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如果對(duì)兩個(gè)人進(jìn)行比較，一個(gè)人總是能做成事，而另一個(gè)人往往難有結(jié)果，他們表現(xiàn)出來能被看到的因素又是相近的，例如精神狀態(tài)、專業(yè)能力、工作態(tài)度、人際交往能力之外，甚至那個(gè)總是無法成事的人會(huì)表現(xiàn)得更有激情，那到底區(qū)別在哪里呢？

老胡研究了很多人，發(fā)現(xiàn)有的人往往從一開始就已經(jīng)輸了，無論他多么有激情，多么投入，或者特別能吃苦耐勞，因?yàn)橹敢斑M(jìn)的核心邏輯出了問題，我們來看個(gè)例子。

認(rèn)識(shí)一個(gè)特別好的人，做事守信、對(duì)人寬厚又大方、很上進(jìn)，他一直經(jīng)營(yíng)餐飲，但并不甘心做幾家餐廳，總在找機(jī)會(huì)做點(diǎn)大事業(yè)?？墒钱?dāng)他跟老胡講起自己的新事業(yè)時(shí)，看到他激情滿滿，講述得神采飛揚(yáng)，我卻覺得啼笑皆非，勸他不要做。

他認(rèn)為現(xiàn)在的電商平臺(tái)都已經(jīng)過時(shí)了，包括京東和天貓都很傳統(tǒng)，未來一定會(huì)是利益共享式的電商平臺(tái)，如果平臺(tái)能只贏取微利，將利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)給客戶下單返現(xiàn)以及推薦新客戶這些行為，那同樣價(jià)位下客戶就不會(huì)選擇其他平臺(tái)而選擇他的平臺(tái)，等人數(shù)足夠多的時(shí)候就收取年費(fèi)，因?yàn)榱髁烤薮?，商家也?huì)越來越多。

聽起來好像不錯(cuò)，他覺得自己打開了一個(gè)寶藏之門，怎么攔也攔不住，先是租了個(gè)寫字樓，組建了商務(wù)團(tuán)隊(duì)，然后又投入了幾十萬做APP，看到他躊躇滿志的樣子誰也無法給建議，因?yàn)樽钄r他就像堵其財(cái)路一樣。一年后，APP沒有下載量，團(tuán)隊(duì)也紛紛辭職，他累計(jì)投入了數(shù)百萬都成了水漂。失敗了，是因?yàn)椴慌Γ窟€是因?yàn)椴粓?jiān)持？都不是，而是他的基本邏輯出了問題。

這個(gè)朋友想通過讓利給客戶的思路也許沒錯(cuò)，商界也有這方面非常成功的案例，正如最大的連鎖會(huì)員制倉儲(chǔ)量販店開市客（Costco），它的經(jīng)營(yíng)規(guī)定是任何商品定價(jià)后的毛利潤(rùn)率最高不得超過14%，毛利超過14%需要董事長(zhǎng)簽字。Costco接近個(gè)位數(shù)的毛利潤(rùn)率，除去費(fèi)用，交完稅款等之后，純利潤(rùn)就幾乎為0了?，F(xiàn)在，Costco在全世界經(jīng)營(yíng)超過 581家賣場(chǎng)，分布遍及八個(gè)國家，全年?duì)I業(yè)額超過779億美元，為超過 6200 萬的會(huì)員提供最好的服務(wù)。

可是，你與Costco的資源差別有多大？它是如何從零開始起步的呢？即使你的APP里面商品價(jià)格很有吸引力，又如何讓更多的人知道且信任這個(gè)平臺(tái)呢？讓一百萬、一千萬的人看到這個(gè)APP的成本會(huì)有多少呢？恐怕一個(gè)小小的商務(wù)團(tuán)隊(duì)、砸進(jìn)去一兩百萬做軟件和運(yùn)營(yíng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的吧？這一步無法成功實(shí)現(xiàn)，更不要說讓客戶推薦新客戶和繳費(fèi)成為會(huì)員了。

往往看起來很美好的想法，要去實(shí)現(xiàn)的路徑中必然存在著極其困難的推進(jìn)，如果盲目樂觀則會(huì)一敗涂地。所以，能否成事的關(guān)鍵是看那些不到的內(nèi)在因素，也就是一個(gè)人如何理解把事做成所需的因素和邏輯，老胡稱之為做事的關(guān)鍵假設(shè)，它決定了其將采取的行為。

能成事的人，其關(guān)鍵假設(shè)是能夠發(fā)揮核心作用去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)并能控制風(fēng)險(xiǎn)，從而行之而有效的因素。

下面從三個(gè)方面來掌握關(guān)鍵假設(shè)是否有效的判斷原則。

要去做成事，雖然具備積極樂觀的想法很重要，但千萬不能僅僅靠它。雖然我非常倡導(dǎo)有創(chuàng)新思想，靈機(jī)一動(dòng)的念頭非常寶貴，但那并不意味著你突然想到的思路，甚至是閉關(guān)數(shù)日冥思苦想出來的方案就是機(jī)會(huì)，世界上的聰明人太多，很多你想出來的東西，其實(shí)早就被別人論證過無數(shù)次，或者早已經(jīng)采納，或者早已經(jīng)被證明不可行。

真正的思路是在朝著目標(biāo)前進(jìn)的過程中不斷被否定打磨而成，絕大多數(shù)的想法都可以找到事實(shí)信息來證明其可行性，只不過多數(shù)人更愿意相信自己的想法，或者說不愿意看到與自己相左的情況就埋頭向前沖而已。

特別要注意的是，以事實(shí)為基礎(chǔ)并非僅僅是看當(dāng)下的情況如何，還要包含趨勢(shì)性，也就是說現(xiàn)在看來也許是對(duì)的事或者運(yùn)作邏輯，但卻沒能跟上時(shí)代的發(fā)展，在趨勢(shì)上很快就會(huì)被淘汰，而你如果沒有看到這一點(diǎn)，僅僅把靜態(tài)的信息當(dāng)作依據(jù)，你以為的機(jī)會(huì)就會(huì)在將來成為危機(jī)。

相信很多70、80后會(huì)記得，二十年前在中國的大街小巷有一種生意特別火，就是錄像帶租賃業(yè)務(wù)，那時(shí)候沒有互聯(lián)網(wǎng)，很多家庭都購買了錄像機(jī)，可以租賃錄像卡帶看影片，經(jīng)?？吹饺藗儽е欢唁浵駧ミ€，又帶著一堆新租的回家。

有人就看到了商機(jī)，認(rèn)為錄像帶的需求量一定會(huì)非常大，耗巨資從日本引進(jìn)生產(chǎn)線在大連建廠（后來才知道這是已經(jīng)被日本淘汰的產(chǎn)線），結(jié)果第一批錄像帶還沒有投產(chǎn)，光碟就出來了，工廠很快就倒閉。

現(xiàn)在看起來有些啼笑皆非的案例，在當(dāng)時(shí)的情境下也許很多人都會(huì)認(rèn)為是對(duì)的，或者認(rèn)為生不逢時(shí)，看起來敗給了時(shí)代發(fā)展，實(shí)際上輸在太篤定自己的想法而忽略了事實(shí)的發(fā)展趨勢(shì)，如果對(duì)行業(yè)技術(shù)有所研究，投產(chǎn)光碟恐怕又是另外一番景象了。

這一點(diǎn)是最普遍的問題，因?yàn)槿藗兛偸橇?xí)慣于將某人的成功或失敗歸結(jié)于某一點(diǎn)，而無法系統(tǒng)完整地去看待，因此陷入一種“借用”邏輯的危機(jī)：

• 他是做餐飲掙錢的，我做餐飲也可以；

• 這個(gè)公司多元化失敗了，所以我們一定要專注當(dāng)下的行業(yè)；

• 他們做直播帶貨銷量暴增，我們?nèi)绻鲋辈ヒ部梢裕?/p>

• 他在公司熬出頭了，我繼續(xù)干下去遲早也會(huì)一樣的；

  … … 

越是看起來沒錯(cuò)的邏輯，越需要去深度思考：背后的其他因素是如何發(fā)揮作用的？哪些是你不具備的？每實(shí)現(xiàn)一步需要付出多大代價(jià)？

一個(gè)做貿(mào)易發(fā)家的老板，雖然業(yè)務(wù)已經(jīng)過數(shù)億，但總是覺得心里發(fā)虛，在他眼里自己成功的貿(mào)易業(yè)務(wù)都是不踏實(shí)的，經(jīng)常跟股東們說未來一定要做實(shí)業(yè)。他身邊有很多企業(yè)家朋友都是從代理經(jīng)營(yíng)開始，然后通過實(shí)業(yè)來退出自己的產(chǎn)品，形成品牌后做大做強(qiáng)的。他認(rèn)為自己也同樣可以，現(xiàn)在公司的客戶網(wǎng)絡(luò)加上自己的產(chǎn)品，那無論是利潤(rùn)，還是對(duì)客戶的影響性來說都會(huì)得到極大的加強(qiáng)。

終于，“機(jī)會(huì)”來了，認(rèn)識(shí)的一個(gè)變頻器制造廠業(yè)績(jī)不好，有位大股東要退出，他以極低的價(jià)格獲得了工廠的控股權(quán)，測(cè)算后認(rèn)為現(xiàn)有的客戶群但凡有20%采用自己生產(chǎn)的設(shè)備就能讓業(yè)務(wù)翻數(shù)倍了。接下來信心滿滿地替換掉了原來代理很多年的產(chǎn)品，整個(gè)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)都發(fā)動(dòng)起來推廣自家的產(chǎn)品，為了打消客戶的疑慮，前期在價(jià)格上做了很大的犧牲。第一年虧損1600萬，第二年虧損超過了3000萬，連帶貿(mào)易公司也陷入了危機(jī)。

其實(shí)，他只看到了表面的邏輯：有了長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶，自產(chǎn)產(chǎn)品就能減少中間環(huán)節(jié)，獲得更多盈利。把這個(gè)作為公司成功的關(guān)鍵假設(shè)，就是陷入了“借用”邏輯的危機(jī)，他沒看到的東西太多了，例如客戶雖然信任公司多年，但更加信任以前代理的品牌，更換之后即使關(guān)系很好，但客戶是否敢冒險(xiǎn)大規(guī)模采用？由于價(jià)格低、利潤(rùn)低，業(yè)務(wù)人員對(duì)推動(dòng)自有產(chǎn)品沒有動(dòng)力，看似在推，實(shí)則無進(jìn)展。

所以，他關(guān)于“在良好的客戶關(guān)系基礎(chǔ)上推出自有產(chǎn)品”的關(guān)鍵假設(shè)并沒錯(cuò)，只是因?yàn)樘胱龅竭@一點(diǎn)而忽略了很多前置條件，沒有去處理好的情況下就大規(guī)模開展起來，導(dǎo)致?lián)p失巨大。