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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
正文開始前，先分享一個真實的場景：
在與某大型機構(gòu)試跑人機協(xié)作類語音機器人產(chǎn)品時，電銷leader表示產(chǎn)品不太好用，銷售同學(xué)實際應(yīng)用率很低。
深究其原因，發(fā)現(xiàn)機器人在很多企業(yè)中沒有真正的跑起來，不關(guān)乎于實際操作，主要關(guān)乎“人心”：
小A表示，它把我的工作做了，它把我的活干了，我以后是不是就失業(yè)了？
小B表示，貌似機器人的加入，讓我更卷了，畢竟它多能“打”（打電話）啊，我“打”不過它。
而小C則表示，機器人能干啥，電銷是要與我們?nèi)水a(chǎn)生真實的溝通，要更針對性的回答，機器冰冷做不到的。
...
在電銷領(lǐng)域，從業(yè)者對機器人產(chǎn)品帶有天然的抗拒與恐懼甚至是鄙夷，來源于自身的“求生欲”，人機協(xié)作的進程極端放緩，產(chǎn)能難以釋放，降本增效、提質(zhì)提量仿佛都在“明天”。
隨著數(shù)智化的發(fā)展，任何企業(yè)在未來電銷模式中，必將會加入“機器人”員工，幫助電銷流程加速、提質(zhì)，如何更快的讓機器人與人更和諧，讓企業(yè)真正利用到機器人之便，成為目前亟待解決的問題。
我們先來看目前語音機器人與人協(xié)作的兩種模式，第一類是純機器人代替電銷整體環(huán)節(jié)的一環(huán)，第二類是輔助電銷人員外呼的部分過程。
1、代替單一環(huán)節(jié)，根據(jù)企業(yè)電銷目的的差異，一般會應(yīng)用于“篩選”、“邀約”、“激活”三個“人介入”前的場景。
先說篩選，現(xiàn)今企業(yè)為了打破地域差異，大多會選擇鋪設(shè)大量的線上推廣渠道，例如SEM、頁面廣告等傳統(tǒng)路徑，抖音、快手、知乎、微信等社交媒體路徑，非即時轉(zhuǎn)化類（即時轉(zhuǎn)化類產(chǎn)品如低價高頻的美食、美妝等，跳轉(zhuǎn)電商直接下單）產(chǎn)品普遍利用落地頁、表單留下客戶資料，讓人去外呼核單。
渠道量大、未知用戶的資源不精準(zhǔn)是現(xiàn)存的常見問題，此時引入外呼機器人去做初篩動作，既能節(jié)省因鋪設(shè)新增渠道而出現(xiàn)的新成本，又能讓人工介入時的線索質(zhì)量更高，從而提升電銷人員的外呼轉(zhuǎn)化率。
再說邀約，企業(yè)通過促銷活動、會銷等實際動作促進轉(zhuǎn)化，前置電話觸達必不可少，但海量的會員、批量的電話，哪怕雇傭再多員工都很難在短時間內(nèi)完成。
例如某機構(gòu)在節(jié)點營銷階段，要對2000w+會員做活動引流，真人平均每天能打200個電話，如果需要10天之內(nèi)邀約完畢，至少需要1w個員工，替換為機器人顯然更貼合實際。
最后說激活，沉寂線索池的線索利用率極低，但這也是企業(yè)的寶貴財富，為了對該部分做意向再探、引流私域持續(xù)運營，大多企業(yè)也會選擇用機器人的方式，持續(xù)對沉寂線索做有節(jié)奏、有部署的影響。
綜上，機器人觸達客戶的特征是：數(shù)據(jù)量大、話術(shù)重復(fù)度高、時效性相對強。
2、輔助銷售人員，涉及到深度的人機協(xié)作。
整體模型可以理解為，銷售人員控制2-3個機器人撥打客戶電話，當(dāng)客戶表示出明確意向或提出問題時，人再搶接起該通話。
協(xié)作模式中讓機器人代替人工說開場白，等待響鈴，無意向及時掛斷，而人工去接待的用戶，大多是對你產(chǎn)品感興趣的，愿意與你溝通的，本質(zhì)上是幫助人對接意向度更高的客戶。
無論是以上哪一種，機器人都暫時無法完整代替人的“高階”工作，它的作用是幫助人完成可替代、高重復(fù)、高耗時的工作，這更從側(cè)面要求了電銷人員的“技能值”，要始終高于機器人。
只有一線員工、真正使用機器人的人員接受了人機協(xié)作的方式，機器人的能效才能發(fā)揮充分，也能進一步的釋放銷售人員的產(chǎn)能。
從供給方角度看，機器人的廠商如果一再的陷入到產(chǎn)品差異化能力、產(chǎn)品復(fù)雜結(jié)構(gòu)中，反而會使操作者實操更麻煩、排斥度更高。供給方要做的，除了把基建搭好，更多的應(yīng)該是探場景，深入到實際使用中，結(jié)合使用需求不斷調(diào)優(yōu)機器人能用在哪，該怎么用，只有創(chuàng)造出真正便于銷售提能、可讓流程跑通的真實場景，才能幫助更多企業(yè)有效利用機器人，實現(xiàn)對內(nèi)降本增效、對外高倍增長的目標(biāo)。
從使用者角度看，銷售自身的不可替代性極高，從心態(tài)上轉(zhuǎn)變對機器人的偏見，利用其優(yōu)勢，回歸“深度溝通”環(huán)節(jié)，發(fā)揮電銷/銷售人員聯(lián)絡(luò)客戶的優(yōu)勢，將更大的能量放在轉(zhuǎn)化、促單事項中，將更有利于自身業(yè)績的達成。
從管理角度看，既然是企業(yè)或團隊領(lǐng)導(dǎo)者決策了機器人的加入，那么在決策過程中，也要對電銷人員做好培育，理性的培訓(xùn)員工，將真實使用目的從上至下形成共識：機器人的實際工作職能是為了人更好的、更有尊嚴(yán)的做工作，而非代替原有的人，一味地傳播焦慮將產(chǎn)生反作用。同時，要建立好人機協(xié)作的完整流程，避免兩者工種的高度重疊。
除了上述邀約、激活、篩選、過程輔助等，在未來例如“自助培訓(xùn)”、“對話輔助”等均將廣泛使用。
過往新人培訓(xùn)的方式，是打印一套“銷售話術(shù)”大全，新人能學(xué)習(xí)文字但很難學(xué)習(xí)情緒與技巧，而使用機器人，讓銷售自助式的收聽「金牌銷售」過往配置的開場白、全流程話術(shù)。
培訓(xùn)前期用質(zhì)量較差的線索嘗試外呼，新人銷售實時監(jiān)聽機器人與客戶對話過程，學(xué)習(xí)模仿對話流程，暫不搶接。待到后期考核時，可模擬真實電銷場景數(shù)據(jù)進行外呼和搶接。
解決新人培訓(xùn)往往投入成本較多，例如招人成本、流動風(fēng)險、培訓(xùn)成本，時間成本，場地租金等，培訓(xùn)效果難以保證，上手較慢等讓管理者頭疼的問題。除此之外，機器人的使用還應(yīng)有更多想象空間。
當(dāng)然，在現(xiàn)今階段，機器人與人的融合效應(yīng)還未被更多企業(yè)完全發(fā)揮，成功融合兩者的企業(yè)做了哪些必要動作？有哪些細節(jié)技巧值得被學(xué)習(xí)？如何更快的讓機器人落地為己所用？
這些問題，我們將在《2022新電銷 · 新電銷模型、新增長通路》與你共同探討，我們相信，新的變化必將帶來新的業(yè)務(wù)模型，新的挑戰(zhàn)下也將迎來新的增長通路。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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