人本主義心理學(xué)家馬斯洛先生曾在1943年的著作《人類激勵理論》中提出‘人類需求五層次理論’（Maslow’s Hierarchy of Needs）。

這一理論基于人本主義的理論深度挖掘出人類需求的內(nèi)在動機(jī)，5種不同需求動機(jī)的運(yùn)用，會產(chǎn)生出不同的市場營銷境界。

在這之前，首先先來了解什么是馬斯洛需求層次理論：

五層需求，從下至上，分別是生理需要，安全需要，感情需要，尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。

只有當(dāng)下一層需求被滿足后，上一層的需求才會成為主導(dǎo)需求，但這并不意味著低層需求會因此消失，而只是不同需求的重要程度發(fā)生了改變。同時這些需求自下而上變得越來越高級，并且更難被滿足。

通常，我們把生理，安全與感情需要分為低一級需求，他們通過外部條件就可以滿足；而尊重與自我實(shí)現(xiàn)的需要為高一級的需求，需要通過內(nèi)部因素才能滿足，而這一層級的需求，是無止境的。

正因?yàn)楦咭患壭枨笥袃?nèi)部因素主導(dǎo)，因此熱情會發(fā)生在高級需求階段——當(dāng)尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)得到滿足的時候，這也使得高層次需求相對低層次具有更大價值與開發(fā)潛力。

當(dāng)了解了這一基本理論后，讓我們結(jié)合生活中的例子詳細(xì)說明。

一、生理需求

這是關(guān)于吃喝拉撒、交配與生存的問題。人類首先是生物，求生欲是一切生物的本能，我們需要維持生命活下去，因此需要吃飯，喝水，穿衣保暖，有房子遮風(fēng)擋雨。

商品最初也是基于人的基本需求而產(chǎn)生的。但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的發(fā)展，基本需求已經(jīng)得到了滿足，因此目前以滿足生理需求為營銷的企業(yè)也幾乎銷聲匿跡。

最典型的例子當(dāng)屬方便面。曾經(jīng)的方便面廣告，通常會選擇‘充饑’，‘速食’等角度進(jìn)行宣傳，主要就是看準(zhǔn)了當(dāng)時在長途旅程中的人們，因?yàn)橘Y源的缺乏和便民服務(wù)建設(shè)的不完善而必須忍受長時間的饑餓，這一狀態(tài)。而方便面，只需要一碗隨處都有的熱水，就能填飽肚子，充饑解乏，因此受到熱烈追捧。

再比如為大家所知的‘好吃不如餃子’，上升到了另一個高度，不單只是告訴人們餃子能管溫飽，還照顧到人們的口味這件事實(shí)。希望通過如此定位宣傳，讓人們在眾多的食物選擇當(dāng)中，產(chǎn)生喜好與對事物好吃程度的排列，并成功成為千家萬戶知曉的俗語。

二、安全需求

安全需求，并不僅限于人身與財產(chǎn)的安全，還有人們擔(dān)心衰老，懼怕害蟲等方面。所以自然而然地，我們聯(lián)想到了護(hù)膚品和殺蟲劑。

早期的護(hù)膚品，比如凡士林還有早期的百雀羚的出現(xiàn)，僅僅是為了讓女性們還要在冬天辛勤勞作的手不開裂，保護(hù)皮膚不受天氣和風(fēng)雪的侵襲。到了如今，因?yàn)榧译娂夹g(shù)的進(jìn)步，大自然對人身的威脅已經(jīng)少之又少，商家們聰明地轉(zhuǎn)而抓住人類唯一無法改變的事實(shí)——衰老和死亡。

隨之而來的是一系列以抗皺，緊膚，美白，等等概念為主打的產(chǎn)品營銷。也正是因?yàn)樘幱诘蛯哟蔚陌踩枨髸L期存在，因此到現(xiàn)在為止，商家們也仍然不需要用任何花俏的手法刺激人們不停購買護(hù)膚品，以至于護(hù)膚品也早已被女性們列為日常用品之一。

同理，殺蟲劑也是通過滿足人類的安全需求而進(jìn)行營銷的。通過不斷強(qiáng)化'這些昆蟲是對人類有害的，害蟲會帶來細(xì)菌和疾病，害蟲影響人類正常生活'等概念，從而讓人們時刻感覺到自己受到害蟲帶來的安全威脅，必須用殺蟲劑保證生活不再被害蟲打擾，進(jìn)而步入更高一級的需求。

三、社交需求

社會需求分為兩種，一種是人與人的情感互動，比如親情，友情，愛情。

另一種是人與集體的互動，也就是我們通常所說的歸屬感。愛情需求早期的經(jīng)典案例之一是水晶之戀，通過將品牌與愛情結(jié)合，將果凍定位成情侶之間的定情信物，讓食物上升到一個新高度，不僅解決溫飽，還能滿足情感訴求。同樣類別的還有優(yōu)樂美，哈根達(dá)斯等。

人是群居動物，因此歸屬感是人類必不可少的社交需求。人們希望自己在某個群體里有一席之地，這里的人有共同的價值觀，共同的興趣愛好，甚至共同的性別，年齡，身高等等，他們能互相理解互相欣賞，讓自己的存在變得更名正言順，更有價值。

夢幻西游最早的廣告語，就精準(zhǔn)地瞄準(zhǔn)了年輕游戲一族的歸屬感，打出“人人都玩，不玩才怪”的口號，除了強(qiáng)調(diào)游戲本身很受歡迎以外，還意在指出不玩夢幻西游的人，是不合群的，是怪人，企圖讓受眾為了不失去集體歸屬感，而成為夢幻西游玩家。

同類型的還有許多現(xiàn)身說法類型的營銷手段，比如我們都用XXX學(xué)習(xí)機(jī)，聰明媽媽的選擇，等等。

四、尊重需求

到社會需求為止，前面討論到的三種需要，都停留在較低層的需要，是龐大且容易被滿足的，也正因?yàn)檫@樣，投資在這三種需要上，回報率會相對低很多。

高級需求的第一層級需求，是尊重的需要，分為內(nèi)部和外部。

內(nèi)部尊重關(guān)于自尊，自信，在不同情境中有實(shí)力，能勝任工作。而外部尊重指的是，一個人希望在社會上得到尊敬，有威信，有影響力，被大家信任和高度評價。

典型的關(guān)于自信的案例是口香糖。清新，無口氣，笑容綻放是口香糖恒久不變的賣點(diǎn)。沒有人愿意在職場上，心愛的對象面前，或者任何公眾場合，因?yàn)闊o法自信滿滿地講話、聊天或微笑而慘遭眾人鄙夷的目光，或丟失千年難得一遇的機(jī)會。

同類型的還有功能性飲料，比如紅牛的‘你的能量超乎你想象’，加之一些列整合行銷活動，比如贊助《最強(qiáng)大腦》，在清華公告欄張貼謎題等等，都是為了強(qiáng)化一個概念——你本生來就是一個強(qiáng)者，紅牛能激發(fā)出你埋藏得最深的潛能，讓你做到以前想都沒想過的好成績。

紅牛廣告視頻：

而關(guān)于外部尊重，是別人對自己的認(rèn)可，在集體中能感受到自己的重要性。首當(dāng)其沖的典型例子便是眾多一線奢侈品牌，從LV，Prada到寶馬，奔馳，捷豹等豪車。

這些名貴的奢侈品牌，在反復(fù)宣揚(yáng)這樣的概念，能夠擁有這些產(chǎn)品的人，一定注重品質(zhì)與細(xì)節(jié)，理解時尚與設(shè)計，對品味要求高于常人，并且特別富有。這樣的觀念深入人心，不管買得起還是買不起的人，都相信背著LV包的人，一定都是大富大貴之人。

通過樹立品牌在公眾心中的威望，讓人們直接將品牌的持有者與品牌的威望聯(lián)系在一起，可以說滿足了人們的虛榮心，也可以說滿足了人們對外部尊重的強(qiáng)烈需求。這樣的需求是更高級的，因此也能獲利不菲。

五、自我實(shí)現(xiàn)需求

最后，最高一級的需求，我們稱為自我實(shí)現(xiàn)的需求。指的是實(shí)現(xiàn)個人的理想，抱負(fù)，發(fā)揮個人的能力到最大程度，取得令人矚目的成就。能做到這一層的企業(yè)，屈指可數(shù)。

寶潔潘婷出過一個非常經(jīng)典的視頻廣告，講述長發(fā)小女孩熱愛小提琴，但因耳疾影響聽力，所以被大家嘲笑，排斥。后來她遇到了一個街頭小提琴家，她問他，為什么我跟別人不一樣？藝術(shù)家說，為什么要跟別人一樣呢，音樂是有生命的，你要用心去感受。

于是女孩刻苦練習(xí)，感受生命，感受陽光，感受音樂。而同時另一個女孩卻因?yàn)榧刀?，把女主角的小提琴摔爛了，致使女主角沒法參加古典音樂大賽，而在街頭與小提琴家表演的時候，小提琴家又被人打傷了。因此，帶著自己，和小提琴家的夢想，潘婷女孩將小提琴一塊一塊粘貼回原狀，并趕在最后一刻出現(xiàn)在大賽現(xiàn)場。因?yàn)樗蒙?，懂得音樂，她的音樂帶著破繭而出的堅強(qiáng)與勇氣，最后贏得了所有人的喝彩。

潘婷廣告：

這就是一場自我實(shí)現(xiàn)的最細(xì)膩表達(dá)。潘婷沒有單純停留在去頭屑，柔順，又黑又亮等主題上做文章，而將自我實(shí)現(xiàn)與品牌結(jié)合起來，在你成長的時刻，潘婷陪你，在你最重要的時刻，潘婷知道，你能型。我們一路陪伴你的成長，并為你的出眾錦上添花。如此走心的營銷，怎能不深得人心。

同樣以夢想與實(shí)現(xiàn)為主題的，還有耐克。

Justdoit是小編心中，也是大多數(shù)人心中的最佳宣傳語。耐克知道，在你成功的路上，你會失敗，你會遇到挫折，但你會重新站起來，不畏艱險，不怕寂寞，反復(fù)練習(xí)，知道你成為一個偉大的人。

這是耐克對于自己品牌的定位，也表達(dá)了每個擁有夢想并為之奮斗的人的心聲，耐克理解夢想家，并致力成為他們夢想路上最堅強(qiáng)的后盾。這也是為什么每當(dāng)耐克新品發(fā)布的時候，總有一大群青春洋溢的青年在門口排著長龍，等著最新版運(yùn)動鞋的發(fā)售。這樣的品牌，才稱得上是偉大的品牌。