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彩虹夫婦在過(guò)去的一年中，完美地用超高的GMV證明了這一點(diǎn)。不僅能做，還能做成頭部主播，單場(chǎng)破億的那種。蟬媽媽顯示，過(guò)去的一年中，彩虹夫婦帶貨額超13億，總銷量超過(guò)2000萬(wàn)件，日銷售額在千萬(wàn)級(jí)別以上。
而彩虹夫婦的背后并沒(méi)有MCN參與運(yùn)作，這樣的成績(jī)?cè)谥辈ж浶袠I(yè)備受矚目。2021年已經(jīng)過(guò)去，回顧過(guò)去的一年，彩虹夫婦直播間背后有哪些精彩的不為人知的故事，復(fù)盤帶貨爆單的這一年，彩虹夫婦有什么心得體會(huì)？
本次「蟬媽媽對(duì)話帶貨王」再次采訪了彩虹夫婦中的妻子孫彩虹，帶您一起看看，作為抖音直播流量大戶，普通人做直播間的范本的心路歷程。一起跟隨「蟬媽媽對(duì)話帶貨王」的深度訪談，看下去吧。
孫彩虹：在2021年的直播當(dāng)中，印象最深刻的應(yīng)該還是10月18號(hào)那一場(chǎng)，那一場(chǎng)直播是我們的“道歉大場(chǎng)”，結(jié)果播了1.2個(gè)億。
當(dāng)時(shí)的設(shè)想是一年設(shè)置一個(gè)道歉大會(huì)，針對(duì)一年中在我們的直播間內(nèi)體驗(yàn)不好的粉絲來(lái)進(jìn)行道歉。這場(chǎng)直播間的商品價(jià)格非常低，然后放出來(lái)的福利非常多。為了這場(chǎng)直播，我們準(zhǔn)備了很多視頻，也讓很多老板拍了很多視頻，結(jié)果開播的前一天發(fā)現(xiàn)我懷孕了，然后就臨時(shí)把視頻換成了宣布懷孕的視頻。本來(lái)也準(zhǔn)備為這場(chǎng)直播投很多流量，因?yàn)樾紤言幸曨l一下就爆了，所以就沒(méi)怎么投流。一開始我們的目標(biāo)是，播個(gè)五千萬(wàn)，結(jié)果播了1.2個(gè)億，也是很意外。
一切都來(lái)的太臨時(shí)了，有點(diǎn)驚喜也有點(diǎn)慌張，當(dāng)時(shí)也不是很有把握，最終的結(jié)果真的是超過(guò)我們的預(yù)期，所以印象很深。
孫彩虹：我覺(jué)得應(yīng)該是辛苦、堅(jiān)持、值得。應(yīng)該很多從事直播帶貨這個(gè)行業(yè)的人，都會(huì)有這樣的感受。
孫彩虹：21年我們是下半年才開始做大場(chǎng)，然后業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)，復(fù)盤了下2021年做了13億多。目前，因?yàn)檫^(guò)年再加上我懷孕，需要待產(chǎn)做月子，沒(méi)那么快恢復(fù)直播，所以給2022年定下來(lái)的初始目標(biāo)是20個(gè)億。
今年還想嘗試的事情是，把我的兄弟姐妹培養(yǎng)起來(lái)來(lái)做直播帶貨，包括可以招一些徒弟，把其他賬號(hào)也弄起來(lái)。
孫彩虹：那個(gè)時(shí)候主要是講述我們的故事，讓粉絲認(rèn)可我們，然后再喜歡上我們。對(duì)我們有信任度了，推薦東西他們才會(huì)下單。剛開始做直播的時(shí)候，我們都是在聊天，其中穿插地帶一點(diǎn)貨，就這樣積累了一批直播間原始的粉絲。
孫彩虹：我講解產(chǎn)品其實(shí)就是比較隨性，我想到怎么講就怎么講。但是還是有一個(gè)大概的結(jié)構(gòu)的。首先，先講下產(chǎn)品的品牌背景，其次產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著是展示市面上的價(jià)格，最后再報(bào)我們的價(jià)格上鏈接。
在講品的過(guò)程中，促單的動(dòng)作也很重要，比如，這個(gè)產(chǎn)品庫(kù)存快沒(méi)了，產(chǎn)品已經(jīng)有多少人下單了，購(gòu)買可以送東西，優(yōu)先發(fā)貨之類的。主播必須有能力去實(shí)現(xiàn)促單，這個(gè)是提高銷量的關(guān)鍵。
孫彩虹：關(guān)于選品我認(rèn)為其實(shí)不在于產(chǎn)品的多少。同樣的時(shí)間，同樣的流量，我會(huì)講我擅長(zhǎng)的。我擅長(zhǎng)講的品，我可以很好地抓住這個(gè)流量，讓單品有更好的轉(zhuǎn)化率。另外是我們現(xiàn)在選的，一般都是耳熟能詳?shù)摹⒋蟊娙菀捉邮艿牡膭傂杵贰?/p>
此外，商品價(jià)格、商品評(píng)分、物流體驗(yàn)、售后服務(wù)等幾個(gè)維度，都是我們注重的維度。我們多次帶的品，都是用戶反饋比較好的，大家反饋好，我們就會(huì)長(zhǎng)期堅(jiān)持地賣。
孫彩虹：如果想跟我們合作的話，我們目前考慮的還是品牌，傾向于選擇大家接受度高的品牌。如果是小品牌或者新品牌，去講品牌背景，跟用戶安利的時(shí)間就比較長(zhǎng)，所以如果不是產(chǎn)品本身特別好，價(jià)格特別給力或者特別爆的款，我們可能不是特別愿意考慮，或者會(huì)放到直播間的比較后面的階段來(lái)測(cè)品。
現(xiàn)階段比較想合作的還是實(shí)力雄厚、品牌知名度高，愿意給我們好價(jià)格，店鋪評(píng)分比較高，然后售后服務(wù)也有保障的商家。
8、有沒(méi)有打算將“彩虹夫婦”作為一個(gè)IP進(jìn)行孵化？或者發(fā)展新的帶貨賬號(hào)？
孫彩虹：我們今年有在考慮做的。其實(shí)在去年的時(shí)候，就有打算開始做了，但是一直比較忙，員工也比較少，加上我懷孕就沒(méi)有落實(shí)。今年我覺(jué)得應(yīng)該是抖音的一個(gè)爆發(fā)期，明后年的流量競(jìng)爭(zhēng)則會(huì)更大，平臺(tái)紅利減退，想要流量需要投入更多的付費(fèi)成本，所以針對(duì)今年這么一個(gè)情況，我們規(guī)劃的就是收一些徒弟，多做幾個(gè)賬號(hào)，也會(huì)考慮做自己的品牌。
孫彩虹：我們應(yīng)該是不會(huì)簽MCN了，其實(shí)我們?nèi)ツ暧锌紤]要簽，但是現(xiàn)在自己不依靠MCN機(jī)構(gòu)，也做到了這種體量，所以就覺(jué)得沒(méi)有特別大的必要去簽MCN了。
孫彩虹：其實(shí)我真的跟很多人一樣，剛做直播電商就是一個(gè)小白。從我自己的經(jīng)驗(yàn)上我想說(shuō)，趁現(xiàn)在有流量的時(shí)候就趕緊抓緊流量，多做變現(xiàn)。另外，直播電商行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭，今年會(huì)迎來(lái)爆發(fā)期，也會(huì)進(jìn)入到一個(gè)比較規(guī)范的階段。未來(lái)流量紅利期將會(huì)消失，想要流量需要支付更多的成本，所以要趁現(xiàn)在抓住抖音電商的機(jī)遇，想辦法獲得流量，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，這是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)。
蟬媽媽觀察員：經(jīng)過(guò)一年的奮戰(zhàn)，彩虹夫婦成為去年當(dāng)之無(wú)愧的黑馬主播，也書寫了普通人做抖音直播的奇跡。
她的經(jīng)驗(yàn)或許多更多正在起步做直播的小白頗具參考價(jià)值：
1、抓住今年抖音電商的爆發(fā)期，通過(guò)展示你自己或者你的個(gè)人故事和經(jīng)歷，讓用戶認(rèn)可你、喜歡你的方式，獲得流量，從而實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。
2、選品不需要多，自己擅長(zhǎng)講的品，提高單品的講解效率，在促單上做做話術(shù)設(shè)置和變化，通過(guò)促單提高轉(zhuǎn)化率。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
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7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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