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一、淘集集介紹

有這么一家電商企業(yè)，上線僅僅9個(gè)月，MAU就超過(guò)4000萬(wàn)，比業(yè)內(nèi)公認(rèn)快、更快、更更快的拼多多還要快上12個(gè)月（拼多多做到4000萬(wàn)MAU用時(shí)21個(gè)月）。

而且這家企業(yè)的用戶和拼多多高度重合，截止19年6月份，重合度高度55%。（數(shù)據(jù)來(lái)源：極光大數(shù)據(jù)）

這家企業(yè)就是淘集集。

數(shù)據(jù)來(lái)源：極光大數(shù)據(jù)

時(shí)間回到2018年8月，當(dāng)時(shí)拼多多風(fēng)頭正盛，剛剛上市不久（2018年7月，拼多多在美國(guó)納斯達(dá)克證券交易所正式掛牌上市。）

正當(dāng)大家都以為社交電商領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)接近結(jié)束，拼多多贏家通吃的時(shí)候，淘集集橫空出世。

2018年8月淘集集改版上線，僅僅上線不足一個(gè)月，日活即突破400萬(wàn)。通過(guò)復(fù)制拼多多最擅長(zhǎng)的“關(guān)系鏈增長(zhǎng)”，快速擴(kuò)張、高速發(fā)展，殺出一條血路。趕在雙11前，短短2個(gè)月時(shí)間，居然已經(jīng)頗具規(guī)模，而且引起了拼多多的高度警覺(jué)。

疑似淘集集創(chuàng)始人張正平2018年雙十一前的朋友圈，直指拼多多的強(qiáng)制商家二選一。

那么，為什么這家公司會(huì)讓拼多多如此頭疼？淘集集高速發(fā)展的背后邏輯是什么？我們接著聊。

二、淘集集的高速增長(zhǎng)

所謂關(guān)系鏈增長(zhǎng)，就是利用用戶的關(guān)系網(wǎng)來(lái)進(jìn)行裂變?cè)鲩L(zhǎng)。

正在看文章的你，肯定不以為然，朋友圈裂變、社群裂變、砍價(jià)等等，都是玩爛了的套路，引起不了我絲毫興趣。沒(méi)錯(cuò)，但是在下沉市場(chǎng)，這種方式依然持續(xù)有效，新玩法層出不窮。

企業(yè)需要下沉市場(chǎng)的用戶，下沉市場(chǎng)用戶也等著更多的新平臺(tái)來(lái)補(bǔ)貼、優(yōu)惠，雙方各取所需。

而恰恰社交電商有很大一部分用戶和商家均來(lái)自三四線甚至更為偏遠(yuǎn)的地區(qū)。根據(jù)淘集集大數(shù)據(jù)顯示，目前，平臺(tái)上一線城市用戶占比5%不到，二線城市用戶占比約33%，三四線城市及縣鄉(xiāng)村用戶占比超60%。

拼多多、淘集集等社交電商的主戰(zhàn)場(chǎng)，就在下沉市場(chǎng)。

關(guān)于在5環(huán)外的戰(zhàn)斗，拼多多經(jīng)驗(yàn)豐富，玩法層出不窮，拼團(tuán)、砍價(jià)、好友助力、9塊9特賣、紅包等玩法，輪番上陣，瘋狂增長(zhǎng)。

• 拼團(tuán)：邀請(qǐng)好友拼團(tuán)購(gòu)買商品

• 砍價(jià)：邀請(qǐng)好友幫助砍價(jià)，在一定時(shí)間內(nèi)砍到0元，即可免費(fèi)獲得商品

• 好友助力：邀請(qǐng)好友助力，達(dá)到助力人數(shù)即可享受免單權(quán)利

那么淘集集作為一個(gè)后來(lái)者，是如何高歌猛進(jìn)，高速增長(zhǎng)的呢？

1、淘集集的增長(zhǎng)邏輯

淘集集在渠道投放、廣告等方面的投入，我們無(wú)從得知。這里所討論的增長(zhǎng)，更多是從我們能看見(jiàn)的用戶裂變方面的效果。

淘集集作為一個(gè)后來(lái)的模仿者，并沒(méi)有全部照抄拼多多的裂變玩法。相反，淘集集僅保留紅包一種玩法，并將它玩透徹，玩出了花，玩法貫穿了整個(gè)平臺(tái)。

面對(duì)下沉市場(chǎng)的用戶，不需要過(guò)多的包裝，越簡(jiǎn)單越好，利誘越明顯越好。用一個(gè)玩法打通、打透，是淘集集聰明的地方。

淘集集的玩法，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是老用戶-紅包-新用戶三者之間的聯(lián)動(dòng)。

新用戶領(lǐng)紅包、下單收紅包、邀請(qǐng)新用戶進(jìn)行紅包提現(xiàn)，新用戶又領(lǐng)紅包、下單收紅包、邀請(qǐng)新用戶等等，周而復(fù)始，紅包貫穿了整個(gè)用戶生命周期，進(jìn)行拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化、傳播。

拼多多之前的砍價(jià)、助力等活動(dòng)，幫助砍價(jià)助力的人并不會(huì)得到什么收益，因此更多的是出于人情面子上的幫助。而淘集集的套路，則是直接利用現(xiàn)金紅包來(lái)進(jìn)行包裝，請(qǐng)求助力紅包的人有好處，幫助的人也能獲得收益，轉(zhuǎn)化率大大提升。

紅包玩法，淘集集在2.14版本做了重大升級(jí)。2.14版本前，淘集集給用戶的現(xiàn)金紅包，是不可以提現(xiàn)的，只能存在淘集集的余額中，在下次購(gòu)物的時(shí)候進(jìn)行抵扣。這里其實(shí)是玩了一個(gè)文字游戲，降低了用戶的信任度與積極性，傳播起來(lái)的力度也不夠好。

在2.14版本后，所有紅包都以現(xiàn)金形式存在，只要滿了2元，就可以直接提現(xiàn)。

雖然2元也不是那么容易達(dá)到的，為了避免羊毛黨，減少現(xiàn)金流出，需要邀請(qǐng)大量好友，或者下單購(gòu)物（返利），才可能達(dá)到提現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。但是，對(duì)于五環(huán)外的下沉市場(chǎng)用戶，這已經(jīng)足夠具有誘惑力了。無(wú)愧于淘集集的slogn：買的多，賺的多。

簡(jiǎn)單的玩法，直接的金額刺激，并不在意的社交價(jià)值，讓淘集集的用戶數(shù)、訂單量、GMV直線飆升。

2、獎(jiǎng)勵(lì)前置，刺激活躍

新用戶登錄即送1元可提現(xiàn)紅包（滿2元提現(xiàn)），獎(jiǎng)勵(lì)前置，讓下沉市場(chǎng)的用戶在第一時(shí)間先看到利益點(diǎn)，有效的刺激用戶活躍。

新用戶為了不讓得到這筆現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)損失，接下來(lái)無(wú)論是拉人頭也好，直接消費(fèi)抵扣也好，下單獲取返利湊2元提現(xiàn)也好，都是淘集集希望看到的。

通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)前置，強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的關(guān)鍵性路徑。新用戶進(jìn)來(lái)，要么通過(guò)他的關(guān)系鏈進(jìn)行拉新，要么體驗(yàn)核心流程，下單購(gòu)物。

消費(fèi)者規(guī)避損失的心理，被利用到了極致。

規(guī)避損失：人們同時(shí)面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)（無(wú)論先后），大多數(shù)人都認(rèn)為損失了。損失帶來(lái)的負(fù)效用為收益正效用的2至2.5倍。

從用戶生命周期角度來(lái)看，這個(gè)紅包有效的促進(jìn)新用戶盡快體驗(yàn)產(chǎn)品的核心流程（下單購(gòu)物），對(duì)于留存率也起到了有效的作用。紅包花了的，體驗(yàn)了產(chǎn)品的核心流程；紅包沒(méi)有花的，用戶惦記著，經(jīng)常來(lái)看看，拉高了留存。

3、買的多，賺的多

淘集集的購(gòu)物機(jī)制，還結(jié)合了一套現(xiàn)金補(bǔ)貼+分銷返利體系。

用戶下單購(gòu)物，能夠獲得返利；用戶邀請(qǐng)好友，也能獲得返利；你邀請(qǐng)來(lái)的用戶下單購(gòu)物，你還是可以獲得返利。而且，所有的返利，都是直接以現(xiàn)金的形式發(fā)放到用戶后臺(tái)賬戶。也就是說(shuō)，這些錢都是可以直接提現(xiàn)的。

用戶為了獲得更多利益，于是不斷的下單購(gòu)物，不斷的邀請(qǐng)新人，不斷的鼓勵(lì)新人下單。然后新人繼續(xù)拉新人，一個(gè)傳播閉環(huán)就這樣完美搭建。

4、產(chǎn)品質(zhì)量保障

淘集集在公司內(nèi)部有著一群特殊員工，品控師。

每一款新品在平臺(tái)上線之前，品控師都需要進(jìn)行審核。并鼓勵(lì)全體員工參與品控活動(dòng)，而且要及時(shí)的在內(nèi)部分享買家秀。對(duì)質(zhì)量存在問(wèn)題的商品、商家進(jìn)行嚴(yán)厲處罰，甚至于永久拉黑。

淘集集創(chuàng)始人張正平曾經(jīng)說(shuō)過(guò)?！拔覀儾幌Ｍ萑胪|(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)里，雖然低價(jià)，但是我們希望用戶對(duì)淘集集的認(rèn)知標(biāo)簽里有‘品質(zhì)’概念?！?/p>

今年上半年，淘集集對(duì)平臺(tái)商品進(jìn)行質(zhì)量檢查，主動(dòng)下架了4000多件商品，并升級(jí)了商家信用規(guī)章制度，對(duì)不良商家進(jìn)行嚴(yán)懲。在各大平臺(tái)追求多商品多品類，豐富平臺(tái)SKU，加速擴(kuò)大規(guī)模的大環(huán)境下，淘集集的做法顯得有些“另類”。

截止8月20日，淘集集在蘋果APP Store上的評(píng)分為4.7分，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于拼多多的3.9分。我按照時(shí)間先后順序?yàn)g覽了一下淘集集的評(píng)論，在商品質(zhì)量、增長(zhǎng)方法、營(yíng)銷策略等方面的評(píng)論普遍不錯(cuò)，在客服服務(wù)等方面存在一些負(fù)面評(píng)論。整體來(lái)看，還是不錯(cuò)的。

三、延展思考

1、結(jié)合業(yè)務(wù)、商業(yè)模式，重視下沉市場(chǎng)

很多企業(yè)不重視下沉市場(chǎng)，對(duì)下沉市場(chǎng)的付費(fèi)能力、消費(fèi)能力持懷疑態(tài)度。無(wú)論是趣頭條，還是拼多多、淘集集等企業(yè)的成功，都充分說(shuō)明了下沉市場(chǎng)的巨大威力。

結(jié)合自身業(yè)務(wù)、商業(yè)模式，重視下沉市場(chǎng)，擁抱5環(huán)外的用戶。在用戶獲取越來(lái)越難的今天，誰(shuí)能率先掌握下沉市場(chǎng)，誰(shuí)就能擁有更好的明天。

2、9102年了，各行各業(yè)的創(chuàng)新越來(lái)越難。依靠一個(gè)創(chuàng)新的點(diǎn)子，去顛覆一個(gè)行業(yè)，過(guò)去就很難，現(xiàn)在更是幾乎不可能的事情。

那現(xiàn)在的創(chuàng)新在哪里？在于微創(chuàng)新！在對(duì)對(duì)手的研究上，找到對(duì)手的套路方法，去優(yōu)化，去精進(jìn)，做出有效的小改動(dòng)、小進(jìn)步，落實(shí)到產(chǎn)品中、運(yùn)營(yíng)中去，從而達(dá)到比對(duì)手更大的進(jìn)步或收益。