率 IRR 和累計(jì)收入的概念，篇幅限制就不再這里詳述了，后續(xù)衛(wèi) Sir 會(huì)再起一篇內(nèi)容做介紹。

通過(guò) SPAN&FAN 工具的組合分析，目標(biāo)市場(chǎng)也就清晰了，最終公司 A 從 21 個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中選擇了 S2、S9、S12、S17、C2 五個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。

4、針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)類型，采取不同的策略

根據(jù)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在 SPAN 矩陣上的位置，要采取不同的行動(dòng)措施。

包括但是不局限于如下考慮因素：分銷、成本控制、生產(chǎn)、研發(fā)、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品、定價(jià)、促銷、人力、運(yùn)營(yíng)資本。

如圖四所示：

針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)確定行動(dòng)策略

1）對(duì)于處在 SPAN 圖右上象限，即“增長(zhǎng)/投資”的細(xì)分市場(chǎng)

• 公司應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大分銷渠道，擴(kuò)大針對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)的生產(chǎn)和投資；

• 同時(shí)嚴(yán)格控制成本，以獲取規(guī)模增長(zhǎng)帶來(lái)的收益；

• 在研發(fā)方面，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)進(jìn)行投資，并適當(dāng)增加這些細(xì)分市場(chǎng)上的產(chǎn)品，以建立差異化的地位；

• 也可以加大在這些細(xì)分市場(chǎng)上營(yíng)銷方面的工作，即價(jià)格、促銷、銷售活動(dòng)等。

這些行動(dòng)充分利用公司在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，以從有吸引力的市場(chǎng)中獲得最大回報(bào)。

2）對(duì)于處在 SPAN 圖左上象限，即“獲得技能”的細(xì)分市場(chǎng)

• 在這些細(xì)分市場(chǎng)上建立起更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)地位之前，應(yīng)當(dāng)限制其分銷覆蓋面，同時(shí)嚴(yán)格控制成本；

• 公司在這些細(xì)分市場(chǎng)上的主要行動(dòng)是對(duì)生產(chǎn)、研發(fā)和人力進(jìn)行投資，以建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

• 還應(yīng)當(dāng)在市場(chǎng)方面采取積極措施，包括定價(jià)和促銷，以獲得市場(chǎng)份額。

3）對(duì)于處在 SPAN 圖右下限，即“收獲/重新劃分細(xì)分市場(chǎng)”的細(xì)分市場(chǎng)

• 應(yīng)當(dāng)維持其現(xiàn)有的分銷模式，這些細(xì)分市場(chǎng)的重點(diǎn)是運(yùn)作效率，包括充分發(fā)揮產(chǎn)能以及控制成本；

• 在這些細(xì)分市場(chǎng)上應(yīng)當(dāng)限制營(yíng)銷活動(dòng)，研發(fā)活動(dòng)也應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注降低成本。

這些活動(dòng)的目的在于能使公司鞏固其在細(xì)分市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，并且防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入這些細(xì)分市場(chǎng)。

4）對(duì)于處在 SPAN 圖左下限即“避免/退出”的細(xì)分市場(chǎng)

應(yīng)當(dāng)逐漸減少銷售努力，大力削減這些細(xì)分市場(chǎng)上的固定和可變成本。

也就是說(shuō)，應(yīng)當(dāng)盡量減少或者停止產(chǎn)能、研發(fā)費(fèi)用、營(yíng)銷活動(dòng)和運(yùn)營(yíng)資本，將資源分配到其他細(xì)分市場(chǎng)中。

公司主要是從這些細(xì)分市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)機(jī)會(huì)，市場(chǎng)份額可能是次要的。

總結(jié)

實(shí)際做市場(chǎng)分析時(shí)會(huì)涉及大量數(shù)據(jù)調(diào)研以及多部門的配合，本篇文章僅作示例性說(shuō)明。

說(shuō)句題外話，對(duì)市場(chǎng)敏銳度的培養(yǎng)需要大量的積累和分析，工具和流程也僅僅是作為輔助性工具，關(guān)于邏輯，往往是先有直覺(jué)，然后再通過(guò)用邏輯證實(shí)或者證偽。

refer：IPD 集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（來(lái)源：公開(kāi)資料、IPD 相關(guān)書(shū)籍、漢捷咨詢等）

-END-