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劉慈欣的小說《三體》中有個橋段。
主人公羅輯去拜訪葉文潔，葉文潔跟羅輯講了兩個宇宙社會學的公理，以及兩個重要概念（猜疑鏈、技術(shù)爆炸）。
羅輯就基于這兩個公理、兩個概念，悟出了“黑暗森林法則”。
最終憑借這個發(fā)現(xiàn)，成功對三體人產(chǎn)生了震懾，讓地球文明得以延續(xù)。
今天我也模仿這個橋段，從供需關(guān)系中的兩個公理，推導一下生意的邏輯。
首先，我們認為在供需關(guān)系中，存在著這樣兩個公理：
而在市場活動中，供需之間又存在著這樣的四種形態(tài)：供不應求、供求平衡、供過于求、新的供不應求。
我們從商家的視角來看，在一個行業(yè)的變遷歷程中，也大致對應著這樣的四種情況：供給不足、供給上升、供給收縮、供給鎖死。
供給不足：一開始，一個需求爆發(fā)了，但市面上的供給是不足的。有供給總好于沒供給，此時的供給是稀缺的。稀缺帶來的巨大利益，引誘了大量的商家涌入。
供給上升：緊接著，隨著涌入的供給變多，一些需求得到滿足，而被滿足后的復購沒那么快。整個市場需求開始放緩。
但由于公理1（需求永遠領(lǐng)先于當下階段的供給），物理世界里的供給大軍，可能需要大量前置投入，所以總是姍姍來遲，當實際進入后，才發(fā)現(xiàn)需求的變化。
供給收縮：這時候供應已經(jīng)出現(xiàn)了過剩，需求也進一步得到滿足，生意出現(xiàn)疲態(tài)。供給也開始了收縮。因為在大規(guī)模的競爭態(tài)勢下，沒有人能確定自己能在這場競爭中獲勝，所以紛紛選擇退場。而能留下來的供應商，一定又是因為公理2（優(yōu)質(zhì)的供給永遠稀缺）。
供給鎖死：一個行業(yè)，當市面上只有這么幾個玩家的時候，一旦整個行業(yè)需求重新出現(xiàn)驅(qū)動力時，此時供應商也已經(jīng)鎖死了。就像現(xiàn)在的手機行業(yè)，留下來的只有小米、華為、OPPO、vivo。此后手機行業(yè)無論產(chǎn)品多么沒有亮點，除了顛覆式創(chuàng)新之外，桌面上的玩家永遠有他們。
煤炭行業(yè)在2014年-2016年，因為環(huán)保、雙碳、減排等一系列政策，煤礦開始了關(guān)停并轉(zhuǎn)的巨變。留下來的煤炭企業(yè)基本完成了礦山的智能化和少人化運營的轉(zhuǎn)變。
當18年特朗普和中國打貿(mào)易戰(zhàn)，整個行業(yè)煤炭價格水漲船高，需求重新爆發(fā)，但此時供給已經(jīng)被鎖死了，你現(xiàn)在才入場去刨煤坑已經(jīng)不切實際了。
我們發(fā)現(xiàn)在需求（大）與供應（少）差值最大的時候，是生意機會最大的時候，而在供需平衡或者供大于求的時候，只有能創(chuàng)造更多優(yōu)質(zhì)的供給的商家才能贏得競爭。
更優(yōu)質(zhì)的供給，所要求的其實就是從前臺產(chǎn)品的比拼，走到中后臺效率、供應鏈的較量。
比如宜家家居是行業(yè)內(nèi)第一個要求家具供應商，要能將家具拆開成平板來運輸?shù)募揖吖尽?/p>
這樣在當年還在賣整裝家具的年代，就獲得了倉儲、物流、包裝的競爭優(yōu)勢。
而這些優(yōu)勢帶來的毛利空間，既維持了競爭優(yōu)勢，又維持了前臺產(chǎn)品的創(chuàng)新。
當然有些產(chǎn)品比較特殊，比如奶粉。一旦使用了某一品牌的奶粉，為了寶寶安全，你是不大可能去更換產(chǎn)品品牌的。
而彩妝用戶就很容易不忠誠，因為好就是好、差就是差，用戶只要一用就已經(jīng)驗證了。
所以還有一種說法，酒店/KTV一裝修好就已經(jīng)過時了，也是這個道理。
商家要想實現(xiàn)像奶粉一樣，讓消費者把需求鎖死在自己這一端：
要么能讓自己成為品類的代名詞（比如：“怕上火，就喝王老吉”）；
要么解決某種安全需求（比如：“云南白藥，有藥好的更快些”、“農(nóng)夫山泉，只是大自然的搬運工”）；
要么具備成癮性屬性（比如：白酒、咖啡、游戲、煙草、奶茶?。?；
要么滿足某種情感的需求（比如：茅臺酒的裝x屬性、星巴克代表的生活方式）；
要么購買的便捷性（比如：在一個有效區(qū)域內(nèi)飽和的鋪門店）。
在一些不性感的生意里，可能以上的邏輯都不適用。但我發(fā)現(xiàn)，不性感的生意，它的利潤不在于規(guī)模，而在于壟斷。
我們的一個客戶，是福建人，主要做重卡汽車的銷售。
他所在的產(chǎn)業(yè)鏈是一個極其不性感的行業(yè)，從“煤礦開采-原煤運輸-洗煤配煤-精煤運輸-焦化廠-鋼鐵廠-鋼材/廢鐵運輸-工地”。
而以上的整個產(chǎn)業(yè)鏈的每一個環(huán)節(jié)都是由他們福建老鄉(xiāng)或家里親戚卡位。
比如福建老鄉(xiāng)買下的煤礦，不愁賣煤的渠道，只需要把煤賣到同是福建老鄉(xiāng)的洗煤廠。洗煤廠的老板，不愁賣精煤的渠道，只需要把精煤賣給同是福建老鄉(xiāng)的焦化廠，依此類推，直到最后把鋼材賣到工地。
他們福建人近乎信仰式的維系著這套游戲規(guī)則，當客戶跟我講起這樣的故事，讓我產(chǎn)生很大的震撼。
而這套生意邏輯的前提是：福建的大老板們，已經(jīng)把該省的13家鋼鐵廠全部買斷、壟斷了。
進而才能在產(chǎn)業(yè)鏈上的每個環(huán)節(jié)也是同鄉(xiāng)壟斷，從而實現(xiàn)特供特銷、專供專銷。
我客戶只是這個鏈條上，提供運輸環(huán)節(jié)的大卡車，就已經(jīng)足夠滋潤。
我們沒有命攤上這樣滋潤的生意，而更多從事的是商品形態(tài)的生意。
無論一開始你的產(chǎn)品有多好，這種產(chǎn)品的稀缺性很容易就會被競爭對手抹平。
要想保持競爭優(yōu)勢，就必須形成某種形式的低成本優(yōu)勢。比如基于流程的優(yōu)勢，能將業(yè)務流程、財務控制、公司管理融合（ps.需要業(yè)財一體服務的可找我們），在降低內(nèi)部交易成本的情況下，支撐前臺的低價銷售。
或者通過快速的擴張，在有效區(qū)域內(nèi)達到規(guī)模優(yōu)勢。一旦形成規(guī)模，你的采購成本、配送成本、供應鏈效率也是競爭對手無法抗衡的。
到此，我們大致可以總結(jié)出一個好的生意，應該具備的四個維度：
1）品牌；
2）低成本優(yōu)勢；
3）高轉(zhuǎn)換成本；
4）形成某種壟斷。
而作為企業(yè)主，我認為還應該培養(yǎng)的能力就是--“知道自己不知道”的謙卑。
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2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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