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中國(guó)到底有沒有人在做MRO這個(gè)行業(yè)？

答案是有的，而且很成熟。

不過中國(guó)的MRO產(chǎn)業(yè)極其分散，數(shù)以百萬計(jì)的“夫妻雜貨店”基本上支撐起了整個(gè)MRO行業(yè)的主要供應(yīng)鏈。作為最后一公里，他們可能只有幾個(gè)客戶，所以服務(wù)非常的定制化，可謂“賓至如歸”。

而MRO最終客戶采購(gòu)的價(jià)格其實(shí)并不是沒有利潤(rùn)。

通常MRO行業(yè)的平均最后一公里的貿(mào)易商或服務(wù)商的毛利在10-35%左右，還不包含設(shè)計(jì)和維修等純技術(shù)服務(wù)的內(nèi)容。

米思米為什么做的好？除了藏起供應(yīng)商品牌，做不透明價(jià)格，還因?yàn)樗鼘?shí)際上是主做非標(biāo)品，可以把設(shè)計(jì)，圖紙，選型，報(bào)價(jià)一站式服務(wù)到位，絕不僅僅是隔空?qǐng)?bào)一個(gè)價(jià)格了事，但非標(biāo)類的生意做不大。

大家都知道好的服務(wù)需要毛利來支撐，而標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售已經(jīng)很難再提高價(jià)格和利潤(rùn)，來支撐現(xiàn)有的商業(yè)模式下的服務(wù)升級(jí)。

即便有高利潤(rùn)，也是屬于品牌商銷售和采購(gòu)之間不可告人的秘密，如果MRO渠道商貿(mào)然扁平化這部分價(jià)格，那就是“犯了眾怒，引火燒身”。

由于次終端的毛利存在，品牌商和代理商的些許價(jià)格波動(dòng)并不影響最終渠道的穩(wěn)定性。

這就好比你到樓下的五金店買一把螺絲刀，很少會(huì)關(guān)注螺絲刀的價(jià)格變化，也不會(huì)因?yàn)橘F了兩塊錢多走兩條馬路去詢價(jià)。

大多數(shù)做MRO的夫妻店或小公司，做的都是雞毛蒜皮的小生意，產(chǎn)品繁雜，單價(jià)不高，重服務(wù)，采購(gòu)并沒有對(duì)價(jià)格這么敏感。

只要你一開始做進(jìn)去了，如果不是年年有大幅度漲價(jià)，基本上不會(huì)換。所以，許多電商做MRO想要把這一層取代掉，是很困難的。僅僅是用價(jià)格來撬動(dòng)，又達(dá)不到原先的服務(wù)，最終只能做一根“攪屎棍”。

更何況，次終端對(duì)MRO客戶的保護(hù)手段數(shù)不勝數(shù)。

比如發(fā)明一些只有他們看的懂，別人根本報(bào)不出價(jià)格的物料號(hào)。如果你在這個(gè)城市里，拿這個(gè)物料號(hào)去給經(jīng)銷商們看，他們之間可以讀懂這是誰家的生意，絕對(duì)不會(huì)亂報(bào)價(jià)擾亂市場(chǎng)。

有些工廠的一線工人是和MRO供應(yīng)商串通好的，同一個(gè)物料搞十幾個(gè)不同的物料號(hào)，每天換著消耗，甚至八九成新的東西直接一扔。然后，他們?cè)購(gòu)腗RO的供應(yīng)商這里拿回扣。

這些事，采購(gòu)管不了，也不想管，所以中國(guó)MRO生意很難切入終端就是因?yàn)檫@些次終端早都已經(jīng)“西天取經(jīng)，經(jīng)歷九九八十一難而不死”----成了精了。

那么，有沒有人想去動(dòng)次終端的腦子？

當(dāng)然有，比如工品匯，眾業(yè)達(dá)這類的，包括現(xiàn)在震坤行弄出來的工邦邦都是想整合次終端的供應(yīng)鏈的。

但是，這幫人比拿1.8折券去買瑞幸咖啡的用戶還沒有忠誠(chéng)度。今天價(jià)格便宜了，就從你這買，明天價(jià)格貴了，就立馬換一家。只有那些比較直腸子的采購(gòu)，認(rèn)準(zhǔn)了一家價(jià)格低，圖方便打包買，往往才會(huì)被偷偷宰一刀。 

二、國(guó)外做的好的MRO企業(yè)在中國(guó)統(tǒng)統(tǒng)水土不服

不管是固安捷，伍爾特這種數(shù)字化已經(jīng)做到相當(dāng)程度的百年企業(yè)，還是歐時(shí)，霍夫曼這種偏向個(gè)別行業(yè)，提供大量非標(biāo)產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)和選型內(nèi)容的老牌工業(yè)領(lǐng)域貿(mào)易商，幾乎沒有在中國(guó)玩的轉(zhuǎn)的。

除了碰到之前說的次終端打不過的問題，還有部分原因是供應(yīng)商不支持其本地業(yè)務(wù)。

由于中國(guó)的高速發(fā)展帶來的大量新項(xiàng)目，量大利高，MRO這種瑣碎，分散的市場(chǎng)并不被品牌廠商所重視，甚至自身售后渠道的業(yè)務(wù)拓展也是近幾年才開始發(fā)力的。

而國(guó)外早已進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展階段，沒有這么多新項(xiàng)目，只能靠MRO來維持穩(wěn)定銷售。所以，那些專門做MRO的企業(yè)在中國(guó)并沒有得到太多供應(yīng)商的支持，只能拿著比很多二級(jí)經(jīng)銷商都不如的價(jià)格和資源，勉強(qiáng)靠一些全球MRO合同來生存。

結(jié)果大多數(shù)是惡性循環(huán)，越做越小。

隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和電商的蓬勃發(fā)展，看似MRO有了春天。大量貿(mào)易公司給自己買個(gè)標(biāo)準(zhǔn)商城一改一套，連百度都還沒收錄，就號(hào)稱自己是做MRO電商的。

一些前期攢了點(diǎn)資本，甚至拿到幾筆投資的大貿(mào)易商，或是為了上市找題材，或是為了燒錢圈市場(chǎng)，也一個(gè)個(gè)打了雞血一樣拼命拿MRO電商做文章。

有幾家看似踩對(duì)點(diǎn)，做出點(diǎn)規(guī)模的平臺(tái)，扒開了看也是問題一堆，大家感興趣可以去看我之前寫過的一篇《扒一扒MRO行業(yè)的“小道消息”》，這里就不贅述了。

三、用企業(yè)服務(wù)來撬動(dòng)MRO的萬億級(jí)市場(chǎng)

那么，MRO到底還有沒有上賽道的機(jī)會(huì)？數(shù)字化能撬動(dòng)這個(gè)萬億級(jí)市場(chǎng)嗎？

我認(rèn)為是有的。但是不是用貿(mào)易來撬動(dòng)，而是用企業(yè)服務(wù)來撬動(dòng)。這項(xiàng)服務(wù)就是幫助企業(yè)做MRO采購(gòu)的數(shù)字化。

MRO采購(gòu)數(shù)字化，其實(shí)就好像是現(xiàn)在IT部門考慮使用自有服務(wù)器還是使用云服務(wù)一樣，兩頭為難。

如果真的把MRO采購(gòu)都數(shù)字化了，勢(shì)必削減了采購(gòu)部自己的諸多權(quán)力，畢竟最麻煩的一塊都能用平臺(tái)來解決大部分問題，那其他的采購(gòu)工作豈不是更加容易被“機(jī)器”取代？

但是，MRO對(duì)采購(gòu)來說，又是沒有太多供應(yīng)鏈優(yōu)化或成本降低空間，繁瑣且“吃力不討好”的事情。

此外，幫助企業(yè)MRO采購(gòu)數(shù)字化并不意味著自己建個(gè)商城讓采購(gòu)來下單。

你的商城往往既不符合采購(gòu)企業(yè)的現(xiàn)有決策和支付流程，又可能不符合對(duì)方的IT要求，和其系統(tǒng)打通。所以，采購(gòu)在你這買東西要做雙重工作。

大多現(xiàn)有的MRO電商平臺(tái)跟很多大企業(yè)的交易實(shí)際上都還是用傳統(tǒng)的郵件和報(bào)價(jià)單，待雙方確認(rèn)后，再由自己的客服幫客戶上線“代買”，屬于掩耳盜鈴式的“手動(dòng)刷單”行為。

比較合理的做法，其實(shí)是利用自有的數(shù)據(jù)和供應(yīng)鏈能力來幫助對(duì)方企業(yè)搭建或擴(kuò)充他們的采購(gòu)商城，且打通其內(nèi)部的BPM(業(yè)務(wù)流程管理平臺(tái))和ERP(企業(yè)資源管理平臺(tái))。

也就是說，MRO電商企業(yè)實(shí)際要做的是幫客戶做軟件，開發(fā)自己的采購(gòu)商城，提供采購(gòu)數(shù)字化的解決方案。

隨后，再利用近水樓臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，推薦自己有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈來實(shí)現(xiàn)客戶的部分MRO采購(gòu)，同時(shí)也利用自己的平臺(tái)去獲取更多優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，拓寬產(chǎn)品線和數(shù)據(jù)。

甚至，最后可以不參與雙方的MRO交易，只是幫助兩端來匹配信息和需求，通過服務(wù)于交易來賺取一定利潤(rùn)。

所以，回到開頭說到的，B2B電商的本質(zhì)應(yīng)該是一項(xiàng)企業(yè)服務(wù)，而非貿(mào)易渠道。

作為具備“存量市場(chǎng)”和“理性購(gòu)買”特點(diǎn)的B2B貿(mào)易，提升效率才是最重要的，這個(gè)效率的高低，有時(shí)并不單單是價(jià)格因素。

當(dāng)然，這么做MRO電商，既難以打開局面，做起來又費(fèi)時(shí)費(fèi)力，并且很多ERP大廠說不定還占了先機(jī)，一轉(zhuǎn)頭把你教育好的客戶都拿走了。但是，MRO從來都不是一個(gè)能夠快速切入和迅速擴(kuò)大的行業(yè)。

做的好的B2B貿(mào)易商，不管是不是以MRO為主的，沒有在一個(gè)行業(yè)深耕幾十年基本是不可能做出規(guī)模的。

不過，困難雖大，機(jī)會(huì)也不是沒有。

首先，中國(guó)的市場(chǎng)非常大，各種客戶都有，且目前MRO的終端價(jià)格還是有足夠空間來接受一些新事物的。

其次，很多夫妻店企業(yè)的企業(yè)主都已經(jīng)過了中年，子女對(duì)繼承這盤生意的興趣也并不大，如果有好的數(shù)字化方案可以讓他們自己從這些繁瑣的生意里抽身出來，何樂而不為呢。

最后，大企業(yè)對(duì)采購(gòu)端“人效”提升和采購(gòu)“陽光化”的要求使得做供應(yīng)鏈數(shù)字化和自建采購(gòu)商城都被提到了議事日程上來。如果現(xiàn)在有好的企業(yè)，好的解決方案能做出個(gè)別成功案例，將會(huì)迅速被全行業(yè)采用。