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疫情之下，平安銀行用戶增速不減，根據財報表述，這是因為其特有的獲客體系。
2020年一季度財報顯示，平安銀行通過mgm（顧客介紹客戶）模式，發(fā)放“新一貸”144.61 億元，占“新一貸”整體發(fā)放比例63.8%，該比例環(huán)比持續(xù)提高。
所謂的MGM模式，就是將顧客發(fā)展為“代理人”，通過代理人完成獲客。
不過，多位從業(yè)者向消金界表示，平安名義上的MGM模式，實則大部分還是線下中介的銷售生意。
MGM模式在“平安系”中較為常見。例如平安保險，通過將員工親朋好友發(fā)展為代理人，以二三級分銷模式完成獲客。
而在平安銀行的放貸業(yè)務中，顯然經過了加工改造。
這種模式絕非平安獨創(chuàng)，包括飛貸在內的金融機構，通過代理人模式，月放款都實現(xiàn)了翻倍。但負作用也讓他們失去了部分渠道商。
MGM模式的真?zhèn)饕獢低其N信用卡。
據一位業(yè)內人士透露，招商銀行、民生銀行等都曾使用過“以老顧客帶新顧客”的獲客模式。
“其中招商銀行通過該模式，在2012-2015年間刷新了信用卡獲客增速，而民生銀行則在最近幾年使用過該模式獲客，結果并沒有做起來。”上述人士表示。
外表時髦的MGM模式，實際上需要強大的地推與中介。這種累活，甚至是臟活，財報里可能看不到。
消金界了解到，平安銀行對于以老帶新的代理人模式，分外重視。
“領導在會上不停的宣講，底下業(yè)務員會盡心竭力地推廣MGM模式。對于經老顧客轉介紹來的客戶，我們還會給其一定利率上的優(yōu)惠。”一位接近平安銀行的業(yè)內人士說道。
財報顯示，除“新一貸”外，平安銀行通過MGM發(fā)放汽融貸款138.54億元，占汽融貸款整體發(fā)放的比例為36.5%；信用卡通過 MGM 模式發(fā)卡42.65萬張，在新增發(fā)卡量中占比為 28.5%。
另外，平安銀行還表示，通過MGM模式獲得的客戶整體資產質量，優(yōu)于其他客群。
2019年末， “新一貸”通過MGM模式獲得的客戶，客群不良率為0.69%，較整體不良率低0.65個百分點；信用卡通過MGM模式獲得的客戶，客群不良率為1.46%，較整體不良率低0.20個百分點；汽車金融通過MGM模式獲得的客戶，客群不良率為0.74%，與整體不良率持平并維持在較低水平。
“相較于其他方式，MGM模式無疑可以更好地把控風險，對于優(yōu)質且信用記錄良好的客戶，給其開放更高的權限，讓其引流更多的用戶。”一位業(yè)內人士分析道。
“優(yōu)質客戶聚團”效應，保證了銀行底層資產質量。
平安銀行并不是代理人模式唯一的受益者。飛貸同樣通過類似的“代理人”模式，迅速擴張業(yè)務規(guī)模。
據新流財經，通過代理人模式，中興飛貸月放款量從3億元一路飆升至7、8億元。
而據上述業(yè)內人士透露，“零售之王”招商銀行曾在2012-2015年間通過“以老帶新”為信用卡業(yè)務獲取流量，效果“非常好”。
從邏輯層面分析沒什么大問題，優(yōu)質客戶能帶來更優(yōu)質客戶。但這種方式，真的適用于所有機構嗎？
顧客介紹顧客而引發(fā)的混亂渠道關系，是MGM模式的第一大弊病。
很多渠道商就是因為飛貸人人代理模式造成的渠道關系混亂，遂終止了和飛貸的合作。
另一位業(yè)內人士表示，民生銀行曾在幾年前使用過“人推人”模式，試圖給零售業(yè)務帶量。
“效果很差，做不起來，時間不久我們就放棄了。”上述人士表示。
道理很簡單，如果你是一位身家優(yōu)厚、信用記錄表現(xiàn)良好的優(yōu)質用戶，很大幾率不會為了那1000-2000元左右傭金，費盡心力地發(fā)動自己身邊的親朋好友去借款。
沒有了經濟刺激，這些用戶最多也就是閑聊時順口給朋友推薦幾句。
而招商銀行在2012年開展以老帶新的“MGM”模式時，更多是占據了時代紅利。
畢竟當時屬于移動互聯(lián)網剛剛興起的時期，大量借款需求未被滿足，市場又存在信息不對稱、大家不知去哪借款。
那時“人推人”模式確實存在很大的發(fā)展空間。
但在現(xiàn)在這個移動貸超、智能信貸產品推薦工具遍地走的時代，誰又會因為親朋好友的一兩句推薦，而去義無反顧地接受貸款產品呢？
問題來了，如果“人推人”模式走不通，中興飛貸、平安銀行們，又是如何通過“以老帶新”的MGM模式，給自家產品帶來優(yōu)質流量呢？
“平安銀行名義上的用老顧客帶新顧客，實際上基本是線下中介在帶量。”三方渠道商趙伯昌對新道財經。
畢竟只有這些“地頭蛇”，才最清楚當地市場需求，哪些人最需要貸款產品。
按中興飛貸的分銷邏輯計算，一筆10萬元的放款，介紹人能收取1500元左右的通道費。每月放100萬元，收入能達到15000元上下，不亞于一個小白領。
“不管從經濟收益、還是從資源把控角度講，中介們是最有動力、最有時間、最有能力去做這件事的。”趙伯昌表示。
據業(yè)內人士介紹，平安銀行和中介分潤時，是“看人下菜”，額度從某元到上萬不等。（想知道具體數額，請關注“消金界”，后臺回復“MGM”）
“容易把控的渠道，平安銀行給的分潤會低一些；難啃的硬骨頭，為了吸引其繼續(xù)合作，分潤占比會高一些。”上述業(yè)內人士說道。
簡單來說，平安銀行挑軟柿子捏。
不管怎樣，以老帶新也好、中介放款也罷，人推人模式實實在在給金融機構帶來了優(yōu)質資產，但隱憂也隨之浮出水面。
如上文所述，在這個智選信貸產品遍地的時代，將顧客發(fā)展為代理人、把其身邊的“私域流量”轉化為付費用戶的路子，如果沒有強經濟刺激，究竟能持續(xù)多久，還是個未知數？
其次，如果平安名義上的老顧客帶新顧客的MGM模式，實則是線下中介在放量，那么這些因利而來的中介，會不會因為其他機構開價更高隨之而去，也是個值得商榷的問題。
當然，由于這部分的人力成本，平安不得不提高貸款利率。這或許也是其在銀行系中放貸利率水平較高的原因之一。而且中介管理較難，為了推銷產品往往存在虛假推銷，網上相關投訴也多圍繞此展開，這造成了平安放貸業(yè)務的名譽損失。
解決中介管理難，還有“以老帶新”而造成的渠道混亂等問題是所謂MGM模式的要害。那些企圖效仿飛貸、平安的玩家們，不能只被MGM模式所帶來的數據所迷惑。
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