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我做達人直播間投放的時候，一直苦惱怎么能提升ROI，沒找到什么太好的資料，只能自己摸索+四處請教行內(nèi)的朋友，交了不少學費。
現(xiàn)在我終于總結(jié)出了達人投放的2個關(guān)鍵點。做好這2點，達人投放ROI過5指日可待！
（一場直播GMV是很多環(huán)節(jié)共同作用的，接下來我們每篇文章講一個點，希望能講透，今天假定直播間不變、只說廣告投放該怎么做。）
直播間廣告投放最重要的是看廣告ROI，如果是以直播間成交為轉(zhuǎn)化目標：
那么：
廣告ROI=廣告GMV/廣告費=廣告客單價*訂單數(shù)/轉(zhuǎn)化成本*轉(zhuǎn)化數(shù)， 我們粗略地將轉(zhuǎn)化數(shù)≈訂單數(shù)，那么廣告ROI≈廣告客單價/轉(zhuǎn)化成本。
例如，廣告客單價60，轉(zhuǎn)化成本20，那么廣告ROI=60/20=3。
廣告ROI≈廣告客單價/轉(zhuǎn)化成本，并且一般來說轉(zhuǎn)化成本≈出價，所以廣告ROI≈廣告客單價/出價。
出價是影響ROI最核心的因素。
所以出價的計算公式是不是出來了？
例如廣告客單價40，ROI要求5，那么出價=40/5=8。只能出8塊錢。
是不是覺得很簡單，簡直不需要學？不是的。很多人都出過問題。包括我自己。
我以前就問過別人應該怎么出價。
別人也有很多這樣的案例：
我看到一個直播間的操盤手自己做投放，他出價55。
我問他為什么這么出，他說覺得55的出價不高。
我問他那你平均客單價是多少？他說不知道。
不知道你就敢這么出？
出價高不高，不是一個絕對值，是一個相對的概念。你賣1千塊錢的東西，出價100都不高；賣40塊錢的東西，出價30都高。
結(jié)果就是他出55，客單價39，ROI 1.15 。
劃重點：
是不是學會這個就會出價了呢？
不是。
達人直播還有一個特點，就是一般都不會賣單品，都是賣多品類。那就會導致客單價是變化的，而且可能跨度非常大。從9.9到1599都有，這時候應該怎么出價？
假設(shè)ROI要求是3，應該講解9.9的產(chǎn)品的的時候，出價3塊錢；講解1599的產(chǎn)品，出價500嗎？
很多人都這么試過。結(jié)果都很慘烈。
看幾個案例：
主播講解500塊錢的產(chǎn)品，廣告出價160，結(jié)果成交客單價24……
講解2000塊錢的產(chǎn)品，出價300，成交客單價36……
講解1500塊錢的產(chǎn)品，出價200，成交客單價35……
你可能想，是不是主播講解時間太短了？只有3分鐘就把一個品過去了？
不是的。連續(xù)講解30分鐘，也是這樣的。
講解的是幾百塊錢的高客單價的產(chǎn)品，成交的都是紙巾、餅干這些2、30塊錢低客單價的產(chǎn)品！高客單價的根本就沒成交！
所以不要認為直播間講解什么，投廣告來的人就會成交什么。不是的！
其實原理也很好解釋。廣告系統(tǒng)的核心任務是“找到滿足你出價的用戶，讓轉(zhuǎn)化成本滿足出價要求”，注意，是轉(zhuǎn)化成本滿足要求，不是ROI，所以系統(tǒng)只要有用戶轉(zhuǎn)化就算完成任務了、是不會管轉(zhuǎn)化的是高客單價還是低客單價的！
你可能想：我加定向行不行？我用戶創(chuàng)意標簽圈定人群行不行？我只投放高消費能力的人行不行？
不行。
上面那些案例就是這么做的，結(jié)果你看到了，ROI連1都不到。再重復一下，廣告系統(tǒng)的核心任務是“找到滿足你出價的用戶，讓轉(zhuǎn)化成本滿足出價要求”。加定向也不能保證ROI。
那怎么辦？
有幾個關(guān)鍵操作：
1、出價要根據(jù)全場平均客單價來出，不能只看當下講解的產(chǎn)品；
2、在講解高客單價產(chǎn)品的時候，可以提升出價促進這個時段成單量，這個時候ROI大概率比講解低客單價產(chǎn)品的時候要好一點。但不用提升太多，翻個2、3倍沒什么必要，錢會瞬間花完，可以參考每10分鐘提升原出價的10%、再看數(shù)據(jù)調(diào)整；
比如全場平均客單價60，要求ROI是4，跑全場的計劃可以出15塊錢。講解400塊錢的高客單價產(chǎn)品的時候，如果把出價提升到60，就會瞬間花完預算，比如下面這個：
可以以每次提2塊錢（大約出價的10%），根據(jù)ROI情況逐步往上提。
3、如果希望通過付費投放來賣高客單價的產(chǎn)品，那么就要直播間配合，在出高價的同時，把低客單價的鏈接全部下掉，一條都不要留。杜絕低客單價轉(zhuǎn)化的可能。例如講解400塊錢的產(chǎn)品，就把所有1元、9.9元、29元產(chǎn)品都下掉，下掉之后出價100是沒問題的。最差的結(jié)果是不花錢，不會出現(xiàn)花很多錢、但ROI不到1的慘況。
4、想要ROI好，本質(zhì)上還是要培養(yǎng)出一條能穩(wěn)定投放的計劃，它的出價不高、但能一直有轉(zhuǎn)化，這樣它就能直播間不論賣的是高客單價還是低客單價的產(chǎn)品，一直穩(wěn)定出單。
-END-
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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