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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
一、大賣場模式：沃爾瑪
作為世界五百強(qiáng)龍頭，沃爾瑪是全球企業(yè)的標(biāo)桿，也是傳統(tǒng)零售的最典型代表。我們可以通過沃爾瑪來解讀大賣場模式的特征。
當(dāng)年開始學(xué)習(xí)零售的時(shí)候，沃爾瑪創(chuàng)始人薩姆·沃爾頓所著的《富甲美國》是我第一本找來研讀的零售相關(guān)書籍。我相信這也曾是世界零售從業(yè)人員的圣經(jīng)級作品。直至今天，里面說的很多理念和方式，依然處處體現(xiàn)在沃爾瑪?shù)奶攸c(diǎn)中。
1. 沃爾瑪商業(yè)模式特點(diǎn)
下面概括一下我了解的沃爾瑪?shù)闹饕虡I(yè)模式的特點(diǎn)：
1) 海量選品，主要覆蓋中低端
沃爾瑪門店平均上架3～5萬SKU，為線下超市規(guī)模之最。核心品類為生活日用快消品和食品飲料生鮮，依靠高頻剛需品類引入客流。
2) 天天低價(jià)
這是沃爾瑪最大的特點(diǎn)，以海量采購規(guī)模（也包括現(xiàn)金結(jié)算等其它因素）把進(jìn)貨價(jià)格壓到最低，要求供應(yīng)商給出比所有其他商店更低的供貨價(jià)格，并讓利于消費(fèi)者，給出極具競爭力的低價(jià)。巨大的規(guī)模和雄厚的資金實(shí)力使沃爾瑪具備談判桌上的絕對優(yōu)勢。
3) 敏感商品促銷驅(qū)動(dòng)銷售
沃爾瑪非常重視銷售驅(qū)動(dòng)，在整體低價(jià)的策略上 ，沃爾瑪會選擇一定比例（如5%，1000～2000個(gè)）的“敏感商品”（即消費(fèi)者特別關(guān)注的商品），以零毛利甚至負(fù)毛利進(jìn)行銷售，以建立強(qiáng)烈的“實(shí)惠”價(jià)格認(rèn)知。
4) 降低倉儲和宣傳成本
沃爾瑪?shù)拈_店習(xí)慣是先進(jìn)入一個(gè)省（州），然后一個(gè)市一個(gè)市、一個(gè)縣一個(gè)縣地漸次建立分店，并根據(jù)地勢、交通流向，城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展趨向精心選址。當(dāng)整個(gè)省飽和后再進(jìn)入下一個(gè)省。相比其他賣場按城市線級向下拓展的方式，這個(gè)策略可以有效降低倉儲成本和廣告費(fèi)用。
5) 嚴(yán)控管理成本
厲行節(jié)約是沃爾瑪管理上的特點(diǎn)，樸素的辦公環(huán)境，低價(jià)的網(wǎng)絡(luò)電話，緊湊的工位，打印用紙的嚴(yán)格規(guī)定，方方面面透露出沃爾瑪嚴(yán)控成本的風(fēng)格。雖然薩姆·沃爾頓在《富甲美國》中提到沃爾瑪要靠銷售驅(qū)動(dòng)而不是經(jīng)營驅(qū)動(dòng) ，實(shí)際上沃爾瑪在抓減少經(jīng)營費(fèi)用和提高效率上一點(diǎn)不含糊。
6) 會員店
沃爾瑪?shù)臅T店–山姆店（Sam’s Club），定位中高端用戶群體，年費(fèi)260元（中國），提供數(shù)量少但品質(zhì)高的全球精選商品，提供豐富的試吃服務(wù)，并保持有競爭力的價(jià)格，在消費(fèi)者中有不錯(cuò)的口碑。事實(shí)上山姆店應(yīng)該是沃爾瑪最賺錢的業(yè)務(wù)，并且單店銷售額可抵五、六家沃爾瑪大賣場。會員店模式的創(chuàng)造者和龍頭是Costco，會在本文后面對該模式進(jìn)行論述。
2. 中國電商試水——沃爾瑪與1號店的婚姻
作為1號店的前員工，1號店被沃爾瑪全資收購后我也成為了沃爾瑪員工。下面說一下我作為員工對沃爾瑪這些年試水電商的一些直觀感受。特別強(qiáng)調(diào)，本文僅代表我個(gè)人觀點(diǎn)。
沃爾瑪2011年開始入股1號店，直至2015年從平安和1號店創(chuàng)始人手中全資收購1號店，1號店正式成為沃爾瑪子公司。同年，1號店創(chuàng)始人和原高管團(tuán)隊(duì)有一波離職，但在VP、總監(jiān)以及一線骨干力量層面，基本都還是1號店留下的人馬。
沃爾瑪入主初期，我曾有一個(gè)美好的期望，就是作為中國線上商超鼻祖和著名企業(yè)的1號店，與線下商超世界龍頭沃爾瑪聯(lián)姻，也許可以在線上線下形成合力，挑戰(zhàn)自營電商龍頭京東也未可知，并且也以此激勵(lì)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)拼搏。每逢大促，店內(nèi)時(shí)時(shí)都會掛出激情洋溢的“趕貓?zhí)吖?rdquo;大橫幅。
實(shí)際情況和最后結(jié)果非常失望。沃爾瑪?shù)淖罡邔与m然有強(qiáng)烈的拓展線上的戰(zhàn)略意圖，并在和1號店的合作中也確實(shí)做了一些實(shí)事，例如，
在線下部分沃爾瑪超市中放置1號店的二維碼，從線下向線上導(dǎo)流；
山姆店入駐1號店平臺，并打通會員體系，讓山姆會員可以在1號店購買山姆店商品。
然而，我也強(qiáng)烈感覺到了傳統(tǒng)的線下執(zhí)行層對新崛起的電商帶來的革命的擔(dān)憂，以及沃爾瑪國際巨型企業(yè)經(jīng)營理念和商業(yè)準(zhǔn)則與中國本土互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的草根打法和狼群戰(zhàn)術(shù)的強(qiáng)烈沖突。問題主要表現(xiàn)在，
1）明顯的保守和戒心，比如會員數(shù)據(jù)，1號店會員數(shù)據(jù)向沃爾瑪開放，反向卻不允許打通，失去了向沃爾瑪海量客戶群體進(jìn)行營銷的關(guān)鍵機(jī)會；在線下和線上雙向打通的機(jī)制建立過程中，也阻力重重。左右手無法真正形成合力。
2）決策緩慢，審批流程冗長。印象深刻的一個(gè)例子是，1號店數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)主板過保報(bào)警，相關(guān)部門申請購買一塊新主板，審批歷時(shí)四個(gè)月居然還沒通過，主板最終損壞，導(dǎo)致1號店線上在某個(gè)夜晚六七點(diǎn)開始的幾個(gè)小時(shí)內(nèi)不能訪問，錯(cuò)失了黃金時(shí)段的銷售。在事事追求速度和效率的中國互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展時(shí)期，這個(gè)節(jié)奏著實(shí)在競爭中頗為不利。
3）費(fèi)用投入不足。營銷方面，中國互聯(lián)網(wǎng)公司慣用海量的營銷經(jīng)費(fèi)鋪天蓋地地砸宣傳，沃爾瑪接管1號店后卻始終卡住這方面的費(fèi)用，導(dǎo)致品牌宣傳極度萎縮。在我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的南京地區(qū)用戶深度調(diào)研中，用戶給1號店的畫像是“一個(gè)漸漸遠(yuǎn)去的背影”。在大促投資、互聯(lián)網(wǎng)人才薪資定位上也極大落后于本土主流互聯(lián)網(wǎng)公司，也是1號店逐漸失去市場份額的一些因素。
最終結(jié)果大家都知道了，在電商占比飆升的2014、2015年1號店市場占有率急劇下滑，最終在2016年沃爾瑪拿1號店交換了京東的5%股份，1號店最終并入京東，結(jié)束了曾經(jīng)輝煌的征程。
從這個(gè)案例可以清晰地感覺到，在這個(gè)新零售風(fēng)起云涌的時(shí)代，一個(gè)巨型企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，問題不是出在意識和決心上，而是傳統(tǒng)的基因和昔日獲得成功的商業(yè)規(guī)則帶來幾乎無法跨越的挑戰(zhàn)。這個(gè)問題不僅僅是出現(xiàn)在下線巨頭的轉(zhuǎn)型，同時(shí)也存在于新零售時(shí)代線上巨頭從原有模式的轉(zhuǎn)型。自己革自己的命，談何容易！
3. 沃爾瑪vs.家樂福，沃爾瑪vs.大潤發(fā)
相比沃爾瑪，中國人可能對家樂福更加熟悉，因?yàn)榧覙犯ｋm然和沃爾瑪進(jìn)入中國的時(shí)間很相近，但顯然在中國跑得更快，本土化更迅速。這里也對兩者進(jìn)行一下對比，它們的主要區(qū)別是：
1) 門店管理和授權(quán)上，沃爾瑪更集權(quán)，家樂福更放權(quán)。
2) 沃爾瑪做“大”，大賣場和山姆店都追求巨大規(guī)模，而家樂福則做“小”，除了大賣場，家樂福還試水了社區(qū)便利店這類“小”業(yè)態(tài)。通過山姆店，沃爾瑪實(shí)際上在會員制和消費(fèi)升級上領(lǐng)先了一大步，但家樂福在本土化上扳回一城，在中國比沃爾瑪有更高的坪效。
3) 試水線上，沃爾瑪重資產(chǎn)，斥巨資收購1號店，入股京東，與新達(dá)達(dá)合作布局O2O物流渠道，并且Walmart.com也上線了海量商品；而家樂福輕資產(chǎn)，雖也入駐美團(tuán)，建立線上網(wǎng)店，但不免顯得極其小心翼翼，線上無甚大舉措，本質(zhì)上只是線下渠道的一個(gè)補(bǔ)充。
綜合來說，沃爾瑪?shù)霓D(zhuǎn)型雖然困難重重，內(nèi)耗不斷，但在戰(zhàn)略布局上明顯領(lǐng)先了家樂福巨大一截，家樂福在中國本土化帶來的優(yōu)勢隨著零售大環(huán)境對變革，也在漸漸喪失。我一個(gè)在家樂福工作過的同事的觀點(diǎn)頗有見地：
家樂福的主力毛利貢獻(xiàn)品類是日化/酒水/雜貨這幾個(gè)品類，打敗他的是1號店和京東，不過當(dāng)時(shí)還有生鮮熟食撐著；現(xiàn)在隨著每日優(yōu)鮮盒馬等生鮮電商的發(fā)展，家樂?；旧蟻G失了年輕群體了，然后網(wǎng)絡(luò)化的改造極其緩慢，2014年的時(shí)候就籌劃網(wǎng)上商城了，2017年才上線，所以注定最終只能變成別人布局新零售的棋子了。貪腐問題在家樂福非常嚴(yán)重，因?yàn)楣べY低到令人發(fā)指的程度，所以一定程度上管理層也默許了這一現(xiàn)象的暗流涌動(dòng)，有點(diǎn)像是清代官場皇帝睜一只眼閉一只眼的感覺……。
2015年高鑫零售在中國零售市場占有率躍居第一，并且在逐年拉開與第二位的差距。分析大賣場業(yè)態(tài)，也不可避免地要研究對比一下高鑫零售旗下主力大潤發(fā)（還有一個(gè)小兄弟歐尚，稍微弱些）在中國超越沃爾瑪?shù)脑颉Ｏ抻诒疚钠椭黝}，下面僅列一些觀點(diǎn)總結(jié)，
1) 發(fā)力商圈模式。 大潤發(fā)在賣場周邊全力打造商圈，建設(shè)“商店街”，引入大量第三方店鋪、飯店、影院，甚至寫字樓、小吃街，打造繁華商業(yè)生態(tài)，提供更美好和綜合的家庭購物體驗(yàn)。線上無法撼動(dòng)線下的核心因素—“有溫度的購物”，被大潤發(fā)發(fā)揮得淋漓盡致。同時(shí)，以租養(yǎng)店（即前文所述的“經(jīng)代聯(lián)租”中的“租”）也是大潤發(fā)的重要盈利方式。
2) 靈活的采購和定價(jià)權(quán)。前面已經(jīng)提到沃爾瑪是“中央集權(quán)”，而大潤發(fā)是“均權(quán)制度”。門店不具有普通商品的采購權(quán)和定價(jià)權(quán)，由區(qū)域總部掌握。然而在敏感性商品上，店長卻享有品類調(diào)整的權(quán)力，同時(shí)有權(quán)對最敏感商品（內(nèi)部稱為“堡壘商品”，也就是銷量巨大、價(jià)格最低、民生必須的商品，也是競爭的焦點(diǎn)）進(jìn)行競爭性調(diào)價(jià)，以充分打擊周邊賣場，贏得輻射范圍內(nèi)的顧客群體。
3) 重視生鮮品類。大潤發(fā)全力發(fā)力生鮮品類，相比沃爾瑪，走進(jìn)大潤發(fā)門店，會明顯感覺到：
第一，生鮮都在一樓（部分沃爾瑪家樂福門店可能會擺在二樓），并且理貨和補(bǔ)貨頻度更高，生鮮的品相相對更佳，缺貨率更低；
第二，生鮮比例明顯高于沃爾瑪（抱歉我沒找到數(shù)據(jù)，但從面積和商品豐富度上感受強(qiáng)烈）；第三，生鮮價(jià)格普遍低于同等超市10%～20%，為了確保低價(jià)，大潤發(fā)在源頭直采上頗為發(fā)力，黑豬肉、水蜜桃、荔枝等生鮮的直采模式已經(jīng)成為經(jīng)典案例。
4) 與供應(yīng)商共贏。與沃爾瑪?shù)膹?qiáng)勢，以銷量強(qiáng)壓供應(yīng)商降價(jià)相比，大潤發(fā)更重視與供應(yīng)商建立合作伙伴計(jì)劃，共同成長，甚至派專人深度介入供應(yīng)商的供應(yīng)鏈，挖掘利潤空間，降低價(jià)格，也愿意持續(xù)投入資源去改進(jìn)供應(yīng)商的商品洞察力與研發(fā)能力，分享利益。
5) 提升顧客到店體驗(yàn)。大家一定對在大超市的結(jié)賬長龍頗感頭痛，再加上漫長的強(qiáng)制購物動(dòng)線，顧客沒個(gè)把小時(shí)一般走不出來，因此只有少量購物需求時(shí)，哪怕價(jià)格更貴大家也愿意在便利店解決。
“重”購物也極大降低了用戶的到店頻次。
還記得我在麥德龍看到的一幕，當(dāng)晚餐前后顧客減少的時(shí)段，麥德龍不斷關(guān)閉收銀臺，讓每個(gè)開放的收銀臺保持一個(gè)結(jié)賬長龍。這樣小處精明大處蠢極的做法，也是此類超市江河日下的原因之一。
而大潤發(fā)有一個(gè)規(guī)則，在客流高峰每個(gè)收銀臺排隊(duì)不得超過5人。為此，大潤發(fā)專注培訓(xùn)收銀員掃描速度，并通過IT系統(tǒng)分析客流曲線不斷優(yōu)化排班，讓前述痛點(diǎn)大幅減小。能不能真的做到排隊(duì)不超過5人我不確定，但感受上，大潤發(fā)的長隊(duì)問題相比同類大賣場，確實(shí)不算明顯。
6) 會員制。大潤發(fā)已擁有超過1500萬名會員，會員成本通常會耗費(fèi)營業(yè)額的2-3%，但大潤發(fā)把會員體系看作利潤中心而不是成本中心。大潤發(fā)創(chuàng)造的紅利集點(diǎn)制度可以讓“消費(fèi)者自己決定特價(jià)商品”，重復(fù)購買同一商品時(shí)會有九折紅利。此外大潤發(fā)借用供應(yīng)商的淡季促銷贈(zèng)品反饋會員，讓顧
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
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3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
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9)煽動(dòng)非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
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5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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