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卸任字節(jié)跳動(dòng)CEO之前的幾年前，張一鳴大部分的時(shí)間都用于招聘，據(jù)說(shuō)他比李彥宏還了解百度，每周他都要面試大量來(lái)自百度的工程師，百度團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系，誰(shuí)和誰(shuí)在鬧情緒，最近來(lái)了一個(gè)什么樣的主管，他都清楚。

團(tuán)隊(duì)，是張一鳴非常在乎的企業(yè)運(yùn)營(yíng)核心資產(chǎn)，他曾說(shuō)：“優(yōu)秀的CEO也應(yīng)該是優(yōu)秀的HR”。這一思路也貫穿在飛書(shū)最新的產(chǎn)品定位上。

5月末，飛書(shū)在線上舉辦春季未來(lái)無(wú)限大會(huì)，正式發(fā)布了飛書(shū)People系列產(chǎn)品，最大的變化就是，飛書(shū)People打通了飛書(shū)人事、飛書(shū)招聘、飛書(shū)績(jī)效與飛書(shū)OKR等多個(gè)人事管理體系。

飛書(shū)CEO謝欣表示，“飛書(shū)People已經(jīng)打造多年，是圍繞組織里‘人’的全周期解決方案，通過(guò)飛書(shū)People的應(yīng)用，我們希望能讓管理者擁有人才管理的全景視角，使人才的價(jià)值最大化，管理的難度最小化。”

將人的管理納入射程背后，是飛書(shū)在協(xié)同辦公領(lǐng)域的新思考：如何在這個(gè)百億賽道飛的更高？

免費(fèi)顯然不是飛書(shū)選擇的路徑。雖然以釘釘為代表的項(xiàng)目通過(guò)免費(fèi)的模式快速切入市場(chǎng)，但飛書(shū)更加傾向于B端客戶的獲取。這意味著，飛書(shū)的當(dāng)務(wù)之急不是做月活，而是做付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

從2019年起飛，飛書(shū)作為后起之秀登場(chǎng)亮相，想要快速上位分食更多市場(chǎng)空間，還需要面對(duì)三個(gè)問(wèn)題：流量、產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。搞清楚這三個(gè)問(wèn)題的思路，飛書(shū)才能飛得更高一點(diǎn)。

1、流量之問(wèn)——后起之秀如何獲取B端客戶和變現(xiàn)？

從知春路的錦秋家園租下了一個(gè)民宅的30人團(tuán)隊(duì)，到知春路上中航廣場(chǎng)的全球超10萬(wàn)員工，字節(jié)跳動(dòng)的成長(zhǎng)驚人，十年時(shí)間，張一鳴打了一場(chǎng)效率極高的勝仗。

隨著企業(yè)團(tuán)隊(duì)的龐大，在字節(jié)跳動(dòng)內(nèi)部為提高辦公效率，也先后使用過(guò)多種OA產(chǎn)品。比如2012年最早的階段，字節(jié)跳動(dòng)選用的是視頻通話時(shí)代的開(kāi)創(chuàng)者Skype。

Skype一度風(fēng)靡全球，是當(dāng)之無(wú)愧的明星產(chǎn)品。不過(guò)，這款產(chǎn)品最大的弊病就是在技術(shù)上仍然無(wú)法做到支持手機(jī)設(shè)備。使用感受不好，讓字節(jié)跳動(dòng)的員工此后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)還是會(huì)選擇微信和同事進(jìn)行聯(lián)系。

企業(yè)發(fā)展到一定階段，內(nèi)部的信息、數(shù)據(jù)需要進(jìn)行保密，字節(jié)也需要一款安全性更高的軟件產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)部協(xié)調(diào)、溝通以及數(shù)據(jù)留存。這一次，字節(jié)跳動(dòng)又采購(gòu)了Salesforce，Salesforce是CRM軟件的開(kāi)創(chuàng)者，也開(kāi)辟了SaaS/PaaS這一云服務(wù)賽道，也是國(guó)內(nèi)釘釘、企業(yè)微信、金蝶、用友、銷(xiāo)售易等軟件廠商的老師。

但不懂中國(guó)業(yè)務(wù)的Salesforce，在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展并不如意，字節(jié)跳動(dòng)在此后將內(nèi)部協(xié)同系統(tǒng)改為釘釘。直到2017年，字節(jié)跳動(dòng)終于自研開(kāi)發(fā)了飛書(shū)的前身——LarK，最初，這款產(chǎn)品由內(nèi)部效率工程團(tuán)隊(duì)使用，而后逐漸擴(kuò)大到整個(gè)字節(jié)。

直到2019年，經(jīng)過(guò)內(nèi)部驗(yàn)證的飛書(shū)，開(kāi)始面向市場(chǎng)開(kāi)放。而在當(dāng)時(shí)，阿里系的釘釘和騰訊系的企微已經(jīng)狂奔數(shù)年，尤其是釘釘，通過(guò)免費(fèi)、打C端等營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)上快速的攻城略地，后來(lái)者飛書(shū)想要短期上位，第一個(gè)問(wèn)題就是如何吸引用戶。

在釘釘殺入市場(chǎng)后，通過(guò)免費(fèi)的模式吸引了大批用戶，一直以來(lái)，企業(yè)服務(wù)賽道都極強(qiáng)調(diào)付費(fèi)，但是釘釘背靠阿里，重視的不僅僅是變現(xiàn)，更是流量。通過(guò)這種讓人出乎意料的免費(fèi)打法，釘釘超乎想象的吸納了諸多中小企業(yè)用戶之外，更在C端大殺四方。2020年疫情期間，釘釘面向中小學(xué)生打卡，被學(xué)生打一星，釘釘官網(wǎng)“求饒”，通過(guò)這一事件的釘釘名聲大噪，在C、B端都建立了很強(qiáng)的品牌。

事實(shí)上，釘釘?shù)某霈F(xiàn)對(duì)企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域有不小的震動(dòng)。一直以來(lái)，付費(fèi)、回購(gòu)都是考量企服項(xiàng)目的核心指標(biāo)。但釘釘?shù)某霈F(xiàn)，讓不少項(xiàng)目都受到影響 ，業(yè)內(nèi)一度有不少項(xiàng)目都跟隨釘釘這種免費(fèi)模式開(kāi)展業(yè)務(wù)，但很快，這條路被證實(shí)不可行。傳統(tǒng)的企服項(xiàng)目不收費(fèi)，就不成活。

同樣有互聯(lián)網(wǎng)大廠背書(shū)的飛書(shū)想的比較明白，自上線起，字節(jié)對(duì)飛書(shū)的定位就是以B端用戶為主要客戶群。而這也意味著，不搞流量玩法的飛書(shū)，需要從商業(yè)化即付費(fèi)轉(zhuǎn)化率上下功夫。

如果要走這條路，飛書(shū)就需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持。企業(yè)級(jí)服務(wù)，是被投資人們公認(rèn)的價(jià)值賽道，但也是一個(gè)長(zhǎng)周期的賽道。一個(gè)比較容易理解的點(diǎn)是，越是大型企業(yè)，在選擇某款企服軟件、產(chǎn)品時(shí)，更換的頻次越低。而且他們更傾向于選擇那些頭部的產(chǎn)品。

這也導(dǎo)致企服項(xiàng)目需要長(zhǎng)周期的耕耘，才能有所收獲。

關(guān)于飛書(shū)的商業(yè)化進(jìn)展，早在2020年，字節(jié)總裁張楠曾對(duì)媒體透露，中國(guó)to B市場(chǎng)才剛剛起來(lái)，商業(yè)化前景應(yīng)該看五到十年，“在現(xiàn)階段本身飛書(shū)是不是盈利不是我們最關(guān)心的事情。”

而如今，3年的探索，飛書(shū)商業(yè)化之路，或許已經(jīng)在醞釀之中。去年年底，晚點(diǎn)曾報(bào)道，字節(jié)跳動(dòng)旗下企業(yè)協(xié)同辦公平臺(tái)Lark（海外版飛書(shū)）將在2022年加快海外商業(yè)化進(jìn)度，并定下了5年內(nèi)全球做到60億的營(yíng)收目標(biāo)。

提高效率，是企業(yè)使用協(xié)同辦公軟件的首要原因，這一需求隨著時(shí)間推演逐漸演變?yōu)樾?管理。可以說(shuō)，過(guò)去飛書(shū)的成長(zhǎng)軌跡，與字節(jié)跳動(dòng)內(nèi)部追求效率的軌跡相符合。如今，飛書(shū)正在高效的推進(jìn)商業(yè)化，并在產(chǎn)品端進(jìn)行不斷優(yōu)化。

2、產(chǎn)品之問(wèn)——產(chǎn)品同質(zhì)化，如何進(jìn)行差異化定位？

效率，這是字節(jié)推出飛書(shū)后，強(qiáng)調(diào)的高頻詞。不過(guò)，細(xì)看飛書(shū)產(chǎn)品對(duì)于效率的理解，經(jīng)過(guò)了3次迭代。而這3次迭代，每一次產(chǎn)品形態(tài)都有所升級(jí)，也對(duì)應(yīng)了飛書(shū)團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)不同的理解。

飛書(shū)推出一周年后，曾舉辦一次發(fā)布會(huì)，當(dāng)時(shí)，飛書(shū)的定位為新一代企業(yè)協(xié)作平臺(tái)，將即時(shí)溝通、日歷、在線文檔、云盤(pán)、 音視頻會(huì)議、工作臺(tái)等功能整合于一體，覆蓋企業(yè)高頻協(xié)作場(chǎng)景。飛書(shū)當(dāng)時(shí)提出，要讓企業(yè)成員在一處即可實(shí)現(xiàn)高效的溝通、流暢的協(xié)作和敏捷的管理，全方位提升企業(yè)效率。

此前，飛書(shū)曾以《囧媽》上映，闡述過(guò)飛書(shū)對(duì)效率的追求。據(jù)悉，字節(jié)跳動(dòng)以6.3億元買(mǎi)下《囧媽》全網(wǎng)獨(dú)播權(quán)的背后，飛書(shū)成為提升溝通效率的關(guān)鍵。從做出決定、聯(lián)系影業(yè)公司老板、談判價(jià)格、簽約，到產(chǎn)品專題頁(yè)研發(fā)、在線觀看壓力測(cè)試，最后電影上線，字節(jié)跳動(dòng)的員工們一共只花了36個(gè)小時(shí)，而在以往的電影發(fā)行環(huán)節(jié)中，這些工作可能會(huì)花費(fèi)半年甚至一年。

飛書(shū)管理團(tuán)隊(duì)重視溝通效率，一個(gè)很關(guān)鍵的原因就是2020年初的疫情。這場(chǎng)疫情改變了企業(yè)溝通模式，線上辦公、線上會(huì)議成為當(dāng)時(shí)的一個(gè)主流。比如主打線上會(huì)議的Zoom就在這一年快速發(fā)展為全球獨(dú)角獸。

也因此，飛書(shū)的這一階段主要精力是圍繞溝通去做產(chǎn)品。但僅從產(chǎn)品看，這一版本的飛書(shū)較為初級(jí)，和市場(chǎng)上大多數(shù)的產(chǎn)品，區(qū)別并不大。

2021年，飛書(shū)又舉辦了第二次發(fā)布會(huì)。這一次，飛書(shū)發(fā)布了4.0版本，產(chǎn)品的重心轉(zhuǎn)移到“人、目標(biāo)、信息”的組織三要素，推出了飛書(shū)知識(shí)庫(kù)、飛書(shū)績(jī)效、飛書(shū)招聘等多款新產(chǎn)品。

相比于上一次會(huì)議時(shí)，飛書(shū)的關(guān)注點(diǎn)從效率提升升級(jí)為組織的提升。

謝欣表示，“飛書(shū)不僅是提升效率的工具，更是為提升組織而打造的工具。企業(yè)選擇飛書(shū)，便能深入了解和借鑒字節(jié)跳動(dòng)等企業(yè)的管理思考和最佳實(shí)踐，將先進(jìn)組織理念為己所用。”

相對(duì)于上一次產(chǎn)品大會(huì)，這一次，飛書(shū)除了溝通功能，加重了管理。比如招聘業(yè)務(wù)上線。

張楠在會(huì)上透露， 2020年字節(jié)跳動(dòng)90%的面試均由視頻完成，飛書(shū)招聘便迎合了這一趨勢(shì)，在飛書(shū)內(nèi)可一鍵發(fā)起視頻完成面試。此外，為了幫助企業(yè)打造一個(gè)好的績(jī)效評(píng)價(jià)體系，有效激勵(lì)人才，飛書(shū)同步推出了“飛書(shū)績(jī)效”。

也就是說(shuō)，飛書(shū)從早期的以人為主做溝通，提升為以人為主，做組織管理。這是一步較大的飛躍。

今年5月，飛書(shū)的開(kāi)發(fā)者大會(huì)再一次推出的新的產(chǎn)品。這一次，還是以人為主，但將組織的管理周期拉長(zhǎng)。推出了飛People，飛書(shū)的解釋是：飛People是一個(gè)圍繞組織力“人”的全生命周期解決方案。

一方面通過(guò)飛書(shū)Office，強(qiáng)調(diào)辦公協(xié)作，另一方面，通過(guò)飛People，進(jìn)行組織管理。飛書(shū)的定位從企業(yè)協(xié)同平臺(tái)，升級(jí)為企業(yè)協(xié)同與管理平臺(tái)。

這也是飛書(shū)，希望同釘釘?shù)韧?lèi)產(chǎn)品拉開(kāi)距離的一個(gè)舉動(dòng)。如果說(shuō)2021年的飛書(shū)招聘僅僅是一個(gè)業(yè)務(wù)小單元或者產(chǎn)品單元，那么這一次的飛書(shū) People，則是囊括了人才招聘、數(shù)據(jù)、管理、績(jī)效所有為一體的人才管理系統(tǒng)。這一點(diǎn)對(duì)于飛書(shū)而言，極具價(jià)值——拓展了業(yè)務(wù)的邊界和容量的同時(shí)，在對(duì)標(biāo)同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，更加差異化。核心還是，通過(guò)工具，全方位的提升效率。

從目前看，飛書(shū)正在朝“全生命周期的解決方案或者工具”這個(gè)方向前進(jìn)。

3、地位之爭(zhēng)——企服熱海競(jìng)爭(zhēng)，如何打破協(xié)同辦公格局？

三次產(chǎn)品迭代的背后，是飛書(shū)想要通過(guò)差異化的產(chǎn)品，提高用戶規(guī)模。但想要切市場(chǎng)，就要迎面撞上競(jìng)爭(zhēng)。

iiMedia Research（艾媒咨詢）數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)協(xié)同辦公市場(chǎng)規(guī)模達(dá)264.2億元。預(yù)計(jì)2021-2023年，中國(guó)協(xié)同辦公行業(yè)將保持每年10%以上的增長(zhǎng)率，2023年的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)330.1億元。

300億的市場(chǎng)，參與者也不少。作為企業(yè)協(xié)同辦公領(lǐng)域的后起之秀，飛書(shū)雖然有字節(jié)這個(gè)大靠山，但同在市場(chǎng)的海域搏殺，有殺手锏的項(xiàng)目不少。

當(dāng)前，市場(chǎng)主要分為以泛微、致遠(yuǎn)、藍(lán)凌等為代表的傳統(tǒng)老牌軟件廠商，通過(guò)數(shù)年發(fā)展，這些企業(yè)積累了技術(shù)實(shí)力和客戶。另一派就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，比如釘釘、企業(yè)微信、360織語(yǔ)等，這幾家背靠巨頭，在流量端都有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

談到競(jìng)爭(zhēng)，就不得不提釘釘。在飛書(shū)正式面向市場(chǎng)開(kāi)放時(shí)，謝欣曾表示：“釘釘和企業(yè)微信這兩個(gè)產(chǎn)品我們公司全員都使用過(guò)，我們認(rèn)為在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，上述兩個(gè)我們重度使用的產(chǎn)品并不能激發(fā)我們的員工，他僅僅能讓員工完成那些固定的功能，飛書(shū)和他們最大的差異是能夠激發(fā)員工的智慧。”

謝欣直言，釘釘和企業(yè)微信入場(chǎng)比飛書(shū)早，用戶量明顯比飛書(shū)大。“但從另外一個(gè)角度看，to B市場(chǎng)發(fā)展比較慢，應(yīng)該看長(zhǎng)線，不僅是看產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，也看我們產(chǎn)品的客戶和其他產(chǎn)品的客戶之間在競(jìng)爭(zhēng)，從這兩方面講我們其實(shí)更有信心。”

在中國(guó)企業(yè)服務(wù)賽道，產(chǎn)品和產(chǎn)品的較量，拼的不是標(biāo)準(zhǔn)化，而是個(gè)性化定制服務(wù)。

不同于海外企服賽道，大多都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，中國(guó)的企服產(chǎn)品一直都是“臟活累活”，要根據(jù)企業(yè)進(jìn)行定制，并給與全方位的服務(wù)。當(dāng)前，飛書(shū)的思路是，通過(guò)PaaS平臺(tái)和低代碼開(kāi)發(fā)，為KA創(chuàng)造個(gè)性化服務(wù)，再將服務(wù)KA客戶的經(jīng)驗(yàn)沉淀，打造標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品，推向中小微企業(yè)。

據(jù)了解，飛書(shū)內(nèi)部為服務(wù)KA客戶打造了一支專屬的企業(yè)效能顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，深入KA用戶的痛點(diǎn)場(chǎng)景提供解決方案。

有投資人一言蔽之，企服之所以難做，主要在于付費(fèi)能力弱、生命周期短，很多企業(yè)，根本沒(méi)有專業(yè)服務(wù)預(yù)算。此外，由于中小企業(yè)的客單價(jià)較低，在傳統(tǒng)的打單銷(xiāo)售模式下，銷(xiāo)售費(fèi)用會(huì)非常高，導(dǎo)致完全無(wú)利可圖。飛書(shū)身處企服行業(yè)，同樣需要經(jīng)歷行業(yè)的層層難關(guān)。

在這個(gè)背景下，抓住大客戶就非常重要了。

飛書(shū)當(dāng)前的客戶看，有互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，也有傳統(tǒng)行業(yè)的廠商，多樣化方面進(jìn)展尚佳。目前，已經(jīng)抓住了一小部分具有代表性的標(biāo)桿客戶，完成了由0-1的起跑，接下去就是由1-100快速?gòu)?fù)制。

飛書(shū)的優(yōu)勢(shì)是，背靠字節(jié)，有足夠的彈藥。而且，在字節(jié)內(nèi)部，對(duì)于飛書(shū)的投入也是不惜成本的，去年11月，接任字節(jié)跳動(dòng)CEO及董事長(zhǎng)職務(wù)的梁汝波通過(guò)全員郵件宣布組織調(diào)整，成立六個(gè)業(yè)務(wù)板塊——抖音、大力教育、飛書(shū)、火山引擎、朝夕光年和TikTok。將飛書(shū)獨(dú)立作為一個(gè)業(yè)務(wù)板塊，足以看出字節(jié)跳動(dòng)對(duì)飛書(shū)的重視。據(jù)科技新知報(bào)道，當(dāng)前飛書(shū)的團(tuán)隊(duì)已突破7000人，而釘釘約1000人，企業(yè)微信約500人。

重度投入之外，字節(jié)能否堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”，是飛書(shū)在市場(chǎng)立足的決定因素。

企業(yè)服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)不同，是一個(gè)長(zhǎng)周期賽道，需要足夠的財(cái)力和基本功深扎進(jìn)去才能有收獲。張一鳴一貫強(qiáng)調(diào)效率，這一次的飛書(shū)，如何提高效率，將是字節(jié)跳動(dòng)的又一場(chǎng)硬仗。

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