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萬字干貨:10倍用戶增長(zhǎng)的方法論全在這里
2018-07-05 11:29:44


作者:曲卉

來源:筆記俠(ID:Notesman)

本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布,轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者并注明出處。


做增長(zhǎng)不是一件容易的工作,因?yàn)樽鲈鲩L(zhǎng),你每天面臨的變化太多了,經(jīng)常會(huì)覺得像在推著石頭上山,非常有挑戰(zhàn)。

 

從大角度來說,在美國(guó)能獲客的大體量的平臺(tái)就那么幾個(gè),也就是谷歌搜索或者臉書這些社交平臺(tái)。


在國(guó)內(nèi)也就是微信,以及新起來的大社交平臺(tái),或者搜索引擎。它們很集中,你沒有很多的渠道來用。


因?yàn)楹芗?,所以?jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多,這些渠道很容易變得很飽和。你剛發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的渠道,成本很快就上去了,因?yàn)槠渌艘舶l(fā)現(xiàn)了。


平臺(tái)集中、渠道飽和、競(jìng)爭(zhēng)加劇

工具助力、用戶疲倦


現(xiàn)在有很多第三方工具,比如數(shù)據(jù)分析工具、AB測(cè)試的工具,讓有技術(shù)含量的事情也沒有技術(shù)含量了,很多公司很多人都可以做,這樣更困難。

 

每個(gè)用戶的時(shí)間都是有限的,當(dāng)有這么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,有時(shí)候甚至不是你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,是其他品類品牌去爭(zhēng)奪用戶注意力的時(shí)候,用戶也會(huì)變得越來越疲倦。

 

所以,對(duì)于做增長(zhǎng)的人來說,面臨的就是這么一種緊迫感。

 

為什么要了解增長(zhǎng)黑客?


雅虎是一個(gè)老牌互聯(lián)網(wǎng)公司,它在內(nèi)部做了一個(gè)實(shí)驗(yàn),成立一個(gè)小規(guī)模增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。

 

這個(gè)團(tuán)隊(duì)只有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理、幾個(gè)工程師,他們負(fù)責(zé)一個(gè)事,把郵件的點(diǎn)擊率和打開率做上去。

 

他們做了122個(gè)測(cè)試,這個(gè)測(cè)試有的比較復(fù)雜,有的比較簡(jiǎn)單。最終的結(jié)果是,短短十周的時(shí)間,郵件的指標(biāo)提高了1000%,以這樣一種增長(zhǎng)黑客的方式做增長(zhǎng),確實(shí)有實(shí)在的效果。


 


無論是國(guó)內(nèi)或者美國(guó)的一些非常頂尖前沿的互聯(lián)網(wǎng)公司,都已經(jīng)開始在成立增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì),用團(tuán)隊(duì)的模式去推動(dòng)增長(zhǎng)這件事情。




一、增長(zhǎng)黑客基本概念


1.增長(zhǎng)黑客關(guān)注整個(gè)用戶生命周期

 

大家聽過海盜模型嗎?增長(zhǎng)和傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷有什么不一樣?

 

我覺得最大的不同在于,傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)注點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷、拉新、獲客,或者產(chǎn)品的曝光度、知名度,而增長(zhǎng)黑客拓展到了用戶的整個(gè)生命周期。


因?yàn)椴还庥蝎@客,還有激活和留存。


 

增長(zhǎng)黑客關(guān)注整個(gè)用戶生命周期


激活就是讓用戶第一次體驗(yàn)到你的產(chǎn)品的價(jià)值,完成關(guān)鍵的轉(zhuǎn)化,然后才能留存下來,用戶不光是第一次體驗(yàn)到了產(chǎn)品價(jià)值,還要長(zhǎng)期持續(xù)重復(fù)使用你的產(chǎn)品。

 

在這個(gè)基礎(chǔ)上,這些老用戶會(huì)推薦你的產(chǎn)品給新用戶,幫你帶來新用戶。最終整個(gè)體系支撐起了你的盈利模型。這是推薦和變現(xiàn)。

 

這是增長(zhǎng)黑客的思維,和傳統(tǒng)營(yíng)銷最大的不同點(diǎn),它關(guān)注的是整個(gè)生命周期:從獲取,到激活,到留存,到推薦,再到變現(xiàn)。

 

對(duì)我自己而言,這個(gè)思維很有用的點(diǎn)在于,它可以把很多很繁雜的方法、理論都套在了里面。


 


如果你是做增長(zhǎng)、做運(yùn)營(yíng)、做市場(chǎng)的人,有很多事情可以做,有很多渠道。


有的是在產(chǎn)品里面做改進(jìn),有的是外部渠道可以做一些事情,你怎么決定先做什么?

 

這個(gè)模型可以把細(xì)節(jié)的東西放在里面,通過給你一個(gè)大的框架去思考這個(gè)問題。

 

2.增長(zhǎng)黑客是由實(shí)驗(yàn)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的

 

給大家舉一個(gè)例子,我在美國(guó)投資的一個(gè)APP應(yīng)用公司,在注冊(cè)環(huán)節(jié),要讓用戶綁定他的銀行卡,這樣才可以轉(zhuǎn)錢和投資。

 

我們發(fā)現(xiàn),在綁定銀行卡的步驟上,有很多用戶流失掉了。

 

如何用增長(zhǎng)黑客的方式解決這個(gè)問題?

 

我們看到數(shù)據(jù)就會(huì)產(chǎn)生一些假設(shè),可能是因?yàn)榇蠹覍?duì)綁定銀行卡有安全顧慮,可能是想不起來銀行卡密碼,也可能覺得太麻煩了。

 

這是三個(gè)假設(shè),我們可以設(shè)計(jì)三個(gè)實(shí)驗(yàn)。

 

如果是安全顧慮這個(gè)假設(shè),我們?cè)陧撁婕右恍┌踩矫娴奈陌负蚅OGO,給用戶解決顧慮。然后我們進(jìn)行開發(fā)實(shí)驗(yàn),測(cè)量它的結(jié)果,看看加了的版本和不加的版本有什么不一樣。

 

從數(shù)據(jù)就可以看出來,是不是新版本更好。


如果新版本更好,就說明假設(shè)是正確的,它證明了我的假設(shè),可以應(yīng)用到產(chǎn)品里。如果沒有更好,說明假設(shè)不是特別準(zhǔn)確,可以再找其他原因。

 


一個(gè)簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)循環(huán)的反饋,可以通過AB測(cè)試的方式,讓你知道你的想法是對(duì)的還是錯(cuò)的。

 

3.增長(zhǎng)黑客是由跨功能的團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)的

 

之前提到增長(zhǎng)黑客這個(gè)詞,大家覺得像一個(gè)獨(dú)行俠的形象,這個(gè)人又會(huì)編程,又會(huì)數(shù)據(jù)分析,又會(huì)做產(chǎn)品經(jīng)理,什么都能干。

 

但實(shí)際上這樣的人很少,另外一點(diǎn),如果你的公司需要推動(dòng)增長(zhǎng),需要給到相應(yīng)的資源,不太可能一個(gè)人產(chǎn)生增長(zhǎng)效果。

 

因此在公司增長(zhǎng)黑客是由一個(gè)跨功能的團(tuán)隊(duì)形式組成的,這里面有增長(zhǎng)產(chǎn)品經(jīng)理、工程師、設(shè)計(jì)師、分析師,還可能有市場(chǎng)渠道的專家,用這樣一種模式去推動(dòng)。

 

4.增長(zhǎng)黑客是一個(gè)體系、方法,并非單個(gè)技巧

 

有時(shí)候大家聽到這個(gè)詞,覺得是不是某一個(gè)特別經(jīng)典的案例,某一個(gè)特別好的方法,可以解決所有問題。


不是的,大家看到的只是表面的東西,在背后需要有這么一個(gè)體系,才能支持你持續(xù)不斷有好的想法。




二、應(yīng)用增長(zhǎng)黑客系統(tǒng)的三個(gè)階段


做增長(zhǎng)的人面臨的困境是:當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有效的方法,一旦用了之后,就會(huì)被很多人看到,別人也會(huì)用同樣的方法,這個(gè)方法的有效性就會(huì)下降。

 

所以,你需要一個(gè)思維體系,持續(xù)支持你發(fā)現(xiàn)一些好的方法和現(xiàn)象層面的應(yīng)用。

 

怎樣應(yīng)用增長(zhǎng)黑客的三個(gè)階段?分為三個(gè)步驟:


第一,建立增長(zhǎng)根基;

第二,找到增長(zhǎng)機(jī)會(huì);

第三,打造增長(zhǎng)引擎。



三、建立增長(zhǎng)根基,打好增長(zhǎng)基礎(chǔ)

 

建立增長(zhǎng)根基,我把它總結(jié)為:


找到“做什么”,比“怎么做”更重要。

 


如果是2A3R(用戶增長(zhǎng)模型:獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦),這里有五件事情可以做,每件事下面又有無數(shù)件小事情可以做。

 

如果你關(guān)注獲客,有很多渠道可以去試。

 

做增長(zhǎng)的人很容易面臨這么一種焦慮,我感覺有100件事情同時(shí)可以做,我應(yīng)該怎么辦?

 

你需要花時(shí)間去把這個(gè)問題想清楚,決定做什么,找到這100件事里哪件事情最重要,其實(shí)比你一上來就很著急地去做50件事情要有效地多。

 

我很信奉一個(gè)原理,所有的事情里面有20%的事情,可以產(chǎn)生80%的效果。所以花時(shí)間找到20%,比做很多事情更重要。

 

建立增長(zhǎng)根基的方法:

 

北極星指標(biāo):找到一個(gè)很宏觀的增長(zhǎng)方向。

 

增長(zhǎng)模型:增長(zhǎng)模型可以幫你找到路線圖,怎么去改善北極星目標(biāo)。

 

增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn):開發(fā)>測(cè)量>學(xué)習(xí)的正向循環(huán)。

 


1.北極星指標(biāo):做增長(zhǎng)最重要的一步


在Facebook之前,美國(guó)有另外一個(gè)公司,叫Myspace。

 

在2005年的時(shí)候,它的月活躍用戶是Facebook的2倍,被默多克的公司5.8億美金收購(gòu),可以說財(cái)力很雄厚,基礎(chǔ)也很好,成立的歷史也悠久。

 

Myspace為什么最后被Facebook,幾個(gè)學(xué)生成立的公司超越了?

 

大家看到Facebook在2008年、2009年走出了一個(gè)非常好的拐點(diǎn)曲線,到了2011年的時(shí)候,月活超越了Myspace,Myspace 又以3000多萬美金被賤賣了。

 


在Myspace里面,它們的北極星指標(biāo)走的是注冊(cè)用戶數(shù);而Facebook是月活躍用戶數(shù)。


現(xiàn)在看來我們覺得很理所當(dāng)然,但是在2005年,數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)體系的思考不是很深入的時(shí)候,扎克伯格就提出要用活躍用戶做指標(biāo)。

 

Facebook內(nèi)部的每一個(gè)決策都要朝活躍用戶的方向走,對(duì)外向投資人匯報(bào)的時(shí)候,也要匯報(bào)活躍用戶。

 

注冊(cè)用戶是個(gè)虛榮指標(biāo)。

 

假如有100萬注冊(cè)用戶,他們是哪一年注冊(cè)的,他們今年還回來嗎?他們回來以后,會(huì)做有意義的行為嗎?他們是不是一年才來一次?


這些問題都沒有回答。

 

指標(biāo)不止是指標(biāo)這么簡(jiǎn)單,它能夠決定每個(gè)基層的工作人員在具體決策的時(shí)候,是怎么做的。

 

比如我是一個(gè)Myspace的市場(chǎng)或者運(yùn)營(yíng)部的人員,老板告訴我,公司總注冊(cè)用戶是我們的指標(biāo)。那么拉新的時(shí)候,我可以不管這些用戶的質(zhì)量,因?yàn)椴还苁钦l進(jìn)來,活躍度怎么樣,都可以幫助增長(zhǎng)北極星指標(biāo)。

 

大家覺得這個(gè)事情比較簡(jiǎn)單,但是我自己在實(shí)際工作中,還是會(huì)發(fā)現(xiàn)很多公司,甚至很多小部門沒有找到好的指標(biāo),沒有清晰思考這件事情之前就開始行動(dòng)了。

 

這時(shí)候你做的很多事情是無用功,搞不好還會(huì)傷害增長(zhǎng)的潛力。

 


還有一個(gè)有意思的點(diǎn),2008年、2009年走出拐點(diǎn)的時(shí)候,F(xiàn)acebook在內(nèi)部已經(jīng)感覺到了增長(zhǎng)壓力。


它在2008年的時(shí)候成立了硅谷第一支增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì),所以它的增長(zhǎng)曲線有一個(gè)很漂亮的曲線,跟這件事情也有關(guān)系。

 

給大家舉幾個(gè)北極星指標(biāo)的例子,比如網(wǎng)易云音樂是聽歌軟件,我覺得它的北極星指標(biāo)應(yīng)該是聽歌時(shí)間;知乎走的是問題回答數(shù);淘寶走的是銷售額。

 


這些不是特別復(fù)雜,但是你的公司內(nèi)部有沒有清晰的北極星指標(biāo)?

 

我建議你停下來思考一下這件事情,把這件事情思考清楚,和全公司的人非常清晰地傳達(dá),這就是公司的北極星指標(biāo)目標(biāo),這對(duì)每個(gè)人的工作很重要。

 

大家勁往一處使,是很重要的事情。

 

2.什么是增長(zhǎng)模型?

 

這也是增長(zhǎng)過程中,對(duì)我自己的思維很有幫助的概念。


任何一門生意都可以用簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)模型來描述。

 

我舉一個(gè)抽象的例子,但是任何應(yīng)用、任何網(wǎng)站,只要涉及到用戶都能用它來套。


總的活躍用戶=新增活躍用戶+已有的活躍用戶。


“任何一門生意都能用簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)模型來描述”

新增的活躍用戶,可以拆解為多少新的訪客,新的訪客的激活率是什么。

 

已有的活躍用戶,就是已經(jīng)留存的用戶有多少人還在持續(xù)地使用產(chǎn)品。

 

Airbnb的增長(zhǎng)模型,用剛才的框架來套。它的增長(zhǎng)模型關(guān)注的是預(yù)定天數(shù),這是它的北極星指標(biāo)。


Airbnb的增長(zhǎng)模型


總的預(yù)定天數(shù)=新用戶的預(yù)定天數(shù)+已有用戶的預(yù)定天數(shù)。

 

新用戶的預(yù)定天數(shù)=新增用戶流*多少人首次預(yù)定的比例*平均每個(gè)預(yù)定多少天。

 

Airbnb的增長(zhǎng)模型


很多人覺得很抽象,談這么多公式、模型。但其實(shí),增長(zhǎng)黑客對(duì)我而言幫助比較大,它把非常復(fù)雜的東西簡(jiǎn)化了。

 

當(dāng)你做這件事情的時(shí)候,可以剔除掉很多細(xì)節(jié)的東西,能夠讓你很清晰的看到機(jī)會(huì)在哪。

 

在這個(gè)例子里面,比如說Airbnb就發(fā)現(xiàn)新用戶首次預(yù)定百分比只有10%,就是拉了100個(gè)人進(jìn)來,只有10個(gè)人完成預(yù)訂。這個(gè)轉(zhuǎn)化率有點(diǎn)低。


如果能做一些優(yōu)化的體驗(yàn),把它提高到20%,瞬間就把新用戶首次預(yù)定天數(shù)給翻倍了。

 

所以,它可以幫助你找到性價(jià)比很高的試驗(yàn)點(diǎn),這是第一點(diǎn)。

 

第二點(diǎn),增長(zhǎng)模型可以幫助你把KPI、指標(biāo)分解給不同的細(xì)分團(tuán)隊(duì)。

 

在這個(gè)例子里面,Airbnb有新用戶增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì),專門負(fù)責(zé)新用戶的部分。也有已有用戶的團(tuán)隊(duì),負(fù)責(zé)已有用戶的部分。

 

3.增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)帶來的好處


我給大家做個(gè)小調(diào)查。

 

大家猜一下,這三個(gè)公司是硅谷增長(zhǎng)做得比較好的公司,Dropbox、Airbnb和Facebook。


Dropbox每個(gè)月可以做多少個(gè)實(shí)驗(yàn)?Airbnb每周可以做多少個(gè)實(shí)驗(yàn)?Facebook每時(shí)每刻有多少個(gè)實(shí)驗(yàn)在跑?

 


結(jié)果是Dropbox是80個(gè)實(shí)驗(yàn),Airbnb 700個(gè)實(shí)驗(yàn),F(xiàn)acebook 每時(shí)每刻有10000個(gè)實(shí)驗(yàn)在跑,巧的是它的實(shí)驗(yàn)數(shù)和估值是呈正相關(guān),當(dāng)然這背后其實(shí)是因?yàn)橛脩魯?shù)量越來越大。


當(dāng)用戶數(shù)很大的時(shí)候,即使一點(diǎn)小小的改變,對(duì)于最后的盈利和生意有非常大的幫助。

 

我聽過一個(gè)例子,fecabook一個(gè)后端工程師,在后臺(tái)找了一個(gè)小的BUG,每天給Facebook多賺了1000萬美金。

 

當(dāng)它到了那個(gè)數(shù)量級(jí)的時(shí)候,一點(diǎn)點(diǎn)小的改動(dòng),都會(huì)有非常大的幫助。


但是另一方面,這三個(gè)公司都是增長(zhǎng)做得非常好的公司,用這種體系性的方式去運(yùn)營(yíng),通過測(cè)試的方式去驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。

 

4.AB測(cè)試的類型


  • 文案測(cè)試

  • 功能MVP

  • 設(shè)計(jì)測(cè)試

  • 路徑測(cè)試



大家不要小看文案測(cè)試,很小的文案變化可能會(huì)帶來非常大的結(jié)果改善。


文案測(cè)試很多時(shí)候測(cè)的是用戶心理學(xué),通過不同的文案去影響用戶的決策過程;


功能MVP就是在完全開發(fā)好新功能前,通過MVP的形式測(cè)試它的表現(xiàn);


設(shè)計(jì)測(cè)試是視覺,形象的測(cè)試;


路徑測(cè)試就是比較不同的步驟和路徑對(duì)用戶完成度和指標(biāo)的影響。

 

5.AB測(cè)試的好處:


我講的過程中,也會(huì)聽到一些顧慮,覺得AB測(cè)試比較浪費(fèi)時(shí)間和資源。確實(shí)AB測(cè)試有這個(gè)問題,但是有時(shí)候你不做測(cè)試,會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。

 

不是所有的事情都需要做測(cè)試,但是有些事情不做測(cè)試有風(fēng)險(xiǎn)。

 

硅谷有名的增長(zhǎng)專家說:


不做AB測(cè)試,相當(dāng)于在100%的用戶上做測(cè)試,而且你還沒有那么多可學(xué)習(xí)的東西。因?yàn)槟銢]有對(duì)照組,不知道發(fā)生時(shí)候的效果,這時(shí)候有很大的風(fēng)險(xiǎn)。



AB測(cè)試有一些好處:

 

第一,可以量化結(jié)果,幫你看到結(jié)果到底是好還是壞的。


由于你是嚴(yán)格控制變量,你可以確定結(jié)果是好還是壞,就是因?yàn)槟闼龅母淖?。很多時(shí)候我們不做AB測(cè)試,做前后對(duì)比,會(huì)出現(xiàn)一些我們控制不了的變量,導(dǎo)致結(jié)果變了。

 

第二,試水新產(chǎn)品和功能,在小范圍里面做測(cè)試,可以降低風(fēng)險(xiǎn)。

 

第三,積累認(rèn)知。其實(shí)測(cè)試是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)過程,我們學(xué)習(xí)的方式除了在書本上學(xué)習(xí),如果能夠直接在產(chǎn)品上學(xué)習(xí)、用戶上學(xué)習(xí),這是最直接的。


第四,形成增長(zhǎng)文化,鼓勵(lì)所有人提出想法,參與進(jìn)來,避免由最高決策者一個(gè)人主觀臆斷式的決策。


打好基礎(chǔ)之后,應(yīng)用增長(zhǎng)黑客的第二步就是去尋找增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。



四、用戶激活:增長(zhǎng)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)化點(diǎn)


我們先來講講如何從用戶激活這一塊找到機(jī)會(huì)。


用戶激活指的是從新用戶拉進(jìn)來,到用戶留存中間的這一步。


為什么我先講用戶激活?因?yàn)橛脩艏せ钤诤芏喙纠镉悬c(diǎn)被忽略,而這一點(diǎn)上又存在很多的機(jī)會(huì)。

 


市場(chǎng)部負(fù)責(zé)拉新的部分,很多時(shí)候都會(huì)把精力放在拉新和獲客上,把這些人招攬進(jìn)來。


產(chǎn)品部做蓋房子的事情,會(huì)搭建新的功能、開發(fā)新產(chǎn)品。

 

新用戶處于一個(gè)很微妙的境地,他被拉進(jìn)來以后,市場(chǎng)部覺得他們的任務(wù)完成了,用戶已經(jīng)進(jìn)到產(chǎn)品里了;產(chǎn)品部覺得房子搭好了,你進(jìn)來隨便逛吧。


但是我們想,現(xiàn)實(shí)中還有售樓小姐帶你隨便看,而你現(xiàn)在卻把用戶晾在那邊。這時(shí)候他有很多困惑,就容易流失掉了。

 

AARRR海盜增長(zhǎng)框架:



這個(gè)思維模型,可以改善用戶激活狀況。


第一步,找到Aha時(shí)刻。


這是新用戶第一次認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)刻。

 

舉個(gè)例子,現(xiàn)在有很多美顏相機(jī)和軟件,對(duì)美顏相機(jī)一無所知的人下載了這個(gè)應(yīng)用。這個(gè)動(dòng)作本身并不代表她變成了你的用戶,她只是下載。

 

她什么時(shí)候知道這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值?

 

是她打開美顏相機(jī),給自己照了照片,發(fā)現(xiàn)自己變漂亮了。這時(shí)候她有驚喜的感覺,她知道這個(gè)產(chǎn)品是這樣的。

 

每個(gè)產(chǎn)品都有這樣的時(shí)刻,只不過我們沒有仔細(xì)地思考這個(gè)問題。

 


第二步,構(gòu)建激活漏斗。

 

當(dāng)你找到了AHA時(shí)刻,也就是激活之后,接下來你可以做的就是構(gòu)建一個(gè)激活漏斗。


以一個(gè)應(yīng)用做例子。



下載應(yīng)用之后需要打開應(yīng)用,需要完成注冊(cè)的第一步、注冊(cè)的第二步,完成整個(gè)注冊(cè),還需要完成激活時(shí)刻,就是所謂的AHA時(shí)刻的標(biāo)準(zhǔn)。

 

做這個(gè)漏斗之后,可以把每一步進(jìn)到下一步的人給量化,比如100個(gè)人下載了應(yīng)用,80%人打開應(yīng)用,而打開的人里面,83%的人完成了第一步。

 

當(dāng)把數(shù)據(jù)列出來的時(shí)候,很明顯發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化效率最低的部分,這也是你的機(jī)會(huì)所在,可以把一個(gè)很復(fù)雜、很大的問題給細(xì)化,讓你精準(zhǔn)找到現(xiàn)在應(yīng)該發(fā)力的點(diǎn)。

 

你找到這個(gè)點(diǎn)以后,具體怎么改善?


第三步,應(yīng)用四大原則。


1.增強(qiáng)動(dòng)力

 

舉個(gè)例子,我們?nèi)俗鲆患虑椋词惯@個(gè)事情很困難,如果動(dòng)力很足,也會(huì)做完。

 

比如大學(xué)的時(shí)候要選課,我們一定要選上自己想選的課。


或者以前買火車票很困難,早起去排隊(duì),即使這件事情很困難,但是動(dòng)力很足的時(shí)候,也會(huì)完成。

 

所以一個(gè)思路,想辦法增強(qiáng)這些用戶的動(dòng)力,可以通過文案、精美的設(shè)計(jì),甚至通過一些補(bǔ)貼的方式。

 

2.去除障礙

 

在新用戶激活的流程中,一定要做到非常簡(jiǎn)單。不要問用不到、可問可不問的信息,盡量留到激活之后。

 

因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)間新用戶的注意力非常有限,你把流程搞得很長(zhǎng)很困難,他就流失了。我們情愿把事情推后,讓他之后做。

 

3.適時(shí)助推

 

很多時(shí)候我們需要推一把。這個(gè)人參與到了一半忘記了,就走掉了。你可以給他發(fā)個(gè)郵件、推送,通過這些外部渠道推他一把,來幫助他完成這些事情。

 


4.私人定制

 

如果用戶注冊(cè)的流程是個(gè)性化的,是針對(duì)個(gè)人興趣的,那我可以獨(dú)立完成。如果我發(fā)現(xiàn)你推薦的這些東西,根本是我不感興趣的,我就很容易流失掉。

 

當(dāng)你找到了流失點(diǎn)、發(fā)力點(diǎn),要應(yīng)用這些原則不停地實(shí)驗(yàn)改進(jìn),發(fā)現(xiàn)問題,分析數(shù)據(jù),產(chǎn)生假設(shè),設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn),衡量結(jié)果,不停地做這個(gè)循環(huán)。

 

第四步:不斷試驗(yàn)改進(jìn)


直到把這個(gè)點(diǎn),本來是整個(gè)漏斗最低的點(diǎn),提升到?jīng)]有太大潛力可以提升的地步,再找下一個(gè)可以發(fā)力的點(diǎn)。


接下來我們講講如何從用戶留存中尋找增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。



五、用戶留存:增長(zhǎng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)


留存其實(shí)是個(gè)苦功夫,但留存是特別重要的一件事情。

 

留存幾乎是整個(gè)商業(yè)模式的驗(yàn)證和產(chǎn)品質(zhì)量的驗(yàn)證。

 

花錢可以買來新用戶,但是買不到留存。也沒有一個(gè)商業(yè)模式,讓你一直給用戶錢,讓他持續(xù)使用你的產(chǎn)品。所以留存特別重要,留存很大程度上是產(chǎn)品決定的。

 

實(shí)事求是地說,很多產(chǎn)品設(shè)計(jì)的非常好,確實(shí)解決了用戶的痛點(diǎn),它的留存就比較好。但是增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)也是可以做很多事情,改善用戶的留存的。

 


怎么衡量和理解用戶留存?

 

1.留存曲線

 

第一,找到關(guān)鍵行為,它和AHA時(shí)刻比較一致。


因?yàn)槊恳粋€(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)關(guān)鍵的用戶行為,這是非常有價(jià)值的用戶行為。

 

比如鍛煉軟件希望用戶完成一次鍛煉,投資軟件希望用戶去投資,聽歌應(yīng)用是希望用戶去聽歌。



第二,找到關(guān)鍵行為之后,去發(fā)現(xiàn)用戶的天然使用周期。

 

因?yàn)椴⒉皇撬械漠a(chǎn)品都需要用戶天天登錄。


比如有一些游戲,我希望他天天登錄,但是健身軟件一周來幾次就不錯(cuò)了。


你不能改變用戶的行為,只能讓你的產(chǎn)品適應(yīng)他的行為。所以,要發(fā)現(xiàn)天然的使用周期,當(dāng)有了關(guān)鍵行為和天然使用周期就可以畫留存曲線。


比如,今年一月份,有多少用戶完成了關(guān)鍵行為。


比如健身。


新進(jìn)來的用戶,多少人在一月份完成了健身,在2月份、3月份是否還持續(xù)健身。就是這么一個(gè)曲線,可以幫你看出幾件事。

 

比如,這個(gè)產(chǎn)品的留存率是不是在穩(wěn)固提升。

 

因?yàn)轭^幾個(gè)月肯定有一些用戶留不住,有一些人試一兩次就走了。但是你希望這個(gè)曲線之后變得比較平緩,就是有一部分人形成好的使用習(xí)慣,定期按照這個(gè)頻率使用你的產(chǎn)品。

 

當(dāng)?shù)搅诉@個(gè)程度的時(shí)候,就是比較好的狀態(tài)。

 

2.案例:冥想應(yīng)用Calm如何3X留存率


它通過數(shù)據(jù)分析,看這個(gè)產(chǎn)品里面的用戶很多使用行為,看哪個(gè)行為和用戶留存有非常強(qiáng)的正相關(guān)性,跑了非常多的數(shù)據(jù)分析。

 

它發(fā)現(xiàn)一個(gè)特別小的功能,每天給你發(fā)冥想提醒,你可以設(shè)9點(diǎn)鐘發(fā)提醒,該冥想了,然后發(fā)個(gè)推送。


使用這個(gè)功能的用戶非常少,但是所有使用這個(gè)功能的用戶,留存曲線比別的用戶好很多。

 


通過這個(gè)事情,它產(chǎn)生了一個(gè)洞察,也就是這個(gè)功能能夠幫助用戶留存。

 

這個(gè)功能本來是埋得非常深的,要跑到設(shè)置里面,再打開,才能做這個(gè)事情。它發(fā)現(xiàn)既然相關(guān)率這么高,那讓更多的人用這個(gè)功能,所以把這個(gè)功能做到非常明顯的位置。

 

通過AB測(cè)試的方式發(fā)現(xiàn),果然當(dāng)更多的人用了這個(gè)功能,他們的留存率也變好了。一個(gè)很小的變化,幫助它們把留存率提高到了原來的3倍。


3.留存的四個(gè)不同階段



留存有不同的階段,AHA時(shí)刻、新用戶的激活是留存的第一步。

 

因?yàn)闆]有這一步,談不上留存,用戶根本不知道你的東西有什么用,也談不上回來重復(fù)使用。

 

第二步,有一個(gè)價(jià)值發(fā)現(xiàn)和習(xí)慣養(yǎng)成的過程。


比如我去采訪美國(guó)社交平臺(tái)Instagram的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì),他們看新用戶激活和留存,是看新用戶生命周期的90天。

 

他們首先確保用戶達(dá)到了AHA時(shí)刻,第一次完成了某個(gè)關(guān)鍵行為。

 

他們還要確認(rèn)在接下來的90天之內(nèi),每周至少一次做這件事情,直到90天以后用戶形成了這個(gè)習(xí)慣。所以這一點(diǎn)非常重要,也是有時(shí)候我們比較容易忽視的。

 

第三步,長(zhǎng)期來看,你需要持續(xù)給用戶提供價(jià)值,避免他們流失掉。

 

第四步,最終如果有用戶流失掉了,你希望把他們喚回。當(dāng)然喚回這一步比較困難,成本也比較高,建議大家先做前面的事情。

 

4.提升用戶留存的八種武器


提高用戶留存有很多不同的手段,每個(gè)手段適用的時(shí)期也不一樣。這里面涉及到公司的方方面面,有產(chǎn)品、有渠道、有促銷、有客服。

 


為什么說用戶留存非常重要?


它是商業(yè)模式的終極檢驗(yàn),也是需要全公司上上下下做的事情。它聽起來沒有拉新這么性感,但它是增長(zhǎng)最關(guān)鍵的一部分。



六、用戶獲?。涸鲩L(zhǎng)的源頭活水


我把它放在最后講,因?yàn)榧せ詈苋菀渍业綑C(jī)會(huì),留存非常重要,而獲取它跟市場(chǎng)、產(chǎn)品、用戶的關(guān)系非常大,而且也是變動(dòng)最大的點(diǎn)。

 

我簡(jiǎn)單講一下普通的拉新,以及通過推薦方式拉新的方式。


1.用戶獲取的永恒公式

 


用戶獲取的永恒公式,做拉新的人知道,如果不限制預(yù)算,可以買到任何量的用戶。


 


但是你在拉新過程中,要去衡量你的用戶的生命周期價(jià)值。也就是說你能在他身上賺到多少錢,這不是眼前就能賺到,但是至少設(shè)一個(gè)時(shí)間。

 

比如三年之內(nèi),預(yù)計(jì)在這個(gè)用戶身上賺到10塊錢,我就愿意花低于10塊錢的成本把他拉進(jìn)來,所以這是一個(gè)永恒的公式。

 

但是在實(shí)際操作中,我們會(huì)忘了這個(gè)問題,就去狂熱地拉新,這是不可取的。

 

這也不是絕對(duì)的,因?yàn)楹芏鄷r(shí)候,在競(jìng)爭(zhēng)壓力、各種方面考慮的情況下,你可能會(huì)決定去獲取一些成本比較高的用戶,因?yàn)檫@是你達(dá)到最終目標(biāo)必不可少的部分。

 

所以它不是絕對(duì)的,但做增長(zhǎng)的人要有這個(gè)意識(shí),要去考慮用戶的生命周期價(jià)值。

 

怎么找用戶拉新的渠道?


2.五步走篩選用戶獲取渠道


第一,了解用戶群體。你的用戶是年輕人,還是中年人,還是男性、女性,你了解他們之后,才會(huì)知道他們?cè)谑裁礃拥那莱霈F(xiàn)。

 

第二,認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特點(diǎn)。你的產(chǎn)品是TO C、還是TO B的,這些都會(huì)有不一樣的渠道。

 

第三,列出備選渠道。根據(jù)第一二的認(rèn)識(shí),去列出來渠道。

 

第四,篩選最初渠道。建議找大體量的渠道,比如在美國(guó)就是谷歌、Facebook。這些渠道還有一個(gè)特點(diǎn),它們都是線上的,可以隨時(shí)開、隨時(shí)停,很容易讓你做AB測(cè)試,這些都是優(yōu)點(diǎn)。

 

如果一上來就做電視廣告,很多預(yù)算花出去了,潑出去的水也收不回來。所以最開始的建議找一些大體量,但是很靈活的渠道。

 

第五,持續(xù)不斷運(yùn)營(yíng)這些渠道,通過測(cè)試廣告、創(chuàng)意去優(yōu)化它們的表現(xiàn),持續(xù)嘗試一些新的渠道。


最理想的情況,找到獲取成本低、留存又好的用戶。

 


3.用戶推薦的六大類型:

 

國(guó)內(nèi)的用戶推薦基于微信裂變玩得非常好,這里舉一些簡(jiǎn)單例子,給大家拓寬一下思路。

 

① 口口相傳

 

其實(shí)就是用戶口碑。蘋果出來的時(shí)候大家覺得非常好,就會(huì)不由自主去告訴朋友,幫它去傳播。

 

② 展示相傳

 

比如微信的搖一搖,它設(shè)計(jì)了一個(gè)動(dòng)作,這個(gè)動(dòng)作讓大家覺得很有趣。你做這個(gè)動(dòng)作的時(shí)候,別人看到,就說這是什么意思?就會(huì)有好奇心做這個(gè)事。



③ 補(bǔ)貼推薦。比如國(guó)內(nèi)的紅包。

 

④ 社交網(wǎng)絡(luò)用戶推薦?;谝延械纳缃痪W(wǎng)絡(luò),去打造用戶的傳播鏈條。

 

⑤ 病毒傳播。剛才講了各種各樣刷爆朋友圈的海報(bào)、小程序非常多。

 

⑥ 產(chǎn)品內(nèi)傳播機(jī)制

 

比如美國(guó)的一個(gè)游戲,你通不了關(guān)的時(shí)候有兩個(gè)選擇,一個(gè)是花錢買幣,另外可以在Facebook發(fā)帖,讓你的朋友知道。它把機(jī)制游戲化的放在產(chǎn)品里面,這也是一個(gè)很經(jīng)典的傳播機(jī)制。


 

六、打造一個(gè)增長(zhǎng)引擎


應(yīng)用增長(zhǎng)黑客的第三步就是打造一個(gè)增長(zhǎng)引擎,最好的品牌都在把“增長(zhǎng)”打造成一臺(tái)引擎。

 

增長(zhǎng)的涵蓋面非常廣、變化非???。

 

你想要持續(xù)不斷有新的好的創(chuàng)意、新的方法出來,在底層要有一臺(tái)引擎在轉(zhuǎn),要不然你很難達(dá)到這種效果。

 


1.增長(zhǎng)流程:大局觀+聚焦點(diǎn)


第一,要有好的增長(zhǎng)流程。要有大局觀,大局觀就是北極星指標(biāo)。

 

第二,去聚焦。當(dāng)你找到聚焦領(lǐng)域杠桿的時(shí)候,頭腦風(fēng)暴,快速上線實(shí)驗(yàn),做一個(gè)循環(huán)模式去學(xué)習(xí)迭代,改善你的指標(biāo)。


從人員的角度來看,你還要有一個(gè)專門的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)去推動(dòng)這件事。

 

2.示例:Pinterest增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成


PINTEREST(照片分享,網(wǎng)站)的負(fù)責(zé)人是產(chǎn)品總裁,下面管五個(gè)細(xì)分團(tuán)隊(duì),包括流量、轉(zhuǎn)化、激活、留存、推薦??梢钥吹胶虯ARRR的模型非常像,每一個(gè)團(tuán)隊(duì)下面都是一個(gè)小的跨功能團(tuán)隊(duì)。

 


它的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)是平行的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都有一些職能上的劃分,比如增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)更多關(guān)注新用戶激活的流程,負(fù)責(zé)各種郵件推送。而產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)是打造核心產(chǎn)品,打造一些核心的部分。

 

在我們的工作中,不太有資源就放那么大的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)和細(xì)分團(tuán)隊(duì)。

 

如果想要嘗試,可以組一個(gè)最小可行性的MVP的團(tuán)隊(duì)。


 


我也建議在內(nèi)部找一些成員,因?yàn)槟愕墓纠锩嬗幸恍┛缃鐚傩缘娜恕?/span>

 

比如分析能力非常強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)理,非常有產(chǎn)品思維的程序員,或者很想上手做事情的分析師,分析師一般有很多洞察,但是他不能改變什么,可能有一些分析師不想只是分析,也想做一點(diǎn)什么。

 

找這樣的人才,組成一個(gè)跨功能的團(tuán)隊(duì),有工程師、設(shè)計(jì)師、分析師、產(chǎn)品經(jīng)理,如果某一個(gè)渠道很重要,可以找一個(gè)這個(gè)渠道的專家。

 

然后通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)實(shí)驗(yàn)的方式,在2A3R生命周期里面找機(jī)會(huì)。

 

成功的關(guān)鍵,找到低垂果實(shí),盡快開始實(shí)驗(yàn)。

 

什么是低垂果實(shí)?

 

比如新用戶激活,因?yàn)樗鼈鹘y(tǒng)屬于產(chǎn)品和市場(chǎng)這兩個(gè)功能之間的夾縫,它沒有得到那么多的關(guān)注,但是它很重要,所以很容易出成果。

 


2. 增長(zhǎng)人才的七個(gè)特征:

 

很多公司招增長(zhǎng)的人,市面上有增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)的人不太好找。這時(shí)候不要雇他的技能,而是雇他的潛質(zhì)。有哪些潛質(zhì)?

 

第一,不怕失敗,要有成長(zhǎng)型的心態(tài)。因?yàn)閷?shí)驗(yàn)增長(zhǎng),這是件很難的事情,60%的AB測(cè)試可能都是失敗的。你需要有一顆強(qiáng)大的內(nèi)心來面對(duì)這些失敗。

 

第二,天生比較好奇,很喜歡嘗試新的東西、關(guān)注新的東西。

 

第三,要有快速學(xué)習(xí)的能力,分析能力要非常強(qiáng)。分析能力是找增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)人的時(shí)候,最重要的硬技能。大家可以看到,這套體系是非常基于分析和邏輯的。


第四,要關(guān)注結(jié)果和影響。我找工程師、設(shè)計(jì)師的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)有一些工程師、設(shè)計(jì)師不太適合做增長(zhǎng)。

 

比如一些設(shè)計(jì)師非常主觀,他覺得我的設(shè)計(jì)最牛,你不能犧牲我的藝術(shù)性,不能犧牲用戶體驗(yàn),這時(shí)候他就不太適合。因?yàn)槟阈枰獙W(xué)會(huì)看數(shù)據(jù),如果數(shù)據(jù)反映出來這個(gè)設(shè)計(jì)雖然很美,但是結(jié)果不好,我們還是不要用。

 

第五,強(qiáng)大的執(zhí)行力。

 

第六,善于溝通和布道。你需要協(xié)調(diào),需要能夠很好的說服他們,所以這時(shí)候溝通能力非常重要。

 

第七,T型技能組,快速的學(xué)習(xí)能力。

 

我覺得周伯通很有增長(zhǎng)人才的潛質(zhì),他一個(gè)人沒有辦法練武功的情況下,發(fā)展出了左右互搏的能力,非常善于學(xué)習(xí),非常有原創(chuàng)性,也非常有死磕精神,就是溝通能力有點(diǎn)差。

 

今天就講到這里,謝謝大家。


本文干貨清單


1.應(yīng)用增長(zhǎng)黑客系統(tǒng)的三個(gè)階段:

 

第一,建立增長(zhǎng)根基;

第二,找到增長(zhǎng)機(jī)會(huì);

第三,打造增長(zhǎng)引擎。

 

2.AB測(cè)試的類型:

 

文案測(cè)試、功能MVP、設(shè)計(jì)測(cè)試、路徑測(cè)試。

 

3.五步走篩選用戶獲取渠道:

 

第一,了解用戶群體。

第二,認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特點(diǎn)。

第三,列出備選渠道。

第四,篩選最初渠道。

 

4.用戶推薦的六大類型:

 

①口口相傳;②展示相傳;③補(bǔ)貼推薦;④社交網(wǎng)絡(luò)用戶推薦;⑤病毒傳播;⑥產(chǎn)品內(nèi)傳播機(jī)制。

 

5.增長(zhǎng)人才的七個(gè)特征:

 

第一,不怕失敗,要有成長(zhǎng)型的心態(tài);

第二,天生比較好奇,很很嘗試新的東西、關(guān)注新的東西;

第三,要有快速學(xué)習(xí)的能力,分析能力要非常強(qiáng);

第四,要關(guān)注結(jié)果和影響;

第五,強(qiáng)大的執(zhí)行力;

第六,善于溝通和布道;

第七,T型技能組,快速的學(xué)習(xí)能力。



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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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