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反季節(jié)銷售作為一種獨(dú)特的促銷手段,已經(jīng)成為線上消費(fèi)市場的一大看點(diǎn)。
主播@瑞典混血就在夏日反季節(jié)帶貨羽絨服,拿下了超出場均直播銷售額429.4%的成績,她是如何點(diǎn)燃粉絲的消費(fèi)熱情?
7月5日,@瑞典混血一場反季羽絨服的帶貨直播,總觀看人數(shù)達(dá)到254w,該直播比近30天帶貨直播的場均GMV要高出429.4%。
△果集·飛瓜快數(shù)-人氣數(shù)據(jù)
不僅如此,在直播次日,也是帶動(dòng)該賬號(hào)單日漲粉1.2w,迎來又一個(gè)小高峰。
△果集·飛瓜快數(shù)-粉絲趨勢
而@瑞典混血很早開始就活躍在快手上,經(jīng)常分享中瑞結(jié)合家庭的幸福生活,在快手上可以見證到她這幾年來的成長,形成了現(xiàn)在這個(gè)自信、積極向上的人設(shè)。
因此@瑞典混血吸引了相當(dāng)一批已婚女性粉絲,加上長時(shí)間的歷程,積累下了一定的粉絲忠誠度,為直播帶貨奠定了人氣基礎(chǔ)。
△果集·飛瓜快數(shù)-粉絲畫像
基于目標(biāo)受眾的特點(diǎn),@瑞典混血將帶貨主力放在服飾鞋靴上,尤其是女裝方面。因女性用戶才是直播間的消費(fèi)主力,所以對(duì)于男裝的營銷方式,也是用“幫老公買一件”來吸引女性消費(fèi)者下單。
△果集·飛瓜快數(shù)-商品分析
因此,在選品方面,反季節(jié)銷售羽絨服也是在粉絲畫像的基礎(chǔ)上把握住目標(biāo)受眾的需求。
加上她選擇的羽絨服多為基礎(chǔ)款式,并且以黑色、米白色、卡其色這類秋冬熱門色系為主,強(qiáng)調(diào)百搭,不會(huì)過時(shí)的特征,符合了反季銷售的選品思路。
△果集·飛瓜快數(shù)-推廣商品
在價(jià)格上,反季營銷需要在性價(jià)比上占有優(yōu)勢。因此所帶貨的羽絨服客單價(jià)為175.6元,在直播間也不斷強(qiáng)調(diào)“便宜”、“劃算”、“給老鐵們省錢”的價(jià)格優(yōu)勢,迎合了消費(fèi)者購買反季產(chǎn)品會(huì)更加優(yōu)惠的心理。
△果集·飛瓜快數(shù)-商品信息
選對(duì)有受眾優(yōu)勢的產(chǎn)品只是暢銷的開始,@瑞典混血在這場直播中還做了哪些動(dòng)作,才讓羽絨服在炎炎夏日也能實(shí)現(xiàn)暢銷?
在直播開始前,@瑞典混血就在短視頻中用走秀、跳舞等方式來宣傳預(yù)告,給主推的幾款羽絨服提前增加曝光,通過預(yù)熱造勢來提高直播的關(guān)注度。
△果集·飛瓜快數(shù)-視頻數(shù)據(jù)
為配合反季羽絨服的營銷活動(dòng),在直播間搭建呼應(yīng)主題的場景。以冰山圖片作為背景,加上鼓風(fēng)機(jī)的風(fēng)力效果,開播前與直播間觀眾說“今天來到了北極”,帶動(dòng)觀眾進(jìn)入到冰雪天地的虛擬場設(shè)。
▲圖片來源-@瑞典混血視頻截圖
@瑞典混血通過和粉絲嘮家常的聊天方式引入直播開場,強(qiáng)調(diào)自家回頭客高于同行40%的對(duì)比優(yōu)勢,在直播過程中以“庫存僅兩百件”、“想要這個(gè)顏色的扣1”等話術(shù)來促進(jìn)銷量、增加互動(dòng)。
△果集·飛瓜快數(shù)-《快手達(dá)人運(yùn)營解決方案》
@瑞典混血的粉絲多來自于北方城市,親切地稱呼粉絲“老鐵”來拉近距離。其中又以來自于東北的粉絲為主,對(duì)羽絨服會(huì)有更高的需求,因此選擇與粉絲畫像吻合度高的羽絨服作為主推款。
△果集·飛瓜快數(shù)-粉絲畫像
@瑞典混血選擇相對(duì)價(jià)格較低的“羽絨馬夾”作為開播福利來調(diào)動(dòng)觀眾情緒。而這次直播的主推款羽絨服,價(jià)格相對(duì)適中,則通過多次講解和長時(shí)間介紹來促進(jìn)銷量,因此商品整體價(jià)格搭配比較均勻。
△果集·飛瓜快數(shù)-商品分析
采用“主播+助播+商家”相結(jié)合的團(tuán)隊(duì)配置,主播在前介紹產(chǎn)品,助播穿不同顏色的羽絨服做對(duì)比,商家在旁報(bào)庫存的分工配合,既能讓粉絲了解產(chǎn)品,又推動(dòng)現(xiàn)場氛圍的高漲。
△果集·飛瓜快數(shù)-《快手達(dá)人運(yùn)營解決方案》
消費(fèi)者對(duì)反季產(chǎn)品最擔(dān)心的一個(gè)問題就是商家為清倉而折扣銷售,會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量不過關(guān)的問題,對(duì)此@瑞典混血不斷強(qiáng)調(diào)“最新款”來打消顧慮,并以承擔(dān)運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)來撬動(dòng)粉絲購買。
羽絨服是強(qiáng)季節(jié)性的服飾品類,冬季才屬于銷售旺季,而要在夏季熱銷,往往需要有能打動(dòng)消費(fèi)者的“大殺器”——價(jià)格優(yōu)勢。
在近30天的快手羽絨服市場上,以100-300元價(jià)格為主,投放商品數(shù)占據(jù)56%,銷售額更是占比66%。
△果集·飛瓜快數(shù)-商品價(jià)格分析
而品牌在夏季入局反季營銷,可以為新品上市做足準(zhǔn)備,為后期的旺季銷售提高知名度。
因此對(duì)于冬裝品牌而言,可以選擇這個(gè)錯(cuò)峰競爭的時(shí)期投放反季商品,選擇適合親民路線的服裝類主播來直播帶貨,實(shí)現(xiàn)品牌、主播、消費(fèi)者的共贏。
總結(jié)
因此,反季營銷的商品利用錯(cuò)峰競爭的思路,在相反的季節(jié)里憑借優(yōu)惠價(jià),實(shí)現(xiàn)熱銷奇跡。但如何在這個(gè)獨(dú)特又限定的季節(jié)里贏取更多的紅利,有以下兩個(gè)重點(diǎn)。
打造價(jià)格差。女性消費(fèi)者作為冬季服飾的絕對(duì)主力客群,最能刺激她們下單的,便是反季商品的“超低價(jià)”,因此打造反季商品的價(jià)格差異,才能激發(fā)她們的消費(fèi)欲。
遵循定位。反季商品的投放更要精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾,選擇匹配品牌購買力的消費(fèi)群體,所以根據(jù)產(chǎn)品適宜路線尋找相契合的主播帶貨,遵循主播的人設(shè)定位和粉絲群體更加精準(zhǔn)化投放。
制定合適的營銷策略。女性是反季商品的主力消費(fèi)群體,可以結(jié)合不同年齡層的女性群體,來制定營銷方案。例如已婚女性有給孩子、伴侶和長輩購置的需求,就可以采取主推女裝,配以男裝、童裝的策略。
聲明:文內(nèi)所用圖片均做注釋。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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