如果要問未來最具確定性的機會有哪些，品牌出海肯定是其中之一。

跨境黑馬SHEIN、Anker的躍出，小鵬汽車、完美日記等年輕品牌的海外布局，都在把跨境出海的熱度推得更高。除了如火如荼的平臺和摩肩接踵的大中小賣家、更有一批服務商爭當“淘金路上的賣水人”，跨境市場機會多，早已成了共識。

行情火熱，對于那些已在跨境市場耕耘多年的玩家來說，可作為的空間更大了，大到足以撐起公司的“二次揚帆”。

跨境支付獨角獸PingPong正是如此計劃的。

2015年，PingPong在杭州成立，成為國內(nèi)第一家跨境電商收款企業(yè)。次年，PingPong以“了不起的1%”策略直擊行業(yè)高費率痛點，打破海外支付巨頭的壟斷，促使整個行業(yè)費用降低70%。2019年，PingPong成長為10億美元以上估值的獨角獸。2020年，PingPong交易規(guī)模超千億人民幣，全球分支機構(gòu)達18家。

2021年，經(jīng)過此前的積累，加上市場的成熟，新的機遇與挑戰(zhàn)擺在了PingPong面前：龐大的跨境電商市場里迎來了更大的客戶，相比中小賣家，他們的交易業(yè)務場景更復雜，需要更個性化、更深度的全球一體化資金管理解決方案。

而無論是客觀基礎(chǔ)還是主觀意愿，PingPong都是接住這塊增量的合適角色。

去年年底，PingPong著手組建全球機構(gòu)事業(yè)群（Global Institution Group，簡稱“GIG”），以此調(diào)動全公司產(chǎn)品與資源，進入跨境的深水區(qū)。自此，PingPong正式開啟新征程。

外需與內(nèi)力

二次揚帆無異于再次創(chuàng)業(yè)，需要公司審時度勢，找到天時地利人和。因此，在“為什么要做GIG”，“為什么能做GIG”這兩個問題上，PingPong都有清晰的思考。

成立GIG的大前提是，需求成熟了。跨境電商市場多年的紅火，造就了一批體量和業(yè)務復雜度一并增長的商家。這些商家的生意范圍越來越大，遍及亞歐美洲多國。他們既在多個跨境電商平臺做生意，也自建了獨立站，廣泛獲取社交媒體流量轉(zhuǎn)化訂單的同時，更要做好全球級的貿(mào)易安排。

相對應的，他們需要更專業(yè)的服務，需要的產(chǎn)品也更復雜。

除了成長為大玩家的存量賣家，另一類蓬勃發(fā)展的需求，來自原本不在跨境電商范疇內(nèi)的平臺。這類平臺業(yè)態(tài)延展性高，有巨大的流量基礎(chǔ)，也有相當數(shù)量的跨境電商玩家在其生態(tài)上運營業(yè)務。隨著線上流量和實物交易的貼近，流量變現(xiàn)也打開了全新的增長空間。

PingPong全球機構(gòu)事業(yè)群負責人Aaron Xu告訴「深響」：“當平臺做這樣的演變的時候，他有他的定位，他需要一套綜合解決方案，這個解決方案不是幫助他們成為一個更好的電商公司，而是幫助他們在電商生態(tài)里更快地實現(xiàn)一些功能，然后反哺給平臺生態(tài)里的玩家?！?nbsp;

簡言之，大平臺有意愿把觸角延伸到跨境電商生態(tài)，但具體怎么做需要探索。對于那些在跨境電商生態(tài)涉足漸深的金融機構(gòu)來說，類似的問題一樣存在。

一座待挖掘的富礦在跨境藍海中浮現(xiàn)，困難和機會并存。PingPong毅然入局。

入局的底氣，來源于PingPong廣闊的業(yè)務基礎(chǔ)和成熟的產(chǎn)品能力。截至2021年3月31日，PingPong單日交易峰值已達5億美元，業(yè)務覆蓋了全球100多個國家和地區(qū)，是全球跨境服務的重要力量。

而在產(chǎn)品層面，PingPong針對全球大型客戶的需求，打造一體化的資金管理平臺，其中全球收單一站式解決方案，讓客戶只需1個賬號就能管理全球收單，只需1個API就能實現(xiàn)50多個幣種的交易；虛擬卡業(yè)務支持美元、港元、歐元、日元等9個幣種充值，可批量管理、且可實時掌握交易動態(tài)；外匯產(chǎn)品對接了全球頂級外匯銀行和專業(yè)外匯流動性供應商，能為客戶提供具有競爭力的外匯解決方案，幫助客戶在全球開展業(yè)務的同時實現(xiàn)匯率風險中性。

這只是PingPong產(chǎn)品能力的一部分。PingPong的解決方案“矩陣”還包括跨境收款、外貿(mào)收付款、全球分發(fā)、供應鏈金融、出口退稅、VAT增值稅繳納等服務，能幫助合作伙伴在經(jīng)營中的各種場景降本增效。

也就是說，PingPong的角色早已超越了單純的跨境支付服務商角色，它是專注于構(gòu)建全球跨境基礎(chǔ)服務的科技企業(yè)，既為客戶提供全面的支付解決方案，也深入客戶精細化運營的各個環(huán)節(jié)。

在產(chǎn)品豐富、能力全面的基礎(chǔ)上，PingPong的產(chǎn)品整合能力和定制化能力是其之于大客戶的關(guān)鍵吸引力。大平臺和大機構(gòu)往往業(yè)務龐雜，需求復雜且非標，這要求服務商深刻理解客戶需求，根據(jù)客戶需求去定制化地去梳理服務，而不僅僅是把已有產(chǎn)品“打包”出售。

談及定制化解決方案，Aaron Xu回顧了一個為金融機構(gòu)做一套API體系，幫助機構(gòu)實現(xiàn)收款付款功能的例子。這套體系需要PingPong深刻理解全球大型機構(gòu)客戶的需求，能夠用科技手段整合和優(yōu)化銀行、卡組織以及清算機構(gòu)的服務，提供覆蓋收、付、匯乃至資產(chǎn)管理等全方位服務，并且數(shù)據(jù)申報等一系列安排也都要符合屬地監(jiān)管要求。

“不是說我有幾個不同的產(chǎn)品，把它們整合到一起就可以了。金融產(chǎn)品本身專業(yè)度較高，外匯產(chǎn)品和信用卡的產(chǎn)品可能就是分開的東西，我們的‘整合’并不是在產(chǎn)品層面做一個簡單的相加”，Aaron Xu表示。

市面上能做跨境支付服務的企業(yè)有一些，但能夠已有基礎(chǔ)上做超越的玩家不多。PingPong的“獨特”，并非來源于有更高的天然起點或“獨門秘技”，水到渠成的原因只是PingPong六年來積累更多，投入更多。

積累指的是PingPong搭建起的全球支付和服務網(wǎng)絡，以及遍及歐洲、北美、中國香港、日本、印度等國家和地區(qū)的多邊合規(guī)體系建設。投入則具體體現(xiàn)為PingPong產(chǎn)品推陳出新的能力，在跨境服務領(lǐng)域，PingPong最早搭建了覆蓋跨境全流程的產(chǎn)品和服務解決方案，除了被行業(yè)周知的國內(nèi)最早跨境電商收款產(chǎn)品、供應鏈金融服務產(chǎn)品外，同時也是行業(yè)里最早推出收單產(chǎn)品、最早推出了虛擬卡產(chǎn)品的服務商。

據(jù)「深響」了解，PingPong在基礎(chǔ)架構(gòu)、基礎(chǔ)設施方面投入頗多，其在歐洲、美國、日本等地都分別放著“整個team”，并基于全球布局來推進當?shù)氐暮弦?guī)、資金、IT等工作。相比而言，部分跨境支付服務商核心壁壘僅僅是一張海外牌照，而PingPong希望做得更深。

不同程度的投入換來了不同的回報。對于當下的PingPong來說，回報體現(xiàn)為實現(xiàn)二次增長的可能性，而GIG正是那個為PingPong抓住未來機遇的核心角色。

“沒有殺手锏”的背后

電商企業(yè)、科技平臺、金融機構(gòu)是GIG的三大目標行業(yè)客群。盡管成立時間不算長，但GIG目前已與不少國際大企業(yè)有深入合作，其中不乏三大行業(yè)中最頭部的企業(yè)。

以GIG與A科技公司、B銀行的合作為例，A公司坐擁大量搜索流量，諸多品牌都會基于其流量生態(tài)做專門的運營，以此獲得更多曝光。在A公司與GIG合作之前，從搜索到交易的鏈路大致是：消費者在A平臺搜索信息，產(chǎn)生購買意愿后，去往跨境電商平臺再次搜索，進而完成下單動作。

平臺方并不想僅僅作為引流角色。如果能夠縮短交易鏈路，讓用戶在搜到商品時就能直接下單的話，整個轉(zhuǎn)化損耗將會明顯下降，平臺流量也將獲得更多的變現(xiàn)空間。

這便是A公司與GIG合作的意義。通過API交互，GIG讓平臺用戶只需綁定平臺官方支付工具便可實現(xiàn)一站式購物體驗，在這個過程中，GIG提供的是“底層支撐”，在前端并不會有PingPong品牌露出。

除了幫助A公司打通從搜索到交易的鏈路，GIG還為A公司提供稅費繳納服務，并通過風險策略和海量風控數(shù)據(jù)保障資金安全，同時提供完善的爭議、拒付處理機制。此外，GIG也設置了專業(yè)運營團隊為商戶提供一對一服務，為其提供便捷操作后臺，讓商戶能對交易和資金一目了然。

類似的“直連、降損、提效”思路，在GIG與B機構(gòu)的合作中也有體現(xiàn)。

乘著品牌出海的東風，B銀行希望進一步拓展跨境電商場景，為此，其與多家境外銀行和主流電商平臺對接，試圖提供為跨境賣家提供便捷的境外收款服務。但各國銀行體系復雜，各區(qū)域電商平臺眾多，如果只靠B銀行一一去對接，流程將相當繁瑣。

憑借豐富的海外合作資源，GIG為B銀行提供了一套定制化的收款API解決方案。該方案讓B銀行的跨境商戶獲得便捷的綁店和海外開戶體驗，賣家只需在B銀行提交申請，即可獲得覆蓋全球四個國家六個幣種的本地收款賬戶，實現(xiàn)批量收款，并借助清晰的賬單及訂單呈現(xiàn)做好還原申報。

和上一個案例相同，GIG在與B銀行合作中扮演的依然是“底層支撐”的角色，PingPong品牌全程無露出，同時還提供7*24小時的運營對接支持。

發(fā)現(xiàn)了嗎？兩個案例中，GIG最終都為客戶和消費者實現(xiàn)了效率提升和體驗優(yōu)化，但涉及場景多樣且復雜，具體的實現(xiàn)路徑大不相同，呈現(xiàn)出明顯的定制化特點。

大客戶業(yè)務的難點正是在此。GIG入局的是一片深水區(qū)，它需要深刻理解大客戶需求，提供全方位、潤物細無聲的賦能，真正幫客戶解決問題。用Aaron Xu的話來講，只有大平臺和大機構(gòu)取得成功，才會帶來GIG的成功。 

這對服務商的要求顯然更高。

靠某個“殺手锏”橫掃四方的思路并不適用于大客戶業(yè)務，大客戶的業(yè)務更迭牽一發(fā)而動全身，要顧及上下游，要顧及在生態(tài)內(nèi)經(jīng)營的商戶，要顧及消費者體驗。服務商必須足夠?qū)I(yè)，具備長期合作的態(tài)度，踏實做好“底層支撐”角色。

從已有的合作案例來看，GIG顯然明白這一點。

由內(nèi)及外，GIG都代表著潮水的方向。對于PingPong來說，GIG是公司的“第二增長曲線”。對于整個跨境行業(yè)，GIG將把PingPong的進一步做深做實，已被驗證的定制化開發(fā)將得到復用，與客戶共創(chuàng)的先鋒性嘗試也可以反哺日常。

在Aaron Xu看來，中國是全球供應鏈中心，貨物貿(mào)易一直是中國市場的強項。在此背景下，線上平臺發(fā)展到一定階段后，“供應鏈一定會往上”，這是流量變現(xiàn)的過程。在流量平臺和實物交易深度融合的過程中，金融機構(gòu)也會試圖給電商公司和科技企業(yè)提供支持，而GIG恰好有賦能機構(gòu)的能力。

從更大的視角看，GIG捕捉的是一個確定性趨勢，一種結(jié)構(gòu)性紅利?？缇持Ц蹲鳛榭缇迟Q(mào)易的基礎(chǔ)設施，將受益于市場的紅利，與之共同增長。如今的跨境支付，早已不是拿個資質(zhì)就隨便上場了。行業(yè)進入深水區(qū)，業(yè)務層次與深度見分曉的時刻到了。

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