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把產(chǎn)品賣出去，至少要解決四個問題，分別是需求問題、信任問題、成本問題和顧慮問題，其中任何一個環(huán)節(jié)出了問題，都有可能導(dǎo)致最后成交的失敗。

四個環(huán)節(jié)中，其中最重要的是需求問題，因為只有消費者對產(chǎn)品有了需求他才會做出后續(xù)的一系列行動。

如果把最后的成交設(shè)為終點，需求的強弱，就決定了消費者走得快還是慢，以及遇到阻礙是跨越還是倒退，可以說，消費者對產(chǎn)品的需求越強，就越可能發(fā)生購買行為。

營銷不能創(chuàng)造需求，只能發(fā)現(xiàn)需求、激發(fā)需求，換一句話說，我們前期所有的營銷行為都是為了讓消費者對我們產(chǎn)品更為需要。

這篇文章就和大家聊聊，如何讓消費者對你產(chǎn)品的需求更強烈，我想這也是現(xiàn)在很多人面臨的問題，消費者似乎對自己的產(chǎn)品漠不關(guān)心，但，方法總比問題多，且看下文探討。

在講具體的方法之前，我們先來看兩個事件，看看消費者在需求非常強烈的情況下，到底會做出什么舉動。

事件一、星巴克貓爪杯

貓爪杯，是星巴克今年2月在門店發(fā)售的一款限量粉色貓爪雙層玻璃杯，因杯子的造型獨特，且數(shù)量有限，不少市民為了購買杯子徹夜排隊，甚至還有網(wǎng)友搭起帳篷來，更有甚者為此大打出手。

事件二、優(yōu)衣庫聯(lián)名kaws

今年6月，優(yōu)衣庫發(fā)售了和KAWS的合作款商品。除了當(dāng)天零點過后不到幾秒鐘，優(yōu)衣庫網(wǎng)店相關(guān)商品即售罄之外，次日各大商場內(nèi)甚至出現(xiàn)了鉆門、模特衣服被扒、肢體沖突等等現(xiàn)象。

你看完之后什么感受？我當(dāng)時知道這兩個事件之后，有驚訝也有些許憤怒，可謂是五味雜陳。驚訝的是，消費者竟然為了某一件產(chǎn)品可以做出這些舉動，鉆門、肢體沖突等，全然不顧自己的形象，可是這又算什么呢，更有人為了買蘋果手機，不惜賣掉自己的腎。

人的欲望是無止境的，你無法想象一個欲望非常強烈的人他能干出什么事來。

作為營銷人和品牌主，我們無時無刻不在盼望著，要是我們的目標(biāo)客戶對我們的產(chǎn)品也能有這么強烈的需求那該有多好啊，這樣就不愁產(chǎn)品賣不出去了。

讓消費者對產(chǎn)品的需求更強烈些，是所有品牌主都要想方設(shè)法去做的一件事情，就像可口可樂這樣的國際大品牌也不例外，“昵稱瓶”、“城市瓶”、“瓶蓋打電話”等等，都是在刺激消費者的購買欲望，因為，一不注意，消費者可能就會跟別人跑了。

到底如何刺激消費者的購買欲望？“欲望”二字過于抽象，為了講起來通俗易懂，我把欲望二字翻譯為“想要”，我們購買一件產(chǎn)品是因為想要它，越想要一件產(chǎn)品，那你越可能愿意為它付出更多的成本。

我們不妨先來聊聊自己，你越想做某一件事情，那你可能為此愿意付出更多的成本，你想學(xué)寫作、想健身、想每一天看一本書、想成功，你想做的事情成功與否，除了外界一些不可控的因素之外，更重要的是取決你想要的強烈程度。

有沒有一件事情，是讓你奮不顧身去做的？

同樣是健身，我朋友能每天堅持，我就只能偶爾去一次，同樣是寫點東西，我已經(jīng)在寫了，而你還在等等看，歸根結(jié)底還是因為我們各自的想要程度不同，你可能只是有點想要，而我是非常想要，而他是特別想要。

有一句話是這么說的，“如果你想要，那就一定能”，雖然有些夸大，但也說明了，只要一個人真的想要做某一件事情，那他會披荊斬棘，克服一切困苦艱難去他想要去的地方。

怎樣才能讓消費者想要你的產(chǎn)品，想要的更強烈一些？因為只有消費者想要了，他才會把錢交給你。

下面就是我總結(jié)的一些方法和一些思考，希望對你有一些啟發(fā)。

一、直指利益

既然要讓消費者想要你的產(chǎn)品，那肯定是和消費者有關(guān)的或者是能夠給消費者帶來好處的，沒有人會想要和他沒一點關(guān)系的東西，所以，你不能只說你的產(chǎn)品好在哪里，你要告訴消費者的是，產(chǎn)品可以幫他解決什么問題，消費者用了你的產(chǎn)品之后有什么收益。

比如說，你是賣電腦的，你的電腦優(yōu)勢之一是運行內(nèi)存大，那你可以這樣告訴消費者，這臺電腦玩游戲不會卡頓，應(yīng)用軟件用起來非常流暢。

比如說，你是賣紙巾的，你的紙巾優(yōu)勢之一是吸水性能好，那你可以這樣告訴消費者，當(dāng)你洗完手之后，抽上一張紙巾，立馬就能把濕漉漉的雙手擦干。

比如說，你是做健身的，你的課程優(yōu)勢之一是減肥效果好，那你可以這樣告訴消費者，當(dāng)你上完我的課程之后，你就能恢復(fù)你本該有的身材，穿你喜歡的衣服。

……

這個方法的關(guān)鍵點在于，你的產(chǎn)品能幫消費者解決的問題是不是消費者真的想要解決的問題，或者說你能不能發(fā)現(xiàn)什么不同的地方，如果大家都這樣說，那并不能獲得消費者的芳心。

如果周邊的鋼琴培訓(xùn)機構(gòu)都在說，小朋友學(xué)會鋼琴后可以參加比賽獲獎，可以增強自信心，可以做為一門技能等等，此時此刻，如果你也這么說，那估計沒戲。有一家鋼琴機構(gòu)是怎么說的呢？

“學(xué)鋼琴的孩子不會變壞”，簡短的一句話，就戳中了父母的心，學(xué)不學(xué)鋼琴不是很重要，最重要的是希望小孩可以健康成長，不要學(xué)壞。

想看到別人看不到的東西，自然得有別人沒有的心，留心觀察、用心思考。

二、恐懼訴求

有時候當(dāng)你告訴消費者，你的產(chǎn)品可以幫他解決什么問題的時候，可能他依然會無動于衷，這情有可原，因為很多人都會安于現(xiàn)狀、不愿改變。人們只有在快要失去的時候，才會意識到自己是真的想要。

你可以告訴消費者，如果他不使用你的產(chǎn)品，他將會有哪些損失？

比如說，你是賣保健品的，目標(biāo)客戶是老年人，產(chǎn)品功能是強身健體，那你可以這樣告訴消費者，不把自己的身體搞好，會拖累兒女，給他們增加負(fù)擔(dān)的。

比如說，你是賣防輻射眼鏡的，那你可以這樣告訴消費者，長期面對電腦，久了會造成視網(wǎng)膜脫落、男性會導(dǎo)致精子數(shù)量減少、活性降低、嚴(yán)重的話會喪失生育能力的。

 比如說，你是做淘寶客的，產(chǎn)品特點之一是可以幫消費者省錢，那你可以這樣告訴消費者，平均每個月可以省下120元，一年就是一千多塊錢，一次短途旅行的費用，你就這樣白白失去了。

奧美廣告臺灣公司早年為「遠(yuǎn)見·天下文化」出版股份有限公司25周年慶活動，創(chuàng)作的長文案《我害怕閱讀的人》，曾獲業(yè)界著名的創(chuàng)意大獎。

我害怕閱讀的人。當(dāng)他們閱讀時，臉就藏匿在書后面。書一放下，就以貴族王者的形象在我面前閃耀。舉手投足都是自在風(fēng)采。讓我明了，閱讀不只是知識，更是魔力。
......
我害怕閱讀的人。我祈禱他們永遠(yuǎn)不知道我的不安，免得他們會更輕易擊垮我，甚至連打敗我的意愿都沒有。我如此害怕閱讀的人，因為他們的榜樣是偉人，就算做不到，退一步也還是一個，我遠(yuǎn)不及的成功者。我害怕閱讀的人，他們知道「無知」在小孩身上才可愛，而我已經(jīng)是一個成年的人。
......
讀完之后，是不是很想閱讀？我記得我當(dāng)時讀完之后，看了好幾本書。

這個方法的關(guān)鍵點在于，你給消費者制造的恐懼或者說損失，是不是能戳到消費者心中的那個點，能不能讓消費者更想要你的產(chǎn)品，需要注意的是，恐懼不宜過大，要適可而止、恰到好處，因為最后還是需要用你的產(chǎn)品去打消恐懼的。

再者是，制造的恐懼要在短期內(nèi)讓消費者可以感受到，吸煙的人都知道，會有患肺癌風(fēng)險，但絕大部分人都不會因此而戒煙，因為患肺癌是很久以后的事了，而且還是小幾率事件，不如強調(diào)短期風(fēng)險，比如，“牙齒變黃難看”，“說話時，味道難聞”等等。

三、認(rèn)知對比

消費者想要更好的，這一點毋庸置疑，一張10塊的和一張5塊的，肯定是要10塊的，大家都很現(xiàn)實，只會選擇更有利于自己的產(chǎn)品，如何讓消費者覺得你的產(chǎn)品更好一些，你不能直接告訴他我的產(chǎn)品非常非常好，比你過去用的產(chǎn)品都好，這叫王婆賣瓜，自賣自夸。

你必須要讓消費者覺得他過去使用的產(chǎn)品或者狀態(tài)是不合理的，或者是不夠完美的，他才會想要更好的解決方案，俗話說，“有對比才有傷害”，好與壞、美與丑、善良與邪惡都是通過對比得出來的。

比如說，你是賣充電寶的，產(chǎn)品特點之一是體積小，方便攜帶，那你可以拿個板磚大的充電寶過來，兩個充電寶放在一起給消費者演示。

比如說，你是賣手機的，產(chǎn)品特點之一運行速度快、性能好，那你可以把其他手機拿過來，一起比一下高低，這不是就是小米在干的事情嗎？拋出一組跑分?jǐn)?shù)據(jù)，好與差，一眼就能看出來。

比如說，你是賣粉的，周邊還有一家賣包子的，消費者都吃包子去了，如何讓消費者選擇吃粉而不是吃包子？首先你應(yīng)該要讓消費者認(rèn)識到吃包子是不好的，然后再說你的粉怎么樣。那你可以試試這樣說，“早餐，是一天的開始，不應(yīng)該兩個包子就草率解決，嗦一碗粉，美好一天的開端”。

《爆款文案》一書中，舉了這樣一個案例，商家開發(fā)出一款棉柔巾產(chǎn)品，外觀像紙巾一樣，但韌性要強得多，沾水后可以洗臉，不會掉紙屑。他們希望在南方推廣這款產(chǎn)品，建議女性用它代替毛巾洗臉。怎么說呢？

毛巾的質(zhì)地比較粗糙，但臉皮膚是比較敏感和細(xì)嫩的，稍用力就容易傷害皮膚。早晚各洗兩次臉，那么毛巾就長時間處于濕的狀態(tài)。南方冬天是濕冷的，春夏的時候又經(jīng)常下雨，特別是梅雨天氣的時候，毛巾特別不容易干還會發(fā)臭，很容易滋生螨蟲，對皮膚造成二次污染，令毛孔變粗大，簡直白瞎了之后用的護膚品了。

棉柔巾可以完美替代毛巾洗臉，用完即棄，每一片都是嶄新的，對皮膚無污染0傷害；由100%純天然棉花制成，十分柔軟，對敏感肌和角質(zhì)層薄的小仙女真的很友好，特別是可以呵護好眼周的皮膚。

看完之后是不是想到了我們平常使用的毛巾的確不容易干，趕上連續(xù)雨天的時候，還會有些怪味，想買棉柔巾來試試？

這個方法的關(guān)鍵點在于，找出消費者過去使用的產(chǎn)品劣勢，然后用你產(chǎn)品的優(yōu)勢去刺激消費者的需求，讓他更想要你的產(chǎn)品，需要注意的就是，要事實求是，切不能過分夸大。

四、感官占領(lǐng)

回想一下，有沒有因為哪一次在路邊聞到了不可抵擋的香味就隨它而去了？是不是很多游戲廳都會播放玩家正在玩得很嗨的畫面？再加上點激動人心的音樂，是不是就很想躍躍欲試了？很多去游戲廳看的人，多半最后都去玩了。

我們不得不服氣，這些外在的東西對我們的刺激很大，即使它們不一定是真的，但是卻是讓我們感受最深的。味道（味覺）、畫面（視覺）、聲音（聽覺）、觸摸（觸覺）、氣味（嗅覺），無時無刻不在影響著我們。

氣味：如果你是賣面包的，那你應(yīng)該考慮讓面包的香味散發(fā)出來，很多人可能會聞著味道而來，尤其是當(dāng)你饑腸轆轆的時候，你會迫不及待的想去咬上一口?，F(xiàn)在的很多實體店都放有香料包，意在讓消費者聞起來舒服，在店里多停留一會。

畫面：有一句話叫眼見為實，畫面帶給我們的沖擊是更為強烈的，當(dāng)你看到一位模特穿著一件衣服，帥氣優(yōu)雅，你可能會忍不住剁手，因為它很容易把我們帶入進去，把自己想象成畫面中的主人公。如果你是賣車的，你除了說你的車好之外，你還要讓它感受到開上車之后的美好。

聲音：有這樣一句話：“精明的商家賣的不是牛排,而是煎牛排的滋滋聲”。想像一下，當(dāng)你聽見牛排的滋滋聲的時候，是不是很想去點上一份？聲音在營銷當(dāng)中的應(yīng)用也非常常見，超市、酒吧、餐廳，我就非常喜歡去一家店吃燒烤，因為每次去我都可以點幾首喜歡聽的歌，再配著啤酒的爽，感覺棒。拼多多那句洗腦廣告，“拼多多、拼多多，三億人都在用的拼多多”，是不是很洗腦？

觸摸：這個就更常見了，尤其是你在實體店買衣服的時候，導(dǎo)購員會一個勁的拉著你試一下，反正又不用錢，你試著試著就買了，你去買車的時候也是如此，銷售員會想盡辦法讓你去觸摸下車內(nèi)的座椅皮革，最好能夠坐上去開幾圈，完了之后，你可能更想買它了。不要吝嗇，如果觸摸一下不會壞的話，盡情的讓消費者去觸摸、去感受、去體驗。看看宜家，你把它當(dāng)家都沒事。

味道：這個也比較常見，尤其是在超市里面，很多臺柜都在做試吃活動，“來，嘗一下”，導(dǎo)購員親切的對你說，嘗了之后，如果味道還不錯，你肯定是會比沒嘗之前更想買它了。如果你是做食品行業(yè)的，大方的拿出一部分產(chǎn)品給消費者嘗嘗吧。

五、利用群體

上面講的幾種方法，大家多多少少都有用過或者見到商家使用過，而“利用群體”這種方法是大家很容易忽略的，但個人認(rèn)為，把群體用好了，效果是最有爆發(fā)性的。

這里的群體泛指除了你的目標(biāo)客戶之外其他的人，當(dāng)你想要改變一個人的時候，除了把精力放到他本身之外，還應(yīng)該把精力放在影響他決策的群體上。

因為人不是獨立而在的，我們活躍在不同的圈子中，工作中有同事，生活中有親人朋友，社會上還有與你素未謀面的人、你敬仰的人、你厭惡的人等等，我們多多少少會受到他們的影響，從而去做出一些行為。

我們先來看一個案例：

很久之前的德國地區(qū)，隨著人口密度的增加，災(zāi)荒越來越多，于是國王想要推行一項新政策：鼓勵更多農(nóng)民種植馬鈴薯。

但是最初在局部地區(qū)推廣卻非常困難，因為很多初次接受馬鈴薯的人，覺得它是一種很low的作物，甚至懷疑到底能不能吃。

而且更為讓人惱火的是，這幫農(nóng)民無論怎么說服都不管用——“馬鈴薯畝產(chǎn)高”、“馬鈴薯有營養(yǎng)”、“馬鈴薯吃慣了就好吃了”等等。

后來國王就換了一種方式——頒布法律規(guī)定，國家引進了一種農(nóng)作物，只有貴族才能享受。然后安排一些貴族在私家莊園里種植，并且派士兵把守馬鈴薯的種植園。

很多農(nóng)民非常詫異究竟是什么農(nóng)作物這么奇特，紛紛想要打聽，于是國王就讓士兵故意放出一些口讓部分農(nóng)民偷偷進去一探究竟，結(jié)果讓馬鈴薯在全國都傳開了——原來是這么高貴的作物。

接著，國王再取消了“貴族才能種植馬鈴薯”的法律，結(jié)果本來難以推廣的馬鈴薯瞬間被大量農(nóng)民搶著種植。

你看，如果國王直接讓農(nóng)民去種植馬鈴薯，說馬鈴薯再怎么好，也是沒有什么效果的，那什么人可以影響農(nóng)民呢？答案是，貴族，因為農(nóng)民在內(nèi)心深處是非常想成為貴族的，想住他們的房子，想吃他們吃的山珍海味乃至想要貴族擁有的一切。

案例雖然離我們有點遙遠(yuǎn)，但是給我們的思考是非常深刻的?，F(xiàn)在來看看我們現(xiàn)實生活中，是怎么利用群體去影響消費者的行為的。

很常見的就是請明星代言，把銷量數(shù)據(jù)擺出來或者是制造暢銷的現(xiàn)象，的確有用，因為別人有的東西我們也想要，追求的是一種公平或者說是不想輸，開頭講的貓抓杯和優(yōu)衣庫都有這種現(xiàn)象在里面，本來不是很想要，看見大家都在搶，就更想要了。

比起上面說的，講一個消費者使用你的產(chǎn)品之后的故事更能夠打動人的心，比如說，你是賣培訓(xùn)課程的，那你可以講學(xué)員在上課之后發(fā)生了哪些改變，從畢業(yè)兩年之后工資還是4000k，到進入互聯(lián)網(wǎng)大企業(yè)，工資翻了兩倍，找到了人生的追求等等。故事更讓人可信也更能把人帶入其中。

比如說你還是賣保健品的，目標(biāo)客戶是老年人，產(chǎn)品功能是強身健體，現(xiàn)在讓你利用群體的力量來賣？該怎么賣呢？分兩步走。

1. 找到可以影響你的目標(biāo)客戶的群體，比如他的兒子、他的孫子和他的好朋友。

2. 如何讓這些群體去影響他，從而讓他更想要你的產(chǎn)品。

目標(biāo)客戶的兒子：“把身體搞好，讓他們在外打拼放心，是給他們最好的支撐”。

目標(biāo)客戶的朋友：“隔壁的老王，吃我們的產(chǎn)品身體倍兒棒呢”。

目標(biāo)客戶的孫子：“爺爺你要保重身體，長大后我要帶你去周游世界”。

再比如說，現(xiàn)在你要賣一款2000多塊的吹風(fēng)機，目標(biāo)客戶是女士，利用群體的力量你會怎么賣呢？找找她的身邊的人，她的男朋友、她的父母、她的朋友，她可以自己買單，我們也可以讓別人為她買單。

看看戴森電器是怎么賣的，“別讓兩千以下的風(fēng)，吹過她的頭發(fā)”，直接把苗頭指向了目標(biāo)客戶的男朋友，雖然貴了一點，但是浪漫啊。

所以啊，你除了要重視你的目標(biāo)客戶之外，你還要重視他身邊的人，他的朋友、他的親人、他的愛人等等，因為他們都有可能讓你的目標(biāo)客戶更想要你的產(chǎn)品。

六、使用場景

把使用場景放到最后一個講，是因為我覺得它最重要的，上面講的五個點，如果沒有放到場景里面去展開也會顯得很干癟。

什么是使用場景，簡單點講就是，消費者在什么樣的情況下使用你的產(chǎn)品，你要描述出一個場景，然后消費者在這個場景中處于哪種狀態(tài)，而你的產(chǎn)品可以給他更想要的狀態(tài)，其實就是，在具體的場景中，消費者想要的感覺會更強烈。

好多品牌也可以說是占據(jù)了某一個場景。

六個核桃：“經(jīng)常用腦，多喝六個核桃”，占據(jù)了用腦這個場景。

營養(yǎng)快線：“早上喝一瓶，精神一上午”，占據(jù)了早餐這個場景。

紅牛飲料：“累了、困了，喝紅?！?，占據(jù)了累困這個場景。

每每當(dāng)你用腦過多的時候，你可能就會想喝六個核桃；當(dāng)你擔(dān)心上午沒什么精神的時候，早上可能就想喝營養(yǎng)快線；有點累和困的時候，就想喝紅牛。

想想，消費者在什么場景下最想要使用你的產(chǎn)品？你可以描述出這樣一個場景也可以當(dāng)消費者處于這個場景的時候去做推廣。

比如你是賣健身減肥課的，你的目標(biāo)客戶是體型比較胖的人，他在什么場景下會想要減肥呢？可能是，在一個陽光明媚的晴天，走在路上，突然對面走來了一位姑娘，優(yōu)雅得體又漂亮，很想去打一聲招呼，又看了看自己，肚子肥大突出，只好低頭走過。

滴滴打車剛出來的時候，它應(yīng)該去哪里推廣呢？肯定是去消費者最需要它的地方——中關(guān)村，那里程序員多，晚上加班嚴(yán)重，下班的時候已經(jīng)沒有出租車了，又急著想趕回家睡覺，自然是非常想要這種可以網(wǎng)上約車的平臺的。

你的產(chǎn)品能給消費者解決什么問題，可以描述一個消費者遇到這種問題時候的場景；消費者在不使用你產(chǎn)品的情況下，他有會遇到哪些損失，也可以描述一個損失時候的場景，在場景中，消費者會更想要你的產(chǎn)品。

好了，暫且就聊到這，讓消費更想要你的產(chǎn)品，當(dāng)然遠(yuǎn)不止以上幾種方法，營銷沒有專家，唯一的專家是消費者，只有打動消費者就行了，在打動消費者的這條路上，不斷探索。

總結(jié)

• 消費者越想要你的產(chǎn)品那他就越愿意付出更多的成本，時刻保持警醒的狀態(tài)，如何才能讓消費者更想要你的產(chǎn)品？

• 群體力量是我們非常容易忽略的，但有時候效果又是最好的，除了重視目標(biāo)客戶，你還要看看那些能夠影響他決策的人。

• 想一想，消費者在哪種情況下最需要你的產(chǎn)品？描述一個這樣的場景或者當(dāng)消費者處于這樣的場景下的時候去做推廣。