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不管是做營銷,還是寫文案,這句話你一定要記住:
用戶不是想要買便宜的產(chǎn)品,而是追求一種占便宜的感覺!
是不是聽上去有點(diǎn)繞,似懂非懂?
之前有朋友問過這樣的問題:
何老師,在寫銷售文案的時(shí)候,如何讓他們感覺占了便宜,更容易下單呢?
好,為了幫到你,今天這篇文章,我就來教你2種方法來寫文案,讓用戶看了以后,就會(huì)產(chǎn)生占了便宜的感覺,按動(dòng)他們掏錢的閥門!
學(xué)完后,你可以馬上用到你的銷售文案中去!
開始之前,先來給你講2個(gè)故事,它會(huì)幫助你理解,到底用戶在消費(fèi)過程中,愛占便宜的心理到底是什么回事;
說是有一個(gè)年輕人去買水果,走到水果攤前。
他問:“阿姨水果是怎么賣的?”
阿姨:“1斤3塊,3斤10塊。”
這個(gè)人聽了以后暗自竊喜,于是就拿出了3元錢買了一斤水果,然后又陸續(xù)買了兩次,每次都是只買1斤。
買好以后,他得意的笑著對(duì)阿姨說:
“嘿嘿,看到了沒有,我才花了9塊錢就買了3斤了呢!”
只見這時(shí),阿姨慢慢悠悠微笑回到:
“哈哈,自從我這樣子買水果,每次我都能一下子賣掉3斤呢!”
·····
好了,看了上面2個(gè)故事,你不妨先暫停一下,思考一下,從上面的故事中,你看懂了什么?
是不是有種魔高一尺,道高一丈的感覺,O(∩_∩)O哈哈~
首先第一個(gè)故事,年輕人自以為自己占了便宜,其實(shí)阿姨才是高手,她只是給買水果的人制造了一種占到便宜的錯(cuò)覺,其實(shí)年輕人根本沒有占到任何便宜,但是他卻感覺自己像是占到了便宜一樣;
再說第二個(gè)故事,其實(shí)第一次陸春香在房間里面說的30兩,是故意說給顧客聽得,目的是為了把衣服的價(jià)值在顧客心中抬高,然后沈萬三聽錯(cuò),說衣服10兩,也是故意的,目的是讓用戶覺得撿了一個(gè)大便宜,其實(shí)本來對(duì)外賣的就是10兩!
兩個(gè)故事中,用戶最終都是爽快的掏了錢,并且都認(rèn)為自己撿了一個(gè)大便宜,為什么他們會(huì)有這種感覺呢?
因?yàn)?strong>他們的愛占便宜心理被激活了!
像這樣激發(fā)用戶占便宜心理的場(chǎng)景還有很多,比如我再來給你舉兩個(gè)我們生活中的例子,這樣你會(huì)理解的更透徹
比如現(xiàn)在你去移動(dòng)廳辦理流量套餐,分別有下面的套餐:
套餐一:15元 10G/月
套餐二:20元 30G/月
你告訴我,你會(huì)選哪一個(gè)?
如果我沒猜錯(cuò),大概率你會(huì)選擇第二個(gè)套餐,其實(shí)我要告訴你的是,第二個(gè)才是他們主推的套餐,第一個(gè)只是一個(gè)參照,目的就是為了刺激你選擇第二個(gè)的!
你可能要問了,為什么要設(shè)置一個(gè)參照呢?
其實(shí)目的就是激活你內(nèi)心的愛占便宜心理,讓你感覺買第二個(gè)實(shí)在是賺大了!
再來,比如去過星巴克的話,你肯定對(duì)他們的高價(jià)礦泉水印象深刻;
你可能會(huì)好奇了,專心賣咖啡不好嗎?搞這么貴的礦泉水放那里,誰會(huì)去買呀,錢燒的嗎?
其實(shí)你又錯(cuò)了!
他們的礦泉水,不是給人買的,是給人看的!
對(duì),你沒聽錯(cuò),就是擺在那里給你看的。
你可能要問了,為啥要這么做呢?
其實(shí)很簡(jiǎn)單,也是設(shè)置一個(gè)參照,讓你感覺一瓶礦水都賣這么貴了,相對(duì)于一瓶25塊錢的礦泉水,一杯20多錢的咖啡真的不貴!
發(fā)現(xiàn)沒有,還是給用戶制造了一種錯(cuò)覺,什么錯(cuò)覺呢?
用戶掏錢買產(chǎn)品感覺自己占了便宜!
從上面的故事和生活場(chǎng)景中,其實(shí)我們不難發(fā)現(xiàn):
用戶在消費(fèi)的時(shí)候,其實(shí)不是要買多便宜的產(chǎn)品,但是一定需要有占便宜的感覺!一旦有了這種感覺以后,用戶掏錢會(huì)更加爽快!
那好,之前我們說過,文案其實(shí)就用文字來成交用戶,那么我們?cè)谟梦陌复碳び脩舫山坏臅r(shí)候,需不需要激發(fā)用戶愛占便宜的心理呢?
要!當(dāng)然要!肯定需要!
好,既然需要,問題又來了,怎么在文案中激活用戶愛占便宜的心理呢?
下面我來教你2招,這2招你能用好的的話,價(jià)值巨大,搬好小板凳,下面我們正式開始:
什么是制造價(jià)格對(duì)比呢?
用心理學(xué)里面一個(gè)專有名詞就是:價(jià)格錨點(diǎn)!
找一個(gè)高價(jià)格參照,然后讓用戶覺得,購買我們產(chǎn)品花的錢簡(jiǎn)直太值了,從而激活愛占便宜的心理;
那具體怎么來寫呢?下面我直接舉例說明:
比如有一個(gè)火鍋店的文案是這樣寫的:
80元可以干什么?吃一頓價(jià)值300元的正宗火鍋!
我們來分析一下:
首先他們火鍋的價(jià)格是80元,但是文案中,又找了一個(gè)價(jià)格參照,也就是我們常說的“錨點(diǎn)”,讓用戶在心里去做對(duì)比,看到這里,用戶的潛臺(tái)詞就是:
300元的正宗火鍋,那肯定不錯(cuò),竟然現(xiàn)在只要花80元就能吃到,賺大了!
你看,用戶甚至都可能不會(huì)去想正宗火鍋包含哪些東西,反正就感覺300元正宗火鍋很超值,現(xiàn)在只要80元,一定不能錯(cuò)過!
這叫相同價(jià)值,付出不同價(jià)格,用戶的愛占便宜心理就會(huì)被激活了!
再比如,你是賣文案課程的,這樣來寫:
別人幾節(jié)課,收費(fèi)198元,還學(xué)不到東西
我們加量不加價(jià),足足90節(jié),學(xué)了就能用
我們來分析一下
首先,文案課程的定價(jià)是198元,那么怎么寫才能讓用戶覺得課程超值,占到便宜了呢?
同樣的也設(shè)置了一個(gè)“錨點(diǎn)”,讓用戶對(duì)比,什么“錨點(diǎn)”呢?
就是別人幾節(jié)課的量,收費(fèi)和我們一樣,最重要的是還學(xué)不到東西;
反觀我們的課程,90節(jié)課,收費(fèi)還是198元,并且學(xué)到的東西馬上就能用于實(shí)戰(zhàn);
二者一對(duì)比,當(dāng)然是我們的課程更劃算了!
這叫相同價(jià)格,獲得不同價(jià)值,用戶的愛占便宜心理就會(huì)被激活了!
好了,再來看第二招,叫什么呢?
這個(gè)方法在文案中也是非常常見的,尤其是促銷活動(dòng)文案中,什么意思呢?
就是我們給用戶送福利的時(shí)候,一定要強(qiáng)調(diào)當(dāng)下的獲得感,說清楚用戶馬上就能占到的便宜是什么!
這招用得好,用戶的占便宜心理立刻就會(huì)被激活,為了幫助你理解,下面我還是直接舉例說明;
比如你看下面幾句話:
A:今日下單,5折優(yōu)惠
B:今日下單,買一增一
A:今日下單,8折優(yōu)惠
B:今日下單,返現(xiàn)20%
感覺有什么不一樣?
是不是第二句話帶給你的誘惑力更強(qiáng)一些,為什么呢?
因?yàn)槟愀杏X更加能夠占到便宜,為什么呢?
因?yàn)榈谝痪湓捴皇窃诿枋鲆粋€(gè)優(yōu)惠信息,并沒有告訴用戶,這個(gè)優(yōu)惠能他們帶來什么好處;
而第二句話就不一樣了,我們把優(yōu)惠信息藏在了對(duì)用戶的好處上面,我們強(qiáng)調(diào)的是用戶從這個(gè)優(yōu)惠中馬上能占到的便宜是什么!
好,我再來舉一個(gè)例子:
比如你開了一家洗車店,現(xiàn)在想要為了鎖定用戶持續(xù)消費(fèi),做了一個(gè)活動(dòng)。
其實(shí)就是普通的充值會(huì)員卡活動(dòng),這個(gè)時(shí)候你的活動(dòng)文案該怎么寫呢?
(PS:假設(shè)日常消費(fèi)一次的價(jià)格是30元)
你來看下面兩句文案有什么不一樣:
A:充值500元,享受優(yōu)惠價(jià)20元/次!
B:充值500元,送8次洗車免單機(jī)會(huì)!
其實(shí)算下來兩次的優(yōu)惠幅度幾乎一樣,但是給用戶的獲得感完全不同;
明顯第二句話更加能激活用戶愛占便宜的心理,因?yàn)榧纯太@得感更強(qiáng)烈;
用戶消費(fèi)行為大多數(shù)都是感性消費(fèi),他們不會(huì)去做精細(xì)的計(jì)算投資回報(bào),更多的只是在潛意識(shí)中判斷,我買的這個(gè)產(chǎn)品值不值?
如果值,占了很大便宜,那么掏錢就會(huì)更爽快!
如果不值,占不到一定便宜,可能就會(huì)再看看!
所以,要想讓用戶看了你的文案,覺得有占便宜的感覺,那么就要釋放一個(gè)“誘餌”,去引導(dǎo)用戶的潛意識(shí)做一個(gè)判斷;
當(dāng)然,有一個(gè)前提,就是你的產(chǎn)品用戶已經(jīng)有了購買欲望的前提下,拋開這個(gè),即使用戶再能感覺到有便宜可占,也是枉然的!
-END-
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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