好的酒店經(jīng)營管理都在制訂營銷計劃，營銷方案之前，必須經(jīng)過嚴(yán)格而周密的準(zhǔn)備工作之后，才能更好的開展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用的營銷計劃來。

01

了解消費需求

不同類型的消費者對于飯店的需求是不一樣的，消費者的主要需要求大概有以下幾種

1． 擺脫束縛的需求，（生活累，工作枯燥。為情所困等等需要擺脫一下原來的環(huán)境，去酒店娛樂一下，當(dāng)然是最好的選擇。）

2． 顯示身份地位的需求（大公司經(jīng)理，知名人士，工商人士，國家干部以及先富起來的個體戶等等在消費的時候往往只在意酒店的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過生日，聚會等原因也會光顧高檔次的飯店）

3． 得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，很多人去飯店消費就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，飯店必須不斷的提高服務(wù)質(zhì)量以更好的為客人服務(wù)，如果客人在飯店得到了滿意的服務(wù)，必然對此店留下深刻的印象，下次還會再來，或者推薦朋友光顧，服務(wù)質(zhì)量好與壞是影響飯店消費者多與少的，消費時間長短的主要原因之一。因此，為了滿足消費者的這種需求，我們必須提高質(zhì)量提供星級服務(wù)。

4． 娛樂的需求：長期的工作勞累，上班，下班以及永遠干不完的家務(wù)活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時間的時候需要去娛樂一下，放松一下，飯店因該改變傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費的全家套餐。

5． 社會交往的需求：飯店本來就是人們進行社會交往的場所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會，飯店可以提供空間。通過對消費者不同消費需求的分析，可以與我們現(xiàn)有的硬件，軟件相對比，看看我們提供的服務(wù)和現(xiàn)有的營銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對性的滿足呢／這將為我們制定營銷計劃提出依據(jù)，另外可以展開調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿足什么

02

了解消費動機

通過消費者消費動機的分析，我們將不難看出， 1． 光顧我處的消費者使我們滿足了他們什么動機，（或者說客人出于什么動機光顧了我們的酒店） 2． 不光顧我們酒店的消費者又是為什么／我們將怎樣使其來消費呢

那么消費者到底有哪些消費動機呢？

1． 健康的動機：（客人出于對健康的追求而來我處消費，因為我們環(huán)境氣氛比較 適合他）

2、求吃的動機（追求物美價廉的各種美味）

3、求知的動機（又叫求奇動機）（因為好奇，而想來想消費，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開業(yè)大打折服務(wù)客人對酒店不了解，好廳，而來消費一次）

4、求往的動機（追求社會交往往人越來越多，希望結(jié)識趣味相同的朋友，飯店可以利用這一動機組織俱樂部，聯(lián)誼會，友好協(xié)會等組織和互動，以滿足客人交往的心理需求。

5，求名的動機：通過高消費來顯示自己，為了炫耀和揚名，而來消費的客人。只要采取不同的營銷策略，來滿足不同類型的客人，不同的消費需求，消費動機才能使其轉(zhuǎn)化為消費行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。

另外在制定計劃與調(diào)研的過程中，除了對消費者的消費動機，消費需求展開調(diào)研之外，還應(yīng)該確認市場的調(diào)研分析活動。

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確認市場

確認市場是餐飲營銷的首要任務(wù)，通過市場確認潛在消費者。

酒店營銷戰(zhàn)略計劃的制定

戰(zhàn)略計劃主要是指酒店的長期計劃，他要解決企業(yè)未來3――5年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略。要制定營銷戰(zhàn)略計劃必須包括，計劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機會和威脅的分析，目標(biāo)和問題，制定的營銷方案。

通過簡單的描述與說明，將計劃的目標(biāo)。主要內(nèi)容的目標(biāo)，主要內(nèi)容，以及實現(xiàn)的手段營銷措施，昭示需要該計劃的各種使用者面前。它是營銷戰(zhàn)略計劃的綱要，使用者能迅速掌握計劃的核心與要點。