最近這二年，很多行業(yè)面臨渺茫的轉(zhuǎn)型，律師行業(yè)一路高歌猛進(jìn)，是為數(shù)不多且趨勢(shì)性很好的行業(yè)。

很多金融行業(yè)涌入法律行業(yè)，開(kāi)始買(mǎi)律所，開(kāi)始公司化運(yùn)營(yíng)，財(cái)大氣粗的老板們，在互聯(lián)網(wǎng)推廣獲客上更是大刀闊斧，無(wú)比激進(jìn) 。

然而，律師行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)獲客精準(zhǔn)度難題，成為當(dāng)頭一棒，作為一個(gè)深耕律師行業(yè)的SEMer，在不同崗位、不同角色的摔打中，有一套提高精準(zhǔn)度的方法，分享給這個(gè)行業(yè)的朋友。

律師&律所增長(zhǎng)率

2013年起，依法治國(guó)進(jìn)入開(kāi)車(chē)道，這7年的時(shí)間，律師年均以10%的速度增長(zhǎng)，律所7%的速度增長(zhǎng)，得益于法律需求的幾何性增長(zhǎng)，有些律師借助互聯(lián)網(wǎng)賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，傳統(tǒng)的律師出現(xiàn)了案源焦慮，兩極分化還在蔓延。

根據(jù)百度對(duì)地域流量的數(shù)據(jù)顯示，目前法律行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈度最高為北京、上海、廣東和重慶。

如果推廣地域?yàn)樽罴ち业牡貐^(qū)，面臨紅海一戰(zhàn)，不僅僅需要資金的實(shí)力，更是一場(chǎng)耐力賽。

百度搜索流量填充空間分析

也可以側(cè)翼戰(zhàn)，選擇江蘇、山東、浙江等地域推廣，法律需求增長(zhǎng)快，還是個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。

還可以選擇“農(nóng)村包圍城市”選擇安徽、湖北、陜西等地區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)較小的利基市場(chǎng)。

營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略打法

不同推廣地域，戰(zhàn)術(shù)和方法完全不一樣，打紅海市場(chǎng)一定要精兵強(qiáng)將，專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，精細(xì)化管理，還要“耗”死一些，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的，缺乏管理或者資金不充足的。

所以，做法律行業(yè)推廣營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和時(shí)勢(shì)判斷非常關(guān)鍵，戰(zhàn)術(shù)上的勤奮彌補(bǔ)不了戰(zhàn)略上的懶惰。

制定好戰(zhàn)略后，戰(zhàn)術(shù)首要一環(huán)是要認(rèn)真分析不同法律需求的關(guān)注點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)決定價(jià)值和收費(fèi)。

關(guān)注點(diǎn)，是需求的爆發(fā)點(diǎn)，并不一定能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，要分析不同關(guān)注點(diǎn)的價(jià)值，通過(guò)產(chǎn)品去匹配和滿(mǎn)足。

法律業(yè)務(wù)細(xì)分關(guān)注點(diǎn)

不同業(yè)務(wù)的關(guān)注點(diǎn)不同，筆者以最常見(jiàn)的三大核心業(yè)務(wù)【刑事、合同、婚姻】來(lái)說(shuō)明。

刑事訴訟：立案、判刑、保釋、案底、賠償、批捕逮捕、私了、刑事律師、刑拘、量刑、收費(fèi)等24個(gè)關(guān)注點(diǎn)。

合同經(jīng)濟(jì)：借錢(qián)不還、借條欠條、債務(wù)、起訴、債權(quán)等關(guān)注點(diǎn)。

婚姻繼承：離婚手續(xù)、撫養(yǎng)權(quán)、財(cái)產(chǎn)繼承、快速離婚、財(cái)產(chǎn)分割、離婚協(xié)議、分居等關(guān)注點(diǎn)。

業(yè)務(wù)價(jià)值度分析：

婚姻業(yè)務(wù)對(duì)價(jià)值度高低的影響

關(guān)注點(diǎn)并不一定有價(jià)值，只有當(dāng)關(guān)注點(diǎn)與價(jià)值掛鉤，推廣的意義才能凸顯，不然是光花錢(qián)不轉(zhuǎn)化。

對(duì)婚姻繼承業(yè)務(wù)的價(jià)值度分析，只有找婚姻律師、訴訟離婚和財(cái)產(chǎn)繼承，這些才具有比較強(qiáng)的需求，當(dāng)事人的付費(fèi)意愿比較強(qiáng)，著重推廣有價(jià)值的業(yè)務(wù)，才能“”四兩撥千金“”。

搜索推廣流量是通過(guò)詞集聚的，買(mǎi)詞其實(shí)就是買(mǎi)流量和轉(zhuǎn)化，買(mǎi)詞前要對(duì)流量進(jìn)行分級(jí)管理，不同詞價(jià)格不同，分級(jí)也是有側(cè)重點(diǎn)，也更劃算。

律師推廣買(mǎi)詞原則

關(guān)鍵詞分為行業(yè)通用詞、業(yè)務(wù)需求詞兩大類(lèi)。按照詞性可分為通用詞、咨詢(xún)?cè)~、業(yè)務(wù)詞、地域詞、費(fèi)用詞和品牌詞（含競(jìng)品詞）

律師行業(yè)關(guān)鍵詞詞性&分級(jí)

不同詞性的流量區(qū)別很大，法律行業(yè)通用詞流量最大，我們定為一級(jí)關(guān)鍵詞，從一級(jí)到六級(jí)流量依次遞減，相應(yīng)轉(zhuǎn)化也更少。

律師行業(yè)詞性分布

依據(jù)筆者操盤(pán)幾十個(gè)推廣賬戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)大量測(cè)試發(fā)現(xiàn)通用詞為必買(mǎi)詞，業(yè)務(wù)需求詞要針對(duì)關(guān)注點(diǎn)價(jià)值進(jìn)行買(mǎi)詞。

其他泛需求詞，可以做拓量降本來(lái)使用，對(duì)提升價(jià)值幫助甚微。

創(chuàng)意分為標(biāo)題、描述還有樣式組件，標(biāo)題和描述必須要回答創(chuàng)意“三問(wèn)”：讓用戶(hù)知道你是誰(shuí)？解決什么問(wèn)題？有什么優(yōu)勢(shì)。才是合格的創(chuàng)意。

律師行業(yè)推廣創(chuàng)意三問(wèn)

百度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在總結(jié)法律行業(yè)創(chuàng)意是提出了“三要素”即差異性、相關(guān)性和豐富性，更是鞭辟入里的總結(jié)了創(chuàng)意的核心內(nèi)涵。

律師行業(yè)創(chuàng)意三要素

差異性體現(xiàn)在不同詞性、不同單元，不能使用一條創(chuàng)意，相關(guān)性更是將買(mǎi)詞、創(chuàng)意和落地頁(yè)統(tǒng)一起來(lái)思考，豐富性需要借助閃投創(chuàng)意去完成。

另外，百度優(yōu)化中心，在創(chuàng)意內(nèi)容優(yōu)化上，給出了六大賣(mài)點(diǎn)關(guān)注方法，對(duì)創(chuàng)意內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)上給出了方向。

律師行業(yè)創(chuàng)意六大關(guān)注賣(mài)點(diǎn)

基于六大關(guān)注賣(mài)點(diǎn)，制作文案，評(píng)分度更高，特別在智能投放上，有一定加分優(yōu)勢(shì)。

在樣式上，百度對(duì)CTR進(jìn)行測(cè)試發(fā)現(xiàn)法律行業(yè)子鏈+線(xiàn)索組件+圖文效果優(yōu)于其他樣式，建議SEMer多采用長(zhǎng)短子鏈、圖文和線(xiàn)索樣式比較好。

律師行業(yè)創(chuàng)意組件

另外視頻樣式，我們廣州的賬戶(hù)經(jīng)過(guò)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)要比圖片的CTR要高3-5倍，有視頻能力的，可以增加視頻創(chuàng)意。

律師行業(yè)的落地頁(yè)頁(yè)面邏輯基本上分為兩類(lèi)，一類(lèi)是PASS模型、一類(lèi)是FABE模型，通用詞采用FABE的較多，業(yè)務(wù)詞采用兩種方法的都有，還有的是把兩類(lèi)組合去做落地頁(yè)。

律師行業(yè)推廣落地頁(yè)方法

FABE模型為特征、優(yōu)勢(shì)、利益和證據(jù)四大元素組成，是典型的產(chǎn)品或服務(wù)描述性，目前應(yīng)用最為廣泛，帶律師或律所的通用詞，基本上采用FABE的模型制作落地頁(yè)。

PASS模型在明確業(yè)務(wù)訴求上大放異彩，PASS模型分為痛點(diǎn)、分析、方案和成功案例。

痛點(diǎn)型落地頁(yè)

該模型我們常用于具體業(yè)務(wù)詞，比如“離婚一方不同意”、“律師費(fèi)用一般多少錢(qián)”，挖出搜索詞背后的意圖痛點(diǎn)，制作落地頁(yè)。

費(fèi)用詞的落地頁(yè)

日常應(yīng)用中，并沒(méi)有可以區(qū)分兩種模型，而是思路組合去制作落地頁(yè)，經(jīng)過(guò)A/B test去找出轉(zhuǎn)化率顯著的頁(yè)面。

律師行業(yè)搜索推廣投放目前主流為oCPC和CPC，這幾年基本上大預(yù)算的賬戶(hù)都進(jìn)入智能oCPC投放、CPC的投放模式基本上已經(jīng)失守。

律師行業(yè)投放模式

oCPC投放目前門(mén)檻已經(jīng)到了零門(mén)檻投放，只要預(yù)算＞300就可以投放，根據(jù)我們投放的經(jīng)驗(yàn)，oCPC投放要恪守一下幾個(gè)要點(diǎn)：

CPC投放的適配性比較好，適合于大、小賬戶(hù)，預(yù)算有限只能采用CPC，而且CPC成本和價(jià)值非常好控制。但是操作的過(guò)多，對(duì)SEMer來(lái)說(shuō)工作量會(huì)大很多。

根據(jù)百度官方數(shù)據(jù)，目前全國(guó)賬戶(hù)律師占比為47%、律所為43%，律所的消費(fèi)占總消費(fèi)的69%，律所才是推廣大戶(hù)，還有85%的賬戶(hù)預(yù)算在500元以下。

筆者操盤(pán)全國(guó)的賬戶(hù)都有，北上廣深的律所預(yù)算建議在3000元以上，個(gè)人律師1000元以上。

二線(xiàn)城市GDP過(guò)萬(wàn)億的23個(gè)城市【一線(xiàn)除外】律所預(yù)算建議為1500左右，個(gè)人律師500元左右。

其他城市，律所預(yù)算1000元以?xún)?nèi)完全足夠，個(gè)人律師300都可以。

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的，可以選業(yè)務(wù)投放，比如只投勞動(dòng)工傷、婚姻家事或者刑事。基本上減半即可。

法律行業(yè)白嫖的人太多，優(yōu)化質(zhì)量刻不容緩，如果僅僅從搜索競(jìng)價(jià)端優(yōu)化，完全是達(dá)不成目標(biāo)的。

律師行業(yè)網(wǎng)絡(luò)案源的分析方法

要改善案源的質(zhì)量，必須從案情分析著手，案情訴求決定了價(jià)值，依據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)涉及到重大傷害、財(cái)務(wù)損失和限制自由的，都往往比較有價(jià)值。

律師行業(yè)案源登記表【案情分析】

重大傷害比如車(chē)禍死亡；財(cái)務(wù)損失如欠錢(qián)不還【特別是大金額】、拖欠貨款；限制自由如被拘留判刑、婚姻感情壓迫等。遇到涉及到此類(lèi)的問(wèn)題，委托律師的意愿更強(qiáng)。

接著，對(duì)沒(méi)有什么價(jià)值的案件，進(jìn)行分析，主要分析無(wú)價(jià)值的原因，大多數(shù)是法律上構(gòu)不成訴訟、訴訟請(qǐng)求無(wú)法達(dá)成、地域比較遠(yuǎn)、找律師是其中一種處理方式等原因。

然后，通過(guò)關(guān)鍵詞、搜索詞和IP去溯源，從推廣端找出問(wèn)題，并制定對(duì)策去改善。

律師行業(yè)案源登記表【搜索詞分析】

表中搜索詞就是找免費(fèi)的律師，本身就不愿意付費(fèi)，說(shuō)服他付費(fèi)的難度本身就很大，勞動(dòng)局咨詢(xún)的，基本上勞動(dòng)問(wèn)題，基本上價(jià)值不大。

最后，對(duì)一些關(guān)鍵詞匹配模式調(diào)整、搜索詞進(jìn)行否詞處理，從源頭上提升了案源質(zhì)量度。

改善案源質(zhì)量度，需要全盤(pán)思考，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)案源分析方法去優(yōu)化改善各環(huán)節(jié)，推廣端、客服接待、律師談案，都要轉(zhuǎn)變思維，才能提高投入產(chǎn)出比。

律師行業(yè)，后面的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日趨激烈，有志于網(wǎng)絡(luò)案源的法律人，要認(rèn)真思考，快速學(xué)習(xí)，才能在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中虎口拔牙，希望能幫助大家少走彎路。

注：本文中部分圖片和數(shù)據(jù)來(lái)自于百度營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告，歸版權(quán)人所有，向認(rèn)真工作的他們表示感謝。