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不知不覺今年春天幾乎在居家隔離中度過了，天氣越來越熱，仙女們都在期待疫情快點結(jié)束，去做想做的事，見想見的人，櫥柜里永遠(yuǎn)缺明天穿的那件衣服，至于穿什么、買什么大多數(shù)女性消費決策也是在小紅書完成。
因為小紅書已成為女性高度聚合的平臺，在這里，穿搭是小紅書時尚行業(yè)最大的關(guān)鍵詞，不同人群，場景，季節(jié)的變換可以排列組合出千變?nèi)f化的穿搭筆記，在這里，有大量的商家聚焦，具體服裝類客戶如何在小紅書成長，今天就重點來聊聊。
服飾行業(yè)在小紅書經(jīng)營如何？先從從大盤來分析。通過藝恩星數(shù)-品類-商品品類分析，服裝是小紅書站內(nèi)互動量Top1品類，近30天服裝互動量遠(yuǎn)高于家居，高于平臺引以為傲的美妝品類。這足以說明小紅書用戶對服裝的超高關(guān)注度。
圖1：藝恩星數(shù)小紅書服裝數(shù)據(jù)
打開“服裝詳情頁”中，從詞云來看，排在第一名是“穿搭”，且熱度值超15萬次，強(qiáng)勢占領(lǐng)時尚行業(yè)最高心智，這進(jìn)一步說明小紅書成為女性穿搭指南，買衣服、搭配之前先看小紅書。
圖2:藝恩星數(shù)-服裝板塊詞云
為更好研究小紅書消費者，關(guān)于穿搭具體有哪些關(guān)注點，通過小紅書后臺關(guān)鍵詞規(guī)劃工具，將“穿搭”關(guān)鍵詞導(dǎo)出來整理。通過整理發(fā)現(xiàn)，目前小紅書用戶針對穿搭主要集中在風(fēng)格、痛點，特定人群，場景詞四個方面。
圖3:“穿搭”關(guān)鍵詞小紅書數(shù)據(jù)
具體4個方面詳細(xì)描述，如風(fēng)格上辣媽穿搭、復(fù)古穿搭、少女心穿搭、春季穿搭、胖妹妹春季穿搭；痛點和場景集中在微胖女生穿搭、肩寬女生穿搭、小個子女生穿搭，場景穿搭集中通勤、旅行、看展等等。
圖4：小紅書服裝營銷手冊
從圖4也能看出，用戶對風(fēng)格關(guān)注度最高，其次是痛點、人群和場景，作為新品牌，首先在撰寫筆記時想清楚產(chǎn)品的風(fēng)格、解決哪些用戶痛點，適合哪些場景，然后選定好關(guān)鍵詞，在標(biāo)題，文案開頭，末尾適當(dāng)出現(xiàn)關(guān)鍵詞，話題選擇都可以增加細(xì)分關(guān)鍵詞，讓筆記獲得更多流量。
前面講了服裝品類在小紅書表現(xiàn)，具體如何在小紅書如何破局，在我看來應(yīng)該通過劃分不同的類型，根據(jù)銷售渠道&客單價劃分依據(jù)，我將目前在小紅書服裝品牌分為四類。
第一類服裝知名品牌&淘寶品牌，銷售渠道集中在淘寶，客單價相對低，普通大眾都消費起；第二類是設(shè)計師品牌，價格高、追求品牌調(diào)性，在小紅書做品牌，淘寶或小紅書進(jìn)行收割；第三類是高客單價，銷售渠道集中在私域；第四類就是一些檔口品牌、工廠品牌，核心在私域進(jìn)行成交轉(zhuǎn)換。具體每一類品牌，在小紅書遇到的問題是不同的，需要更針對性的解決方案。
圖5：四類服裝類客戶在小紅書重點
1.低客單價引流電商
因淘內(nèi)流量成本越來越高，品效合一需求越來越強(qiáng)，此類品牌需要在小紅書平臺重回流量主權(quán)，讓越來越多的客戶通過搜索品牌進(jìn)店。對此類品牌，在小紅書投放，就是在爆贊筆記或評論中，植入品牌詞，讓用戶看到小紅書筆記，去淘寶進(jìn)行搜索品牌關(guān)鍵詞，由此實現(xiàn)引流站外的效果。
舉例：內(nèi)衣低客單價淘品牌，淘寶粉絲過20萬，在小紅書以企業(yè)號為核心種草根據(jù)地，多篇俏皮可愛風(fēng)格成爆款文章，評論區(qū)引流到淘寶店鋪，通過效果廣告持續(xù)打造爆文，把廣告當(dāng)成淘寶直通車進(jìn)行投放，引流到站外。
建議：此類品牌，在引流過程中，一方面靠企業(yè)號，另一方面需要各類達(dá)人進(jìn)行種草，想法在小紅書塑造品牌，若單單將小紅書作為引流平臺，不去塑造品牌，品牌勢能不積累，也很難在平臺走的遠(yuǎn)。
圖6：滄海桑田小紅書投放引流到淘寶
2、高客單價引流電商
同樣面臨淘內(nèi)流量成本越來越高，相對于低價品牌，它們更需要塑造品牌調(diào)性，精準(zhǔn)人群曝光，此類品牌可通過垂類穿搭達(dá)人，特別是垂類穿搭達(dá)人，達(dá)人在小紅書全方位曝光品牌后，形成品牌勢能，在用企業(yè)號作為收割基地，通過薯條、信息流將爆文持續(xù)點爆，為站內(nèi)和站外進(jìn)行導(dǎo)流。
案例：高端女裝品牌之禾，客單價普遍在1000元以上，專業(yè)號在4.2萬粉絲，發(fā)文530多篇，其將專業(yè)號作為天貓核心引流地，同時作為品牌發(fā)聲的地方，置頂?shù)墓P記為天貓宣傳內(nèi)容，同時也瘋狂持續(xù)通過投達(dá)人，為品牌增加勢能。
通過藝恩星數(shù)之禾數(shù)據(jù)，近30天有3000多筆記，除企業(yè)號百篇筆記，其余皆為達(dá)人和素人發(fā)布。所以，對于高客單價引流到主流渠道，核心通過達(dá)人，不斷存錢，增加品牌勢能。值得注意，對于電商類客戶，不能過分將小紅書當(dāng)成引流渠道，而是針對平臺具體選品，在站內(nèi)轉(zhuǎn)化，防止出現(xiàn)類似品牌封禁的情況。
圖7：之禾在小紅書投放之路
3、高客單價引流私域
此類商家面臨獲客成本高且群體不精準(zhǔn)情況，同時由于引流到私信，也會隨時面臨被官方限流提醒的問題，對于珠寶類客戶，若是鑲嵌定制客戶，可通過官方渠道獲得私信豁免的渠道，非鑲嵌珠寶的類的客戶，建議在小紅書開店，上架產(chǎn)品，通過直播來進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
4、低客單價引流私域
這類商家筆記運營能力不強(qiáng)，筆記也存在抄襲情況，核心訴求引流到微信上，一篇文章爆火后，先投薯條，將薯條功效發(fā)揮最大，后期通過信息流在投放，此類客戶，核心關(guān)注私信，可在我的瞬間、評論區(qū)讓客戶添加微信。
但由于去年8月份，小紅書號店一體，私信引流困難，對于要求強(qiáng)轉(zhuǎn)化的商家，建議一定要通過在平臺開店，通過直播進(jìn)行轉(zhuǎn)化，用薯條和信息流直投直播間，將潛在用戶引流進(jìn)行轉(zhuǎn)化，同時在此期間，一定要完成白牌轉(zhuǎn)品牌的轉(zhuǎn)變，不然在小紅書之路很難走下去。如去年大火Jolatte女裝、理念服飾、JMlady、號店一體之后，面臨封禁和限流情況。
圖8：低客單價拿私信類客戶現(xiàn)狀
服裝布局小紅書布局時，首先要想清楚在平臺需要哪一類，在平臺的核心出發(fā)點是什么，是打響品牌曝光度還是私信、引流到站外，確定核心目的，進(jìn)行達(dá)人和企業(yè)號部署，因小紅書對站內(nèi)閉環(huán)越來越嚴(yán)格，盡力在小紅書建立店鋪，做到站內(nèi)交易。
具體服裝品牌在小紅書寫什么樣的筆記，通過藝恩星數(shù)我導(dǎo)出互動前20條非商業(yè)筆記。
圖9：藝恩星數(shù)前20名文章情況
圖10：藝恩前20名互動文章
通過整理目前小紅書高質(zhì)量服飾類筆記主要集中在以下三種類型：服飾搭配，單品種草，服飾合集。
服飾搭配主要分享穿搭搭配教程分享；推薦種草筆記主要以單品服裝的安利和描述為主；服裝合集則集中在類型或同品牌的服飾集合和測評為主。通過進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，前20篇有3篇竟出自 1個達(dá)人賬號，在具體撰寫可參考其運營思路。
圖11：甜熙穿搭小紅書賬號筆記
該賬號甜熙穿搭【主頁有店鋪】粉絲數(shù)，由于3.24號的一篇爆文迅速漲粉將近一萬，接下來又陸續(xù)發(fā)布兩篇萬贊的大爆文，下面來拆解這個賬號。
命名亮點：名字+關(guān)鍵詞穿搭+指定購買渠道，降低用戶的識別成本，理解成本和決策成本。
圖12：甜熙穿搭3篇贊藏評過1.5W筆記
形式：3篇過1.5W贊的筆記，視頻方式，在筆記撰寫上，視頻封面都采用人像穿搭出鏡，模特形象年輕時尚，增加點擊率。
第一步先圈定用戶人群，引導(dǎo)用戶艾特身邊的閨蜜，看出評論區(qū)很多用戶艾特其他人的動作，并且會增加分享，要知道分享也是隱藏的重要筆記權(quán)重；
第二步展示服裝樣式，手持服裝展示細(xì)節(jié)圖，讓用戶更了解產(chǎn)品；
第三步上身展示部分，如開頭強(qiáng)調(diào)閨蜜裝，就在最后展示和閨蜜穿著。
內(nèi)容：太可了，太絕了，9敏，筆記多處使用了小紅書用戶熟悉語句，情緒價值強(qiáng)。字?jǐn)?shù)普遍在30字左右，所以字?jǐn)?shù)并不是堆砌得越多越好，而是要表達(dá)生動簡潔，減少用戶的閱讀成本。
總結(jié)：該賬號在這三篇之前就有多篇千贊小爆文，這三篇大爆文直接讓粉絲數(shù)直線暴漲，所以爆文是最直接漲粉的工具，產(chǎn)生爆文后，也可通過薯條進(jìn)行原生加熱。另外此賬號，塑造個人博主形象，引流到個人薯店，而非私信，只有符合平臺規(guī)則才能生長。
抄作業(yè)：
1.多嘗試視頻筆記，這三篇都是視頻筆記，整理排名前20的筆記中12篇均為視頻筆記；
2.內(nèi)容垂直，可以看到該賬號的筆記風(fēng)格，內(nèi)容形式，語音語速都是統(tǒng)一；
3.是增加第三人稱，比如閨蜜，男朋友，觸發(fā)用戶的分享欲；
4.小紅書開店直接引導(dǎo)站內(nèi)閉環(huán)交易。
總結(jié)：服裝作為小紅書用戶最關(guān)注的類目，大量的商家和用戶在平臺活躍，不同類型的商家，需求點不同，針對私域的客戶，建議在平臺開店，通過直播進(jìn)行轉(zhuǎn)換，對于站外淘寶交易，建議通過達(dá)人增加品牌勢能，真正在小紅書塑造品牌。另外在具體寫作筆記時，通過植入用戶、痛點、場景關(guān)鍵詞，用穿搭合集、測評等視頻方式，更好展現(xiàn)服裝質(zhì)感，激發(fā)用戶的購買欲望。
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)