沒有顧客的商店一定會(huì)關(guān)門，沒有用戶的產(chǎn)品也一定會(huì)失敗。
在互聯(lián)網(wǎng)世界里，沒有用戶的產(chǎn)品是沒有意義的。
用戶是產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)，所以獲取新用戶（拉新）在一家公司里有著舉足輕重的作用。
既然拉新如此重要，拉新的過程是怎樣的呢？
我們來看一個(gè)例子：
小明是一個(gè)QQ音樂的長(zhǎng)期用戶，有一天乘地鐵上班時(shí)，往日一上車玩手機(jī)的他，一上車就被眼前的景象驚呆了：
整個(gè)車廂被貼上了扎眼的大紅色貼紙，無(wú)論是周圍的扶手，還是腳下踩著的地方，全部被滿滿覆蓋了紅色的廣告。
認(rèn)真一看，原來是網(wǎng)易云音樂的創(chuàng)意廣告，廣告都是一些用戶的評(píng)論，看了幾條還挺有意思的。
于是乎，小明拍了幾張照片發(fā)到朋友圈，不少朋友也給他點(diǎn)贊。
在他到了公司之后，連上Wifi就下載了一個(gè)網(wǎng)易云音樂App，因?yàn)樗肟纯醋约浩饺绽锵矚g的那些歌曲，會(huì)有怎樣有意思的評(píng)論。
體驗(yàn)了一天之后，他決定從此之后，開始使用網(wǎng)易云音樂作為他聽音樂的第一選擇。
以上這案例是在用戶新增過程中，非常常見的場(chǎng)景，可以簡(jiǎn)化成3步：
1、接觸：產(chǎn)品選擇在地鐵上的打廣告，讓潛在用戶（小明）上班路上接觸到了產(chǎn)品（網(wǎng)易云音樂）廣告信息。
2、感觸：產(chǎn)品宣傳信息上的內(nèi)容、配圖、形式，激發(fā)了小明對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的興趣，心里開始產(chǎn)生了要去試試看的念頭。
3、行動(dòng)：產(chǎn)生了意愿后，隨即采取了行動(dòng)，到公司后就開始下載并使用了這個(gè)產(chǎn)品。
通過這3步，一個(gè)新增用戶就誕生了，這三步可以用下面這個(gè)流程圖表示：
拉新的方法有很多種，但都是新用戶，都是一樣需要經(jīng)歷這3個(gè)步驟：
接觸 → 感觸 → 行動(dòng)。
那如果想要讓拉新的效果盡可能好，有什么辦法呢？
直觀想來很簡(jiǎn)單，既然都要經(jīng)過這3個(gè)步驟，努力方向就是讓這3個(gè)步驟的每一步都做得更好。
優(yōu)化放大用戶新增
流程的每個(gè)環(huán)節(jié)
接下來，我將分別解釋一下，怎么做能夠讓這三個(gè)步驟更好。
由于文章篇幅有限，此文的重點(diǎn)，是先讓你知道「有哪些」和「是什么」，之后還會(huì)有文章具體告訴你「怎么做」，講解一些具體的操作方法。
▎一、接觸信息：
傳播廣： 讓產(chǎn)品的宣傳信息，傳播得越廣，就會(huì)有更多人看到并轉(zhuǎn)化。
產(chǎn)品信息都不是自動(dòng)流傳到用戶的世界里，需要我們主動(dòng)去傳播。
投放廣告： 把廣告投放到有流量的平臺(tái)上，迅速增加曝光量。
雖然投放廣告有成本，但投放廣告是一個(gè)非常有效率的基本商業(yè)行為。
你回憶一下你所使用的產(chǎn)品、服務(wù)，有多少是完全沒有打過廣告的？
目前常見的廣告類型有線上廣告（搜索廣告、信息流廣告、Banner廣告等）、戶外廣告（地鐵、公交、樓宇等）、媒體廣告（電視、廣播、網(wǎng)站、公眾號(hào)等）。
只要選對(duì)投放渠道、控制好ROI、不斷優(yōu)化，廣告投放獲取用戶的效果是顯而易見的。
人工轉(zhuǎn)發(fā)： 人工手動(dòng)將廣告、軟文、公關(guān)文轉(zhuǎn)到微信群、朋友圈、QQ群、貼吧、知乎、論壇等有流量的公共平臺(tái)上。
雖然方法有點(diǎn)Low，但對(duì)于某些產(chǎn)品還是很有效的。
我知道一家非常成功的在線旅游公司，創(chuàng)業(yè)的這幾年發(fā)展非常迅速，目前已經(jīng)多輪融資，最新的一輪融資已過億人民幣。他們獲取用戶的方式，其中一個(gè)就是在知乎上培養(yǎng)旅游領(lǐng)域的KOL，在需要的時(shí)候發(fā)軟文導(dǎo)流到APP上。
口碑營(yíng)銷： 通過創(chuàng)造超越用戶預(yù)期的產(chǎn)品或服務(wù)，激發(fā)用戶在自己的社交圈里進(jìn)行傳播。
可口可樂在2013年把眾多網(wǎng)絡(luò)流行的昵稱印在瓶身上，很多年輕人看到之后覺得很有創(chuàng)意，迅速在社交媒體上走紅，很多媒體爭(zhēng)相報(bào)道，傳播了很廣，并且超預(yù)期的完成了銷量增長(zhǎng)。
現(xiàn)在社交工具發(fā)達(dá)，當(dāng)大家看到一些非常有意思的東西，往往會(huì)忍不住，想拿出手機(jī)拍照發(fā)朋友圈。
在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，如果刻意設(shè)計(jì)上一個(gè)打動(dòng)用戶的細(xì)節(jié)，也許就能獲得非常不錯(cuò)的口碑和流量。
我有次在聽輕松到家COO付裕分享，他們?cè)趧傞_始做的時(shí)候，給上門修的師傅做了一些系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)，使得話術(shù)、著裝、行為都非常專業(yè)。
但真正讓用戶大量發(fā)朋友圈的是，維修師傅臨走前都會(huì)說的一句話——「您有垃圾需要我?guī)湍銕氯サ膯?？?br>
在當(dāng)時(shí)普遍價(jià)格不透明、經(jīng)常挨宰的家電維修市場(chǎng)里，這樣優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)成了輕松家電（輕松到家的早期名字）獲取早期大量口碑傳播的一個(gè)細(xì)節(jié)。
當(dāng)然超越預(yù)期這種事很快會(huì)過去，你不可能靠一個(gè)細(xì)節(jié)，想獲得長(zhǎng)年累月的傳播，所以在服務(wù)和產(chǎn)品上需要持續(xù)創(chuàng)新優(yōu)化，創(chuàng)造更多用戶的好口碑。
線下地推： 通過在目標(biāo)用戶集中出現(xiàn)的線下場(chǎng)所，通過發(fā)傳單、游說的方式推廣產(chǎn)品的方式。
在線上流量越來越貴的今天，有些用戶集中的線下場(chǎng)景，其地推流量性價(jià)比反而比線上的更高。
如今估值超過200億的樂信集團(tuán)，其中所為人熟知的產(chǎn)品分期樂，早期的所有用戶都是通過校園代理地推獲得的。
樂純酸奶深入很多公司開展免費(fèi)試吃福利的活動(dòng)，也屬于一種創(chuàng)新的地推方式。
（上圖為我一朋友體驗(yàn)完到試吃活動(dòng)后發(fā)的鏈接）
用戶傳播機(jī)制： 通過刻意設(shè)計(jì)誘導(dǎo)用戶傳播的機(jī)制，讓用戶主動(dòng)地在自己的社交圈里傳播。
和前面口碑傳播不同之處在于，這個(gè)用戶傳播機(jī)制利用的更多是，用戶對(duì)利益獎(jiǎng)賞的驅(qū)動(dòng)，比如砍價(jià)、獎(jiǎng)品、沖榜等。
制造熱點(diǎn)事件： 策劃在行業(yè)內(nèi)廣泛傳播的熱點(diǎn)事件，卷入大量吃瓜群眾圍觀、討論，也引發(fā)很多媒體爭(zhēng)相報(bào)道。
新世相策劃的逃離北上廣和丟書大作戰(zhàn)都是一個(gè)非常成功的熱點(diǎn)事件，不僅在很多人的朋友圈里刷屏，還引發(fā)了很多媒體、公眾號(hào)爭(zhēng)相報(bào)道，帶來了很多的關(guān)注和傳播。
互換資源 ： 用自己已有的資源，與有流量資源的平臺(tái)合作互換。
互換資源彼此拿出自己已有價(jià)值資源的一種雙贏方式，其更大的好處在于——不花錢（嚴(yán)肅臉）。
比如應(yīng)用商店首發(fā)，是一種很常見的資源互換方式，通過選擇在某個(gè)應(yīng)用商店首發(fā)，且在應(yīng)用啟動(dòng)頁(yè)標(biāo)注首發(fā)于某應(yīng)用商店，能夠獲得該應(yīng)用商店一段時(shí)間的免費(fèi)廣告位。
你要是有領(lǐng)過滴滴、美團(tuán)的紅包，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有的紅包是由其他品牌或者某部電影提供的，這也是一種資源互換的方式。
爭(zhēng)取媒體報(bào)道： 主動(dòng)與一些媒體聯(lián)系，展示自己產(chǎn)品的獨(dú)特之處，尋求報(bào)道述求。
對(duì)于媒體來說，它也需要優(yōu)質(zhì)的信息源，如果你的公司確實(shí)有報(bào)道的價(jià)值，這種有公信力、有流量的媒體報(bào)道，也可以帶來一定的流量，更重要的是這對(duì)用戶建立信任很有幫助。
需要注意的是，這些有公信力的平臺(tái)，需要保證輸出內(nèi)容的持續(xù)優(yōu)質(zhì)，肯定只會(huì)選擇報(bào)道那些對(duì)行業(yè)有影響力或者產(chǎn)品極具創(chuàng)新的公司。如果沒有的話，再怎么申請(qǐng)也是沒用的。
開拓與管理渠道： 渠道是幫助產(chǎn)品方進(jìn)行傳播與銷售的利益捆綁方，開拓更多有價(jià)值的渠道，會(huì)使渠道銷售大幅增長(zhǎng)。
在2016年擁有大量線下渠道的Oppo和Vivo手機(jī)市場(chǎng)份額，超過了過去以電商渠道為主的小米，成為兩匹黑馬。
傳播準(zhǔn)： 一個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)用戶往往不是所有人群，同樣的投放量，人群越精準(zhǔn)效果越好。
比如一款體育APP，雖然理論上可以倡導(dǎo)「人人都需要體育鍛煉變健康」，但在菜市場(chǎng)發(fā)傳單效果肯定不如在籃球場(chǎng)周圍發(fā)效果好。
我曾經(jīng)見過一家上門洗車的公司，在寫字樓底下地推，掃碼關(guān)注就可以領(lǐng)一瓶礦泉水。這種推廣方式就非常不靠譜，即使是寫字樓下的用戶，也是大部分都沒有車的地鐵一族，花了大量的人力物力獲得了一批用戶，但只有一小部分是真正有價(jià)值的。
技術(shù)的變革，也帶來了廣告能夠更精準(zhǔn)地投放到更多平臺(tái)上。
為什么谷歌作為一家搜索公司，能夠有那么高的收入和市值？
因?yàn)橛写罅康纳碳視?huì)選擇在搜索引擎投放廣告，相比于傳統(tǒng)的Banner展示廣告，通過關(guān)鍵詞搜索展示的廣告，用戶會(huì)更加精準(zhǔn)。
假設(shè)運(yùn)營(yíng)控這個(gè)公眾號(hào)要去打廣告宣傳，如果在新浪門戶首頁(yè)上去買一個(gè)廣告位的話，一天幾十萬(wàn)就花出去了，流量雖然會(huì)很大，真正能夠轉(zhuǎn)化關(guān)注的用戶肯定只占瀏覽用戶的很小一部分。這樣的話，大部分的廣告費(fèi)就都浪費(fèi)了。
但如果是把錢投放在基于搜索詞的Google或百度上，我只給一些搜索「內(nèi)容運(yùn)營(yíng)」、「產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)」、「提升轉(zhuǎn)化率」、「獲取用戶」等運(yùn)營(yíng)相關(guān)關(guān)鍵詞的用戶，展示我的廣告即可。
這樣展示廣告及獲得點(diǎn)擊的用戶，就會(huì)精準(zhǔn)得多，增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)化的效果也會(huì)更好。
相比谷歌更厲害的是，像Facebook、微信這樣的產(chǎn)品，掌握了更多用戶大量的行為數(shù)據(jù)，能夠更多地評(píng)估出用戶的年齡、職業(yè)、興趣，投放更加精準(zhǔn)的廣告。
通過這種方式投放地廣告，能夠更加地精準(zhǔn)。
對(duì)于越是細(xì)分小眾的產(chǎn)品，就越需要更加精準(zhǔn)地投放。
抓眼球： 在這個(gè)信息爆炸的年代，每條消息停留的時(shí)間很短，如果不能馬上吸引注意力，讓用戶決定花更多時(shí)間看，這條消息就失敗了。
所以我們要避免過于平淡的標(biāo)題、圖片、冗余復(fù)雜的宣傳信息，而應(yīng)該用重點(diǎn)突出、有創(chuàng)意的內(nèi)容，先把用戶吸引住，才有可能會(huì)有后續(xù)的商業(yè)可能性。
選有沖擊力的圖片
在人的大腦里對(duì)圖片的感受，會(huì)比直接看文字效果更加快速、更加強(qiáng)烈。
選擇更有沖擊力、更有震撼感的圖片，也就更容易抓住眼球。
阿斯頓·馬丁二手車， 有個(gè)流傳很廣的銷售廣告，配圖是一個(gè)身材性感的女性背影，很容易就被這個(gè)背影所吸引。
在圖片配上了一段文案：“You know you‘re not the first but do you really care?”（你知道你不是第一個(gè)，但你真的在乎嗎？），這種震撼感和沖擊力還是很強(qiáng)的。
增加對(duì)比度
在視覺信息中，人的大腦更容易注意到有明顯差異的內(nèi)容，也就是對(duì)比度更高的信息。
所以在設(shè)計(jì)海報(bào)的時(shí)候，對(duì)于重要的信息，需要增加對(duì)比度，將重要的信息凸顯出來。
凸顯變化
用戶對(duì)于商家宣傳的「好」、「很好」往往已經(jīng)沒有感覺，通過產(chǎn)品使用前后的對(duì)比變化，能夠讓用戶感受到產(chǎn)品的功效。
博朗剃須刀增加拍了一組猩猩與人放在一起對(duì)比的照片，在有一定相似性的同時(shí)，更有很強(qiáng)的對(duì)比效應(yīng)。用這種夸張的藝術(shù)手法，將剃須刀的效果淋漓盡致地表現(xiàn)了出來。
放大細(xì)節(jié)：
在素材有限的情況下，通過放大局部細(xì)節(jié)，有可能帶來更大的沖擊力。比如下面這兩張廣告圖，是我自己找素材PS的，你覺得哪個(gè)更能吸引你的注意力？
吸睛標(biāo)題：
在傳統(tǒng)紙媒時(shí)代，一篇文章的標(biāo)題可能會(huì)四平八穩(wěn)，追求務(wù)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)，因?yàn)橛脩糁灰I了報(bào)紙，標(biāo)題怎樣不太影響閱讀量；
而在新媒體時(shí)代，人們選擇看與不看的決策時(shí)間很短，如果沒能吸引用戶第一時(shí)間點(diǎn)進(jìn)來，這篇文章閱讀量往往就會(huì)很差。
傳統(tǒng)媒體：《蔣介石死了》
新媒體標(biāo)題： 《他當(dāng)過刺客、賭徒、校長(zhǎng)，娶過三個(gè)太太，他殺人無(wú)數(shù)，可恥地丟掉江山，退踞海島仍然各種不服，他88歲終于死了！》
▎二、感觸強(qiáng)烈：
切中需求：用戶都有自己產(chǎn)生行動(dòng)的理由，切中需求才會(huì)有強(qiáng)烈感觸。
比如，和一個(gè)喜歡自拍的女生講性價(jià)比高是沒用的，她最關(guān)心的功能可能就是自拍效果好不好。
而對(duì)于另一些用戶來說，痛點(diǎn)則是手機(jī)電池不耐用，而oppo主打的「充電5分鐘，通話2小時(shí)」切中了這些有電池焦慮的用戶。
而有很多手機(jī)，并沒有清晰明確的特點(diǎn)，只是有一個(gè)用戶無(wú)法感知的型號(hào)，并標(biāo)上了一個(gè)用戶也不知道貴不貴的價(jià)格。這類沒有明確切中用戶需求的手機(jī)，雖然也一直在賣，但總銷量距離前面這兩款差距非常大。
當(dāng)然，也有些產(chǎn)品的賣點(diǎn)打出的比較直接，需求卻是不痛不癢，比如小米有一款智能插座，有一個(gè)記錄用電節(jié)約電量的功能。
在我看來，這就是一個(gè)偽需求。對(duì)于一個(gè)會(huì)多花幾十塊買智能插座的人來說，查看電量、節(jié)約少量的電費(fèi)并不是他們的需求。
從小米官方旗艦店來看，這個(gè)插座的銷量，也遠(yuǎn)不及小米另一款沒那么智能帶USB插槽的插座銷量高。
表達(dá)清晰： 清晰傳遞信息，讓用戶能夠輕松理解到產(chǎn)品賣點(diǎn)。
事實(shí)上我們會(huì)經(jīng)常見到那種，看完也不知道是做什么用的廣告。
上面這三張照片是我在深圳地鐵站拍的，這個(gè)廣告在地鐵站放了好多年，都有點(diǎn)發(fā)黃了。我曾經(jīng)在好幾次線下分享中問了這些愛學(xué)習(xí)的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，讓他們猜一下這幾張廣告到底想賣的是什么。
各路精英集思廣益各顯神通，有猜T恤、風(fēng)衣、牛仔褲、帽子、自行車、滑板、旅游、運(yùn)動(dòng)、眼鏡、耳機(jī)、手表、自行車、手鏈、課程、樓盤……
把幾乎能想到的都想到了，但結(jié)果依然沒有猜中。
其實(shí)，這個(gè)廣告是深圳地鐵的廣告招租信息，希望更多的廣告商到這里投放廣告，也就是說這個(gè)賣的是廣告位。
如果是以賣廣告為目的，像下面這種簡(jiǎn)單直接的廣告，雖然藝術(shù)觀感上不如前者，但效果至少好一千倍以上。
對(duì)于初學(xué)者來說，要注意區(qū)別「廣告作品」與「廣告」。
衡量一個(gè)廣告作品好不好，可能會(huì)看創(chuàng)意、技法、美感等方面；而衡量一個(gè)廣告好不好，一般只看是否有足夠地促進(jìn)了銷售，以效果作為第一準(zhǔn)則。
「今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金」這句帶有語(yǔ)病的廣告，從創(chuàng)意、藝術(shù)上來看可能很一般，但從效果來說，這絕對(duì)是一個(gè)非常牛的好廣告。
有一些在戛納廣告節(jié)上獲獎(jiǎng)的作品，一般人看不懂，需要有個(gè)導(dǎo)師講解幾分鐘后，才能搞懂其中的創(chuàng)意，這樣的廣告作品重點(diǎn)在于藝術(shù)，而不是效果。
我們?cè)诔醪綄W(xué)習(xí)的時(shí)候，不能學(xué)偏了。
激發(fā)動(dòng)力：在已有需求上，加大對(duì)滿足需求的渴望，或解決麻煩的迫切。
換句話說，要么是激發(fā)獲得快樂，要么是激發(fā)減少痛苦。
比如“你還想每天繼續(xù)讓200萬(wàn)只螨蟲陪你過夜嗎？XX牌除螨機(jī)讓你擁有干凈舒心的睡眠?！边@就是利用人們的恐懼促發(fā)的減少痛苦。
我曾經(jīng)也被類似的圖片和文案震驚，覺得周遭的環(huán)境很多螨蟲，也想買一個(gè)除螨的設(shè)備。
不過，從嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尼t(yī)學(xué)科學(xué)角度證明，螨蟲并不會(huì)造成這么嚴(yán)重的危害，這其實(shí)只是商家的一面之詞。
打消疑慮：提前預(yù)判用戶會(huì)有哪些疑慮，并提前讓用戶知道如何解決。
一位優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)要能夠預(yù)知到用戶，會(huì)產(chǎn)生哪些疑慮，并提前把這些疑慮解決掉。
一款產(chǎn)品如果賣得比較貴，用戶可能會(huì)有疑問「憑什么更貴？」，你需要解釋原因可能是「原材料好、純手工打造」；
如果賣得比正常便宜很多，你也需要解釋「為什么這么便宜」，原因可能是「原廠直銷、新店沖鉆」。
類似的還可能有很多疑慮，比如：
如果尺碼不合適，可以退嗎？
這個(gè)是正品嗎？有保障嗎？
材料安全嗎？組團(tuán)有優(yōu)惠嗎?
……
當(dāng)用戶疑慮減少之后，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率也就明顯提升了。
所以現(xiàn)在淘寶上越來越多的商家開始贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，只要點(diǎn)確認(rèn)收貨錢都可以無(wú)損失地全額退回貨款，就這樣用戶在購(gòu)買的時(shí)候決策速度就可以更快。
以前我在淘寶上瀏覽到一些產(chǎn)品，他打消用戶顧慮的方式真的是到了極致：
拆了可以退，用了可以退，無(wú)效可以退，不爽也可以退……總之只要你想退，不管什么理由都給退，來回的郵費(fèi)還不用出。
（圖為淘寶某商家提供的不滿意全額退款，拆了用了都能退）
更厲害的是，我看到了一家，甚至退了之后，還可以10元的精神損失費(fèi)！
我自己有開過一些線上或線下的分享課程，我一般都會(huì)加上這一句話：
本著對(duì)「從不讓讀者吃虧」的原則，參加完課程之后覺得不滿意的同學(xué)，可以無(wú)條件無(wú)門檻申請(qǐng)全額退款。
這句話能夠打消一些陌生用戶的疑慮，極大地提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。
同時(shí)也是對(duì)于一個(gè)課程老師來說，雖然有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但這更是促進(jìn)自己不斷精進(jìn)內(nèi)容的更高要求，對(duì)我自己還是對(duì)學(xué)生來說，都是更好的一種驅(qū)動(dòng)。
▎三、促使行動(dòng)：
降低門檻：用戶行動(dòng)的門檻越高，就越難形成轉(zhuǎn)化，適當(dāng)降低門檻，可以極大地提高轉(zhuǎn)化率。
比如“不需注冊(cè)可以先體驗(yàn)APP”、“優(yōu)酷會(huì)員免費(fèi)試用7天”。
在奔馳的天貓官方旗艦店中，已經(jīng)賣出了近萬(wàn)臺(tái)Smart，但在網(wǎng)店上支付15-20萬(wàn)還是一個(gè)心理門檻非常高的事情。
采用先支付定金的形式，線上只需要支付666元可以獲得一定比例的優(yōu)惠，最后到店提車完成最終交易。
減少步驟：無(wú)論多好的產(chǎn)品，每增加一步，都會(huì)有流量的損失，所以如果有可能，盡可能地減少步驟，都會(huì)帶來用戶轉(zhuǎn)化的提升。
我記得之前看到有個(gè)課程，在報(bào)名的時(shí)候，可能是出于要對(duì)學(xué)員更加了解的考慮，讓學(xué)員在報(bào)名前要填一個(gè)非常復(fù)雜的報(bào)名表。
但很可能會(huì)有一部分用戶在填表的過程中，覺得麻煩就放棄了。
在完成交易轉(zhuǎn)化的過程中，應(yīng)該盡可能減少步驟、減少跳轉(zhuǎn)，讓用戶直接付費(fèi)為宜。對(duì)于學(xué)員情況的調(diào)研，完全可以放到用戶購(gòu)買之后，再收集即可。
在這些年的產(chǎn)品交互趨勢(shì)中會(huì)發(fā)現(xiàn)，使用一個(gè)功能的步驟是越來越方便了。
比如支付功能，從網(wǎng)頁(yè)版支付寶最開始需要數(shù)字+字母的符合密碼，到微信支付的6位數(shù)字密碼，到現(xiàn)在的指紋支付，都變得越來越方便了。
促進(jìn)完成：在用戶最興奮最感性的情況下，及時(shí)促進(jìn)用戶購(gòu)買，減少用戶的猶豫，也會(huì)使轉(zhuǎn)化效果更好。
比如“今日特價(jià)：首單3折，限今日”、“今日前1000個(gè)注冊(cè)用戶，送500金幣”。
在唯品會(huì)網(wǎng)站里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎每個(gè)商品都是在限時(shí)特價(jià)，商品詳情的右側(cè)還有一個(gè)倒計(jì)時(shí)，不斷地提醒你及時(shí)購(gòu)買和下單。
（圖片換成APP端倒計(jì)時(shí)？）
用戶產(chǎn)生消費(fèi)往往都是一件帶有沖動(dòng)的行為，如果在TA對(duì)商品有興趣和沖動(dòng)的時(shí)候，不及時(shí)促進(jìn)TA消費(fèi)，后續(xù)再消費(fèi)的概率就很低了。
很多運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷在自己的拉新增長(zhǎng)遇到問題的時(shí)候，總是覺得是自己在接觸信息這個(gè)環(huán)節(jié)出問題，也就是覺得是自己的廣告投放得不夠多、增粉渠道還不夠等，但其實(shí)后兩個(gè)步驟卻是很多人所忽略的重要環(huán)節(jié)。
用戶新增的3個(gè)環(huán)節(jié)，第一個(gè)是與曝光量有關(guān)，后兩個(gè)與轉(zhuǎn)化率有關(guān)。
用戶新增流程的應(yīng)用示范
知道了上面這些有什么用呢？
用戶新增的方法，也無(wú)外乎就是上面這些，有些是單獨(dú)使用，有些是組合起來使用。還沒做的可以開始做，已經(jīng)做了的優(yōu)化得更好，整體的增長(zhǎng)就會(huì)明顯提升。
我們來看一下例子：
曾經(jīng)有個(gè)同學(xué)付費(fèi)咨詢我關(guān)于用戶增長(zhǎng)的問題，下面是他產(chǎn)品的基本情況：
產(chǎn)品： 某在線教育App
主打特點(diǎn)：職場(chǎng)技能學(xué)習(xí)的視頻課程，有免費(fèi)入門課程，也有付費(fèi)進(jìn)階課程
App注冊(cè)用戶數(shù)：8000 日活：100左右
iOS已經(jīng)上架AppStore，安卓市場(chǎng)在應(yīng)用寶、360、百度手機(jī)助手都已經(jīng)投放。
微信訂閱號(hào)粉絲數(shù)：2500，粉絲來源主要是之前做的一次活動(dòng)，日常更新主要是關(guān)于新課程的上架。
目前找了幾個(gè)微信大號(hào)推硬廣，效果并不是很好，也有去學(xué)習(xí)類的貼吧、豆瓣小組發(fā)廣告，效果也很一般。
這個(gè)產(chǎn)品在定位、戰(zhàn)略上還有一些問題，而且是運(yùn)營(yíng)困難的主要原因，產(chǎn)品差異化特點(diǎn)不夠明確，但我們這里暫時(shí)先不管這些問題，一起看一下用之前提到的新增用戶流程的三個(gè)步驟，看看可以給這個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)有哪些建議：
▎一、接觸信息：
傳播廣：
安卓市場(chǎng)主流渠道還未覆蓋完，增加如華為、小米、魅族、豌豆莢等其他應(yīng)用市場(chǎng)。
可以增加應(yīng)用商店首發(fā)或聯(lián)合首發(fā)換取Banner推薦位，可以針對(duì)性地開始做一些ASO的優(yōu)化，增多活動(dòng)曝光。
找到產(chǎn)品差異化、易傳播的特點(diǎn)，挖掘有趣的用戶故事，然后主動(dòng)找一些媒體的曝光，如36氪、最美應(yīng)用、極客公園、愛范等。
傳播準(zhǔn)：
由于有強(qiáng)烈學(xué)習(xí)意愿的人群只占職場(chǎng)人群中很小一部分，找微信大號(hào)的投放不夠精準(zhǔn)，不如找一些垂直類或者個(gè)人成長(zhǎng)類的自媒體。
找到職場(chǎng)愛好學(xué)習(xí)人員的聚集地，比如微課群、線下課程會(huì)場(chǎng)、知乎、個(gè)人成長(zhǎng)類公眾號(hào)。
在知乎里撰寫優(yōu)質(zhì)的干貨答案，如「對(duì)即將進(jìn)入職場(chǎng)的新人有哪些中肯建議？」、「工作之余如何安排學(xué)習(xí)時(shí)間？」、「有哪些優(yōu)秀的職場(chǎng)學(xué)習(xí)平臺(tái)？」，回答優(yōu)質(zhì)能被大量點(diǎn)贊的答案，并在答案中自然地植入APP軟廣，帶來流量。
在當(dāng)?shù)爻鞘械臄?shù)百上千人參加的學(xué)習(xí)課程、大會(huì)活動(dòng)里，地推發(fā)放APP的傳單，吸引這部分用戶注冊(cè)。
抓眼球：
「在線教育學(xué)習(xí)平臺(tái)」就是一個(gè)看起來很平淡無(wú)味的宣傳，并不會(huì)激發(fā)多少用戶的興趣，換成另外一種標(biāo)題「月薪2萬(wàn)的人都在用的學(xué)習(xí)APP」，會(huì)停下來看的就會(huì)多多了，然后在文章中將標(biāo)題和實(shí)質(zhì)圓回來即可。
▎二、感觸強(qiáng)烈：
切中需求： 有一些在線教育平臺(tái)的廣告語(yǔ)是「最好的在線學(xué)習(xí)平臺(tái)」，看完完全無(wú)感，不如說「5分鐘講透一個(gè)職場(chǎng)小技能」，可以滿足一部分用戶碎片化學(xué)習(xí)的需求。
表達(dá)清晰： 在其對(duì)外的宣傳資料中有大量表單混亂的地方逐一修改。
激發(fā)動(dòng)力： 你還在迷茫的工作中乏力摸索嗎？XX課堂讓你少走彎路不再加班！
打消疑慮：無(wú)需付費(fèi)，即可聽完多堂系列課程。
▎三、促使行動(dòng)：
降低門檻： 注冊(cè)用戶可免費(fèi)試聽所有課程的前3節(jié)。
減少步驟： 掃碼即可直接體驗(yàn)課程內(nèi)容，然后出來一個(gè)H5試聽頁(yè)面。
促進(jìn)完成：恭喜你獲得2周的VIP課程免費(fèi)體驗(yàn)資格，請(qǐng)輸入手機(jī)號(hào)領(lǐng)取。
結(jié)語(yǔ)
這篇文章把新增用戶的三步拆解為「接觸、感觸、行動(dòng)」三步，并把優(yōu)化這三步的方法做了一個(gè)總結(jié)，讓你對(duì)獲取新用戶這件事有一個(gè)整體的思維框架。
作者：飛魚船長(zhǎng)
來源：運(yùn)營(yíng)控
本文來源于公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)控，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者并注明來源。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)