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每一個產(chǎn)品，都具備兩個功能：一是解決某個問題，二是滿足某種需求（無論是精神上還是功能上）。如果你的產(chǎn)品沒有以上功能，那就說明這個產(chǎn)品在市場中，毫無競爭力——
不知道你們有沒有思考過：顧客憑什么買你的產(chǎn)品？其實就一點：值得購買。可能是你的產(chǎn)品值得購買，可能是你服務(wù)值得購買，可能是你這個人，值得顧客購買支持。
怎么讓顧客感知到產(chǎn)品的價值？怎么提高顧客對我們產(chǎn)品衡量的價值？我們要學(xué)會推銷產(chǎn)品的賣點！
如今的市場競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，無論是500強企業(yè)，還是中小企業(yè)，在新產(chǎn)品推出或者產(chǎn)品競爭白熱化的時候，想要突出自己的產(chǎn)品，想要產(chǎn)品快速打開局面，就需要找出一個強有力賣點，在消費者心中占據(jù)一席之地。
現(xiàn)在市場上普遍存在一個問題，尤其是一些做分銷的商家，對產(chǎn)品都不了解，更別提賣點提煉了，就只知道朋友圈、好友一直“轟炸”，想著好友見多了總有一天會需要，會購買的。但是，一個產(chǎn)品如果沒有任何特點，就會走向平庸，而一個有獨特賣點的產(chǎn)品，更容易形成獨特的競爭力。所以，對產(chǎn)品的了解，是每個商家必須修煉的課程。
想要寫出符合產(chǎn)品特性的賣點，就必須十分了解產(chǎn)品首先要從產(chǎn)品的屬性開始入手，材料選擇、制作工藝、流程、制作難易程度等等，然后是使用產(chǎn)品后能夠帶來哪些收益，以及產(chǎn)品的使用場景等，這個可以更有效地讓消費者了解產(chǎn)品的使用范圍。
只有了解了產(chǎn)品之后，你才能根據(jù)產(chǎn)品的特性做一些細致化的營銷，提煉出差異化的賣點。
不知道大家有沒有過相親的經(jīng)歷嗎？媒婆都是很會找賣點的人！
一個28歲的小伙子，身高還可以但比較單薄，相貌一般，就是擱一堆人里你也找不出來那種，外企一個市場專員，薪水也中等。總體來說外在條件中等，不屬于帥到姑娘一見就被電的不行的帥哥型，也還不屬于高薪高職的才俊型。
我們來看媒婆是如何對姑娘描述這個小伙子的：
“這小伙子人不錯”
“個頭是中國男人的標準身高一米七八，高一分算太高，矮一分算太矮”
“長的像日本那個踢足球的帥哥中田英壽，Maggic Q 都一見傾心的那種類型的”
“世界五百強企業(yè)市場部的，年紀輕輕一個人負責上海還有溫州兩個區(qū)域”
寥寥數(shù)語看似平淡無奇，但從營銷學(xué)的角度來看，卻不禁讓人擊節(jié)叫好。
1、了解消費者需求
除了“投緣”“對眼”這些感覺層面的要求之外，女孩相親時候還有兩點比較重要：
其一，小伙外形怎么樣？個頭高不高模樣好不好？
其二，經(jīng)濟條件怎么樣？工作好不好薪水高不高前途好不好？
瞧人家媒婆多厲害，短短三句絕不含糊：一句說個頭、一句說相貌、一句說工作。沒一句廢話，卻句句都是女孩最關(guān)心的。
2、提煉產(chǎn)品賣點
女孩子條件不錯，許多人來說媒，而其他小伙子的個頭相貌工作也不錯，甚至有更好的。
怎樣才能讓女孩覺得這個小伙的條件最好，在諸多競爭者中脫穎而出呢？
這其實跟我們做商品營銷時候經(jīng)常遇見的問題一樣：在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時候，如何讓消費者對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣？
我們分析下媒婆如何講小伙子的賣點的：
至于個頭，一米七八的個頭其實不算什么優(yōu)勢，一米八一米九的多了去了，但妙就妙在加入了一個定語：中國人的標準身高。不管是真高還是真矮，但咱是最標準的，給了一個定性。
至于相貌，本來就是情人眼里出西施般見仁見智。劉德華都有人說丑呢，所以像中田英壽還不是重點，重點是后頭那句Maggic Q 都一見傾心。
至于工作，首先“世界五百強企業(yè)”這幾個字就讓女孩心中產(chǎn)生這樣一幅幻象：西裝革履、巨有氣質(zhì)，操著一口流利英文，上班出入金茂大廈這樣頂級寫字樓的青年才俊，特別像韓劇里面的某一主人公。
其次后半句“年紀輕輕一個人負責上海還有溫州兩個區(qū)域”會讓女孩覺得這小伙子工作特有前途，也許現(xiàn)在薪水少一點，但未來是一片大好。
在經(jīng)過媒婆的這么一番包裝傳播之后，女孩對小伙子頓生好感，隨即就答應(yīng)跟小伙子吃個飯見個面。
看到了吧，在同質(zhì)化嚴重的今天，不會包裝產(chǎn)品，客戶有太多選擇了，根本看不上你。
提煉賣點就是為了降低客戶的理解成本，簡化客戶決策難度。
角度一：價格
價格是影響消費者決策的重要因素，透明化或者可比性較強的產(chǎn)品以價格作為賣點，在很大程度能夠殺出一條血路。
例如：瓜子二手車的賣點是“沒有中間商賺差價”，這就意味著車主可以花更低的價格買到質(zhì)量相同的車；沃爾瑪?shù)馁u點是“天天低價”，吸引家庭主婦每天光顧；無錫市某拉桿箱商家的賣點是“廠家直銷，價格便宜40%，比比就知道”。
采取低價賣點策略，一般是因為自己在控制產(chǎn)品成本方面具有優(yōu)勢，又或者是因為針對某些產(chǎn)品促銷，能夠帶動后端產(chǎn)品的銷售，從而使整體收益最大化。
角度二：服務(wù)
顧客不僅僅消費產(chǎn)品，很多時候服務(wù)也是消費者購買會考慮的因素。
這里的服務(wù)包括現(xiàn)場的服務(wù)和售后服務(wù)。如果能在服務(wù)上提出可衡量的標準，不僅可以瞬間吸引客戶，還可以形成口碑傳播。
海底撈憑借其不可撼動的服務(wù)標準讓客戶折服（上廁所洗手也有服務(wù)員遞上擦手紙巾）；某水果店的賣點是“購滿20元，2公里內(nèi)加1元提供定時送貨***”。
以服務(wù)作為賣點的時候，一定是有數(shù)據(jù)有標準地宣傳，如“提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我一貫的宗旨”、“客戶是上帝”這類空洞的宣傳，并不能吸引客戶光顧。
角度三：效率
人們都渴望快速獲得自己需要的產(chǎn)品價值，尤其是在市場競爭激烈的形式下，高效率地滿足客戶的需求，是這個快節(jié)奏時代客戶的要求。
例如：快餐店主打“半小時送到，否則半價”；建站網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)教程主打“零基礎(chǔ)1小時學(xué)會建站，否則退款”；潤喉糖主打“金嗓子喉寶，入口見效”。
以效率為賣點一定要考量自己的能力，不能兌現(xiàn)的承諾，不要去承諾，否則，將會讓客戶投訴率增加，客戶對商家信任大打折扣。
創(chuàng)造出很不錯的賣點后，我們還需要一個步驟，叫賣點證明。
沒有事實證明的賣點都是夸夸其談，缺乏說服力，消費者只會一笑置之。
銷售洗碗機的商家為了證明自己“360度去碗污漬”的賣點，只要客戶進店，就給客戶洗碗展示，并讓客戶參與進來，進而將賣點很好地植入消費者大腦；
農(nóng)夫山泉為了證明“我們只是大自然的搬運工”，將發(fā)現(xiàn)整個水源的過程用攝像機記錄下來，并制作成廣告；
使用實驗、演示、對比、承諾賠付、客戶見證、專家代言都可以設(shè)計一個賣點證明。
記住，不能被證明的賣點，不是真正的賣點。
有商家就會說了，我的產(chǎn)品也有賣點啊，為什么就是沒人買呢？
1、脫離實際的自嗨
基本每件商品都有自己的賣點，但不是每個賣點都能讓消費者買單。賣點脫離了客戶的實際心理訴求，不能產(chǎn)生共鳴，自然沒啥結(jié)果了。
你去吃牛肉面時，如果太難吃，可能一碗都吃不完，下次打9折你還會去嗎？
可能5折都不會去，現(xiàn)在這社會又不是吃不飽的年代，口味排第一啦！
2、不夠通俗易懂
賣點的表達一定要通俗易懂，有很多賣家為了顯示自己專業(yè)，用一些大多數(shù)買家無法搞懂的專業(yè)術(shù)語或數(shù)據(jù)表達賣點，實際上反而弄巧成拙。
有的飯店以上餐的高效率作為賣點，因為等菜吃飯是讓人不爽的事情。很多上班族或工作人員，由于趕時間，對上菜的效率也是有要求的。
基于這樣的痛點和需求，飯店推出：
“五分鐘上第 1 道菜，否則免費，20 分鐘菜上齊，否則半價”。
3、主次不夠分明
為了充分證明自己的產(chǎn)品好，把能想到的點全部堆了上去，成了包治百病的神藥。
其實，打動買家可能僅僅需要一個點就足夠了。
一個產(chǎn)品的賣點可以有很多，但必須區(qū)分核心賣點和輔助賣點。
總結(jié)來說：產(chǎn)品賣點不是賣點，而是買點?？蛻魹槭裁匆徺I你的東西，你要怎么說服他？提煉賣點是一個說服的邏輯過程。產(chǎn)品的基本功能，屬性。每個產(chǎn)品都有很多自身的屬性。對應(yīng)就會有它的優(yōu)勢還有帶來的好處。但是你要打動客戶，要選一個最大的特點，最強的優(yōu)勢，還有最好的利益來說。
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2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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