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畫面中，主播“上海吳林春”正在開(kāi)市客（Costco）上海店現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)。沒(méi)錯(cuò)，是那個(gè)不花299元買會(huì)員卡就不能進(jìn)去逛逛的開(kāi)市客。

與傳統(tǒng)商超不同，這類倉(cāng)儲(chǔ)量販商店以付費(fèi)會(huì)員制為核心，只為會(huì)員服務(wù)，滿足的是城市中產(chǎn)家庭對(duì)于高性價(jià)比品質(zhì)生活的需求。

近年來(lái)，開(kāi)市客、山姆會(huì)員商店（Sam's Club）、盒馬X會(huì)員店、麥德龍會(huì)員店等商超從國(guó)內(nèi)一二線城市起步，掀起了開(kāi)店潮。同時(shí)，這些會(huì)員店打造了麻薯、烤雞、瑞士卷等網(wǎng)紅產(chǎn)品，低價(jià)購(gòu)買茅臺(tái)的噱頭也吸引著更多人涌入。

于是“超市代購(gòu)”應(yīng)運(yùn)而生，他們會(huì)在淘寶、小紅書、抖音、微信視頻號(hào)等平臺(tái)發(fā)布內(nèi)容來(lái)推廣營(yíng)銷，賺取差價(jià)。

這類會(huì)員制超市的代購(gòu)到底有多少利潤(rùn)？在當(dāng)下是否屬于低門檻、適合個(gè)人嘗試的副業(yè)項(xiàng)目？我?guī)е蓡?wèn)進(jìn)行了一波走訪調(diào)研。

只為會(huì)員服務(wù)的超市，催生代購(gòu)生意

7月21日，我來(lái)到上海的一家山姆會(huì)員店，在大門口辦理了會(huì)員卡，年費(fèi)260元，工作人員極力向我推薦：“這個(gè)會(huì)員絕對(duì)超值。”

我推著大號(hào)購(gòu)物車，一路看見(jiàn)的商品基本都是大份裝，很少有50元以下的，比如109元10支進(jìn)口牙膏，69.9元30卷衛(wèi)生紙，54.9元8千克小麥粉。計(jì)算一下單價(jià)，部分商品的確比我雙11大促買到的還便宜。

2樓烘焙、生鮮區(qū)域的人流相對(duì)較多，我在這里見(jiàn)到了正在直播的小智，他戴著藍(lán)牙耳機(jī)，領(lǐng)口別著麥克風(fēng)，拿著手機(jī)邊逛邊直播介紹一款上百元的三文魚片。

他說(shuō)自己所供職的一家MCN機(jī)構(gòu)之前主要做達(dá)人孵化與運(yùn)營(yíng)，最近剛進(jìn)入本地生活領(lǐng)域，開(kāi)設(shè)了抖音賬號(hào)“小智帶你逛超市”。

同一天，視頻號(hào)“森哥上海Costco代購(gòu)”也在開(kāi)市客直播采購(gòu)。據(jù)新視數(shù)據(jù)，這場(chǎng)4小時(shí)的直播共上架了184件商品，預(yù)估銷量最高的一款金槍魚罐頭售價(jià)79.9元，比店內(nèi)標(biāo)價(jià)59.9元貴20元。森哥介紹了它的四種做法并說(shuō)道：“這是一種時(shí)尚生活的探索和表達(dá)。”

會(huì)員制超市到底有多火？為什么消費(fèi)者愿意加價(jià)找代購(gòu)？

其實(shí)山姆早在1996年就進(jìn)入了中國(guó)，是沃爾瑪旗下的高端會(huì)員制商店。根據(jù)沃爾瑪中國(guó)公布的數(shù)據(jù)，截至2021年11月底，山姆會(huì)員店在中國(guó)的門店數(shù)量達(dá)36家，覆蓋23個(gè)城市，會(huì)員數(shù)量超400萬(wàn)，會(huì)員費(fèi)收入為10.4億元。

作為會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市的鼻祖，開(kāi)市客中國(guó)大陸首店于2019年在上海開(kāi)業(yè)，短短37天吸納會(huì)員20萬(wàn)人，僅會(huì)員費(fèi)一項(xiàng)收入近6000萬(wàn)元。

隨著傳統(tǒng)超市的的客流量越來(lái)越少，這兩年盒馬、麥德龍、家樂(lè)福等品牌也紛紛轉(zhuǎn)向付費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店。

圖源“新零售財(cái)經(jīng)”

這些會(huì)員店基本不靠賣東西賺錢，毛利率極低，主要營(yíng)收來(lái)源于會(huì)員費(fèi)，價(jià)格從199元~680元每年不等。

會(huì)員體系之所以能奏效的原因是，在消費(fèi)升級(jí)的背景下，會(huì)員商店錨定中產(chǎn)人群，提供更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)和服務(wù)，比如這里沒(méi)有喧鬧叫賣和音樂(lè)聲。并且門店精選單品數(shù)量，通過(guò)大批量直接采購(gòu)降低成本，讓消費(fèi)者能以更低的價(jià)格買到高品質(zhì)商品。

此外，獨(dú)特的自有品牌商品也顯現(xiàn)出差異化優(yōu)勢(shì)，容易打造出網(wǎng)紅爆品。

購(gòu)物車上掛著熱銷的山姆自有品牌小青檸汁和西柚茶

從社交平臺(tái)的整體聲量來(lái)看，“山姆會(huì)員店”和“costco”相關(guān)話題在抖音分別獲得19.6億和3.2億次播放，熱門視頻類型包括美食測(cè)評(píng)、逛超市vlog、購(gòu)物攻略等。

據(jù)新紅數(shù)據(jù)，近半年內(nèi)，“山姆會(huì)員店”在小紅書的熱度超過(guò)平臺(tái)其他99.82%的熱搜詞。值得回購(gòu)的好物分享、疫情囤貨抄作業(yè)、超市供應(yīng)商同款美食等筆記互動(dòng)量較高。

圖源：新紅，新榜旗下小紅書數(shù)據(jù)產(chǎn)品（xh.newrank.cn）

因“只為會(huì)員服務(wù)”，山姆阻止非會(huì)員進(jìn)入超市購(gòu)物的行為曾引起廣泛關(guān)注。在最近的山姆官方直播中，觀眾想在直播間下單卻被告知需要憑會(huì)員卡，前往門店或下載山姆App選購(gòu)。

有的用戶表示所在城市沒(méi)有開(kāi)設(shè)會(huì)員店，本地買不到會(huì)員商品；

有的好奇博主推薦的網(wǎng)紅產(chǎn)品是否值得為此開(kāi)會(huì)員，想少買點(diǎn)嘗個(gè)鮮；

還有會(huì)員店距離自己太遠(yuǎn)，不想耗時(shí)耗力去采購(gòu)……

種種需求下，部分非會(huì)員消費(fèi)者選擇找人代購(gòu)，每件可能多付5~10元的代購(gòu)費(fèi)。

部分門店也會(huì)開(kāi)放大宗渠道，建立“大單群”，代購(gòu)可以批量采購(gòu)配送。我向開(kāi)市客對(duì)接大宗客戶的工作人員咨詢了解到，目前上海這邊至少有600～700個(gè)代購(gòu)，還不包括其他小代購(gòu)。

小智告訴我們，無(wú)論是線上還是線下，代購(gòu)都是有優(yōu)勢(shì)的，比如線上App有起送門檻，許多城市還不支持配送；線下門店要花260元會(huì)員費(fèi)，且遠(yuǎn)離城市中心，交通不便。

關(guān)于賬號(hào)的變現(xiàn)方式，他認(rèn)為“第一可以賺代購(gòu)費(fèi)，第二引到私域，便于以后推其他產(chǎn)品，第三可以掛小黃車帶貨”。

左手直播引流私域，右手采購(gòu)分裝配送

據(jù)觀察，從事會(huì)員超市的代購(gòu)大致可以分為兩類，一種是做同城配送，側(cè)重本地生活業(yè)務(wù)；另一種是做跨城代購(gòu)，面向全國(guó)配送。

比如疫情期間興起的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)長(zhǎng)可以繼續(xù)在群里搜集需求，列出團(tuán)購(gòu)清單，自己辦張會(huì)員卡去門店一一采購(gòu)，再運(yùn)送回來(lái)分發(fā)。

如果量大的話，像開(kāi)市客2萬(wàn)元以上的大宗訂單就可以由超市配貨，團(tuán)長(zhǎng)只需負(fù)責(zé)買單、送貨，節(jié)省了挑貨的時(shí)間。

某200多人的社區(qū)團(tuán)購(gòu)群

社區(qū)小超市也可以利用離消費(fèi)者更近的優(yōu)勢(shì)，將代購(gòu)作為引流業(yè)務(wù)，售賣一些爆款產(chǎn)品。

某會(huì)員超市的買手店評(píng)價(jià)

但這樣的代購(gòu)能否掙錢很大程度上依賴于社區(qū)的消費(fèi)需求。

新榜編輯部與復(fù)工后依然每周開(kāi)團(tuán)的小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)貓姐聊了聊，她說(shuō)周邊小區(qū)的居民更追求性價(jià)比，貴一點(diǎn)的商品就很難成團(tuán)，這種會(huì)員商品可能高檔住宅的需求會(huì)更多一些。

除了運(yùn)營(yíng)私域，想要獲取更多客源，做直播是最直接的一種方式。

關(guān)注“森哥上海Costco代購(gòu)”后，每周二、周四、周日我都會(huì)收到他視頻號(hào)開(kāi)播的彈窗通知。平時(shí)森哥會(huì)在公眾號(hào)定期發(fā)文推薦新品和主題清單，朋友圈和群內(nèi)同步轉(zhuǎn)發(fā)并提醒大家預(yù)約直播。由于超市現(xiàn)場(chǎng)直播無(wú)法打開(kāi)包裝展示，視頻號(hào)還會(huì)發(fā)布視頻如美食試吃作為補(bǔ)充。

相比傳統(tǒng)的電商貨源，已直播75場(chǎng)的代購(gòu)小S認(rèn)為，直播能提高用戶信任度，看得到摸得到感覺(jué)更靠譜一些，好貨才能做出好口碑。

她向我分享了自己的直播代購(gòu)經(jīng)驗(yàn)：“一開(kāi)始是考驗(yàn)期，得堅(jiān)持直播，按照平臺(tái)的要求來(lái)提高自己，只要達(dá)到一個(gè)閾值，自然流量一下就上來(lái)了。經(jīng)常直播的話用戶粘性也相對(duì)較強(qiáng)，復(fù)購(gòu)率高。”

去年她剛開(kāi)始發(fā)美食種草視頻時(shí)，試過(guò)微博、小紅書、抖音和視頻號(hào)，她發(fā)現(xiàn)視頻號(hào)和小紅書的反饋數(shù)據(jù)更好，可能是因?yàn)樾〖t書從海淘代購(gòu)起家，社區(qū)氛圍相契合，而視頻號(hào)可以聯(lián)動(dòng)微信生態(tài)，年齡大的顧客方便下單。

小智主做抖音，他認(rèn)為抖音的流量相對(duì)來(lái)說(shuō)比較大，不過(guò)私域轉(zhuǎn)化不如視頻號(hào)。他提醒道，最近抖音直播重心盡量不要放在私域上，不要說(shuō)加微信，可以引導(dǎo)開(kāi)通抖音粉絲群，在群內(nèi)再發(fā)微信。

“和傳統(tǒng)MCN起號(hào)流程一樣，但重心放在直播上，視頻立人設(shè)，人設(shè)立起來(lái)了，哪怕不在超市播了，換其他地方也可以推廣產(chǎn)品。”另外，他在櫥窗掛了一些山姆同款或者等質(zhì)量的平替商品，與會(huì)員商品相比可以體現(xiàn)出價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

門店增多，留給代購(gòu)的空間不多了

同幾位代購(gòu)從業(yè)者交流后，我大致明白了超市代購(gòu)的獲客方式和運(yùn)營(yíng)思路，那么到底能掙多少錢呢？

開(kāi)市客的工作人員稱自己接觸的代購(gòu)一個(gè)月至少8~10萬(wàn)收入，高的有20~30萬(wàn)。對(duì)此，某職業(yè)代購(gòu)回復(fù)我，月入10萬(wàn)的可能是設(shè)置了比較高的代購(gòu)費(fèi)，還有很多人員一起工作，再加幾臺(tái)電車運(yùn)貨，“不然人少、沒(méi)車的情況下，可能月入就一千”。

簡(jiǎn)單算筆賬，一般個(gè)人做電商的成本包括進(jìn)貨成本、物流包裝及運(yùn)輸成本、售后維護(hù)成本、人工成本等。如果在淘寶等平臺(tái)經(jīng)營(yíng)店鋪的話，還有推廣營(yíng)銷成本等費(fèi)用。

因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)超市的商品份量都比較大，比較重，運(yùn)費(fèi)相應(yīng)也貴一些。小S表示每件商品加15~20元，扣除成本，到手賺的也就是3元左右。“線下店拿貨的優(yōu)點(diǎn)是貨有保障，缺點(diǎn)是利潤(rùn)空間小，當(dāng)個(gè)兼職還可以。”

一位做了兩年多會(huì)員超市代購(gòu)的受訪者也認(rèn)為“當(dāng)做主業(yè)挺吃力的，利潤(rùn)低，大概5~10%，收入不穩(wěn)定，現(xiàn)在夏天正處于淡季”。

視頻號(hào)“上海吳林春”由夫妻二人直播，他們?cè)?月23日的開(kāi)市客直播中提到，自己每天銷售額約2萬(wàn)多。如果我們按5%的利潤(rùn)來(lái)算，對(duì)方每月的收益約3萬(wàn)元。

目前小智的代購(gòu)費(fèi)按8%收取，運(yùn)費(fèi)買方承擔(dān)，他說(shuō)前期“肯定是虧本的，除非做起量，不然的話賺不到錢”。

多位代購(gòu)告訴新榜編輯部，會(huì)員制超市代購(gòu)的門檻低，但利潤(rùn)很薄，包裝發(fā)貨也耗費(fèi)許多人力和時(shí)間，個(gè)人兼職很難做大。不像探店博主可能跟商家有合作，會(huì)員制超市并沒(méi)有給代購(gòu)?fù)茝V費(fèi)用，而且代購(gòu)的需求量是有上限的。

關(guān)于倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員市場(chǎng)規(guī)模，有分析人士向“全天候科技”指出：“中國(guó)目前能夠支撐倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市的城市可能只有50個(gè)，大城市可以有兩三家，小一點(diǎn)的一家就足夠了。倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市在中國(guó)的總量可能在60~80個(gè)，5年內(nèi)它的市場(chǎng)規(guī)模其實(shí)都不會(huì)太大。”

據(jù)報(bào)道，預(yù)計(jì)到2022年底，山姆將有40~45家開(kāi)業(yè)及再建門店。未來(lái)開(kāi)市客可能也將上線電商業(yè)務(wù)。隨著這類會(huì)員門店和購(gòu)物渠道的迅速增多，代購(gòu)生意的發(fā)展不免受到影響。

有職業(yè)代購(gòu)在小紅書轉(zhuǎn)讓淘寶店鋪，認(rèn)為會(huì)員制超市的代購(gòu)紅利期已過(guò)。某業(yè)內(nèi)資深人士向我們分析到，早一批倉(cāng)儲(chǔ)超市打造的網(wǎng)紅爆品已經(jīng)開(kāi)始同質(zhì)化，稀缺性降低了，代購(gòu)需求沒(méi)有那么大。

整體來(lái)看，會(huì)員超市代購(gòu)作為代購(gòu)行業(yè)的一個(gè)分支，與其他代購(gòu)生意一樣都是賺差價(jià)，從海外的奢侈品、化妝品到迪士尼周邊，從朋友圈私域到直播電商，只要有需求就有代購(gòu)。

倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店在2021年站上風(fēng)口，對(duì)于現(xiàn)在才開(kāi)始代購(gòu)副業(yè)的個(gè)人來(lái)說(shuō)，逛逛超市就能輕松賺錢的想象與現(xiàn)實(shí)還是存在不小的差距。當(dāng)我在會(huì)員超市逛了3小時(shí)，冒雨抗回兩大袋商品時(shí)，反正我?guī)腿舜?gòu)的心已經(jīng)涼了一大半。