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在今年，我在抖音、微信、QQ&各種游戲里面突然發(fā)現(xiàn)猿輔導(dǎo)的各種轟天的廣告。
其實(shí)在之前我也有發(fā)現(xiàn)，我的手機(jī)號(hào)開(kāi)始被各種人打爆，各種廣告，而這一類(lèi)廣告都無(wú)一例外的全是線上教育的廣告。當(dāng)然在之后我也無(wú)一例外的收到了新東方、學(xué)而思、跟誰(shuí)學(xué)等各種線上教育平臺(tái)的瘋狂轟炸。
我個(gè)人做為一個(gè)教育行業(yè)的小白白的白中白，就從自己的了解到的和可以看到的新聞當(dāng)中簡(jiǎn)單的分析一下。（如有行業(yè)高手，愿意隨時(shí)交流）
其實(shí)從今年仔細(xì)來(lái)看就可以發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)教育處于大戰(zhàn)爆發(fā)的時(shí)刻，我們從整體的互聯(lián)網(wǎng)教育布局上面來(lái)看，還是以作業(yè)幫、小猿搜題、跟誰(shuí)學(xué)、輕輕家教、一起作業(yè)、新東方、好未來(lái)、滬江教育等為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。
依據(jù)文章《2019「K12網(wǎng)?！勾蟊l(fā)，決戰(zhàn)在線教育千億美元市值》，可以看出在2019年學(xué)而思、猿輔導(dǎo)在騰訊和頭條系分別消耗了數(shù)億元廣告投放，在線教育“三大金主”每一天的廣告投放，平均達(dá)到1000萬(wàn)人民幣。
當(dāng)然不僅僅如此，就連一位投資人都說(shuō)“若干年后回顧這場(chǎng)仗，規(guī)模之廣，力度之大，投放之瘋狂，會(huì)在在線教育歷史上留下濃墨重彩的一筆。”
而依據(jù)文章《40億廣告背后，K12網(wǎng)校的新戰(zhàn)場(chǎng)》，截至7月初，參與暑期招生戰(zhàn)的在線教育公司廣告投放總額達(dá)30-40億元。
從5月開(kāi)始，猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫一課、掌門(mén)優(yōu)課等K12在線教育公司開(kāi)始在自己的官網(wǎng)或者APP推出49元及50元起的暑期低價(jià)課；6月底，好未來(lái)紅底白字巨幅海報(bào)開(kāi)始在公交站、地鐵、機(jī)場(chǎng)等渠道鋪開(kāi)；7月，騰訊企鵝輔導(dǎo)精品課、“有道精品課”等暑期優(yōu)惠課程在客戶(hù)端及朋友圈中密集出現(xiàn)。
通過(guò)這樣的投放情況就可以不難發(fā)現(xiàn)在2019年，所有線上教育都在爭(zhēng)取千億美金賽道的門(mén)票，無(wú)論是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是投入數(shù)十億還是數(shù)百億，最終是終歸會(huì)誕生出一家千億美金的線上教育公司。這也是為什么所有線上教育公司都在爭(zhēng)分多秒的投入戰(zhàn)斗的原因。
而線下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)一樣也出現(xiàn)了激烈的戰(zhàn)爭(zhēng)，依據(jù)文章《60萬(wàn)線下教培機(jī)構(gòu)，應(yīng)戰(zhàn)K12網(wǎng)?！?，線下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)受到線上教育大戰(zhàn)的涉及，導(dǎo)致許多輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)招生難，老客戶(hù)流失的問(wèn)題。
而這些都是家長(zhǎng)轉(zhuǎn)頭報(bào)了網(wǎng)校，理由主要集中在兩點(diǎn)，一是“北京的名師”，二是“輔導(dǎo)老師幾乎 24 小時(shí)回消息，像個(gè)客服一樣熱情”。
這也讓許多線下機(jī)構(gòu)猝不及防，許多線下機(jī)構(gòu)采取“線下雙師”的方式進(jìn)行反擊，但是盡管線下雙師把網(wǎng)校作為對(duì)標(biāo)，但事實(shí)上，整個(gè)線下雙師的賽道，還處于相當(dāng)早的探索期。
而面對(duì)這些已經(jīng)成型的教育機(jī)構(gòu)和線上教育，運(yùn)營(yíng)人員怎么幫助自己的企業(yè)殺出一條血路呢？要想殺出血路，首先就要了解對(duì)方是如何一步一步做起來(lái)的呢？
破局者需要先知道局是怎么做的！
首先我們從各個(gè)K12教育垂直品類(lèi)當(dāng)中選1-2個(gè)產(chǎn)品，來(lái)看一下別人家的產(chǎn)品究竟是如何從0基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)起來(lái)的呢？
首先在K12工具題庫(kù)類(lèi)平臺(tái)上面來(lái)看，主要的有學(xué)霸君、小猿搜題、作業(yè)幫等平臺(tái)，在這3個(gè)當(dāng)中，先針對(duì)學(xué)霸君進(jìn)行早期的運(yùn)營(yíng)分析。
學(xué)霸君于2012年成立，由張凱磊一手創(chuàng)辦，學(xué)霸君APP安卓版于2013.9 上線，在當(dāng)年5月通過(guò)公眾號(hào)“學(xué)霸君”，率先試行人工解題的方式。用戶(hù)通過(guò)公眾號(hào)直接提問(wèn)，然后由運(yùn)營(yíng)人工回復(fù)解題步驟和思路。
而學(xué)霸君首批用戶(hù)是來(lái)源于在天津地區(qū)中學(xué)門(mén)口發(fā)小卡片&傳單被吸引而來(lái)，物料主要是關(guān)注公眾號(hào)可以輔導(dǎo)作業(yè)，知識(shí)講授等內(nèi)容。對(duì)于首次嘗鮮的用戶(hù)，顯然有足夠的好奇心和需求紅利。
而學(xué)霸君在獲取首批用戶(hù)后快速利用校園的特殊性和早期的用戶(hù)嘗鮮的心理，開(kāi)始舉辦校園的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就在13年的7月份舉辦了【尋找天津校花校草】活動(dòng)。
經(jīng)過(guò)這一次的活動(dòng)，學(xué)霸君也將這類(lèi)活動(dòng)進(jìn)行保留做為了延續(xù)的一套活動(dòng)，在城市中不間斷開(kāi)展開(kāi)拓市場(chǎng)。
當(dāng)然這只是學(xué)霸君的啟動(dòng)時(shí)的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，那么我我們來(lái)簡(jiǎn)單化的看一下就就究竟在整個(gè)產(chǎn)品早期運(yùn)營(yíng)都做了那些動(dòng)作來(lái)進(jìn)行破局。（借鑒文章：微信公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)有毒）
2013.05
1.學(xué)霸君公眾號(hào)、貼吧上線
2.天津地區(qū)線下在中小學(xué)門(mén)口發(fā)傳單
2013.07
線下舉辦【尋找天津?；ㄐ２荨炕顒?dòng)
2013.08
線下舉辦【?；ㄐ２莼顒?dòng)】的線下頒獎(jiǎng)大會(huì)
2013.09
1.學(xué)霸君App安卓版本上線
2.學(xué)霸君在天津中小學(xué)校招募校園大使
2014.03
1.IOS版本上線
2.學(xué)校附近文具店合作，學(xué)生下載學(xué)霸君可以獲贈(zèng)8元文具獎(jiǎng)勵(lì)。
2014.11
1.發(fā)起【我就是學(xué)霸】頂級(jí)粉絲群、發(fā)起組建動(dòng)漫和美劇等興趣群
2.同時(shí)線下舉辦Cosplay活動(dòng)
3.同時(shí)在群中選出學(xué)霸進(jìn)行群內(nèi)分享
2015.04
1.微信公眾號(hào)內(nèi)推出“中考押題”活動(dòng)，每日一題。
2.開(kāi)展“最美女神”SNH48第五期直通賽
2015.07
提前為答疑功能，招募老師
2015.09
正式在App內(nèi)上線答疑功能
2015.11
正式上線學(xué)霸君家長(zhǎng)端公眾號(hào)“學(xué)霸君家長(zhǎng)匯”
2016.01
聯(lián)合咪咕傳媒發(fā)布“咪咕學(xué)霸君”
2016.04
推出“答疑王牌合伙人”計(jì)劃
2016.05
成為了《我去上學(xué)啦》贊助合作伙伴
我們可以在過(guò)程當(dāng)中大概發(fā)現(xiàn)學(xué)霸君的破局路線是先以微信公眾號(hào)做為載體，通過(guò)線下地推&活動(dòng)的方式進(jìn)行初期的MVP測(cè)試，以貼吧、QQ群、微信做為維護(hù)手段。
之后通過(guò)APP做為載體后通過(guò)線下推廣大使的方式、應(yīng)用市場(chǎng)優(yōu)化、線下文具店合作開(kāi)始進(jìn)行小規(guī)模的推廣，此時(shí)通過(guò)微博、微信、貼吧、QQ等地方進(jìn)行維護(hù)。再之就開(kāi)始對(duì)合作方面加重，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的商業(yè)模式啟動(dòng)探索。
通過(guò)上面的介紹其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)，學(xué)霸君以入場(chǎng)時(shí)間早，以早期在一個(gè)地方進(jìn)行MVP驗(yàn)證，同時(shí)優(yōu)化后續(xù)產(chǎn)品，通過(guò)免費(fèi)和新奇的方式吸引用戶(hù)使用。
而反觀現(xiàn)在的教育市場(chǎng)基本處于一片紅海，在這樣的局面下，在創(chuàng)業(yè)的公司只能通過(guò)教育行業(yè)的垂直領(lǐng)域進(jìn)行入場(chǎng)，同時(shí)需要以低成本引流（社群、短視頻）的方式才能在現(xiàn)在的市場(chǎng)下脫穎而出。
整個(gè)的教育行業(yè)當(dāng)中工具題庫(kù)類(lèi)只是教育領(lǐng)域的一部分，當(dāng)然像其他部分比如1對(duì)1教學(xué)，也是教育領(lǐng)域當(dāng)中較垂直的，在1對(duì)1教學(xué)當(dāng)中有我們知道的阿卡索英語(yǔ)、海教育等等，我們同樣也是在里面選出1個(gè)來(lái)看。
來(lái)源于：天眼查
阿卡索英語(yǔ)成立于2011年，企業(yè)是在2013年所建立的，2014年6月阿卡索外教網(wǎng)正式上線。
而阿卡索早期選擇的運(yùn)營(yíng)手段沒(méi)有學(xué)霸君那么復(fù)雜（可能我了解到的也少），主要的方面是通過(guò)站外SEO優(yōu)化，通過(guò)各種分類(lèi)信息網(wǎng)、問(wèn)答、文章、社區(qū)進(jìn)行軟文發(fā)布。
當(dāng)然通過(guò)這樣的方式，基本上是把百度上面相關(guān)類(lèi)似的文答全面進(jìn)行覆蓋，當(dāng)然這也只是阿卡索英語(yǔ)的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中的一種方式，當(dāng)然在投放的過(guò)程當(dāng)中主要是蹭大牌熱度和長(zhǎng)尾軟文投放。
在2014年的時(shí)候阿卡索針對(duì)QQ群通過(guò)試聽(tīng)課的方式開(kāi)始進(jìn)行QQ群推廣，同時(shí)也通過(guò)QQ群的方式維護(hù)用戶(hù)。
阿卡索在2017年時(shí)候開(kāi)始通過(guò)今日頭條進(jìn)行推廣，開(kāi)始在新媒體方面進(jìn)行開(kāi)始發(fā)力產(chǎn)生推廣。
同時(shí)阿卡索在2018年到19年開(kāi)始發(fā)力于動(dòng)漫iP和電視節(jié)目贊助以及社群方面。
主要的運(yùn)營(yíng)手段就是通過(guò)以上的拉新方式+一節(jié)課20元+試聽(tīng)課的方式進(jìn)行用戶(hù)的快速獲取。
通過(guò)阿卡索的運(yùn)營(yíng)分析來(lái)看，可以發(fā)現(xiàn)他最終走的路是通過(guò)SEO獲取線上搜索流量，通過(guò)蹭行業(yè)熱度高的品牌流量+長(zhǎng)尾內(nèi)容+社群+今日頭條來(lái)獲取流量，通過(guò)試聽(tīng)+低價(jià)課的誘餌轉(zhuǎn)化流量成為用戶(hù)。
反觀現(xiàn)在，這種方式是否適合于其他行業(yè)的產(chǎn)品呢？當(dāng)然答案是肯定的，同時(shí)也可以應(yīng)用到其他的垂直教育領(lǐng)域。
對(duì)比阿卡索和學(xué)霸君，可以發(fā)現(xiàn)，這完全是2種不同的推廣手段和運(yùn)營(yíng)方式，雖然手段不同但是都已經(jīng)在早期成功突圍而出，成為了現(xiàn)在依舊存活的產(chǎn)品，這本身也證明了產(chǎn)品需要不斷的發(fā)現(xiàn)新的運(yùn)營(yíng)手段并且持續(xù)的完成它。
我們選擇了上面這2個(gè)進(jìn)行了稍微詳細(xì)的分析，但是也并不能說(shuō)明其他產(chǎn)品，為了更加直觀，我通過(guò)一張表格進(jìn)行對(duì)比。
從學(xué)霸君、阿卡索、輕輕家教、跟誰(shuí)學(xué)、一起作業(yè)網(wǎng)等等產(chǎn)品當(dāng)中可以發(fā)現(xiàn)共同的核心：
產(chǎn)品更新迭代速度快
探索市場(chǎng)快速且持續(xù)
尋找自己最適合的手段
雖然在2019年線上教育依舊火爆，但是最終誰(shuí)能笑到最后這個(gè)誰(shuí)也無(wú)法確定。個(gè)人拙見(jiàn)：未來(lái)的10年一定會(huì)是線上線下的結(jié)合，隨著雙師教學(xué)的出現(xiàn)，國(guó)家教育的變化，最終還是更多的是落地線下，而未來(lái)線下和線上的結(jié)合也是必然的。
教育行業(yè)的前10年和未來(lái)的10年是否會(huì)有相關(guān)性呢？未來(lái)5-10年的教育會(huì)是什么樣子的？
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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