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對于 B 端來說，微信生態(tài)內的獲客有很多相似和共通之處，這說明其中是可以提煉一些規(guī)律和可復用的方法的。遂之產生了復盤整個「體系 + 項目」的想法。
再來說說微信生態(tài)為什么對于 B 端獲客很重要？
以 B 端的企業(yè)官網為例，5% 的注冊轉化率算是平均水平，大量用錢砸過來的客戶流失。
但鑒于企業(yè)級服務購買周期長及購買決策者多的特性，在官網上一看即走的客戶，現(xiàn)在不購買，不代表他將來不購買；現(xiàn)在不是決策者，不代表他將來不是決策者；現(xiàn)在沒有需求，不代表將來沒有需求......
這些好不容易品牌打出來的、花錢買過來的、對產品有一定興趣的潛在客戶，就這樣白白流失掉豈不是很可惜？
如何持續(xù)的觸達、培育、孵化這些潛在客戶，避免被競對搶占先機，對于 B 端企業(yè)來說就變得尤為重要。而就國內來看，郵件、短信的觸達率著實“感人”，微信生態(tài)無疑是目前最好的選擇...
2018、2019 年，裂變一詞可謂火透了半邊天，也誕生出了很多爆款的裂變案例。但時間久了你會發(fā)現(xiàn)，很多爆款裂變都是轉瞬即逝：
4 小時破百萬 PV 的趣拍賣，現(xiàn)在還有多少留存？
建了幾百個群的 2019 精進女性知識裂變，沒過多久群基本也都死掉了（這也是很多群裂變的普遍情況）
......
對于 To C 來說，短期獲取大聲量或許是有必要的，但對于 To B 來說，細水長流或許會更好。
所以我們當時裂變的主要定位就不是短期內的爆款，而是一個可持續(xù)性的裂變。以下是立項的幾個關鍵點：
金蝶精斗云是金蝶旗下面向小微企業(yè)的一站式“經營+管理”服務平臺，我們從中挑選出了一款使用者和決策者基本一致的云會計產品（財稅 SaaS ），針對財會人員進行裂變。
集合會計上下游各種有關財會人員的福利，做成一張?zhí)摂M卡，免費發(fā)放，可持續(xù)性裂變。
定時間范圍內排名靠前的 X 名用戶能得到額外獎勵。
以落地頁為載體，綁定公眾號，用戶通過：分享專屬海報 → 邀請達到 X 人 → 激活卡 → 免費享用所有福利。
在做裂變之前，要搞清楚我們面對的這些小微企業(yè)會計從業(yè)者的需求和痛點是什么？這里有兩個方法：
作為 To B 的運營人員，平時接觸到一線客戶的機會比較少，這就需要我們時不時的和能接觸到一線客戶的同事交流。
交流有一對多的，也有一對一的，一對多的形式偏腦爆，一對一的形式偏深入訪談?？山涣鞯膶ο笥校?/p>
銷售
CSM
客服
產品經理
公司內部財務專家
公司內部解決方案專家...
在進行交流之前，運營人員需要提前準備好交流大綱，并提前和相關同事同步，再進行訪談。
外部調研我們一般采取兩種方式：一對一的電話訪談和問卷調研。在本次裂變中由于需要一定數(shù)量做基礎，我們采用的問卷調研。
這里需要強調的是問卷設計也有其一套方法論，很有可能你設計的問題、選項會對用戶有誤導，從而導致結果偏差。我們有專門的用戶研究部門指導這部分的工作。
根據以上調研的結果分析，我們整理出了小微企業(yè)三個財會群體的需求，簡化版如下：
【初階財會群體】讓財稅小白諳熟財稅理論，精通財稅實操，專業(yè)解決各種實務財稅問題；
【中階財會群體】讓財稅中級跳出苑囿，學會用財稅管理經營，完美減低成本實現(xiàn)稅收籌劃，提供老板認可的財務分析；
【高階財會群體】輔導投融資、收并購，企業(yè)重組理論，完美輔助 CEO 決策和運營。
前兩步完成之后，著手開始裂變的相關設計：原型、風格、流程及海報設計
整個裂變落地頁的開發(fā)我們是找的外包，所以在原型設計這塊，只運營人員會簡單的 Axure 即可，墨刀可能更為方便。這樣運營人員的精力就可以集中在提煉文案上。
查閱了一些資料，找到了世界公認的“卡片之王”-美國運通百夫長黑金卡。
該卡是美國運通（American Express）于1999年在英國推出的“百夫長系列簽帳卡”的黑金（最高）級別版本，由于其卡面主體色調為黑色所以又被稱為“黑卡”。
定位于頂級群體，無額度上限，持卡人多為各國政要、億萬富豪及社會名流并由美國運通邀請辦理，不接受辦卡申請。
為了用比較“高端”的風格，吸引到財會群體，我們整體的風格定為黑金，取名也叫財會黑卡。
整體的裂變流程即為廣義的海報裂變：
用戶 A 看到海報 - 掃碼到落地頁 - 彈窗彈出領取黑卡 - 收下黑卡 - 點擊立即激活 - 生成專屬海報 - 成功邀請 3 人掃碼 - 激活黑卡領取所有福利，如此循環(huán)往復。
新增彈窗，加強儀式感
一般的裂變可能用戶掃碼進入，就即刻根據指示生成自己的專屬海報開啟邀請。在這里我們新增了一個黑卡彈出的動畫以及“收下黑卡”的動作，增強用戶的儀式感。
落地頁首頁加強黑卡包裝
用戶為什么要領??？我們上個步驟調研的結果就起到了作用，并且按照先后順序依次羅列在了用戶掃碼首次進入到的落地頁中。
人脈、課程、財稅新政、講座、實操，五個關鍵詞放在了頂部；
從眾心理：已有xxx人領取的數(shù)字不斷新增；
福利簡潔呈現(xiàn)：在邀請助力的下方就羅列了黑卡的所有福利，并且每個福利都有數(shù)字的呈現(xiàn)，顯得更真實；
KOL 效應：我們把內部財務專家和之前招募到的大當家（0 成本 KOL 招募文章可閱讀：SaaS 微信生態(tài)獲客（一）4000 字實戰(zhàn)解析領域 KOL 招募全流程：準備、招募、包裝、運營）挑選了部分有大 title 的放在此處。
排行榜額外獎勵設置
為了鼓勵用戶繼續(xù)分享邀請，我們在本次裂變中還設置了排行榜，排名前1、2、3...用戶依次得到不同的獎勵。也是因為有排行榜的設置，我們最多的 1 個用戶帶來了接近 2000 人的領取。
激活成功領取的權益
用戶激活成功后，會由落地頁的首頁跳轉到黑卡的權益頁面。相關的權益會跳轉到我們的某些小程序、資料集合頁、課程集合頁、社群內等等，分流到我們各個培育的內容及觸點上。
一個裂變活動的成功與否，80% 取決于裂變海報。在本次裂變海報的設計中，我們也是出了好幾個版本，最終選定了最后一個。
這里也結合一些爆款裂變案例，總結出了裂變海報的 8 要素，供參考：
在推廣這塊我們是沒有任何付費推廣，由自有渠道、KOL、資源互換渠道三個大的部分組成。所有渠道表安排發(fā)布如下：
為了更好的知曉每個渠道帶來的量，我們會在這張表上詳細記錄每個渠道發(fā)布的時間和發(fā)布的內容，重要渠道會讓相關負責人幫忙生成帶參數(shù)的專屬監(jiān)測鏈接。
自有渠道
我們自有渠道主要又分為微信生態(tài)和官網（包括產品內）?？赡苁钱a品屬性或者運營位不明顯的原因，我們產品內的用戶觸達率比較低，反而微信生態(tài)雖說量級不如產品但效果會好很多。
再聚焦到微信生態(tài)，公眾號都差不多；個人號私信的觸達率可以說是最高的；但群確是千差萬別，平時活躍的、維護的好的群觸達率能有 2/3 ，平時沒人維護的群可能 1/200 都沒有。
這也是給 To B 運營同學的一個建議，如果群太多管不過來，至少要有一個種類的群維持「持續(xù)性的運營」，否則久而久之我們的群都淪為”死群“就得不償失了。
KOL
通過這幾篇復盤下來，不知大家有沒有發(fā)現(xiàn)，KOL 的作用是很大的，能幫我們宣傳推廣、管理群、帶“貨”、冷啟動等等。
同樣的，在這次裂變中 KOL 也起到了很大的作用：一是提供了肖像權可以為我們的裂變增加權威性；二是起到了很大的推廣作用，上文有提到最高的一位 KOL，一層關系就帶來了近 2000 財會人員領取。
所以有條件的 To B 企業(yè)，把 KOL 當成一個項目去長期運行是完全值得的，光是內容來源（文章、講課、參會等）和推廣方面就能起到非常大的作用，如果有相關的推薦返利系統(tǒng)，還能直接帶動產品的銷售。
資源互換渠道
資源互換一定是建立在雙方互惠共贏的前提下的。由于我們財會黑卡內的權益可以不斷新增，隨著領取的人越來越多，也就為我們的資源互換提供了條件。
像我們和金蝶集團內部的金蝶貼現(xiàn)進行的資源互換：
我方：提供黑卡內「免費貼現(xiàn)」長期權益模塊，可為合作方長期帶去客戶
合作方：提供官網首頁banner x 天，及官網首頁長期漏出位
當我們?yōu)楹献鞣綆ピ蕉嗟目蛻糍Y源，由于財會黑卡具有裂變屬性，合作方還會更樂意開辟更多的資源位給到我們。
這里有一點需要注意的是，合作方提供給我們的專屬落地頁一定要是風格與財會黑卡一致的，不影響用戶的整體體驗。像金蝶貼現(xiàn)就給到了我們同樣“黑金”風格的落地頁。
擅用上下游的力量，在利益不沖突，合作共贏的前提下，為雙方都帶來更多的收益。
整個財會黑卡的定位其實就是借助裂變，為我們散布在微信生態(tài)的各個渠道觸點、內容觸點持續(xù)不斷的引流。
項目初期的成果是還可以的，但是很遺憾，最后由于誘導分享被微信封了，好在準備了 PC 端的鏈接可以替換，只是不能裂變了。
說是 To B 的，本質上還是 To C，只是相比與 To C 爆款裂變，多了一些后續(xù)培育的承接。
最后給大家分享一下我們踩過的 3 個坑：
客服位一定要預留
我們的落地頁一開始是沒有預留客服位置的，后來在進行 MVP 的時候會發(fā)現(xiàn)，有部分用戶不太會操作。
為了防止一些測試時不會發(fā)生的情況出現(xiàn)，以及能夠了解到哪些用戶出現(xiàn)什么問題，我們在落地頁的末尾新增了客服二維碼，遇到激活失敗的用戶可添加客服激活。
落地頁的體驗不如小程序
當我們的裂變滲透到了三四五線城市，通過客服號的一些反饋我們會發(fā)現(xiàn)，很多年紀大的、從來沒有接觸到此類裂變活動的用戶他們也很想領，但是不太會操作。
如果把落地頁換成小程序，裂變的效果一定會更好。
最好與服務號深入打通
落地頁是做不到提醒的、小程序的提醒也不是很強勢。如果想要用戶后期有高留存，與服務號綁定是最好的選擇。比如說財會黑卡有什么新功能、新課程等上新，就可以第一時間服務號模板消息推送給用戶。
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
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1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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