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大家好,我是愛學習的小xiong熊妹。
之前分享了銷售分析的基本做法,今天來分享一個銷售分析最常用的模型:人貨場模型。這是來源于傳統(tǒng)零售業(yè)的經(jīng)典分析模型,在電商環(huán)境里其實也能用。大家一起來看一下。
人貨場,是指影響銷售的三個重要因素(不是三個指標哦)。
人:來自銷售人員、顧客的因素
銷售人員:人員是否足夠,素質是否滿意,執(zhí)行是否到位?
顧客:是否有足夠顧客到來,是否有成交,成交消費力如何?
貨:商品因素
商品質量:種類是否豐富、款式是否夠吸引、有沒有爆款。
商品數(shù)量:商品備貨是否充足,暢銷品是否短缺,滯銷品有多少。
場:賣場/門店/銷售渠道因素
賣場數(shù)量:線下門店數(shù)量/位置、線上引流渠道數(shù)量/類型。
賣場質量:線下門店裝修、面積、陳列,線上引流渠道的轉化路徑,頁面設計。
不需要做很多解釋,單純從字面上,就能看出來,這三個因素會影響銷量。因此人貨場模型被非常廣泛地用于診斷銷售情況。具體操作時,根據(jù)銷售形式的不同(實體門店/線上店鋪/APP站內轉化/電話銷售……),人貨場指標會有區(qū)別。
最簡單的方法,就是算平均值。
業(yè)務員平均生產(chǎn)力=銷售業(yè)績/總人數(shù)
顧客平局購買力=銷售業(yè)績/有消費顧客數(shù)
通過監(jiān)控平均值在不同月份的變化,識別:是否“人”因素出現(xiàn)問題。
不過這樣太過粗糙,想做得更細致,可以用分層分析法,區(qū)分業(yè)務員/消費者的層級。因為二八法則普遍存在于各個領域,因此區(qū)分出誰是A級銷售,誰是大客戶,能更有效地監(jiān)控“人”的因素。
如果出現(xiàn):A級銷售離職/大客戶不到店消費,就重點進行關注。
如果出現(xiàn):銷售成交都少/整體客流下降,則考慮用普遍激勵的辦法。
(如下圖)
與人不一樣,貨需要具體到每一個款式(SKU),具體看這個貨物到底銷售情況如何,是否有缺貨/滯銷跡象。
不同貨物保鮮期不一樣,瓜果肉菜保質期很短,一旦出現(xiàn)積壓,就得快速進行清貨;桌椅板凳幾乎不會損壞,可以多存放一段時間(但是也不能存很久不賣,會占用流動資金)。因此,需要分類型識別活動暢銷,滯銷情況。
常用的指標有這些:
動銷率:一個品類貨物,有多少款有銷售。
庫齡限制:一個商品入庫XX天后,必須銷售,不然會有問題
剩余庫存使用天數(shù):使用天數(shù)越短,越需要補貨/越長越考慮清貨
貨物分析有自身的一套邏輯,比如商品分類(爆款、流量款、利潤款、補充款、防御款)、商品銷量分層(ABC商品),商品生命周期(孵化、上市、推廣、穩(wěn)定、衰退)等等。因此,商品分會有一套單獨的分析模塊。
在做銷售分析的時候,只要能定位到以下情況即可,再多的分析留給商品分析去做。
是否因XX商品缺貨,導致銷售受阻
是否因XX新品不受歡迎,導致銷量不達標
是否因XX商品質量問題/退貨,導致銷售不佳
與“人”“貨”都不一樣,賣場的因素,主要靠打標簽來分析。
因為賣場的特征大多難以量化,需要用標簽解決,比如:
實體店開在哪里(商業(yè)街?寫字樓?CBD?老街區(qū)?郊外大型小區(qū)?)
實體店定位(旗艦店、品牌店、普通店、社區(qū)小店)
實體店裝修水平(豪華、普通、簡約)
這些都不是數(shù)字可以直接描述的。
有一些可以用數(shù)字描述,比如店鋪面積、開店時間。但是還是處理成標簽,使用起來更方便。比如處理成:大店、小店;新店、老店。
之所以做這種處理,是因為:不同類型店鋪,擔負的任務本身就不一樣。比如品牌店就是做得高大上,提升品牌檔次,沒啥銷量也行。旗艦店就必須扛起銷貨大旗。
區(qū)分類型,更容易進行管理。另一個原因,是不同標簽店鋪,有不同經(jīng)營目標。比如大店就要負擔更多銷售收入,比如新店頭一年還在回本期,銷售任務不應壓太多,可以多做活動聚人氣等等。
同商品分析一樣,場因素如果單獨拆開,可以獨立一個渠道分析出來,專門對上邊的問題加以研究。
在做銷售分析的時候,只要能定位到即可,再多的分析留給商品分析去做。
是否因XX地區(qū)實體店不能正常運作,導致銷量不佳
是否因XX渠道流量出問題,導致線上銷售不佳
在綜合利用人貨場進行診斷的時候,需要按照從大到小,逐級排查的原則,播洋蔥一樣,一層層深入。比如發(fā)現(xiàn)本月銷量下降,可以先從人貨場三大因素中,每一個挑選出一個最優(yōu)代表性的進行分解:
人:客戶等級、銷售等級
貨:商品大類
場:大區(qū)
然后先看:哪一塊發(fā)生的問題更嚴重?
注意:人貨場因素之間,可能存在交集。比如某些高等級客戶,只消費高價商品(人與貨關聯(lián)),某些區(qū)域,就是特定商品暢銷(貨與場關聯(lián))因此往下一級拆解時,可以看問題是關聯(lián)性發(fā)生,還是普遍發(fā)生(如下圖):
當然,實際診斷起來,情況會很復雜,這個要具體問題具體分析了。
人貨場模型產(chǎn)生于傳統(tǒng)零售業(yè),而傳統(tǒng)零售業(yè)里,“場”才是最主要因素。占據(jù)了有利旺鋪位置,就能有源源不斷的客流。
但互聯(lián)網(wǎng)消費不是這樣,促銷活動、明星帶貨等效果更明顯。銷量受這些運營手段的影響,會出現(xiàn)明顯地大起大落。因此需要對運營活動單獨分析,請大家期待哦,今天的分享就到這里,謝謝大家,
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5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
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