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做過(guò)在線教育的朋友們都知道，直播乃兵家必爭(zhēng)之地。有時(shí)候，策劃一場(chǎng)好的直播，可能當(dāng)月的KPI就完成了。其實(shí)，做直播就是在"做局"。效果的好壞，都與策劃者能否深諳用戶心理，提前設(shè)計(jì)好各個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)相關(guān)。
前不久，我負(fù)責(zé)策劃了一場(chǎng)直播課，用來(lái)推廣知識(shí)付費(fèi)課程，0成本但效果顯著。先上幾個(gè)數(shù)據(jù)：
直播當(dāng)天課程付費(fèi)數(shù)是平時(shí)的8倍
直播付費(fèi)轉(zhuǎn)化率是平時(shí)直播的10倍
因此，關(guān)于直播，要先明確以下兩點(diǎn)：
下面，就帶大家一一看下，我是怎樣做這場(chǎng)賺錢(qián)的“直播”的。
一、弄懂直播本質(zhì)
首先，我們要弄清楚，直播的本質(zhì)是什么，和其他方式有什么不同，這才能指導(dǎo)我們有效地策劃直播課。下圖就直播和其他推廣方式做了對(duì)比：
除了直播推廣以外，其他比較常用的推廣方法有：公眾號(hào)文章推廣、朋友圈和社群的圖文推廣等。相比之下，直播時(shí)，用戶的感官更全面（聽(tīng)＋看），交流方式也更靈活，可以和嘉賓互動(dòng)。因此，得出下面的結(jié)論：
而對(duì)于“push感”，可以做以下分解：
這3步，大家可以先記住，我在后面會(huì)詳細(xì)講。
二、直播選題的2個(gè)原則
直播選題非常關(guān)鍵，一個(gè)好的選題，可以吸引更多用戶參加，降低推廣難度。確定選題的原則有兩個(gè)：有需求＋吸引人。
我策劃這次直播課主題的時(shí)候，完全“以用戶為導(dǎo)向”。我要推廣的是一門(mén)人工智能課，結(jié)合課程內(nèi)容，給了5個(gè)選題供付費(fèi)用戶投票，最終選出得票率最高的主題——機(jī)器學(xué)習(xí)入門(mén)必備數(shù)學(xué)基礎(chǔ)。
并且，結(jié)合之前做的用戶調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這門(mén)課完課率低的原因，是因?yàn)楹芏嘤脩艨ㄔ跀?shù)學(xué)基礎(chǔ)上。因此這個(gè)選題，既能吸引對(duì)人工智能感興趣的用戶來(lái)聽(tīng)直播，又可以為老用戶答疑，可謂一舉兩得。
三、加入裂變玩法
為了最大化拉新，我在本次直播也設(shè)計(jì)了裂變玩法。分享裂變玩法的文章有很多，在這我就不多贅述，不過(guò)有以下3個(gè)重點(diǎn)大家要注意。
1、海報(bào)設(shè)計(jì)
海報(bào)設(shè)計(jì)一定要搶眼，具體怎么設(shè)計(jì)，可以參考鳥(niǎo)哥筆記之前的文章收藏 | 朋友圈裂變刷屏海報(bào)萬(wàn)能模板，可套用，這篇文章手把手教大家如何設(shè)計(jì)裂變海報(bào)，看完對(duì)著做，一定不會(huì)差。
2、裂變機(jī)制
這里是指靠什么來(lái)吸引用戶，讓他／她愿意轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)到其朋友圈。我個(gè)人不太喜歡那種必須轉(zhuǎn)發(fā)才能獲得聽(tīng)課地址的（感覺(jué)要得罪不少人了，求輕拍），一是會(huì)造成部分用戶流失，二是會(huì)略顯得不真誠(chéng)。
因此本次直播，只要用戶掃碼，就能立馬獲得直播課地址，但轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)可以獲得“往期公開(kāi)課4G資料”。事實(shí)證明，這個(gè)方式也吸引了不少人轉(zhuǎn)發(fā)。
3、路徑設(shè)置
海報(bào)上的二維碼，可以設(shè)置3種路徑：小助手個(gè)人號(hào)，公眾號(hào)或機(jī)器人社群。
對(duì)比下來(lái)，如果不缺錢(qián)，還是推薦大家使用機(jī)器人社群的方式，省時(shí)省力，還能在社群里和用戶無(wú)障礙交流。
四、3維度設(shè)置優(yōu)惠
根據(jù)筆者之前的經(jīng)驗(yàn)，設(shè)置優(yōu)惠時(shí)，最好能包括以下三個(gè)維度：
多維度的優(yōu)惠，才能讓用戶一眼看去，主觀意識(shí)上覺(jué)得超值，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。
對(duì)應(yīng)地，當(dāng)晚直播，我設(shè)置了以下優(yōu)惠：
1、折扣：價(jià)格優(yōu)惠，購(gòu)買(mǎi)課程，可以立減15元
2、贈(zèng)品：抽獎(jiǎng)送書(shū)，當(dāng)晚所有購(gòu)買(mǎi)用戶均可參與，有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值79元相關(guān)書(shū)一本
3、限時(shí)：當(dāng)晚20:30-24:00（直播20:30開(kāi)始）
五、優(yōu)惠推廣
稍微研究過(guò)消費(fèi)者心理就知道，不管購(gòu)買(mǎi)什么，用戶在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，一定會(huì)遵循“了知－感興趣－購(gòu)買(mǎi)”這一流程。我們要把聽(tīng)直播的用戶，想成對(duì)課程一無(wú)所知的小白，而我們要做的，就是讓他們快速知道課程，并產(chǎn)生興趣。
為了達(dá)到這一目的，我做了以下幾個(gè)動(dòng)作：
1、主持人推廣：主持人在直播開(kāi)場(chǎng)、答疑前口播介紹直播優(yōu)惠和購(gòu)買(mǎi)方式。
2、嘉賓推廣：嘉賓在直播中推廣課程和福利。
3、直播介紹區(qū)推廣：在此版塊加入課程和優(yōu)惠的圖文介紹。
4、觀眾討論區(qū)推廣：小助手在直播觀眾討論區(qū)每隔10分鐘，推廣一次直播優(yōu)惠。
5、答疑推廣：答疑環(huán)節(jié)用馬甲提問(wèn)和課程相關(guān)問(wèn)題，嘉賓在回答時(shí)，也就順勢(shì)推廣專(zhuān)欄。
從最后的購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)看，直播開(kāi)場(chǎng)主持人和嘉賓口頭推廣時(shí)的購(gòu)買(mǎi)最多，因此這兩個(gè)要素非常關(guān)鍵，這也是直播相比其他推廣方式的最大優(yōu)勢(shì)。
六、簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)流程
當(dāng)我們做好了上一個(gè)步驟，成功引起了用戶的興趣，這時(shí)就需要簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)流程，最好讓用戶可以一步到位。
但在當(dāng)時(shí)，我面臨一個(gè)復(fù)雜的情況：
課程已將近結(jié)課，不適合在App內(nèi)直接降價(jià)
產(chǎn)品暫時(shí)不支持可使用多次的優(yōu)惠碼
針對(duì)這個(gè)情況，我先把用戶做了分類(lèi)，一共有這3種：
產(chǎn)品新注冊(cè)用戶
產(chǎn)品老用戶，但未購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)欄
專(zhuān)欄付費(fèi)用戶
對(duì)應(yīng)地，我設(shè)置了不同的購(gòu)買(mǎi)方式：
產(chǎn)品新注冊(cè)用戶－可獲得30元優(yōu)惠券
購(gòu)買(mǎi)方式：在直播頁(yè)面，加上購(gòu)買(mǎi)按鈕，用戶點(diǎn)擊按鈕，可以直接使用30元優(yōu)惠券購(gòu)買(mǎi)。
產(chǎn)品老用戶，但未購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)欄
購(gòu)買(mǎi)方式：在產(chǎn)品內(nèi)商城版塊上線課程，并放到首位，價(jià)格設(shè)置為優(yōu)惠價(jià)，用戶可直接購(gòu)買(mǎi)。
專(zhuān)欄付費(fèi)用戶
不用考慮其購(gòu)買(mǎi)。
這樣，就可以不重不漏地涵蓋所有用戶，并站在用戶的立場(chǎng)，為其設(shè)置好最優(yōu)購(gòu)買(mǎi)路徑。
七、小助手朋友圈&社群推廣
最后，微信小助手的作用也很關(guān)鍵。在直播前、直播中、直播后，小助手在朋友圈和社群，要做到有節(jié)奏地推廣。
為了讓大家看清文案，每個(gè)階段分別放了1張圖，可以看到不同階段，文案?jìng)?cè)重點(diǎn)有區(qū)別：
直播前：放上海報(bào)和福利圖片，吸引用戶關(guān)注。入口為二維碼，用戶掃碼可獲取地址／參與裂變。
直播中：入口直接為直播地址，感興趣的用戶點(diǎn)擊即可聽(tīng)課。
直播后：強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期限，入口為購(gòu)買(mǎi)鏈接，感興趣的用戶點(diǎn)擊即可購(gòu)買(mǎi)。
從最后購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)看，直播后一直到晚上23:50多，依舊有不少用戶購(gòu)買(mǎi)。因此小助手在朋友圈和社群有節(jié)奏的推廣必不可少。
最后，再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，做直播，其實(shí)就是在“做局”。只要站在用戶的立場(chǎng)，把各個(gè)方面考慮到位，“賺錢(qián)”，就是水到渠成的事情。
作者：原子
來(lái)源：鳥(niǎo)哥筆記“春羽計(jì)劃”
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)