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恕我直言,直播不止帶貨,更是品牌營銷新陣地!
2020-06-15 15:20:48

直播帶貨是大趨勢,從興起到全民參與,只用了不到1年的時間,可見直播帶貨不僅是風(fēng)口,而且是颶風(fēng)口。

不過,當(dāng)前大部分直播都聚焦到帶貨,但實際上,帶貨不是直播營銷的唯一目的,而且也不是品牌生存的萬能解藥。將品牌內(nèi)容創(chuàng)作和直播相結(jié)合,才能長期持續(xù)高效的觸達(dá)目標(biāo)用戶群體。

因此,對于直播,我們不應(yīng)該只看到帶貨,而應(yīng)該站在品牌營銷的層面上看到更遠(yuǎn)的東西。

直播帶貨不是萬能藥

更不是品牌的救世主!


直播帶貨被傳的神乎所以,很多企業(yè)都是盲目入直播帶貨的“坑”,期待不用做品牌就能銷量爆棚,甚至把直播帶貨當(dāng)成解決流量增長、持續(xù)變現(xiàn)的萬能解藥。實際上,直播帶貨并非是品牌的救世主!


1.并非所有品牌都適合直播帶貨

直播帶貨是有邊界的,并非所有品牌都適合直播帶貨。一般來說,直播帶貨想要銷量好,需要滿足三個核心因素:

一是一次**易。就是通過網(wǎng)上下單,無需線下辦手續(xù),即可完成交易的產(chǎn)品。比如,我們?nèi)粘S玫降姆?、護(hù)膚品、玩具、家庭生活用品等。

而且,產(chǎn)品價格也相對較低,一般是19-99,當(dāng)然,也有幾千、甚至上幾萬的。

二是高折扣。消費(fèi)者進(jìn)直播間,大都是沖著高折扣來消費(fèi)的,如果直播產(chǎn)品價格和線下或線上店鋪一樣,就沒必要蹲直播間浪費(fèi)時間購買。

三是完整供應(yīng)鏈。品牌必須具體完整供應(yīng)鏈和產(chǎn)品體系,否則很難發(fā)揮規(guī)?;?yīng)。

2.帶貨無法解決品牌持續(xù)流量問題

一個品牌上了某個網(wǎng)紅的直播,短短時間內(nèi),品牌得到大幅度曝光,銷售量也相應(yīng)大漲,但直播更像一劑興奮劑,達(dá)到巔峰之后,大多藥過無痕。

特別是對于不知名的品牌,本身沒有足夠的品牌力或產(chǎn)品力做支撐,很難持續(xù)獲得流量。

而且,在頭部網(wǎng)紅或明星直播間這類公域流量做直播帶貨,很難為品牌進(jìn)行引流,形成自己的私域流量池,擁有品牌的忠誠粉絲,更談不上后期的用戶運(yùn)營。

3.帶貨對品牌力提升沒有太大幫助

當(dāng)前大部分直播帶貨不能帶來品牌忠誠度。

對于直播帶貨,很多人都是沖著便宜消費(fèi)的,一旦在直播后恢復(fù)平時價,很難再吸引消費(fèi)者,也就是說,直播后很難提升品牌好感度。

而本身具有強(qiáng)品牌意識的商品,不需要靠一次直播來提升品牌力。

并且,大頭主播往往一場直播要賣N多個品牌的貨,一年下來賣的貨更是數(shù)不計數(shù),因此,品牌很難通過直播帶貨獲得存在感,很難實現(xiàn)品牌認(rèn)知力的提升。

直播帶貨不是唯一,

品牌營銷才更為重要!


仿佛大家都忽略了一個問題,那就是你只需要銷量,還是需要一個有消費(fèi)號召力的品牌?如果是后者,那么僅僅通過直播帶貨是達(dá)不到的!

實際上,直播帶貨僅是產(chǎn)品促銷的范疇,這個要從其電視購物屬性說起。

我們發(fā)現(xiàn)帶貨直播間,大都是通過**的喊叫、夸張的肢體語言、夸大其詞的折扣等方式來促進(jìn)商品快速銷售。

看起來,直播帶貨形式和電視購物極為相似。不同的是,直播帶貨具有實時互動的功能,而且像李佳琦、薇婭等頭部主播,也會有品牌推廣的成分,但基本是為帶貨做鋪墊,促銷的本質(zhì)并沒有變。

而直播是即圖文、短視頻之后的新營銷載體,不僅僅用于帶貨營銷。

現(xiàn)在越來越多的品牌開始使用直播進(jìn)行各種形式的內(nèi)容營銷。比如華為、小米等科技公司的新品發(fā)布會,就是通過直播的形式開展,而且效果還是很顯著。

因此來看,直播并不僅僅是帶貨,同時更是品牌營銷的新陣地,也就是所謂的直播帶品牌。

直播帶品牌,是不以單次直播進(jìn)行賣貨,而通過長期的營銷活動,在消費(fèi)者心中建立起品牌影響力,長期影響消費(fèi)者的消費(fèi)決策。


之前,小仙燉的工廠直播,就是典型的帶品牌,3個小時的直播,大部分鏡頭都是給了直播的主角,即小仙燉燕窩的生產(chǎn)工廠。通過直播將工廠以及生產(chǎn)全過程實現(xiàn)透明可視化,打消了用戶對小仙燉安全生產(chǎn)的顧慮。

這場直播還是比較成功的,當(dāng)時超過32000人次圍觀,雖然和人數(shù)動輒上百萬甚至上億的直播相比,這個數(shù)字并不驚人,但吸引過來的絕大多數(shù)是小仙燉的潛在客戶群體。

總結(jié)來看,直播帶品牌,不是追求這種直播要快速賣多少貨,而是為了實現(xiàn)品牌曝光和推廣,而且,從長期來看,直播帶品牌更是一項長期的工作,相對直播帶貨來講,也更為重要。

將營銷思維融入直播

獲得更長期的品牌效應(yīng)


在移動互聯(lián)網(wǎng)+5G即將到來的今天,直播帶品牌應(yīng)該算是營銷的一種常規(guī)操作,新的媒介,新的營銷模式總會帶動新的營銷熱潮。

雖然直播帶貨現(xiàn)在很火,但我認(rèn)為,如何通過直播營銷帶動品牌,如何將傳統(tǒng)的營銷打法融入直播,從而帶來更長期的品牌效應(yīng),這才是更重要的。


1.把內(nèi)容創(chuàng)意思維用于直播

策略和創(chuàng)意是營銷人最善于發(fā)揮的地方,比如制作工藝、創(chuàng)作故事、制作藝術(shù)作品、寫段子、做好玩的活動等等,實際上,這些營銷思維都可以通過直播進(jìn)行開展。

像長城、蒙牛邀請一批KOL和普通消費(fèi)者直接參觀自己的工廠,讓受眾了解產(chǎn)品的制造過程,展示產(chǎn)品的安全性,通過這種方式提升品牌在消費(fèi)者心中的形象。

相對于圖文和視頻展示,無疑能夠?qū)崟r互動的直播營銷形式,更能說服消費(fèi)者。

2.明星直播的“播代言”模式

傳統(tǒng)明星代言走進(jìn)直播,將開啟明星直播“播代言”模式。

這種新型的代言模式,不僅提供產(chǎn)品的使用場景,而且縮短了明星、商品和消費(fèi)者之間的距離。明星通過直播和用戶實時互動,這種接地氣近距離的溝通方式,更能夠搶占消費(fèi)者的心智。 

不過,想要通過明星代言提升品牌力,就需要長期讓明星將自己的個性賦予品牌,再者就是重復(fù)才能讓品牌的特點占領(lǐng)心智。

這就要求,企業(yè)需要進(jìn)行專場直播和階段性長期直播,以打造品牌的影響力。

3.通過直播豐富品牌IP的形象 

品牌IP代表著品牌定位和形象,需要輸出品牌相關(guān)的創(chuàng)意內(nèi)容,或?qū)?IP放入展示發(fā)揮自己的場景,持續(xù)不斷的參與到事件中,讓消費(fèi)者逐步建立對他的關(guān)注、好感,進(jìn)而產(chǎn)生親密關(guān)系,形成對品牌的依賴度。

而直播正在成為品牌IP運(yùn)營的新手段,對于企業(yè)家來講,通過直播直面網(wǎng)友,更能夠體現(xiàn)自己的親和力、專業(yè)能力和人格魅力,從而推動企業(yè)品牌的知名度。

當(dāng)然IP打造并不僅限于CEO。還有不少品牌虛擬IP以及動物IP等等,比如,阿里的動物園IP聯(lián)盟、像迪士尼的米老鼠、海爾兄弟、旺旺的旺仔。

通過直播更能夠豐滿IP的形象,賦予IP鮮明的性格特點,同時讓IP走進(jìn)用戶,拉近與用戶的關(guān)系。

4.將粉絲運(yùn)營的策略用于直播。

直播的風(fēng)口浪尖之下,得粉絲者得天下,所以粉絲運(yùn)營,尤為重要。那么,如何將通過直播進(jìn)行粉絲運(yùn)營呢?

讓用戶參與內(nèi)容創(chuàng)作,或為產(chǎn)品寫直播腳本,或做直播內(nèi)容創(chuàng)意,甚至直接招募素人做品牌直播,激發(fā)用戶的潛力,使用戶獲得參與感和存在感。這些無疑可以通過直播實現(xiàn),而且更加具有真實感。

此外,要通過直播輸出有價值或有趣好玩的內(nèi)容,使粉絲產(chǎn)生感興趣,獲得價值,進(jìn)而持續(xù)關(guān)注,成為品牌的粉絲,最終影響消費(fèi)決策。

品牌對粉絲運(yùn)營,是一件長期的工作,絕不是三天打魚兩天曬網(wǎng),而是持續(xù)和用戶產(chǎn)生關(guān)系,形成強(qiáng)黏性。

總 結(jié)


不可否定,直播能夠讓品牌和用戶進(jìn)行最豐富的交流,是線上最生動直接的溝通方式,無疑,未來將成為品牌內(nèi)容輸出的核心陣地。

不過,直播帶貨是通過主播影響力和超低價的折扣立即見效的,這種模式比較適合爆款銷售轉(zhuǎn)化,但是完成“效”,則需要持續(xù)發(fā)力的“品”品牌打造。

品牌策略作為資產(chǎn)管理的一部分,應(yīng)當(dāng)是一種長期策略。也就是說,區(qū)別化競品以及建立品牌忠誠度,還要靠長期的品牌打造,就像每天一日三餐一樣,僅靠一劑興奮劑是無法成功的。

可以說,直播帶貨僅是直播營銷的開始,除了將傳統(tǒng)的營銷打法融合直播,未來直播營銷的形式一定會更多。

參考資料:
1.尋空的營銷啟示錄:比直播帶貨更重要的,是直播帶品牌 2020年4月13日
2.鈦媒體APP:別只盯著帶貨,這里有一份品牌直播營銷完全指南 2020年6月9日


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    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
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    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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