自2月份開啟公測以來，小程序直播的行業(yè)熱度持續(xù)攀升，品牌、商家、服務商爭先入局，3月8日“女神節(jié)”當天，更出現(xiàn)近千個品牌小程序同時直播的盛況：

官方數據顯示，當天2000個主播累計直播時長近900小時，每個用戶平均點贊數達到了280次，分享次數最高的直播間達到2萬次。通過小程序直播，部分品牌的訂單量增長近12倍，部分品牌交易額增長5倍，還有品牌單日銷售額突破2000萬元大關。

短短20幾天時間，小程序直播就取得如此不俗戰(zhàn)績，很大程度上要歸功于其強大的私域轉化能力，而這，也成了近來媒體解讀、服務商用拉客的主要觀點之一。

委實，小程序直播在私域轉化上確有成效，但這種效果的大小，很大程度上是由商家的經營策略決定的，它需要商家對微信生態(tài)流量、小程序營銷玩法、直播運營策略都要有較為深刻的了解，否則于商家而言，小程序直播就只是個不錯的工具而已。

所以今天這篇文章，我就和大家分享一下，商家該如何玩轉小程序直播，提升自己的私域轉化？

文章主要通過復盤自家小程序直播的玩法，部分商家采訪調研情況，同時結合現(xiàn)有的小程序直播的優(yōu)秀案例，梳理出小程序直播前、中、后三個階段的運營玩法，并且會告訴每個階段為什么用這種玩法，以及哪些商家適合這種玩法。讓大家能夠快速對號入座，直接復用。

以下是正文，各位enjoy：

一、“蓄水”階段（直播前）

“兵馬未動，糧草先行”，在一場小程序直播開始前，商家必須充分利用微信生態(tài)的系列工具，讓用戶提前知道并記住有這樣一場直播。

注意這里分為兩個動作，讓用戶提前知道，以及讓用戶記住。

第一個動作不難，很多商家也基本做到了，但關鍵在于第二個細節(jié)，這也是目前大多商家所欠缺的，它涉及對整個預熱節(jié)奏感的把控，以及微信生態(tài)工具的充分利用。

直播預熱的節(jié)奏感，從根本上說，就是降低潛在消費者厭煩情緒的同時，持續(xù)增強甚至占領消費者對本次直播活動的認知。

所以有經驗的商家，一般在直播前會采取4波預熱行動：

第一波預熱：直播3天前。這一階段的預熱渠道主要在自有社群和導購朋友圈，適用大部分商家，因為這是目前大部分商家都擁有的渠道。

商家先通過這兩個渠道分發(fā)直播活動海報，預告優(yōu)惠券的存在，調動起老用戶、會員的參與積極性，同時也給“老帶新”留下足夠的傳播時間。

第二波預熱：直播1天前。這一階段的預熱渠道主要增加了公眾號，適用公眾號有一定粉絲基礎的商家。如果商家沒有公眾號但有一定預算，也可以選擇目標公眾號投放廣告。

這一階段的公眾號預熱，它分為兩步執(zhí)行。

第一是公眾號推文，商家需要在文中明確活動細則（主要是明確優(yōu)惠券領取方式），然后引導公眾號粉絲跳轉并訂閱商家小程序直播間；第二是菜單欄設置，將公眾號一級菜單欄更新為優(yōu)惠券領取，刺激從公眾號主頁進入的用戶訂閱直播間。

至于自有社群和導購朋友圈，則負責分發(fā)此次公眾號推文，引導未關注公眾號的用戶進入商家小程序訂閱直播間，領取優(yōu)惠券。

以上各個位置的曝光安排，目的只有一個：被用戶看見，被用戶記住，增強用戶的認知。

第三波預熱：直播當天開播半小時前。和第一波預熱一樣，主要渠道是自有社群和導購朋友圈。

經過前兩次的預熱，大部分用戶對直播活動已經有一定的認知了，所以此次臨開播前預熱的目的，除了繼續(xù)增強用戶認知外，也是想再次利誘用戶，推用戶沖動一把。

第四波預熱：直播當天正式開播。主要渠道是自有社群。

這次預熱，商家就可以直接將直播間鏈接分享到社群里，用限量的優(yōu)惠券刺激未進入直播間用戶進入，同時也是與小程序直播訂閱消息通知形成“雙保險”。自此，直播前的預熱工作告一段落。

相比“一波流預熱”（即一次預熱），以上愈來愈緊湊的預熱行動，不僅能夠不斷強化用戶對直播活動的認知，還可以持續(xù)鼓動那些心動但還未行動的用戶，整個過程本質上是對用戶的又一次精準篩選，能夠提升商戶直播轉化效率。

不過，由于以上整個預熱過程主要是面私域用戶，所以觀看直播的流量有多大，很大程度上是由商家的私域流量池決定的。

如果商家想要拓展私域流量外的用戶，并且也有預算的話，可以在以上第二階段，同時采取朋友圈廣告、公眾號廣告投放、搜索直達直播等方式，吸引更多新用戶加入其中。（這里不做展開）

二、“開閘”階段（直播中）

一場帶貨直播想要成功，基本離不開這兩點：用戶信任和性價比。

所以不難發(fā)現(xiàn)，當下很多商家的直播環(huán)節(jié)設計，也基本都是圍繞著這兩點展開的。

1、用戶信任

在一場直播中，負責連接商品與用戶的紐帶就是主播，因此在主播的選擇就尤為重要。

不同于抖音這樣的公域直播，小程序直播自帶私域基因，這就使得很多商家更傾向選擇自家導購（當然也有店長/CEO親自下場的），而非邀請網紅達人做主播（請不起大主播），相較之下，自己的導購對產品更熟悉，更專業(yè)，形象上也更具親和力。

而在導購的選擇上，不少商家會采用“1+1”模式，也就是說，商家會選擇兩名自家導購，一個擁有更豐富的商品經驗，負責產品介紹，一個運營節(jié)奏感更強，負責掌控直播間節(jié)奏，帶動直播氣氛。

如果把用戶進入直播間那一刻對商品的初始信任值設為10，用戶決定下單購買商品那一刻的最終信任值設為80，那么主播要做的，就是通過持續(xù)且有效的互動，提升用戶的信任值。

具體怎么互動，這里面大有門道：

1）歡迎互動

前面我們提到，直播前要有節(jié)奏地預熱，同樣的，正式開播后的前5-10分鐘也需要預熱（或者稱之為暖場）。這段時間，是導購與直播間用戶的歡迎互動時間，一來能夠給直播間“加熱”，二來也可以等一下晚進直播間的部分用戶。

那歡迎互動怎么做？最簡單的就是引導用戶扣666，或者點贊直播間；復雜一點的，可以增加引導用戶點擊商品列表領取優(yōu)惠券（提前將優(yōu)惠券添加至商品列表）；再復雜一點的，可以讓主播與用戶玩?zhèn)€小游戲等。

2）問答互動

在直播的過程中，用戶會提有各種各樣的問題。針對這些問題，主播要及時、耐心地回復，一旦問題過于多，沒有辦法做到及時回復，主播也盡量做到截屏，然后逐一去解答。

除了回復觀眾問題，主播還可以適時拋出一些問題讓用戶來回答，拋問題的時候要盡量避開開放性的問題，多問一些封閉性的問題，比如：大家覺得這款T恤是橘色的好看還是黃色的好看？各位寶寶想要這件衣服嗎？想要的可以扣1。

無論哪種問答互動，目的其實很明顯，就是活躍直播間氣氛，提升用戶體驗。

3）分享互動

相比其他平臺直播，小程序直播最大的特點就是可以在借助微信關系鏈快速傳播，所以主播可以通過一定手段刺激粉絲分享直播間，比如直播間滿**人可送**，解鎖某款產品的低價。既能號召用戶分享互動，又能刺激用戶下單。

2、性價比（也可以理解為福利互動）

如果說用戶信用可以靠互動提升，那么性價比，就看商家能夠讓利多少了。讓利越多，用戶越容易沖動消費。即便實際讓利不多，但商家也可以通過一些營銷策略，讓用戶心理上覺得自己賺到了。

1）優(yōu)惠券：

全員搶券：主播發(fā)放限量疊加優(yōu)惠券（可與直播預熱前領取的優(yōu)惠券疊加），引導用戶活躍搶券，同時激發(fā)粉絲消費欲；

分享領券：主播發(fā)布分享領券任務（同樣是疊加券）。引導用戶通過分享碼、海報、小程序分享到給好友或社群。邀請好友進入直播間，雙方即可領券，增加直播間流量。

當然，如果覺得疊加券成本比較高，也可以通過將優(yōu)惠券置于商品列表這一更顯眼、也更方便領取的位置，刺激用戶領取后消費。

2）拼團：

拼團玩法，本質上是利用消費者的價格感知能力，刺激用戶消費。用戶對于價格的認知一般有三種：

單品認識：比如牛奶、水果、紙巾這類生活必需品，用戶對它們非常熟悉，對它們的價格感知也最為敏感，因此這類商家可以用“爆款直降”的方式（比如富士蘋果從5.5/斤降至2.5/斤）做拼團設計，刺激用戶消費的同時實現(xiàn)裂變拉新。

品牌認知：比如Nike、歐萊雅、悅詩風吟等品牌商品，用戶更在意的是品牌價格的波動。因此這類品牌做拼團，更多是做“折扣促銷”這樣的拼團設計。

品類認知：比如鍋碗瓢盆刀這類，雖然是生活常見物品，但是用戶對它們的價格沒那么敏感，常規(guī)的促銷對整個銷量提升有限，因此這類一般不建議做直播拼團。

3）抽獎：

在直播間抽獎，也是一個可以顯著提升粉絲活躍度的有效方式。直播抽獎的方式大同小異，主要是在節(jié)細節(jié)安排上要注意這幾點：

明確規(guī)則：通過口播、評論區(qū)滾動或者商品欄置頂的等多種組合方式說明抽獎規(guī)則和參與方式。例如點贊3萬抽79.9元小黑蓋，盡量避免整點抽這種，羊毛黨只會整點來，而點贊是不確定因素，會增加停留。

邊抽獎邊互動：到了抽獎時間，通過主播提醒用戶刷指定評論（簡單如666），活躍直播間氣氛，待直播間氣氛起來后，發(fā)起后臺抽獎界面。

多輪抽獎：切忌一場直播只抽一次，而是要把獎品和福利打散在直播中的各個環(huán)節(jié)。一次結束后，可選擇公布中獎者，同時告知下一波什么時候，例如沒有中的不要走開，我們會在點贊到6萬的時候再抽，這種方式可以大大提高轉粉率及提高直播時長（點贊數是把我直播節(jié)奏的好功能，要火用起來）。

總結來說，商家在小程序直播過程中，就是要拋出足夠吸引用戶的利益點，并且通過持續(xù)的強互動提升用戶的信任，進而刺激用戶消費。

三、“追蹤”階段（直播后）

一場小程序直播的結束，只是用戶端狂歡的結束，而在商家端，包括服務追蹤、數據分析、二次傳播等工作還得有條不紊的進行。

數據分析是塊硬骨頭，之后有機會單獨出一篇，今天這篇文章更偏運營操作層面，所以在這一部分，我們主要談售后服務和二次傳播這兩方面。

1、服務追蹤

這里的服務主要包括兩部分，分別是直播間服務反饋，以及產品售后跟進。

1）直播間服務反饋

用戶反饋：在直播后，商家要主動在自有社群表達感謝支持，同時收集直播反饋，比如：“寶寶們給剛才直播打幾分”、“小仙女們喜歡今晚直播的衣服嗎”、“下次直播我們約幾點”等。有條件的，可以對直播活躍粉絲中隨機進行“私信回訪”，通過私信收集深度反饋。

商家觀察：商家可以將直播間的評論熱點記錄下來，例如穿搭技巧、多試色號、多給商品特寫等，下次直播前策劃直播腳本就可重點突出，解答粉絲主要痛點。

2）產品售后跟進

問題解決：商品售后會有出現(xiàn)各種各樣的問題，比如物流緩慢、商品瑕疵、用戶使用后出現(xiàn)不良反應等，商家都要盡快溝通和解決，避免出現(xiàn)因溝通不及時導致的負面影響。

超預期服務：在發(fā)貨時商家可以附帶一些小禮物，給用戶創(chuàng)造超預期體驗，增強用戶粘性。

2、 二次傳播

這是很多商家都不會想到，即使想到也不會做的一塊。

之所以將它拎出來說，是因為前段時間看到一個很有意思的商場直播案例，來自北京的中糧·祥云小鎮(zhèn)。它的整個流程是這樣子的：

前期宣傳：建立社群，大部分來自會員與項目周邊居民；

活動執(zhí)行：直播1小時，大廚做牛排20分鐘，剩余時間都是互動討論；

在線銷售：觀察社群討論，銷售持續(xù)發(fā)生轉化；

二次傳播：視頻剪輯、長圖片等，在官方小紅書、微博、朋友圈發(fā)布。

如果我們用回顧的視角看待這場活動，可能只是一場普通的直播而已。但它出彩的地方，就在于對直播素材的二次利用，幾乎將一場直播的價值做到最大化。

當然，這種方法并非所有類型的直播商家都能復用，不過我們從中可以衍生出來一些類似的玩法，比如直播后商家可以在導購朋友圈、自有社群發(fā)布詳細的產品使用方法，進一步提升用戶體驗，增加用戶粘性。

寫在最后，流量見頂的大環(huán)境，帶火了私域流量，最初眾人皆以為噱頭的新名詞，如今已經被各行各業(yè)應用到商戰(zhàn)中，直播電商也成為其中一個戰(zhàn)場。

委實，小程序直播目前雖然還很稚嫩，但它展現(xiàn)出來的潛力卻著實驚人。如果我們把時間線往后拉長一點看，小程序直播的私域基因，很可能會成為它未來最強大的武器，而在當下所有的直播平臺中，很可能只有淘寶直播和快手直播能與其爭鋒。

可能很多人會問，抖音直播不香嗎？

在回答這個問題前，我們先來看這份研究報告，來自方正證券。數據顯示，2019年的抖音收入構成中，廣告占比高達80%，反觀快手，直播占比60%，廣告只占了不到30%。

▲圖片來源：方正證券相關研究報告

這其實不難理解，定位追求美好，只是“點贊之交”的抖音，在直播帶貨上當然要弱于“老鐵文化”下的快手。

這是信任經濟時代，玩的就是用戶思維，只要用戶相信鏡頭背后的你，他們就會自動在你這里消費。

這也是我為什么覺得未來小程序直播能與淘寶直播，快手直播三足鼎立的原因。值得一提的是，被大家視為公域的淘寶直播，其頭部KOL目前其實也得到了大量私域流量的沉淀。

最后的最后，我們敲一下今天的重點：

直播前：有節(jié)奏的預熱很重要，這決定了商家小程序直播間的初始流量池有多大；

直播中：用戶信任和性價比是關鍵，在直播中過程中，商家就是要拋出足夠吸引用戶的利益點，并且通過持續(xù)的強互動提升用戶的信任，進而刺激用戶消費；

直播后：商家要及時收集用戶反饋，并且做好產品售后跟進。一切做法，都是為了維護好自己的私域流量。

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