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產品曝光到變現的全過程是怎樣的？
怎樣讓客戶下單？
大家今年的業(yè)績怎么樣？
有的企業(yè)過得還行，大部分企業(yè)今年的日子并不好過，這句話可能會讓大家不舒服，但是事實就是如此，問題的關鍵是，怎么解決我們現在遇到的這些問題？
我總結了一下，目前，種子輪、天使輪、A輪、B輪的企業(yè)，遇到的問題主要是：
1. 增長出現了瓶頸
我遇到過一個企業(yè)做冷啟動，到一個月3.5億的規(guī)模，就增長不上去了
2. 流量成本高居不下，很難降低
3. 廣告效果越來越差
4. 沒錢的時候不知道如何以小搏大
比如，你還處于種子輪、天使輪，沒太多錢的情況下，不知道如何以小搏大。
好不容易融了A輪、B輪，你發(fā)現，你想做規(guī)模，卻不知道怎么做規(guī)模。以下講的內容跟這些問題都有關系。
講后面的內容前，先和大家確認幾個事實：
1、所有增長的基礎是人口的紅利，人口的紅利決定了所有的紅利。2、高速公路，絕大部分時間不會讓你免費過馬路。
最近，有很多人忙著做抖音。
之前遇到的一個財富管理公司，在中國做財富方面屬于頭部公司，他們的一個增長人員發(fā)朋友圈說，抖音果然是紅利期，一晚上漲了30萬的粉絲，他們很高興。
我留言說，這三十萬粉絲能轉化成一個買你們家私募的客戶么？（私募產品一百萬起步）。
過了一段時間，他又在那條朋友圈底下留言說，這些粉絲基本上沒法轉化為客戶。
他甚至懷疑抖音的數據是不是造假的，他忘了最本質的一點，就算你的微信、抖音漲了幾百萬粉，app下載量也大增，但他們能轉化為付費客戶嗎？
很多企業(yè)會遇到這個問題，有時候發(fā)現用戶量增長得很快，但是，他們并不愿意付費。
去年年底時，我一個星期見了三個公司的老大，他們一年的營業(yè)額都在一百億以上，加上我自己服務的一些年營業(yè)額在數億到百億不等的公司，發(fā)現了一個現象，一個創(chuàng)業(yè)公司到最后的規(guī)模商業(yè)（一年至少要做五個億以上），基本都經歷了四個階段。
第一階段：打磨好產品的原型后，通過冷啟動，以小搏大。
在以小搏大階段發(fā)現問題——天花板太矮了，這個時候你還沒融到資的話，去以小博大，當你融到資以后，再以小博大就很難了，因為流量太少了。你融資后進入第二階段。
第二階段：依靠規(guī)模投放帶來快速的規(guī)模增長。
但是，過段時間后，你也會遇到一個新的問題，這些流量體的流量也被你洗干了，剛才講了：人口紅利決定所有紅利。
哪怕你用微信，微信有9億多用戶，微信里符合你的用戶群可能只有2000-5000萬，流量洗干了怎么辦？這時候需要進入第三階段。
第三階段：mgm（MGMMember Get Member，是webpower中國區(qū)的一個標準化的郵件營銷活動，主要通過推薦注冊抽獎等""會員推薦會員""的模式實現。）營銷增長（客戶轉介紹營銷增長的方式），去觸達那些廣告投放觸達不到的用戶。
當MGM營銷增長也遇到天花板之后，就進入第四階段。
第四階段：開辟新的業(yè)務線，并重復前面三個步驟。
我拿16-17年服務的企業(yè)“花點時間”來舉例。
大家對花點時間比較熟悉，花點時間經歷了這四個階段。
首先，通過【99元/4束花】這種產品去做冷啟動。
比如，在一些公眾號投放軟文，靠周圍朋友的轉發(fā)還有一些其他方式去以小搏大。
但在16年上半年，他們發(fā)現，這種方式天花板太矮。
然后，他們找到了第一個適合他們的流量體—朋友圈，當他們通過朋友圈廣告投放產品時，效率高了很多。
但是，他們覺得轉化率還有優(yōu)化空間。
后來，他們通過其天使投資人青山資本找到我，讓我去給他們做營銷咨詢，幫助他們把朋友圈廣告曝光到關注公眾號的轉化率提升29.76%，公眾號鏈接到的有贊店鋪支付轉化率提升117.9%。
他們每天大量投放廣告，但隨著投放時間的延長，7個月后，朋友圈廣告的投放效率開始下降，但這時的客戶量早已百萬級別。
隨后，他們啟動了前面提到的MGM營銷，通過客戶轉介紹的方式繼續(xù)帶來增長，比如，你拉三個人去購買，我就給你送一束花。
【每周一花】快做到天花板后，他們又增加了新的產品線：多肉。
多肉做完后，他們又開始做線下鮮花店的招商加盟。
對于一個企業(yè)來說，他想繼續(xù)增長下去，基本是按照這樣的階段去做。
在這樣做的過程中，會遇到幾個終極問題:
1.產品，做規(guī)模商業(yè)。
不能產能有限，不能天天賠本賺吆喝，要產能無限或者產能接近無限。
2.產品的利潤要OK，分引流產品和利潤產品。
解決產品的問題，剛開始要解決流量問題，否則，產品再好賣不出去。
比如，做線下店，去北京三里屯找個人流很好的地方，但是，人們不進店或者不購買也白搭。
搞線上也一樣，買了流量以后，發(fā)現沒辦法變現，也有問題。
所以，所有的規(guī)模商業(yè)必須解決三個終極問題：產品、流量和變現。
首先，我們把產品分為引流產品和利潤產品。
同樣拿花點時間舉例。
花點時間是每周一花的行業(yè)，可以理解為新零售行業(yè)或相關行業(yè)。
他的基礎引流產品就是99元/4束花的nuture自然系列小混版。
但是，如果小混版沒有規(guī)模也賺不到錢，當到一定規(guī)模后，發(fā)現只能微盈利，所以，他們后面推出了利潤產品，nuture自然系列Pro版，169元/4束，它的盈利狀況就是相對OK的。
但是，產品端做好這些就夠了嗎？你發(fā)現，產品出現了一個bug，99元/4束花，也就100以內，他通過這種方式去洗流量是沒問題的。
但是，169元是150以上的產品，那么，100到150之間出現了斷層。
這個斷層很可能會在用戶向上升級復購的過程中出現問題，并且這個價格可能會給你的競爭對手留了一個后門，他可能通過這個包抄你。
那么，你怎么做才不會給競爭對手留后路門，并且設計一種讓你的利潤率暴漲的產品？這是你們要思考的問題。
大家自己去看花點時間的商城，有一個產品叫nature自然系列More版，賣139元/8束花。
但是，這八束花分4周送達，也就是說每周2次（每周同時收到2束花），完美解決了這個問題產品向上升級復購及利潤率的問題。
99元/4束是100元以內的，139元/8束是100-150之間的，169/4束是150以上的產品。
通過這個產品策略，既完成了客戶的向上升級復購，又不給競品留后門，還讓利潤率上漲了。
第二個，如果做規(guī)模集采，你會知道，鮮花和花瓶本身成本低，物流成本（才能夠站點送到你家最后一公里）是順豐決定的，你怎么做也很難降下來。
但是，你別忘了，用戶以前買過99元/4束花，說明他對花點時間的產品質量還是能接受的。
在這樣的用戶里去搞139元/8束，就不會增加什么營銷成本，我發(fā)短信去營銷就行了。
第二，一周一次和一周兩次，花的成本并沒有增加，因為本身成本低。
然后，物流成本最后一公里是順豐決定的，你送一束花和送兩次花的價格是一樣的，因為都是首重范圍內，所以你的最后一公里物流成本也沒有增加。
你會發(fā)現，用戶只增加了40%的支出，但他的花量漲了一倍。
并且花點時間的利潤會漲很多，且不給競品留后門，這種產品的階梯設計就是一個逐漸完善的過程。
大家可以去思考一下，自己的產品應該怎么去設計，引流產品、中間產品、利潤產品。
很多公司從廣告曝光到成交流失了很多流量，所以，我把這個版塊單獨拿出來講。
首先，你要通過某個渠道把你的商品的展示出去。
無論是搜索、微信公眾號還是電商。
如果對方感興趣，他會查看，查看后，如果他進一步對你感興趣，他會跟你產生關系。
目前，在整個互聯(lián)網時代，和產品產生關系主要分以下幾種情況：
關注公眾號，下載app，感興趣的打電話去了解一下，在線溝通一下，或者直接預約甚至直接購買，都有可能性。
我講一個廣告從曝光到交易全過程的項目。就是我2014年操盤的ROI超過100的兒童圍棋培訓的案例。大家聽完以后要舉一反三。
我們看一下廣告從投放到最后交易的全過程。
看一組對比數據，兒童圍棋培訓項目2014年線下招生和網絡招生的全流程對比數據，優(yōu)化后的網絡招生轉化率是線下招生轉化率的30多倍。
最終轉化率=興趣率（轉化率1）×預約率（轉化率2）×到場率（轉化率3）×到場成交率（轉化率4）
只有提高每一步的轉化率，才能讓最終的轉化率有大幅度的提升，那每一步的轉化率是如何優(yōu)化的？
如何優(yōu)化詢價話術，讓預約率從33%提升至74%？
當一個客戶問價格時，特別是價格遠高于同行情況下，該怎么回答？以我操盤的兒童圍棋培訓項目為例。
客戶打電話來，問你價格多少時，你想想，當你的價格遠超同行，你怎么說？
如果直接說價格，基本不會有下一步，因為：
1、如果只看價格不看價值的話，我們價格遠高于同行。
2、直接問價格的客戶是詢價的客戶，這個時候，正確的做法不是說價格。而是：
第一步：提供多種選擇，避開主要問題。
家長：在你們那學圍棋需要多少錢？
售前客服：家長您好！我們這有初級班、中級班、高級班，分3個月、半年、1年、3年的課程，要看孩子適合讀哪種班，才知道最終學費。
第二步：用容易回答的問題來篩選目標用戶
售前客服：孩子幾歲了？
家長：X歲（如果孩子符合4-6歲的年齡，繼續(xù)后面的問題，不符合就說不合適在我們這學，低于4歲，記下孩子年齡和家長號碼，在系統(tǒng)中記錄下來，到了適學年齡的前2周再聯(lián)系家長，超過6歲，就說不適合我們這種班了，委婉拒絕掉。）
之所以第二步問年齡，是為了快速判斷是否屬于目標客戶，不屬于目標客戶的迅速解決，掛掉接另外一個電話，售前客服人數有限，需要把時間留給目標客戶。
第三步：把所有可能的情況都經歷一遍+對應的痛點刺激
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6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
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