近年來B端市場的熱火以及產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的持續(xù)推進(jìn)，讓SaaS行業(yè)受到了資本市場的持續(xù)熱捧，處在SaaS源產(chǎn)地的美國企業(yè)，更是受到了業(yè)界的一致青睞。

在電子簽SaaS領(lǐng)域，美國本土電子簽SaaS廠商Docusign的股價(jià)，從2021年初到年尾更是暴漲了2倍多，成為美國資本市場的一只SaaS明星股。作為電子簽界鼻祖，號稱“電子簽界特斯拉”的Docusign的爆紅，讓國產(chǎn)電子簽廠商紛紛將它拿來做對標(biāo)。

對標(biāo)

在B端市場發(fā)育較為成熟的美國，電子簽的應(yīng)用較早，最早甚至可以追溯到2000年前后，而在美股的上市企業(yè)中，DocuSign算是這個(gè)領(lǐng)域的龍頭了。

早在它2018年正式登陸美國納斯達(dá)克之前，其估值水平一直僅有44億美元，但在上市之后，其最高市值就在三年之內(nèi)突破了600億美元，一度創(chuàng)下了“三年10多倍”的神話。而在Docusign市值迅速攀升的背后，離不開多方面的現(xiàn)實(shí)助力。

一方面，企業(yè)業(yè)績保持了持續(xù)高增長。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，過去三年DocuSign的收入年均增速超過40%，遠(yuǎn)高于其他行業(yè)的平均水平；另一方面，DocuSign自身實(shí)力強(qiáng)大，在行業(yè)中處于龍頭地位。根據(jù)東方證券研究所整理的數(shù)據(jù)顯示，目前在全球電子簽名市場中，DocuSign占據(jù)70%左右的市場份額，其次是Adobe僅占20%的市場份額，只有剩余約10%的市場份額被其他中小公司瓜分。這種高景氣增長與龍頭馬太效應(yīng)，在國內(nèi)市場也能找到蹤跡。

從時(shí)間上來看，2018年之后國內(nèi)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入尾聲，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)持續(xù)推進(jìn)，讓SaaS相關(guān)的行業(yè)迎來了高速發(fā)展，電子簽行業(yè)自然也不例外。據(jù)36氪研究院發(fā)布的《2021年中國電子簽名行業(yè)研究報(bào)告》顯示，我國電子簽名行業(yè)規(guī)模由2016年的8.5億爆發(fā)式增長到2020年的108.2億，年均復(fù)合增長率高達(dá)66.3%，2020年電子簽名的簽署次數(shù)更是突破了500億，同比增長317.51%。單從增速來看，國內(nèi)電子簽SaaS行業(yè)較美國市場有過之而無不及。

從龍頭企業(yè)來看，法大大、上上簽、e簽寶等業(yè)內(nèi)巨頭，占據(jù)了行業(yè)絕大部分市場份額。目前中國電子簽名市場頭部五家廠商e簽寶、CFCA、數(shù)字認(rèn)證、契約鎖及法大大的市場占有率總計(jì)接近40%；細(xì)分領(lǐng)域如電子商務(wù)領(lǐng)域，e簽寶、上上簽、法大大等頭部廠商，更是占據(jù)了超過70%的市場份額。

總之，無論是行業(yè)景氣度還是市場集中度，國內(nèi)電子簽巨頭都與美國電子簽巨頭有諸多相似之處，這也是上上簽、e簽寶等業(yè)界巨頭紛紛將Docusign作為對標(biāo)對象的原因。

國情不同

單從商業(yè)模式來看，中國電子簽龍頭與美國龍頭的確存在一些“相似”之處。公開資料顯示，上上簽99%的營收來自SaaS服務(wù)訂閱，幾乎不涉足定制化的業(yè)務(wù)，這與Docusign比較接近；而e簽寶則在獲客能力方面，與Docusign有相近之處。

據(jù)悉，目前e簽寶的客戶基本覆蓋了B端、C端和G端多個(gè)領(lǐng)域的客戶，客戶裂變實(shí)力較為強(qiáng)大。與之相似，Docusign在B端市場影響力巨大，其業(yè)務(wù)遍及170多個(gè)國家，它還積極利用現(xiàn)有資源進(jìn)軍政企市場，力圖覆蓋更多類型的客戶。

實(shí)際上，除了這些“表面”的相似之外，中美在國情、用戶習(xí)慣等方面存在的現(xiàn)實(shí)差異，讓中國電子簽龍頭與美國龍頭之間存在著很大的差別。

首先，是用戶習(xí)慣存在差別。比如，中國用戶更喜歡通過短信驗(yàn)證、線上人臉識別簽署電子合同，而在“郵件文化”暢行的歐美市場，電子簽合同多通過電子郵件方式來完成，其認(rèn)證和簽署多依托于電子郵件。

其次，國內(nèi)與美國在國情方面也存在巨大的差別。例如，同樣是商業(yè)糾紛引發(fā)的司法協(xié)議，沒有簽字蓋章的文件是可以被美國法院采信的，正因?yàn)槿绱嗣绹娮雍濻aaS廠商，在B端市場的獲客成本更低，企業(yè)在推動B端合作時(shí)也能因此省下不少的推廣和公證費(fèi)用，這也是DocuSign近年來高速增長的外在驅(qū)動力。

但在中國沒有前端的實(shí)名認(rèn)證、后端的司法公證等動作，未簽字文件是很難獲得法院支持的，這也是中國電子簽SaaS對于數(shù)字認(rèn)證（CA廠商）、法律公證（法大大）格外看重的原因。

商業(yè)化分野

據(jù)最新的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，DocuSign積累的全球各類型客戶已經(jīng)突破了82萬家，其中不乏谷歌、微軟、Oracle等全球知名科技企業(yè)，其盈利能力正在得到穩(wěn)步增強(qiáng)，并日益逼近全面盈利。但中國電子簽SaaS企業(yè)想做到這一點(diǎn)，顯然還存在一定的現(xiàn)實(shí)差距。

一是因?yàn)殡娮雍灪贤猩婕暗腃A認(rèn)證在國內(nèi)不可或缺，因而中國電子簽企業(yè)需要支付比美國企業(yè)更高的“成本”。

如前文所述，由于國內(nèi)商業(yè)誠信體系尚不健全，因此電子簽企業(yè)在做業(yè)務(wù)過程中，必須要配合前端的數(shù)據(jù)認(rèn)證和后端的法律公證才能達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。如簽約前需要跟公安部門、工商部門通過人臉識別完成數(shù)據(jù)認(rèn)證，從而確定個(gè)人信息是否真實(shí)可靠；簽約中需要判斷簽約主體意愿，以防盜用他人名義簽署；簽約后需要跟公證處、司法鑒定、仲裁等機(jī)構(gòu)對接，做完整的法律服務(wù)。

因此，中國電子簽企業(yè)要想將業(yè)務(wù)做的更通暢，就必須要滲透到CA領(lǐng)域或者與CA機(jī)構(gòu)合作，這就讓中國電子簽企業(yè)的“重資產(chǎn)”特征尤其明顯。比如，行業(yè)內(nèi)有專注于法律服務(wù)的法大大，以及向前端布局CA認(rèn)證的上上簽和e簽寶等都說明了這一點(diǎn)。

二是作為“利潤中心”的中大型客戶，對電子簽SaaS本身的接受度并不高。如今有越來越多的SaaS企業(yè)意識到中大型企業(yè)，才是SaaS企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的關(guān)鍵要素，大客戶才是貢獻(xiàn)營收的主力。但在當(dāng)下的國內(nèi)市場，中大型企業(yè)普遍對數(shù)據(jù)安全比較擔(dān)憂，尤其是涉及到企業(yè)核心的合同交易信息，很多大中型企業(yè)更是接受度不高。

而接受度不高帶來的后果，就是中國SaaS企業(yè)需要付出更多的成本用于獲客，甚至有企業(yè)為“討好”第三方企業(yè)，私自將本應(yīng)存放于電子簽平臺的個(gè)人用戶信息，放置于第三方企業(yè)之中，從而讓平臺的合規(guī)性大打折扣，用戶信息泄露問題層出不窮。

一邊是較高的獲客成本和重資產(chǎn)運(yùn)營成本，一邊是還相對較低的營收規(guī)模，其帶來的結(jié)果就是中國電子簽SaaS企業(yè)普遍面臨虧損的困局，這或許將是中國電子簽企業(yè)與美國企業(yè)最大的現(xiàn)實(shí)分野。

從公開的數(shù)據(jù)來看，目前國內(nèi)電子簽企業(yè)仍沒有度過虧損期，當(dāng)前主要的龍頭企業(yè)如法大大、e簽寶、上上簽等，還主要依靠外來融資來進(jìn)行業(yè)務(wù)往來和研發(fā)投入，這從近兩年多家企業(yè)的頻繁融資活動即可以窺見一二。

回歸

隨著行業(yè)參與者的日益增多，行業(yè)競爭進(jìn)一步加劇，國內(nèi)電子簽行業(yè)也開始呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢。

其一，業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍從電子簽名的單一服務(wù)，向覆蓋電子合同全生命周期的全鏈條服務(wù)延伸。從行業(yè)角度來看，電子簽名并不是簡單的在線簽字，而是向上涉及到數(shù)字證書、身份認(rèn)證服務(wù)，向下延伸至合同儲存、管理、調(diào)取等合同保全服務(wù)，以及電子文件鑒定、司法公證等一整套的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。

目前，頭部的電子簽企業(yè)如e簽寶、上上簽、法大大、數(shù)字認(rèn)證、CFCA安心簽等大多數(shù)企業(yè)均已經(jīng)打造了全鏈條服務(wù)體系，各家背景不同策略也各有側(cè)重，如e簽寶、上上簽更偏重于合同的智能管理，法大大更偏重于司法服務(wù)，數(shù)字認(rèn)證等廠商則掌握核心的前端數(shù)字認(rèn)證技術(shù)，在身份認(rèn)證識別方面有明顯優(yōu)勢。

其二，行業(yè)生態(tài)化快速推進(jìn)。為了進(jìn)一步提升自身服務(wù)客戶的能力，各大電子簽龍頭企業(yè)紛紛通過開放API集成方式以及融入巨頭生態(tài)等方式，來達(dá)到提升自身生態(tài)能力的目的。如e簽寶與釘釘、用友、SAP等，法大大與微軟、SAP、明源云等，上上簽與北森、銷售易、Oracle等，契約鎖與泛微等的合作，就屬于開放API接口的生態(tài)合作；而法大大等龍頭通過融入大的互聯(lián)網(wǎng)公司如騰訊的“千帆計(jì)劃”來進(jìn)行產(chǎn)品售賣，就屬于第二種。

其三，在行業(yè)龍頭馬太效應(yīng)之下，一些新進(jìn)入的企業(yè)紛紛開始尋求差異化。例如，和簽選擇與國家合同備案平臺合作，打造屬于自己的行業(yè)優(yōu)勢；契約鎖則試圖將物理簽章與電子簽章融為一體，建設(shè)軟硬一體的簽章管控平臺，只做工具屬性的簽章服務(wù)。

總的來看，無論是電子簽的全鏈路化還是生態(tài)化、差異化，都預(yù)示了行業(yè)發(fā)展的日益成熟，相信未來隨著電子簽服務(wù)形式的持續(xù)豐富，以及行業(yè)利好政策的出臺、新玩家的涌入，國內(nèi)電子簽行業(yè)還將演化出全新的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)形式，屆時(shí)中國企業(yè)也將形成屬于自己的中國特色。

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