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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
1作為超市，怎么才能留住這些老顧客呢？
實(shí)施鳥籠策略，鳥籠效應(yīng)”是一個(gè)很有意思的規(guī)律，它說(shuō)的是：如果一個(gè)人買了一個(gè)空的鳥籠放在自己家的客廳里，過(guò)了一段時(shí)間，他一般會(huì)丟掉這個(gè)鳥籠或者買一只鳥回來(lái)養(yǎng)。也就是經(jīng)營(yíng)者一定要給消費(fèi)者設(shè)置個(gè)籠子然后讓他成為你的?？?。
假如你通過(guò)超市的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)：客單價(jià)高于80元的顧客，最關(guān)注的前三樣商品是紅酒、化妝品和熟食，而客單價(jià)低于20元的顧客最經(jīng)常購(gòu)買食用油、米和主食，那你就可以借助于紅酒或熟食的促銷來(lái)吸引更多的重點(diǎn)顧客。
但問(wèn)題是：做促銷，拉來(lái)顧客，如果只是塞給他一個(gè)打了折、毛利降低的商品，那還是體現(xiàn)不出我們的管理功力。另外，重點(diǎn)顧客中也分為很多種類，例如具有不同生活習(xí)慣的顧客，他們對(duì)不同促銷商品的敏感度也不同，完全可能使你的促銷“無(wú)的放矢”。
在促銷活動(dòng)中，你還會(huì)發(fā)現(xiàn)以下問(wèn)題：
1、你促銷的單品根本打動(dòng)不了顧客，尤其是高客單價(jià)顧客；2、60％的顧客跑到店里來(lái)，就買了一件商品，就算是吸引來(lái)高客單價(jià)顧客，他們也可能只是買了一瓶酒，一盒煙，總體來(lái)看，你的銷售額還是沒(méi)有提升多少；3、高客單價(jià)顧客對(duì)促銷很少的單品種類并不滿意，他們覺(jué)得只為了一種產(chǎn)品來(lái)跑一趟很不值，于是就近購(gòu)買了事； 4、高客單價(jià)顧客往往不光看重商品，他們對(duì)購(gòu)物環(huán)境、人員服務(wù)等都有要求，不好的購(gòu)物感覺(jué)會(huì)讓他們失望。
如果做某個(gè)單品的降價(jià)促銷，就一定要想著用另外一個(gè)或幾個(gè)單品去配合。也就是說(shuō)，有“拉”來(lái)顧客的商品，就一定要有“推”向顧客的商品——這應(yīng)該成為一條法則。
但不是每家零售商都能照這個(gè)法則去做。首要原因是意識(shí)問(wèn)題，即認(rèn)為用低價(jià)把顧客吸引到店里就可以了，至于顧客進(jìn)來(lái)后會(huì)怎么挑選商品，那似乎是顧客和老天爺才知道的事情——“尋找關(guān)聯(lián)商品？太累了吧，還不如把精力放到促銷過(guò)程管理上去呢！”
其次，是賣場(chǎng)組織問(wèn)題，因?yàn)楦鱾€(gè)品類由不同的部門管理，各種商品在賣場(chǎng)中的陳列位置和陳列方法也不一樣，如果要整合，無(wú)論對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)還是員工，都意味著工作量的增加。尤其是要改變陳列位，那種繁雜和勞累會(huì)讓一些人卻步。
最后，是方法和業(yè)績(jī)問(wèn)題。以前的超市不是沒(méi)有關(guān)聯(lián)銷售，但那都是零打碎敲，大都依靠一些經(jīng)驗(yàn)的積累和老員工的判斷。如果真要做大規(guī)模的關(guān)聯(lián)銷售，沒(méi)有人知道該怎么判斷其效果，也沒(méi)有什么科學(xué)理論來(lái)支持其運(yùn)作。為了不擔(dān)責(zé)任，索性大家都不做。
然而說(shuō)到底，一個(gè)賣場(chǎng)里的商品之間都存在有機(jī)的聯(lián)系，如果能做好“拉”和“推”的平衡，才能在保證銷售額上升的同時(shí)，毛利率也保持相當(dāng)水準(zhǔn)。
巧選拉動(dòng)商品
要同時(shí)做好“拉”和“推”兩者，同樣可借助于購(gòu)物籃分析的科學(xué)方法。但其具體操作并不簡(jiǎn)單，不是你隨便選個(gè)促銷品，然后通過(guò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)選好關(guān)聯(lián)商品就行了。要知道，有可能你的促銷商品就沒(méi)選對(duì)呢!
好的關(guān)聯(lián)銷售一般會(huì)經(jīng)歷三個(gè)步驟。
第一步，回歸根本，找出真正適合的促銷商品。
這就要確定：不同顧客關(guān)心的商品都有什么? 現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常發(fā)生的錯(cuò)誤是：給養(yǎng)貓的顧客促銷狗糧——盡管養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人都可能是高客單價(jià)顧客。為什么?因?yàn)榈赇伖芾碚卟恢鲤B(yǎng)貓的多，還是養(yǎng)狗的多；或者更具體些，哪些人養(yǎng)貓，哪些人養(yǎng)狗?前者分析購(gòu)物籃就知道了，后者比較麻煩：我怎么知道人家是養(yǎng)貓，還是養(yǎng)狗?
如果零售商有會(huì)員卡，而且會(huì)員資料填寫管理得很不錯(cuò)，這個(gè)問(wèn)題就很好解決。
但現(xiàn)實(shí)卻不樂(lè)觀：我們到企業(yè)里看會(huì)員卡資料原始單，上面多數(shù)都只寫個(gè)顧客名字，然后就發(fā)卡了——神仙才能照這個(gè)做分析。
這時(shí)該怎么做?還是看購(gòu)物籃。如果我告訴你：養(yǎng)貓的人和養(yǎng)狗的人，其購(gòu)物籃差異性很大，你信不信?只要你掌握了養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人的差異，那么就算他們沒(méi)有買貓糧或狗糧，你也有可能把他們區(qū)分出來(lái)，你信不信?
現(xiàn)實(shí)就是這樣。從心理學(xué)角度看，養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人往往屬于兩個(gè)區(qū)別很大的生活群體。愛(ài)養(yǎng)貓的人，多數(shù)思考力大于行動(dòng)力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時(shí)容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進(jìn)入賣場(chǎng)的時(shí)間通常會(huì)在周末，而且比較晚，因?yàn)樗麄兒苋菀踪嚧病?/p>
而愛(ài)養(yǎng)狗的人，則多數(shù)顯得有活力，易于樂(lè)觀，富于進(jìn)取心和責(zé)任感，但他們也比較容易滿足——因?yàn)橐诿總€(gè)早上或黃昏帶著愛(ài)犬散步，他們可能很早就能來(lái)超市，而且來(lái)的頻次比較高。最終，這兩類人的購(gòu)物籃就有很大區(qū)別。
這時(shí)，某些購(gòu)物小票上雖然沒(méi)有貓糧商品，但通過(guò)其他養(yǎng)貓者愛(ài)購(gòu)買商品的反推，即可向這些人促銷養(yǎng)貓類的商品。
無(wú)論怎么分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時(shí)段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。
第二步，找出他所關(guān)心商品的關(guān)聯(lián)商品是什么。
做零售的人大都熟悉這個(gè)故事：在一家美國(guó)超市里，把啤酒放在促銷的尿布旁邊，結(jié)果二者的銷售額都非常好。
有中國(guó)企業(yè)就學(xué)著這個(gè)案例做了，結(jié)果……沒(méi)什么好結(jié)果。別忘了，那是美國(guó)!我們?cè)谥袊?guó)本土實(shí)施的研究中，發(fā)現(xiàn)的是完全不同的組合。例如在某個(gè)區(qū)域，客單價(jià)低于20元的顧客中，同時(shí)出現(xiàn)在購(gòu)物小票上、也就是關(guān)聯(lián)度高的商品是“黃瓜 面條”，或者是“洗發(fā)水醬油”等組合；而對(duì)于客單價(jià)高于80元的顧客，關(guān)聯(lián)度高的商品是“牛奶 尿布”，或者是“可樂(lè)立頓紅茶”等。
這里只能給出基本的一些案例，但如果要做更精細(xì)的分析，就必須區(qū)分：哪種可樂(lè)配合立頓的哪種紅茶，效果是最好的?如果某個(gè)階段數(shù)據(jù)顯示有異常，是因?yàn)閺S家宣傳原因，還是因?yàn)榧竟?jié)原因?
有人可能要問(wèn)：可樂(lè)還有不一樣的嗎?肯定如此?？煽诳蓸?lè)和百事可樂(lè)的定位稍有不同，其目標(biāo)人群的生活特性也不一樣。
還可能有人問(wèn)：我需要做得這么精細(xì)嗎?答案同樣是肯定的。別忘了，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)盯上高客單價(jià)的顧客，你只有比對(duì)方做得更貼近顧客，才能取勝。
第三步，在單品確定好之后，怎么操作關(guān)聯(lián)銷售呢?
在牛奶旁邊擺尿布堆頭?這樣做太被動(dòng)了，顧客有可能注意不到這個(gè)堆頭，有的顧客也不一定習(xí)慣這種陳列，另外廠家是否支付了堆頭費(fèi)也不一定。
既然是推，你就要主動(dòng)推銷。推銷的方式就是靠購(gòu)物籃分析，不是靠堆頭，例如顧客買單時(shí)，你看他買了一瓶牛奶，你就說(shuō)：我們可以送您一個(gè)優(yōu)惠，一周內(nèi)有效，如果您再來(lái)買牛奶或尿布，就能兌現(xiàn)這個(gè)優(yōu)惠。如果覺(jué)得人員推薦太麻煩，就讓計(jì)算機(jī)工程師改動(dòng)程序，使收銀機(jī)在自動(dòng)分析購(gòu)物小票后，主動(dòng)用文字打上聯(lián)合優(yōu)惠信息，最后讓收銀員提示顧客。
實(shí)在要做聯(lián)合堆頭的，就要做進(jìn)一步篩選，因?yàn)樽龆杨^是要花費(fèi)成本的，盡量要推出收益更高的聯(lián)合促銷才好。當(dāng)然，這些聯(lián)合促銷可以和季節(jié)促銷、事件促銷等組合使用。
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
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7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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