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存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，對(duì)于產(chǎn)品優(yōu)化需要通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，其中用的最多的就是漏斗模型。而其中最有價(jià)值的漏斗模型就是AARRR模型。
AARRR模型得名于五個(gè)成功創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵元素的首字母縮寫。AARRR模型設(shè)計(jì)用戶使用產(chǎn)品的整個(gè)流程，它可以幫助分析用戶行為，為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)制定決策，從而實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。
AARRR模型又稱海盜模型，指的是用戶在使用產(chǎn)品前后的整個(gè)生命周期中的5個(gè)環(huán)節(jié)。
獲取用戶（Acquisition）
提高用戶活躍度（Activation）
提高用戶留存率（Retention）
獲取收入（Revenue）
自傳播（Refer）
我們經(jīng)常會(huì)在分析業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)模式和路徑，結(jié)合數(shù)據(jù)找準(zhǔn)優(yōu)化重點(diǎn)的時(shí)候使用這個(gè)產(chǎn)品分析模型，接下來(lái)我就一點(diǎn)一點(diǎn)的介紹這五部分。
獲取階段即產(chǎn)品的推廣階段，也是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的第一步。
運(yùn)營(yíng)者通過(guò)各種推廣渠道，以各種方式獲取目標(biāo)用戶，并對(duì)各種營(yíng)銷渠道的效果進(jìn)行評(píng)估，從而更加合理的確定投入策略，最小化用戶獲取成本（CAAC）
這一階段主要的關(guān)注指標(biāo)為：日新增用戶數(shù)
1. 定位目標(biāo)用戶
可以了解市場(chǎng)中的競(jìng)品定位的目標(biāo)用戶是誰(shuí)，如果競(jìng)品的體量已經(jīng)比較大，那我們應(yīng)該在目標(biāo)用戶上作出一定的差異化
2. 確定獲取方法
完成對(duì)目標(biāo)用戶的定位之后，再確定獲取用戶的方法
用戶獲取方法可以廣泛的分為：第三方渠道，活動(dòng)推廣，社交裂變，內(nèi)容推廣等方法
第三方渠道：包括應(yīng)用商店，網(wǎng)盟，SEM，手機(jī)預(yù)裝，聯(lián)合推廣等。
活動(dòng)推廣：通過(guò)一些活動(dòng)（比如優(yōu)惠券，發(fā)紅包）等來(lái)拉新
社交裂變：口碑傳播
內(nèi)容推廣：用內(nèi)容吸引用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)注，如在微信公眾號(hào)，小紅書(shū)，知乎上投放軟文，抖音，快手上投放短視頻
3. 吸引用戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
（1）客戶通過(guò)觸點(diǎn)進(jìn)入產(chǎn)品的過(guò)程
（2）產(chǎn)品有多少持續(xù)有價(jià)值的內(nèi)容（核心）
激活用戶是為了讓用戶真正的使用產(chǎn)品。
這就需要先弄明白產(chǎn)品的“aha時(shí)刻”（用戶情不自禁地喜歡上產(chǎn)品亮點(diǎn)，發(fā)出贊嘆的時(shí)刻）。
想要激活用戶，最主要的就是用戶從打開(kāi)產(chǎn)品到“aha時(shí)刻”的這段路徑。所以我們需要關(guān)注與計(jì)算這段路徑上的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，關(guān)注各個(gè)節(jié)點(diǎn)用戶的轉(zhuǎn)化率與流失率。
這個(gè)階段需要重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)有：注冊(cè)人數(shù)，新手教程完成量，至少用過(guò)一次產(chǎn)品的人數(shù)，訂閱量。
1. 定義關(guān)鍵路徑
關(guān)鍵路徑根據(jù)產(chǎn)品屬性的不同會(huì)有很大的區(qū)別
例：B站的關(guān)鍵路徑是看視頻
2. 優(yōu)化產(chǎn)品流程
用戶剛剛進(jìn)入產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品還缺乏感知，那么簡(jiǎn)潔明了的引導(dǎo)和簡(jiǎn)短流暢的產(chǎn)品流程就十分重要
從產(chǎn)品啟動(dòng)頁(yè)開(kāi)始，到用戶注冊(cè)流程，我們都需要盡可能縮短用戶操作的步驟，每多走一步就多一部分流失，步驟太多也會(huì)引起用戶的厭煩。
例：B站的入站必看。
用戶被激活之后，接下來(lái)就讓用戶變成回頭客留存下來(lái)，其核心目標(biāo)是讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣。
這一階段主要關(guān)注的指標(biāo)有：用戶參與度，距上次登錄的時(shí)間，日/月活躍使用量，流失率。
關(guān)鍵問(wèn)題：產(chǎn)品有沒(méi)有價(jià)值？產(chǎn)品能不能持續(xù)的產(chǎn)生價(jià)值增益？
也就是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的變現(xiàn)模式
主要考核的指標(biāo)是客單價(jià)（ARPU）
這一階段重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)有：付費(fèi)率（PR或PUR），活躍付費(fèi)用戶數(shù)（APA），平均每用戶收入(ARPU)，平均每付費(fèi)用戶收入(ARPPU)。產(chǎn)品生命周期價(jià)值(LTV)
主要方式比如：電商，游戲，增值服務(wù)，廣告，會(huì)員等等
電商-自營(yíng)：通過(guò)集中消費(fèi)者的需求提高與供應(yīng)商的議價(jià)能力來(lái)賺取差價(jià)
電商-平臺(tái)：通過(guò)收取廣告費(fèi)，傭金等方式來(lái)變現(xiàn)，本質(zhì)上是流量模式
廣告：讓廣告商付費(fèi)來(lái)進(jìn)行變現(xiàn)的模式
游戲，增值服務(wù)，會(huì)員：通過(guò)吸引大量流量，利用漏斗模型讓一部分用戶付費(fèi)來(lái)進(jìn)行變現(xiàn)。
自傳播也叫口碑傳播或病毒式傳播，這里面有一個(gè)重要的k因子
K=(每個(gè)用戶向他的朋友們發(fā)出的邀請(qǐng)的數(shù)量)X(接收到邀請(qǐng)的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率)
假設(shè)每個(gè)用戶向他的十個(gè)朋友發(fā)出邀請(qǐng)，轉(zhuǎn)化率為20%，那K就是2
當(dāng)K>1時(shí)，用戶群就會(huì)像滾雪球一樣越來(lái)越大
當(dāng)K<1時(shí)，用戶群的到達(dá)某個(gè)規(guī)模就會(huì)停止通過(guò)自傳播增長(zhǎng)
社交裂變作為目前最有效的獲客方式，會(huì)貫穿產(chǎn)品的整個(gè)生命周期中。
用戶推薦傳播的方式
1. 通過(guò)激勵(lì)手段促進(jìn)用戶拉新
如拼多多的紅包獎(jiǎng)勵(lì)
2. 通過(guò)真正吧產(chǎn)品做好，滿足用戶的需求，打造用戶口碑，并且用產(chǎn)品手段適當(dāng)引導(dǎo)用戶分享，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自傳播
例：B站的學(xué)習(xí)內(nèi)容較多，口碑傳播。
通過(guò)AARRR模型，我們看到產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)每個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，獲取用戶關(guān)系到我們的產(chǎn)品多大程度進(jìn)入市場(chǎng)，激發(fā)用戶和用戶留存關(guān)系到產(chǎn)品生命周期，提高收入的重要性不必多說(shuō)。
自傳播則是我們可以最大程度上可以爭(zhēng)取的資源，降低獲客成本，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要大量的數(shù)據(jù)分析和迭代，從而不斷改進(jìn)產(chǎn)品。
用好AARRR模型，可以幫助我們更好的優(yōu)化業(yè)務(wù)，不僅在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中適用，在大部分任何業(yè)務(wù)中都可以使用。
你以前用過(guò)AARRR分析么？
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)