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把東西賣給“誰”，看起來是個很簡單的道理。但在現(xiàn)實中，卻處處充滿了誤解和雷區(qū)。大家都知道這件事很重要，也以為做起來很復雜。但其實未必。
在為各類品牌服務的過程中，我發(fā)現(xiàn)每一個品牌主對自己的產(chǎn)品都很有自信，然而對其目標用戶卻知之甚少。
用戶需求得到滿足，是企業(yè)得以生存的基石；
對用戶的洞察是一門藝術，也是一門科學；
目標用戶定位的準確與否，決定了企業(yè)的下限有多高。對用戶需求的滿足得多好，決定了企業(yè)的上限；
對目標用戶定位足夠清晰，顆粒度足夠細，考驗品牌的格局和定力。
實際上，目標用戶定位不是一個單項的工作，其是整個品牌戰(zhàn)略定位的一環(huán)。與之匹配的還有產(chǎn)品定位、區(qū)域定位、行業(yè)定位等各類工作。
而如果我們把“目標用戶定位”拆開，會發(fā)現(xiàn)有兩個詞：目標用戶、定位。
理解了定位這個詞的意思，就理解了“目標用戶定位”是什么意思。作為一個含在名詞里的動詞，與“目標用戶”匹配在一起時，“定位”的意思是：
找到某類人群（目標用戶）在市場/競爭中的對應位置。
因此，打一個比較好理解的比方而言，“目標用戶定位”就像是在整個市場中的地圖軟件，你需要找到你的目的地，這個目的地不是在真空中的，需要各種各樣的參照物來“定位”他們。
舉個例子，“年輕人”就不是一個準確的對應人群。必須要有參照物我們才好理解什么是“年輕人”，與60歲相比，40歲明顯是年輕人，但跟20歲相比這個詞就不能用了。
從市場營銷的角度而言，目標用戶定位實際上屬于市場細分。即，將市場劃分為較小的顧客群，針對他們不同的需求、特點和行為，以制定對應的營銷策略；
從產(chǎn)品定位的角度，目標用戶定位是顧客價值創(chuàng)造的過程。即，產(chǎn)品究竟?jié)M足了用戶的哪一些需求？
好，那目標用戶定位究竟有什么用呢？
我們先從一個例子和一個比喻來看。
在都是白領的商務區(qū)里，有很多很多的餐飲店。每一個餐飲店都可以說自己的目標人群是“白領”。而一家蘭州牛肉面和一家披薩店的用戶定位都是一樣的嗎？有可能是，也有可能不是；
就像在一片草原里，大家都是食肉動物，但獅子和鬣狗，捕獵和食用的方式區(qū)別大了。沒有誰對誰錯，活下來才是最厲害的。
因此，目標用戶定位實際上是為品牌/企業(yè)找到屬于自己的生態(tài)位，你要賺誰的錢？
其實，很多品牌/企業(yè)面對目標用戶定位時，也知道其重要性，也花了大量的工作。但依然容易陷入雷區(qū)，在我的實踐中，下面這三項是最容易碰到的：
盲目對標
盲目對標有兩種情況：模仿競品和跨行盲選。
競品在哪里打廣告，我也去那里。他們賣給誰，我就賣給誰。這看起來是個很有用的方法，可以節(jié)省一大筆費用。然而，不斷陷入被動的原因也在于此。
對用戶的理解應該在前置于產(chǎn)品生產(chǎn)。如果一個品牌的目標是“打敗競品”，而不是為了“滿足用戶”，其出發(fā)點就偏了。這樣的情況下其很難在戰(zhàn)場中占據(jù)主動；
而跨行盲選是另一種盲目。“做XX行業(yè)的星巴克/特斯拉/蘋果”，是經(jīng)常見到的一個句式。往往是因為創(chuàng)始人對其他行業(yè)成功品牌的模式/理念/文化等具有高度認同，就想要將這些成功經(jīng)驗搬過來。
這是一個講故事的好辦法，有助于對自己品牌不熟悉的人快速建立其自己的目標。然而，這也是一個具有很大風險的辦法。畢竟，要對標如此成功的企業(yè)，很容易出現(xiàn)“有這么大的野心卻沒那么大的能力”。
混淆概念
這也是很容易出現(xiàn)的一個狀況。
品牌主往往容易美化自己的目標用戶定位。當想要突顯自己的品牌的高價值時，就站在目標用戶收入的維度，說自己的目標用戶是“高端人群/中產(chǎn)階級”，當想要突顯自己的品牌調性時，又跳轉到目標用戶年齡的維度，說自己的目標用戶是“Z世代/大學生”。
實際上，目標用戶的定位往往是一個很復雜而多維度的結果，不一定能夠用一些我們平時可見到的詞語來一下就描述清楚。
主觀偏見
“刻板印象”不僅僅容易出現(xiàn)在人際關系互動中，也容易出現(xiàn)在目標用戶定位中。
“女人就是消費沖動的”
“大學生就是沒錢的”
“家長為了孩子是不惜一切的”
類似對人群消費行為和觀念的主觀偏見比比皆是。然而，在我們的調研中，往往出現(xiàn)跟這些刻板印象相悖的數(shù)據(jù)和結論。
對我們而言，做目標用戶定位有很多種方法，包括但不限于：問卷調研、競品分析、商圈調研等。
其中涉及大量的工具、表格、人力、模型等。
但對大量的線下小品牌而言，實際上不用這么多復雜的方法，我就介紹一個很好用的小方法：聊天。
具體而言，就是，從你的核心老用戶里選出3-5個看起來完全不是一類人的用戶，跟他們聊天，問問他們?yōu)槭裁磥硐M。
前幾個月，我把這個方法介紹給一個同學。他在梧州的某中學附近開了一家面館，50多平米，主打炒刀削面和涼皮。開店3個月之后，用了各種營銷手段，但日營業(yè)額一直徘徊在500-800元之間。我隨意把這個方法簡單講了一下，他就回去用了。他是這么操作的：
他發(fā)現(xiàn)，店里經(jīng)常來消費的有大概10來個人，基本上每天至少來一次，有些甚至來兩次以上。簡單按外部因素分類的話，可以劃分為三類：北方年輕人、本地老人、年輕女孩子。于是他就分別找了幾個人聊了一下，發(fā)現(xiàn)來消費的理由完全不一樣。北方年輕人是認為他的面還原得還不錯，本地老人是覺得肉多，年輕女孩子是認為涼皮便宜又不會胖。
了解了情況之后，他對自己的產(chǎn)品重新做了優(yōu)化，給兩款面食重新取了偏北方的名字，推出更多鹵味肉食，推出低油產(chǎn)品。調整后的1個月，基本上實現(xiàn)了日營業(yè)額達到3000元的目標。
這就是小店的優(yōu)勢，離你的消費足夠近，足夠具象，就沒有必要用過于理論和復雜的工具。而當門店超過3家時，連鎖品牌會有別的方法來進行目標用戶定位。
在線下門店的經(jīng)營中，如何定位目標用戶，是經(jīng)營中很重要的一環(huán)。品牌方需要時刻提醒自己“我要賣產(chǎn)品給誰”，不斷了解自己的目標用戶真正的喜好、行為，并在這個基礎上不斷調整自己的產(chǎn)品和營銷。
1.目標用戶定位有助于品牌找到自己的生態(tài)位。
2.目標用戶定位要時刻保持客觀，尊重科學。
3.不需要一味“套”理論，理解方法在實踐中不斷找到自己的方法。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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三、申訴
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