說起抖音上的美麗辣媽，不得不提事業(yè)家庭都美滿的蘭研品牌創(chuàng)始人許曉蘭。

17年入駐抖音平臺，從曾經(jīng)的短視頻小白，到現(xiàn)在的賬號粉絲突破700萬，單條視頻點贊數(shù)破180萬的短視頻達人。從蘭研品牌創(chuàng)始人到單場直播銷售額破千萬的一線帶貨主播，許曉蘭只用了4年的時間。

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，單是蘭研這一個賬號，近3個月內(nèi)帶貨銷售額已經(jīng)超過5300萬，近1年總帶貨額輕松破億。并且蘭研直播間的觀看人數(shù)超過500萬，完全不輸明星紅人主播。

▲蟬媽媽直播分析

從一位全職媽媽到管理百人公司、產(chǎn)品年銷過億的品牌創(chuàng)始人，再到抖音頭部主播，許曉蘭的創(chuàng)業(yè)之路上遇到過什么困難和曲折？

本次「蟬媽媽對話帶貨王」采訪了蘭研品牌的創(chuàng)始人許曉蘭本人，帶您了解時下最紅的頭部主播背后的故事以及品牌高效推廣策略，直播團隊建設等痛點問題，跟隨「蟬媽媽對話帶貨王」的深度訪談，看下去吧。

以下是蟬媽媽與蘭研許曉蘭的詳細訪談內(nèi)容：

蟬媽媽：蘭研已經(jīng)在抖音直播累積銷售額過億，您覺得做直播帶貨遇到的困難是什么？您和團隊是如何化解的？

蘭研許曉蘭：任何的行業(yè)和賽道肯定都沒有一帆風順的事情，我們選擇主攻抖音、鉆研直播帶貨也是一步步摸索過來的。一開始團隊也不是專業(yè)做這個出身，對抖音的玩法、貨盤的組成、營銷路徑等都不熟悉，他們從模仿和學習其他直播間、研究后臺數(shù)據(jù)甚至大膽去創(chuàng)新直播玩法，把我的直播間一步步從幾個人的場觀，做到幾千萬的場觀。GMV也從幾千幾萬，沖到了一千四百萬，甚至累積破億。

我想表達的是不管你在某個行業(yè)做到什么程度，轉戰(zhàn)其他的賽道首先需要有空杯心態(tài)，懂得從0開始一步一個腳印去成長，不隨隨便便放棄。因為在競爭紅海的當下遇到困難才是常態(tài)，而克服困難和繼續(xù)前行，才是行業(yè)的準則和敲門磚。

即使是現(xiàn)在，我們的直播間在專業(yè)的團隊運作下有條不紊地運轉了，但仍然會遇到人力周轉、話題不足的問題甚至貨盤疲軟的問題。這也是從事新媒體一定會面臨的，因為這個行業(yè)就是需要快，準，狠。所以只能不停地學習、不斷去創(chuàng)新。

蟬媽媽：作為品牌自播的一員，您覺得蘭研可以從眾多品牌自播成功突圍的原因是什么？和其他品牌相比蘭研的優(yōu)勢是什么？

蘭研許曉蘭：也談不上成功突圍啦，只能說是有所收獲吧。很多朋友知道，我們原先在私域有一些基礎，后來才轉戰(zhàn)抖音。仔細看下我們的創(chuàng)業(yè)史，其實我們是在私域萌發(fā)和成長的階段去切入，也是在抖音剛剛有起色的當下去轉型的?？梢灾卑椎卣f，是選對了風口，吃了紅利。這也是我先生一直在負責的版塊，其實就是蘭研的戰(zhàn)略定位的版塊。蘭研的成功和背后的戰(zhàn)略決斷是密不可分的。

除此之外，蘭研人確實也可以很驕傲地說，我們做到了行業(yè)難以置信的人效比。大家肯定難以想象，蘭研這八年，是從一家三個人的小公司，慢慢成長為今天的百人規(guī)模。很長時間內(nèi)，我們都是小團隊輕量化地去運轉，但是每個人都沒有掉鏈子身兼數(shù)職，加班加點才有了今天大家看到的蘭研。

最后，還有一點很重要，就是蘭研對品質的執(zhí)著。我們直播間經(jīng)常出現(xiàn)的一句話“蘭研的護膚品都是來自上海一線大牌代工廠”，這是我們對自己產(chǎn)品品質的要求，也是給所有消費者的品牌承諾。上海作為最多大牌代工廠以及標準規(guī)范最為嚴苛的地區(qū)，為我們開品提供了底氣，我們也愿意用更高的成本去承接這一份對品質的堅持，所以我們直播真的沒那么賺錢，我們成本太高了。

蟬媽媽：現(xiàn)在大量的頭部品牌也加入了抖音直播賽道，您覺得蘭研未來將會遇到最大的挑戰(zhàn)是什么？

蘭研許曉蘭：現(xiàn)在抖音直播也已經(jīng)是紅海市場了，流量的獲取也越來越難。我覺得接下去誰能用更高性價比的產(chǎn)品，以及更好的品牌形象去吸引消費者，誰才能繼續(xù)笑下去。流量的廝殺只會越來越白熱化、平臺的規(guī)則也會更加收緊，所以我們需要盡快提升蘭研在全網(wǎng)的知名度，簡單說就是破圈。

這也是最近我們內(nèi)部一直在討論的議題，流量和人氣都只能是暫時的，品牌才是長盛不衰的法寶，有了口碑就會有傳播、有用戶，你的品牌才是鮮活的。

蟬媽媽：面對頭部品牌競爭，您和團隊將如何繼續(xù)保持自己的領先優(yōu)勢？

蘭研許曉蘭：還是剛才說的那一點，產(chǎn)品是我們的立身之本，這塊我們會一直堅持用最高的標準來要求自己。

其次，做好文化、服務和關懷等也是重中之重，之前我們跑得很快，有些方面確實會有所欠缺?，F(xiàn)在我們團隊都壯大起來了，所有的配套都已經(jīng)對標頭部品牌，我們會把自己的小生態(tài)都盤活，把整個閉環(huán)都流通好。頭部品牌就好像一面鏡子，俗話說“以人為鏡，可以知得失”，對標頭部，也是我們獲得行業(yè)領先信息的一個窗口。

最后，蘭研人才是獲得成功關鍵之中的關鍵。很多人都想來挖我們蘭研人，真的沒有開玩笑的。我們的人才能吃苦、有創(chuàng)意、靈活變通，在泉州這個并不屬于一線互聯(lián)網(wǎng)都市的地方，還能做到區(qū)域的行業(yè)Top，人才梯隊將來也會是我們繼續(xù)深耕的部分。

蟬媽媽：我們了解到您還有一個龐大的私域社群，您覺得做社群和直播帶貨最大的區(qū)別是什么？

蘭研許曉蘭：干直播真的是要拼命的，主播們經(jīng)常交流都在說“主播都是拿命換錢的”。說句實話，我覺得社群跟直播帶貨本質是一樣的，最主要的是要抓住消費者的心，把“服務”最大化。

如果硬要說區(qū)別，那就是私域社群是流量能被我們留存，通過有效的人效銷運營，可以做到最大化的裂變。直播帶貨的流量是流動的，所有人都有可能把你的流量搶走，只有通過不斷更新直播間的玩法、吸睛點才能有效地留住、抓住流量。

蟬媽媽：您高頻次直播還能保證幾乎每場幾十萬的場觀，流量獲取的秘訣是什么？

蘭研許曉蘭：跟剛才的回答有些類似，有很多老粉會來直播間支持。當然，我們現(xiàn)在直播運營團隊也很專業(yè)，在短視頻、投流等板塊小有成績，這塊的流量也給到一些加持。

其實每場直播進來的流量大部分都是不一樣的，上面有講過抖音的流量是流動的，我們其實也沒有多大的秘訣，就是勤能補拙。我們的運營團隊每天都會加班加點地學習、研究新玩法，緊跟平臺的風向。說到這個我有點私心，要在這里為我們小伙伴點個贊。

蟬媽媽：雖然蘭研是品牌自播直播間，但在直播間卻出現(xiàn)了不少其他品牌的商品，您為什么會帶貨其他品牌？

蘭研許曉蘭：很多朋友都知道，我早先帶了很多的福建本地品牌，當然一方面是因為這些品牌他們確實離我比較近，比較容易觸達。更重要的是我們也想為福建本地品牌出一份力。大家都知道福建有八大千億產(chǎn)業(yè)集群，但是很少有人叫得出具體是哪些品牌。所以福建本地的產(chǎn)業(yè)經(jīng)常只能作為代加工，沒辦法成為中國人自己的品牌，我覺得是比較可惜的。所以我們也在力所能及地做一些事，助力國貨品牌的崛起。

當然了我們定期也需要有其他品牌和產(chǎn)品來更新貨盤，增加新鮮感；有時候也需要一些流量型的產(chǎn)品，給到粉絲福利。

蟬媽媽：其他品牌的加入，是否會對自己的品牌形象有所影響？

蘭研許曉蘭：我們選品非常嚴格，有一套規(guī)范的體系，能進入我們直播間的品牌都是被市場驗證過、并且被公司內(nèi)部驗證可以推向粉絲的。目前我們做的比較多的也都是食品、鞋服、家紡和日用等，與自己的品牌并不沖突。

蟬媽媽：非自有品牌，您直播間選品的關鍵因素是什么？未來希望可以帶貨哪些品類？

蘭研許曉蘭：品質為先，同步考察產(chǎn)品背書和資質等。當然還要我自己試過用過真心喜歡才可以。這個很重要，我不喜歡的我不可能推薦給粉絲。能得到這么多粉絲的喜歡，我一直覺得很珍惜很感恩，我是真的希望能給喜歡我的粉絲拿到更多優(yōu)惠的必需品，為大家爭取更多的福利，多帶些性價比高的，回饋粉絲對我的喜歡。

蟬媽媽：我們看到您還帶領團隊創(chuàng)建了完善的直播培訓體系，目前咱們團隊孵化達人的成績?nèi)绾?？對于現(xiàn)在有許多團隊都開始加入直播培訓行業(yè)，您有什么建議嗎？

蘭研許曉蘭：我們組建了完善的內(nèi)容運營團隊，專門負責達人選拔、培訓孵化、內(nèi)容引導、賬號運營等工作。大家都知道現(xiàn)在起號很不容易，但是我們手里面也已經(jīng)篩選出了差不多十幾個很有潛力的賬號在培養(yǎng)。其中有兩個經(jīng)過三個月的歷練，已經(jīng)有起色了。單月GMV可以破百萬，這也是我們蘭研和別人不同的地方，授人以魚不如授人以漁，未來會有越來越多的達人在我們的手里盤活，我們也很有信心。

建議的話就是要務實吧，新媒體行業(yè)瞬息萬變，大家真的要有空杯的心態(tài)，不斷地學習，培訓機構就更不能停下腳步，要比行業(yè)跑得更快。

蟬媽媽：對于未來，蘭研品牌和您的發(fā)展規(guī)劃是什么？

蘭研許曉蘭：我們會堅定品質、發(fā)力品牌，還有就是不斷學習，適應平臺的變化。大家多多關注我的直播間，近期還會有驚喜的內(nèi)容呈現(xiàn)給大家，這邊賣個小小的關子吧，請大家拭目以待。

小結

蟬媽媽觀察員：「蟬媽媽對話帶貨王」此次與蘭研許曉蘭對話，了解到在私域本就有所建樹的蘭研團隊，通過保持對用戶需求的高敏感度以及對抖音平臺的不斷探索學習，成功發(fā)揮了自己在私域方面的優(yōu)勢，適應了抖音直播的玩法，在短視頻和直播電商領域站穩(wěn)了腳跟。

對于想要做抖音電商直播的后入者，蘭研許曉蘭認為應該懷抱空杯心態(tài)，務實地去嘗試、堅持開播，并且持續(xù)以產(chǎn)品為核心，站在用戶需求出發(fā)，才是直播帶貨保持高轉化率的根本原因。

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