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作者：趙向維

來(lái)源：鳥(niǎo)哥筆記（niaoge8）

本文為作者授權(quán)鳥(niǎo)哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者并注明出處。

本文由鳥(niǎo)哥筆記春羽計(jì)劃出品

一、調(diào)研背景及目的

1.調(diào)研背景

早在2016年6月我對(duì)閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做過(guò)一次競(jìng)品分析，詳見(jiàn)《閑魚(yú)VS轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一份關(guān)于二手物品交易APP的競(jìng)品分析報(bào)告》，時(shí)隔兩年，閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)格局如何？是否真的如傳言所說(shuō)：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在數(shù)據(jù)排行上已超過(guò)閑魚(yú)？轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又是如何一步步成長(zhǎng)起來(lái)的？我們一探究竟。

2.調(diào)研目的

希望通過(guò)市場(chǎng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)，調(diào)研閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手交易市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)格局，所處行業(yè)地位，存在的差距以及形成差距的原因。

作為產(chǎn)品人，希望通過(guò)產(chǎn)品迭代及運(yùn)營(yíng)事件分析，調(diào)研轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是如何在兩年多時(shí)間從0到1快速成長(zhǎng)為行業(yè)巨頭的。

二、競(jìng)爭(zhēng)格局分析

從2017年移動(dòng)大數(shù)據(jù)服務(wù)商QuestMobile發(fā)布的二手交易領(lǐng)域調(diào)查報(bào)告顯示：

? 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)二手閑置交易市場(chǎng)；

? 二手閑置交易行業(yè)發(fā)展迅速，用戶接受度逐年提升；

? 經(jīng)濟(jì)水平、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)理念驅(qū)動(dòng)發(fā)展。

在如此利好的大環(huán)境下，二手閑置交易綜合類獨(dú)立APP閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)形成雙寡頭競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì)。

1.百度指數(shù)分析

從近30日搜索指數(shù)概況來(lái)看：

閑魚(yú)的整體搜索指數(shù)比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)多將近1倍，閑魚(yú)與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的移動(dòng)搜索指數(shù)非常接近；

再看同比和環(huán)比趨勢(shì)，閑魚(yú)下降趨勢(shì)明顯，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同比有略微下降，環(huán)比呈上升趨勢(shì)。

從近兩年新聞監(jiān)測(cè)來(lái)看：

閑魚(yú)在2017年10月至12月資訊指數(shù)波動(dòng)較大，形成頂峰；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)僅在2017年11月資訊指數(shù)有波動(dòng)，且幅度不大。

閑魚(yú)的輿論熱點(diǎn)主要集中在信用速賣功能上線，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的輿論熱點(diǎn)主要集中在二手手機(jī)交易；

也在同一時(shí)間，閑魚(yú)v5.9.0版本 發(fā)布短視頻、視頻聊天、信用速賣；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)v3.7.0版本 圈子、短視頻上線、手機(jī)支持寄存售賣。

輿論熱點(diǎn)與產(chǎn)品功能迭代保持一致，兩款產(chǎn)品下載量激增，形成又一上升拐點(diǎn)（可對(duì)比查看下面的下載量趨勢(shì)示意圖）。

從人群屬性來(lái)看：

閑魚(yú)與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)比較一致，年齡在30~40歲區(qū)間的用戶均超過(guò)一半占比53%，年齡在20~30歲區(qū)間的用戶占比20%左右，中青年用戶群體占比超過(guò)70%；男性用戶占比均接近80%。

這與當(dāng)前二手交易平臺(tái)主要經(jīng)營(yíng)的商品類目有關(guān)，正處中青年的男性用戶，線上消費(fèi)能力強(qiáng)，普遍較為關(guān)注3C數(shù)碼，二手手機(jī)這些熱門類目的商品交易。

2.酷傳iOS排行對(duì)比分析

最近30天內(nèi)，酷傳iOS排行對(duì)比：

兩者在總榜及購(gòu)物類目下的排名都非常接近，尤其近來(lái)在購(gòu)物類排名第四、五，僅次于淘寶、拼多多之后。

市場(chǎng)所趨，二手交易與綜合電商關(guān)系緊密，用戶共享、互為流轉(zhuǎn)，品類共通，形成競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)。

排名非常接近，兩款產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)加劇。

3.酷傳iOS用戶評(píng)論分析

看最近30天內(nèi)好評(píng)發(fā)現(xiàn)：

1、用戶對(duì)二手交易這件事的認(rèn)可和接受程度在不斷提高，資源重新配置，物品流轉(zhuǎn)、習(xí)慣養(yǎng)成。

2、隨著消費(fèi)升級(jí)，物欲橫流，用戶的二手交易需求爆發(fā)，二手交易平臺(tái)順勢(shì)而起，滿足用戶需求，給用戶帶來(lái)價(jià)值。

看最近30天內(nèi)差評(píng)發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題主要集中在以下3個(gè)方面：

1、平臺(tái)上假貨太多、騙子太多、微商橫行，買賣雙方的利益得不到保護(hù)；

2、客戶無(wú)用，形同擺設(shè)，售后及申訴不得果；

3、頻繁騷擾用戶，評(píng)價(jià)提醒、消息提醒、推送提醒、更新提醒......不勝其煩【閑魚(yú)】；

用戶對(duì)平臺(tái)驗(yàn)機(jī)的不信任【轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)】。

由此可見(jiàn)，二手交易平臺(tái)面臨的最大問(wèn)題就是沒(méi)有規(guī)范、統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，商品質(zhì)量、新舊標(biāo)準(zhǔn)、售后追責(zé)問(wèn)題都無(wú)法與標(biāo)準(zhǔn)成熟規(guī)范的電商平臺(tái)相比；

閑魚(yú)與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為二手交易的兩強(qiáng)存在，更有著規(guī)范和統(tǒng)一交易標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)責(zé)任。

4.安卓市場(chǎng)下載量分析

從安卓市場(chǎng)下載量來(lái)看：

探索期階段：

閑魚(yú)（原名“淘寶二手”）未獲取到更名前的有效下載量，更名后又度過(guò)了一段漫長(zhǎng)的探索期，用戶對(duì)產(chǎn)品還不了解，用戶下載量增長(zhǎng)緩慢，產(chǎn)品及團(tuán)隊(duì)都還在探索中，當(dāng)時(shí)二手市場(chǎng)前景尚不明朗，閑魚(yú)作為領(lǐng)頭羊，正在摸索中前進(jìn)。

直至2016年11月的v4.0.0版本閑魚(yú)租房上線后才有明顯變化，用戶量快速增長(zhǎng)。閑魚(yú)租房，小到一張床，大到辦公室、廠房都能租，主打真實(shí)房東，免中介費(fèi)，超多房源，滿足了閑魚(yú)用戶的租房需求。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自2015-10-13上線，很快接入微信，流量紅利無(wú)法阻擋、加之趕上春節(jié)特別版的發(fā)布，僅用半年時(shí)間在2016年1月的v1.2.0版本就獲得了100多萬(wàn)的用戶下載量，后面幾個(gè)版本的下載量均有大幅度提升，在2017年4月前的下載量均小幅超越閑魚(yú)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)后來(lái)居上，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。

成長(zhǎng)期階段：

在2017年4月的v4.1.0 版本閑魚(yú)的魚(yú)塘2.0上線、可以創(chuàng)建興趣魚(yú)塘，下載量極速增長(zhǎng)，兩款競(jìng)品有短暫的交織后，閑魚(yú)一度超越了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，顯得更加強(qiáng)勢(shì)。從用戶評(píng)論及下載數(shù)據(jù)可見(jiàn)，閑魚(yú)更重社區(qū)氛圍的建設(shè)和發(fā)展，其用戶也喜在此問(wèn)答聊天玩社交。而同期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在產(chǎn)品迭代上并沒(méi)有大的動(dòng)作（微信官方小程序平臺(tái)建設(shè)中），僅是優(yōu)化流程，修復(fù)bug。

閑魚(yú)在2017年10月后的v5.9.0 頒布上線發(fā)布短視頻、視頻聊天、信用速賣功能后，用戶下載量增長(zhǎng)迅速。幾乎又是同期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)布v3.7.0版本類似魚(yú)塘社區(qū)屬性的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)圈子、及短視頻上線，兩款產(chǎn)品又幾乎同時(shí)正式進(jìn)入了快速成長(zhǎng)期。

小結(jié)：

閑魚(yú)隨著后續(xù)版本中社區(qū)屬性的魚(yú)塘升級(jí)，塘民買前私聊溝通，信用速賣服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)化，用戶增長(zhǎng)又迎來(lái)了又一高峰。當(dāng)前閑魚(yú)穩(wěn)居二手市場(chǎng)老大的寶座。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)緊隨其后自營(yíng)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品、及保賣服務(wù)上線，用戶增長(zhǎng)加速。當(dāng)前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與閑魚(yú)有并駕齊驅(qū)之勢(shì)，同時(shí)正在慢慢逼近。

從版本迭代及上線功能看閑魚(yú)：

閑魚(yú)注重社區(qū)興趣魚(yú)塘的建設(shè)，基于社區(qū)的二手交易平臺(tái)是閑魚(yú)的志向所在；品類齊全，在二手交易市場(chǎng)需求中注重搭建平臺(tái)；租賃、視頻、信用速賣是用戶的真實(shí)需求也是大勢(shì)所趨，閑魚(yú)正在順勢(shì)而上。

從版本迭代及上線功能看轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)注重交易，整體產(chǎn)品方向及落地都在不斷優(yōu)化流程，提升服務(wù)，提高交易效率；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)圈子、視頻的上線更是為引流、轉(zhuǎn)化和留存服務(wù)；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自營(yíng)主導(dǎo)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品及保賣服務(wù)，主打3C數(shù)碼，是在為自己建設(shè)壁壘，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做二手更專業(yè)。

三、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)分析

1.業(yè)務(wù)流程及功能架構(gòu)

如圖，這是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)v1.6.5版本的業(yè)務(wù)流程圖，時(shí)至今日，買家購(gòu)買流程以及賣家發(fā)布流程并沒(méi)有太大變化，其中色塊的功能有了較大的優(yōu)化，用戶體驗(yàn)有所提升。

比如，發(fā)布操作優(yōu)化：

1.之前發(fā)布操作不能連貫，只能一張一張發(fā)圖，需要在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)頁(yè)面和圖片庫(kù)頻繁的來(lái)回切換，上傳速度慢；

2.不小心誤點(diǎn)擊了“返回”，之前編輯的都不被記錄，再點(diǎn)擊進(jìn)入發(fā)布時(shí)，需要重新編輯；

3.發(fā)布閑置需要完成“上傳圖片—分類描述—填寫(xiě)價(jià)格”后方可發(fā)布成功。

1.如今發(fā)布操作簡(jiǎn)潔連貫，容錯(cuò)性好，可一次選擇多張圖片，也可以發(fā)布10S短視頻；

2.描寫(xiě)寶貝詳情時(shí)，輸入鍵盤上還還可滑動(dòng)顯示“入手渠道、轉(zhuǎn)手原因、規(guī)格尺寸、新舊程度、使用感受”等關(guān)鍵字提示信息；

3.只需在一個(gè)頁(yè)面“上傳圖片+寫(xiě)標(biāo)題描述+選分類+標(biāo)價(jià)格+同步圈子選擇”完成寶貝詳情的編輯即可點(diǎn)擊發(fā)布；

4.即便有誤操作，之前編輯的痕跡也會(huì)被保留在“我發(fā)布的”待賣清單列表，點(diǎn)擊進(jìn)入后可以繼續(xù)編輯，給用戶的體驗(yàn)非常友好；

5.發(fā)布成功后對(duì)用戶有三個(gè)引導(dǎo)：引導(dǎo)查看寶貝詳情，可繼續(xù)編輯修改再發(fā)布；引導(dǎo)用戶分享及拉新獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；引導(dǎo)用戶參與“閑置達(dá)人”集卡活動(dòng)，發(fā)布—集卡—得紅包，從而增加用戶粘度，提升發(fā)布量，賣家亦是買家促進(jìn)用戶頻繁交易。

比如，聊天功能優(yōu)化：

之前的聊天頁(yè)面功能非常單一，賣家買家只能尬聊，聊天意愿不高；遇到砍價(jià)，不小心揮了大刀砍到賣家不高興了，可能這單也就拜拜了。

1.如今的聊天頁(yè)面體驗(yàn)非常不錯(cuò)，對(duì)話框里給賣家買家都提供了常用話述；

買家可以看到的：“這位轉(zhuǎn)友，你的寶貝很棒哦~”“不知當(dāng)講不當(dāng)講，寶貝能便宜點(diǎn)么”。

賣家可以看到的：“這位轉(zhuǎn)友，眼光很棒喲~”“發(fā)貨啦，簽收時(shí)可仔細(xì)檢查一下”。

2.當(dāng)對(duì)方一直未讀時(shí)，可以通過(guò)短信和電話“戳TA一下”一鍵給對(duì)方發(fā)消息提醒，便于盡快聯(lián)系上對(duì)方，提高交易效率；

3.還免費(fèi)提供轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)聊天表情，打招呼、賣萌、喜歡、鼓掌……

4.后來(lái)又上線了視頻聊天功能，發(fā)位置，發(fā)送其他待賣寶貝；這些輔助功能都在幫助用戶趕走初聊小尷尬，禮貌用語(yǔ)和友好溝通，更加有利于成交，提高交易效率，提升交易雙方的使用體驗(yàn)。

2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與需求場(chǎng)景

隨著用戶需求的不斷提升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，不斷開(kāi)拓引流渠道，擴(kuò)展并深挖品類，提供更加專業(yè)的服務(wù)及保障，在滿足用戶需求的同時(shí)，不斷提高平臺(tái)的專業(yè)性，提升交易效率。

流量來(lái)源：

用戶主動(dòng)在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)APP內(nèi)發(fā)布閑置，用戶通過(guò)小程序在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官方閑置社、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)個(gè)人閑置社（以社長(zhǎng)為中心運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)閑置社區(qū)）；

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手交易網(wǎng)（近日，也就是2018年7月初，在微信—我—錢包—第三方服務(wù)板塊新增加了入口）發(fā)布閑置；

以及來(lái)源于58同城APP，這些二手信息全部會(huì)基于個(gè)人微信賬戶完成同步信息同步。

品類擴(kuò)充：

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)主營(yíng)的二手手機(jī)與富士康達(dá)成合作，專業(yè)質(zhì)檢驗(yàn)機(jī)，為手機(jī)二手交易加強(qiáng)保障；

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與海爾家電合作，為用戶提供大件家電、廚電等物品的同城拆卸、清洗、檢修、運(yùn)輸和安裝服務(wù)。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與58速運(yùn)等物流渠道緊密合作，解決大體積、大重量、易碎怕摔的閑置物品在交易中的痛點(diǎn)，節(jié)省買賣雙方的時(shí)間成本和交易成本，突出二手交易固有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

上線的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)圈子可以基于微信好友圈、興趣圈子、LBS同城圈子，與圈內(nèi)好友緊密互動(dòng)，有利于提高用戶粘性，提升交易效率。

交易支付：

主要以微信支付為主，部分品類支持信用卡支付。

之前主要是依靠微信關(guān)系鏈和芝麻信用提供信譽(yù)保障，近期官方已將芝麻信用下線，主要依靠實(shí)人認(rèn)證，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)認(rèn)證，微信關(guān)系鏈提供信譽(yù)保障，可見(jiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與微信有心深度融合，建設(shè)社區(qū)電商信用體系。

物流配送：

閑魚(yú)較轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相對(duì)有特別優(yōu)勢(shì)之一的就是物流配送，閑魚(yú)除支持第三位物流外還有自營(yíng)的菜鳥(niǎo)官方物流，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)僅支持第三方物流及同城自取。

3.功能迭代、運(yùn)營(yíng)信息及數(shù)據(jù)表現(xiàn)

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從0到1的探索，直至發(fā)展到如今，已進(jìn)入快速成長(zhǎng)階段，從重要的版本發(fā)布，功能迭代以及線上線下運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的開(kāi)展，行業(yè)合作的達(dá)成，都能看到明顯的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)。

2016年，正處于探索期的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，思路清晰，有的放矢，切入點(diǎn)穩(wěn)準(zhǔn)，先接入微信關(guān)系鏈，再全新規(guī)劃做轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自營(yíng)，興趣圈子的嘗試，母嬰群體切入。

2017年，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已有模樣，基礎(chǔ)功能建設(shè)完成，接入微信小程序，發(fā)起轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)公益，引入母嬰合伙人，開(kāi)啟運(yùn)營(yíng)閑置社，正在全方位開(kāi)源引流。

2018年，隨著二手平臺(tái)建設(shè)完善，在持續(xù)優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)及合作的同時(shí)，不斷嘗試擴(kuò)充合深挖品類，滿足用戶需求，持續(xù)優(yōu)化體驗(yàn)，為用戶提供更專業(yè)的交易服務(wù)。

四、發(fā)現(xiàn)與思考

通過(guò)調(diào)研分析轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的成長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)有很多值得學(xué)習(xí)和思考的地方：

1.轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是一款產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)完美結(jié)合的產(chǎn)品，隨業(yè)務(wù)特征不同，產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)輪換主導(dǎo)。

(1) 引流主要是由運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)完成的，產(chǎn)品在背后輔助實(shí)現(xiàn)功能提供服務(wù)。

比如，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)圈子、閑置社都是運(yùn)營(yíng)發(fā)起并持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的。

尤其是閑置社，前期招募母嬰合伙人，人員審核，合同簽訂，賬戶開(kāi)啟，給社長(zhǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)如何運(yùn)營(yíng)閑置社，邀請(qǐng)新用戶活動(dòng)，與品類結(jié)合的專場(chǎng)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，每周拉新及補(bǔ)貼數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，社長(zhǎng)群運(yùn)營(yíng)維護(hù)，過(guò)程中問(wèn)題反饋及跟蹤處理等等，都是有閑置社運(yùn)營(yíng)小團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)完成的，產(chǎn)品很好的做了遷移服務(wù)，功能無(wú)需新增，與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)APP同步實(shí)現(xiàn)。

(2) 基本保持一個(gè)月左右上線一個(gè)版本的節(jié)奏迭代產(chǎn)品功能，核心功能的新增及優(yōu)化，業(yè)務(wù)拓展，優(yōu)化體驗(yàn)等等無(wú)可厚非這都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)完成。

2.專注做二手交易是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

流量獲取，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品，品類擴(kuò)充，興趣圈子，閑置社發(fā)起，跨行合作等這些都是圍繞二手交易在做延展和服務(wù)。

滿足用戶二手交易需求，縮短交易流程，提升服務(wù)保障，讓交易更加簡(jiǎn)潔、提高用戶體驗(yàn)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直在專注做二手交易這件事。

3.與相關(guān)行業(yè)互聯(lián)互通是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快速成長(zhǎng)的關(guān)鍵

與富士康、海爾、58速運(yùn)合作，為平臺(tái)用戶提供更加專業(yè)、便捷、高效的交易服務(wù)，與此同時(shí)互聯(lián)互通也讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快速成長(zhǎng)起來(lái)。

結(jié)語(yǔ)

未來(lái)，像租房、二手房、租賃、二手車、寵物、票務(wù)卡券、舊物回收等都是可以預(yù)見(jiàn)的業(yè)務(wù)擴(kuò)展方向，如此一來(lái)，也是更好對(duì)58的二手業(yè)務(wù)做承接和開(kāi)拓；類似與富士康、海爾的更多跨行合作，互聯(lián)互通，也是必將持久延伸的；在不斷優(yōu)化交易流程，提高交易效率的同時(shí)，保障商品質(zhì)量，建設(shè)讓用戶放心、信任的二手交易平臺(tái)，規(guī)范和統(tǒng)一交易標(biāo)準(zhǔn)也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)持續(xù)努力的方向，這也將會(huì)是二手物品交易未來(lái)的機(jī)會(huì)及業(yè)務(wù)增長(zhǎng)核心所在。

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