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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
編者按：本文作者 Aytekin Tank 是 JotForm 的創(chuàng)始人，他在本文中探討了初創(chuàng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)早期增長(zhǎng)的七大策略，他也正是運(yùn)用這些策略將JotForm 的用戶數(shù)量從 0 提升到了 450 萬(wàn)人。雖然當(dāng)下環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，但當(dāng)時(shí)的許多策略對(duì)于現(xiàn)在仍然適用。文章發(fā)表自 Medium，原文標(biāo)題：Seven ways to get traction for your early-stage product or startup。
終于到了你夢(mèng)寐以求的時(shí)刻，產(chǎn)品完成了，驗(yàn)收測(cè)試結(jié)果也讓人滿意，只待發(fā)布了。然后你去到發(fā)布現(xiàn)場(chǎng)，卻發(fā)現(xiàn)夢(mèng)想的泡沫破裂了，現(xiàn)場(chǎng)一片寂然。那些你想象中的熱情洋溢的用戶并沒(méi)有出現(xiàn)，這是怎么回事？
我是在 2006 年創(chuàng)立的 JotForm，當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境與現(xiàn)在完全不同，當(dāng)時(shí)有更多的發(fā)展空間，要想脫穎而出絕對(duì)比現(xiàn)在容易的多。雖然當(dāng)下環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，但當(dāng)時(shí)的許多策略對(duì)于現(xiàn)在仍然適用，我也正是采用這些策略將 JotForm 的用戶數(shù)量從 0 提升到了 450 萬(wàn)人。無(wú)論你是獨(dú)立創(chuàng)始人還是小團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，你都可以通過(guò)這些策略去自己解決問(wèn)題，而不是耗費(fèi)大量的創(chuàng)業(yè)資金或者是寄希望于風(fēng)投資金來(lái)實(shí)現(xiàn)早期的增長(zhǎng)。
即便你已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè) SaaS 產(chǎn)品，推出一個(gè)免費(fèi)版本也是你最好的營(yíng)銷工具。因?yàn)檫@樣就降低了產(chǎn)品使用門檻，謹(jǐn)慎的用戶可以在購(gòu)買前先進(jìn)行試用，這樣每個(gè)人都有機(jī)會(huì)來(lái)接觸這一產(chǎn)品，去試用這一產(chǎn)品。如果在這其中有人對(duì)你們的產(chǎn)品感到好奇，那他們有很大的可能會(huì)進(jìn)一步成為付費(fèi)客戶。
善待這些人，不要讓他們?nèi)プ?cè)復(fù)雜的賬戶或者是讓他們填寫數(shù)頁(yè)的個(gè)人信息，盡可能減少摩擦力。如果他們用得高興，就會(huì)推薦給自己的朋友。如果你能夠提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，那人們會(huì)討論你們的事跡，使用你們的產(chǎn)品并且口口相傳，成為你們產(chǎn)品的傳播者。
大多數(shù)人都知道創(chuàng)建受眾群體的必要性，但許多早期階段的企業(yè)家都沒(méi)有將其付諸實(shí)踐。我理解，這需要時(shí)間，并且這意味著你必須讓自己“曝光”在公眾視線之中，進(jìn)入一個(gè)充斥著各色內(nèi)容和負(fù)面言論的網(wǎng)絡(luò)世界，可能許多人正“磨刀霍霍”對(duì)準(zhǔn)你這待宰的羔羊。盡管如此，你仍然需要這樣去做。深呼吸，釋放掉這些壓力，選擇一個(gè)讓你感覺(jué)最舒適的平臺(tái)。
如果你想通過(guò)寫作的方式去吸引受眾，那你可以開始寫博客。如果你面對(duì)著相機(jī)可以侃侃而談，那你可以創(chuàng)建一個(gè) YouTube 頻道。你也可以選擇播客途徑或者是創(chuàng)建一個(gè)群組。重要的一點(diǎn)在于你要做到真心地去分享，勇敢地做你自己，輸出那些能夠反映你真實(shí)的興趣或者是專業(yè)知識(shí)的內(nèi)容。不要想著怎么去營(yíng)銷，只是單純地分享內(nèi)容，幫助他人。
理想情況下，你應(yīng)該在產(chǎn)品發(fā)布日期前至少半年的時(shí)間就要開始構(gòu)建這一受眾群體。如果，已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了這個(gè)最佳日期，那現(xiàn)在立即開始去做也不算太晚。
我很幸運(yùn)能夠經(jīng)歷博客發(fā)展的黃金時(shí)期。早在 2005 年，我們會(huì)毫不避諱地談?wù)摫舜说墓ぷ骱统晒?，博客也促進(jìn)了同行之間進(jìn)行真正的對(duì)話。當(dāng)時(shí)我寫的大多是關(guān)于新技術(shù)的一些文章，因此在我發(fā)布JotForm 時(shí)也就很自然地將它分享在了我的博客平臺(tái)上，這也為我吸引了不少的新用戶。
雖然現(xiàn)在博客的黃金時(shí)代可能已經(jīng)結(jié)束，但仍然有許多方式可以來(lái)培養(yǎng)受眾群體。選擇那些對(duì)你而言很有意義的話題，輸出讓別人看起來(lái)非常清晰、有吸引力并且有價(jià)值的內(nèi)容。
你非?？粗啬愕漠a(chǎn)品，你投入了無(wú)數(shù)的時(shí)間才創(chuàng)建出了這樣一款產(chǎn)品，你想為自己的成就而振臂高呼。但是，相信我，這樣一款產(chǎn)品的發(fā)布并不是什么新鮮事，可能根本收獲不了多少媒體的關(guān)注。媒體報(bào)道有其固有的運(yùn)作方式，你需要切入一個(gè)獨(dú)特的角度來(lái)引起他們的注意。
早在 2006 年，要探討關(guān)于 Web Forms 編程模式的話題還是有些困難，畢竟當(dāng)時(shí)對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，這并不是一個(gè)太有吸引力的話題。所以，我選擇關(guān)注技術(shù)。當(dāng)時(shí)正是 AJAX 網(wǎng)頁(yè)開發(fā)技術(shù)和單頁(yè)面網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程序發(fā)（例如 Gmail）展的早期階段，而 JotForm 同時(shí)使用了這兩種技術(shù)，這也成為了我發(fā)布帖子和新聞稿的切入方式。
我將我們的產(chǎn)品定位為單頁(yè)面網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程序的一個(gè)展示案例，它可以在不影響顯示頁(yè)面的情況下發(fā)送并檢索異步服務(wù)器數(shù)據(jù)，并在瀏覽器上執(zhí)行像拖放這樣的操作。當(dāng)然，這要是放在現(xiàn)在也并沒(méi)有什么新奇，激不起多大的浪花，但在當(dāng)時(shí)這可是個(gè)大新聞。JotForm 并不是焦點(diǎn)，只是技術(shù)使之成為可能的一個(gè)例子。正是這個(gè)切入角度幫助我們?cè)诓┛秃图夹g(shù)類網(wǎng)站上獲得了很多的相關(guān)報(bào)道。
關(guān)于科技最棒的地方在于它總是在不斷地向前發(fā)展。因此，如果你所從事的是與人工智能、大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)、視頻以及其他任何新鮮事物相關(guān)的產(chǎn)品，你都可以利用產(chǎn)品背后所用到的技術(shù)這一話題。人們總是對(duì)這些工具背后的奧秘充滿好奇，你也因此可以成為解答他們疑惑的專業(yè)人士，并通過(guò)新聞報(bào)道的形式傳播出去。
創(chuàng)建一家公司是一個(gè)孤獨(dú)的旅程，忙碌一整天，在深夜時(shí)分回到空蕩蕩的房間，或許還要面對(duì)餐桌上一片狼藉的外賣盒。在線論壇為志同道合的人們提供了一個(gè)相互聯(lián)系、可以討論共同感興趣話題的社區(qū)。
雖說(shuō)在過(guò)去的 10-15 年時(shí)間里，論壇已經(jīng)發(fā)生了一些變化，但它們的價(jià)值仍然存在?，F(xiàn)在，無(wú)論是Reddit、Hacker News，還是 StackOverflow，里面的社區(qū)比以往任何時(shí)候都要多。你可以加入那些你感興趣的社區(qū)和群組，注意不要一上來(lái)就推銷你們的產(chǎn)品或者是滔滔不絕的介紹自己的工作，而是要為共同討論的內(nèi)容做出貢獻(xiàn)。有人主動(dòng)要求的時(shí)候，你也可以提供你的意見。
在你成為這一社區(qū)中備受信任的成員之后，你就可以提及自己的產(chǎn)品，請(qǐng)求他人的反饋并認(rèn)真對(duì)待你所接收到的反饋信息和內(nèi)容。
這個(gè)比較難辦，SEO 現(xiàn)在變得越來(lái)越復(fù)雜，需要達(dá)到專家級(jí)別才能理清這其中的細(xì)枝末節(jié)。但是，SEO 的重要性仍然毋庸置疑，它幫到了我，應(yīng)該對(duì)你拓展客戶群也有幫助作用。
首先，要確保你的網(wǎng)站對(duì)搜索引擎友好，這是最基本的要求。接下來(lái)，要注意的一點(diǎn)是，如果你的網(wǎng)站沒(méi)有歷史記錄，那 Google 就不會(huì)信任這一網(wǎng)站。還記得你創(chuàng)作的內(nèi)容嗎？這里也能派上用場(chǎng)，將它們放在你的產(chǎn)品網(wǎng)站或者是公司主頁(yè)上，這樣就可以提升你的歷史記錄，吸引更多的訪問(wèn)者。
除此之外，跳出率也會(huì)影響你們網(wǎng)站的 Google 排名。如果有人來(lái)到了你們的網(wǎng)站，但是沒(méi)有進(jìn)行任何操作就退出了，那這可不是什么好事。雖然你無(wú)法改變?cè)L客的行為，但你可以采取措施延長(zhǎng)他們的停留時(shí)間。確保頁(yè)面簡(jiǎn)潔、清晰，開門見山，訪客不必填寫大量的信息申請(qǐng)也可以試用你們的產(chǎn)品。
不必過(guò)于焦慮，強(qiáng)求自己對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都進(jìn)行優(yōu)化。最重要的是專注于創(chuàng)造有價(jià)值的內(nèi)容，打造一款殺手級(jí)產(chǎn)品。隨著時(shí)間的推移，會(huì)有越來(lái)越多的人找到你們的網(wǎng)站，他們會(huì)瀏覽上一段時(shí)間，提高你們的網(wǎng)頁(yè)轉(zhuǎn)化率。
如果你想在這方面做得更深入一些，那我建議你聘請(qǐng)一位 SEO 專家。
就像 Dropbox 這樣的產(chǎn)品一樣，你收到朋友或者同事發(fā)來(lái)的鏈接，你需要用到鏈接中的文件，于是你打開鏈接，然后你就成為了 Dropbox 的用戶。
可共享的產(chǎn)品本身就自帶很強(qiáng)的傳播性，任何產(chǎn)品都可以推動(dòng)雙向數(shù)據(jù)流，尤其是在產(chǎn)品推出初期時(shí)更應(yīng)該這樣。例如新版本的 JotForm 就可以實(shí)現(xiàn)協(xié)作，用戶可以創(chuàng)建一個(gè)表單，然后與經(jīng)理或者是業(yè)務(wù)合作伙伴共享，對(duì)方即便沒(méi)有我們的賬戶也可以對(duì)此進(jìn)行修改。
我們花了 13 年的時(shí)間來(lái)構(gòu)建這一功能，你也可以開發(fā)你們自己的功能版本。有許多方法可以讓你們的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)共享，例如文本評(píng)論、交換追蹤應(yīng)用的結(jié)果等。發(fā)揮創(chuàng)意精神，從最開始就有針對(duì)性地進(jìn)行構(gòu)建。
利用你們的內(nèi)容或者是免費(fèi)產(chǎn)品版本來(lái)構(gòu)建你們的電子郵件數(shù)據(jù)庫(kù)，這并不是什么新技巧，但它仍然是幫助你們獲得早期牽引力的最有效方法之一。
電子郵件營(yíng)銷也被稱為許可式營(yíng)銷，這是因?yàn)閷?duì)方已經(jīng)許可你向他們發(fā)送最新的營(yíng)銷消息，不要小看了這種關(guān)系。你可以定期向他們發(fā)送有價(jià)值的電子郵件，告訴他們最新的產(chǎn)品功能和服務(wù)，但要保持一個(gè)適當(dāng)?shù)亩取?/p>
我們?cè)?2007 年推出了付費(fèi)版本的 JotForm，首批用戶就是來(lái)自電子郵件訂閱群體。當(dāng)時(shí)，付費(fèi)版本的發(fā)布并沒(méi)有收獲很多的報(bào)道，但是在我們發(fā)送通知郵件的十分鐘之后，西班牙的一所大學(xué)就成為了我們的首個(gè)付費(fèi)客戶，接著是兩名來(lái)自英國(guó)的客戶。到 2007 年底，我們的付費(fèi)客戶數(shù)量達(dá)到了 500 人。
我對(duì)電子郵件訂閱群體的看法是：一開始讓他們加入這個(gè)列表并不是一件容易的是，但它的轉(zhuǎn)換率非常高。如果你的列表增長(zhǎng)比較緩慢，請(qǐng)耐心等待，因?yàn)樗档媚氵@么做。
譯者：aiko，神譯局是36氪旗下編譯團(tuán)隊(duì)，關(guān)注科技、商業(yè)、職場(chǎng)、生活等領(lǐng)域，重點(diǎn)介紹國(guó)外的新技術(shù)、新觀點(diǎn)、新風(fēng)向。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)