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最近1年，私域流量很火。但關于私域流量的各種話題、熱點等都主要聚集C端業(yè)務方面。Ｂ端業(yè)務方面，卻很少有人談起。

根據(jù)我的實踐、思考與觀察，我認為未來在To Ｂ業(yè)務領域，私域流量這個話題也會越來越火。

會越來越火，主要有以下3個原因：

（1）客戶決策周期長，一個客戶從剛開始對公司的產品有一定的認知到下單成交需要經歷的時間可能長達一兩年，這個過程中客戶與公司可能會有機會發(fā)生過多次的接觸，通過各種觸點的影響，最終才達成了客戶下單成交。

在客戶成交之前這么長的時間周期里，是需要對客戶線索進行培育的，而客戶線索培育的最好方法就是客戶的私域流量運營。

（2）To Ｂ業(yè)務獲客成本非常高，既然獲客成本如此之高，那么提高客戶的付費轉化率以及復購率來攤平獲客成本，從而實現(xiàn)業(yè)務的盈利是在所不辭的事。

不管是提高付費轉化率還是提高復購率，都是需要做好流量精細化的運營、私域流量運營，最終才能獲得更好的效果。

（3）要想把一個生意做的更好，那么做好客戶生命周期的管理，在客戶生命周期內挖掘出更多的客戶生命周期價值是一件值得去做的事。

而做客戶生命周期的管理，通過私域流量運營來解決是一個有效的方法。

綜上所訴，我認為未來To Ｂ業(yè)務的私域流量運營會越來越火。

既然To Ｂ業(yè)務做私域流量運營是大勢所趨，未來會越來越火，那什么是私域流量呢？

百度百科是這樣定義的：

私域流量是相對公域流量來講的概念，簡單來說是指不用付費，可以在任意時間，任意頻次，直接觸達到用戶的渠道，比如自媒體、用戶群、微信號等。

也就是說，在這個微信基本上可以等同于移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，私域流量渠道基本上可以等同于：公眾號+微信群+個人號。

也就是講，To Ｂ業(yè)務私域流量的運營是：公眾號+微信群+個人號的運營。

那么，To Ｂ業(yè)務私域流量具體應該怎么做？可以從以下5個方面來思考：

1. 公域流量運營；

2. 公眾號運營；

3. 個人號運營；

4. 微信群運營；

5. 公域流量+公眾號+個人號+微信群+官網(wǎng)。

接下來，我一個一個的講。

1. 公域流量運營

公域流量是什么？

百度百科是這樣解釋的，公域流量是指：是企業(yè)只能通過付費或者活動等方式，想方設法滿足平臺規(guī)則而獲取到了流量，這種流量無法留存。

也就是講公域流量是公司產品與用戶第一次接觸的地方，這也是公司獲客的開始，是整個客戶生命周期的開始。

這個階段需要做的事情是提高獲客效率，以及客戶的轉化率（這里的轉化是指留下客戶線索）。

這里我重點講一講，通過渠道推廣而來的客戶，如何提高獲客效率和提高客戶轉化率（其它的關于獲客有哪些方法和手段，可以參考我之前的文章“To Ｂ業(yè)務如何獲取客戶？”）。

如何提高獲客效率？

用一句話來講，那就是：對各種相關渠道要有深度的了解，要多嘗試，通過數(shù)據(jù)反饋，評估不同渠道的效果如何，然后有選擇性的分配預算，讓預算ROl最大化。

這非常有項目管理的思想在里面，PDCA（P，計劃；D，做；C，檢查；A，調整）。

如何提高客戶轉化率？

在公域流量里進行推廣獲客，會有一個落地頁，進行客戶的轉化。

落地頁里有3個關鍵點可以進行優(yōu)化操作，最終實現(xiàn)提高客戶的轉化率。

• 關鍵點1：落地頁里要有清晰的價值主張，你要向客戶傳遞什么樣的價值，客戶希望看到什么樣的價值，你要弄清楚，用簡單明了的文字表達出來。比如：某某數(shù)據(jù)平臺的價值主張是，數(shù)據(jù)分析和商業(yè)智能解決方案服務商。這個價值主張看起來簡單明了，清晰易懂。

• 關鍵點2：落地頁要有誘惑力的CTA提醒，充滿誘惑力的CTA提醒是撬動客戶參與到你設計的體系中來的重要手段。比如：你的落地頁是想給客戶發(fā)資料，那么可以提示注冊可以領取資料；如果你的落地頁是想讓客戶使用產品，那么可以提示注冊使用，可以獲得什么獎勵等等。

• 關鍵點3：用戶體驗流程設計，用戶從接觸落地頁開始，往后的每一個操作步驟，要盡量做到越簡單越好，流程步驟越多，用戶流失的可能性就越大。經過公域流量的運營，初步實現(xiàn)了客戶的轉化，轉化而來的客戶會進入到企業(yè)的私域流程池里面。

接下來，我們先從私域流量渠道一：公眾號開始講起。

2. 公眾號運營

公眾號是新媒體的一種形態(tài)，它具有將官網(wǎng)、個人號、微信群等全渠道數(shù)據(jù)打通的能力，是To Ｂ企業(yè)對外發(fā)聲的一個重要地方，也是用戶查看行業(yè)資訊、學習知識的地方。

因此，只要是你想做私域流量的運營，不管有沒有做個人號運營、社群運營，公眾號是必做的一個渠道。

對于To Ｂ業(yè)務來講，要做公眾號的運營，那基本上有且只有兩種選擇，一種是做媒體型的訂閱號、一種是產品型的服務號。

媒體型的訂閱號，需要做的就是給用戶持續(xù)提供高價值的內容，在行業(yè)中建立起媒體勢能。訂閱號的優(yōu)點是每天都可以發(fā)布文章，且符合用戶對媒體號的認知與使用習慣，缺點就是可以使用的功能少。

產品型的服務號，需要做的是做好業(yè)務本身相關的服務、相關操作的引導等。雖然服務號可以發(fā)布文章的次數(shù)較少，但是認證過的服務號可以使用的功能多，認證服務號具備九大高級接口（包括獲取粉絲信息丶帶參數(shù)二維碼等重要接口）。

不同類型的業(yè)務對公眾號矩陣的搭建思路都有所不一樣：針對做行業(yè)通用型業(yè)務的公司來講，一般需要搭建公眾號矩陣，針對各個行業(yè)細分、業(yè)務細分來搭建。

比如說，如果你公司的業(yè)務是幫助全行業(yè)的商家解決業(yè)務增長問題的，那么你搭建的公眾號矩陣是這樣的：

• 零售行業(yè)公眾號；

• 餐飲行業(yè)公眾號；

• 代理商公眾號；

• 商家學院公眾號；

• ……

行業(yè)通用型業(yè)務需要搭建一系列的公眾號來做客戶私域流量的運營，才能產生更大的商業(yè)價值。

針對做垂直型業(yè)務，且是一家A輪左右的規(guī)模的公司來講，一般做兩個公眾號就好：一個是媒體型的訂閱號、一個是產品型的服務號。

具體搭建方法如下：

（1）產品型服務號的搭建方法，需要搭建的導航欄菜單和日常需要發(fā)布的內容大概有這些：

1. 為引導客戶留資，設置福利禮包入口；

2. 客戶成功案例入口；

3. 產品注冊使用的入口；

4. 代理商合作申請的入口；

5. 公司介紹入口；

6. 業(yè)務合作聯(lián)系入口；

7. 日常發(fā)布的文章要與公司業(yè)務相關。

（2）媒體型服務號，需要搭建的導航欄菜單和日常需要發(fā)布的內容大概有這些：

1. 文章精選入口；

2. 進入社群入口；

3. 公司介紹入口；

4. 業(yè)務合作聯(lián)系入口；

5. 日常發(fā)布各種學習干貨、行業(yè)資訊類文章。

搭建公眾號時，具體是搭建一個還是兩個，你需要根據(jù)自己公司的業(yè)務情況來定。

如果是搭建兩個，那么，一個產品型服務號+一個媒體型訂閱號是最完美的搭配。像幫助商家解決營銷類、業(yè)績增長問題的業(yè)務，業(yè)務包含咨詢+軟件+硬件+代運營，搭建服務號+訂閱號是比較完美的搭配。

如果是搭建一個，那就需要根據(jù)你的業(yè)務情況來看，搭建什么類型的公眾號比較好了。

像咨詢類、代運營服務類相關的業(yè)務，我認為搭建媒體型的訂閱號比較好，這些業(yè)務具有天然的內容屬性，和媒體相關性強。像SAAS軟件方面相關的業(yè)務，我認為搭建產品型的服務號號比較好，用戶在服務號上可以直接體驗軟件。

以上是公眾號搭建的一些思路，具體到公眾號里的每一篇文章怎么寫，可以參考我之前寫的文章“To Ｂ業(yè)務內容營銷怎么做”。

3. 個人號運營

講完公眾號運營以后，接下來我們聊一聊個人號的運營。

個人號在整個私域流量渠道里，是非常重要的一個渠道，不僅朋友圈可以發(fā)信息觸達客戶，還可以實現(xiàn)一對一針對性的給客戶發(fā)消息。

基本上可以這么講，微信個人號是所有互聯(lián)網(wǎng)載體中，老客戶留存率、轉化率和信息多次免費觸達率最高的渠道。

個人號既然如此重要，那么個人號應該如何運營？我個人認為可以從2個維度來思考：

1. 朋友圈運營；

2. 標簽化管理運營。

先講第一個朋友圈運營，朋友圈的運營可以從5個方面進行朋友圈內容的規(guī)劃：

1. 日常生活方面內容；

2. 觀點輸出方面的內容；

3. 個人成績/公司成績方面的內容；

4. 與人設相關干貨方面的內容；

5. 廣告方面的內容。

基本上我個人公眾號也是按照以上思路來做的，不過有趣的是，我從來沒有想過怎么去做朋友圈內容的規(guī)劃，只是在真誠的去發(fā)點東西，和朋友圈的朋友有個互動。

沒想到做著做著讓朋友圈的內容看起來對微信上的好友是有價值的、是有收獲的（有讀者朋友專門給我講過這個事）。

通過我朋友圈的一個簡單介紹，我想你應該會明白一個事，那就是你在做人設打造時，要把朋友圈當成你個人形象的呈現(xiàn)，去用心經營好它。不要平時什么也不說，有廣告、拼團鏈接什么的就往朋友圈發(fā)，對客戶沒有價值、沒有情感的朋友圈，是沒有意義的朋友圈。

朋友圈是一個活生生的人形象的展現(xiàn)地方。

講完朋友圈的運營，接著講第二個標簽化管理運營，微信通訊錄上有一個標簽管理功能，可以通過對客戶的分類來實現(xiàn)客戶的精細化管理。

客戶分類方法主要有以下幾種：

（1）可以按客戶生命周期的各個節(jié)點來進行客戶分類

1. 新加的好友；

2. 有過互動的好友；

3. 有購買意向的好友；

4. 產生過購買的好友；

5. 新手期的好友；

6. 成長期的好友。

（2）可以按行業(yè)類型來進行客戶分類

1. 餐飲類的好友；

2. 旅游類的好友；

3. 零售類的好友；

4. 等等。

（3）還可以按客戶大小來進行客戶分類

1. KA客戶；

2. 普通客戶；

3. 小微客戶。

還可以按前三種類型的自由組合混搭來分類。然后根據(jù)分類，針對性的對客戶進行轉化和服務。

綜上所述，個人號的運營過程，是打造個人IP的過程，建立你是莫某專家/老師方面的形象的過程，讓客戶從知道你——了解你——信任你——愿意和你成交——到最后愿意和你形成長期合作關系的過程。

4. 微信群運營

大家經常講社群運營，我們先定義一下，什么是社群？

百度百科是這樣定義社群的，社群是指：地區(qū)性的社區(qū)；或者是有相互關系的網(wǎng)絡稱之為社群。也就是講一群人連接在一起為了實現(xiàn)某一個目標的網(wǎng)絡叫社群。

這里強調一下：要有一群人連接在一起為了實現(xiàn)某一個目標才叫社群；如果是拉一個群，里面有一堆人，人與人之間無連接，無目標，那不叫社群。做社群運營的載體有很多，但針對To Ｂ業(yè)務來講，微信群是主要的載體。

所以，接下來我會講To Ｂ業(yè)務如何做微信群運營。

根據(jù)我的經驗來看，To Ｂ業(yè)務的微信群主要有3種類型：線索培育型、轉化型、服務型。

• 第一種，線索培育型微信群，這種群的作用就是進行客戶的線索培育，最終將符合銷售線索的線索交給銷售人員跟進轉化。

• 第二種，轉化型微信群，這種群的作用就是進行客戶銷售轉化。

這里講個案例，我之前由于公司業(yè)務需要，需要買N多個社群機器人來做社群運營，然后聯(lián)系到了機器人公司的銷售。

為了盡快了解到機器人是否滿足我的業(yè)務需求，對方銷售給我開通了免費試用，并邀請進群，群里基本上都是試用的人，然后有專人在群里解答我的各種問題，最終對我實現(xiàn)了銷售轉化。

• 第三種，服務型微信群，比如像客戶成交以后，就要對客戶提供服務，幫助客戶成功，此時建群讓多個乙方來服務甲方，這樣的群就是服務型微信群。

了解完微信群的類型以后，接下來講一講如何做好一個微信群的運營？

要想做好一個微信群的運營，可以從以下以下5個方面著手，實現(xiàn)微信群的從0到100：

1. 價值確定；

2. 創(chuàng)建與用戶流程設計；

3. 搭建成員結構和促進成員連接；

4. 持續(xù)性運營；

5. 復制。

第一個方面，價值確定。建群容易，但有一個前提就是，你首先要清楚你的群能為顧客帶來什么價值，可以是一個方面的價值，也可以是多個方面價值的組合。

你的群帶來的價值可能有如下（但又不限于如下）：

1. 讓更多的顧客了解你的產品和服務；

2. 讓更多的顧客了解你的解決方案；

3. 讓群里面的群友發(fā)生連接，形成好友關系；

4. 讓群里面的人得到學習和成長；

5. 讓群里面的顧客得到實時響應的服務；

6. 等等。

一個群的價值能否滿足客戶需求以及能否讓客戶形成依賴，基本上決定了一個群90%的命運。

第二個方面，創(chuàng)建和用戶流程設計。確定好你的群能給客戶帶來什么價值以后，接下來就要開始創(chuàng)建群和客戶進群流程的設計了。

關于用戶流程設計，一般To Ｂ業(yè)務的主流做法都是通過個人號邀請進群，因此在客戶進群的流程設計中，要注意兩個關鍵點的設計，進群前與進群后。

進群前，要向客戶傳達2件事，價值感和進入社群的門檻。要讓客戶知道你的群對客戶來講有什么價值，以及要讓客戶感受到進群的門檻。

如果不表達出價值感和進群門檻，可能就不會引起大家的重視，最終得到的結果就是顧客可能進群了，然后馬上設置消息免打擾，群里發(fā)了什么也不去關心。

進群后，要設置歡迎語以及儀式感，帶動大家一起歡迎的氛圍。

第三方面，搭建成員結構和促進成員連接。一個群的成員結構包括：建群者、管理者、專家、日?；钴S者、潛水者，在運作的過程中，一個人可能身兼數(shù)多個角色。

一個群想要變得活躍和拉長客戶的生命周期，那么促進成員的連接是必不可少的事情，促進成員連接的最有效方法就是群內的話題運營和線下活動的舉辦，只有通過線下活動的舉辦，社群成員的現(xiàn)實鏈接才會更深。

第四個方面，持續(xù)性的運營。要想給社群成員帶來持續(xù)性的價值，那么持續(xù)性的運營是必不可少的。

可以有計劃、有節(jié)奏的邀請行業(yè)專家給大家做分享；可以有組織、有規(guī)劃的在群內進行話題討論，以此保證群內有話說、有事做，有收獲的社群質量。

第五個方面，復制。要想把社群發(fā)展壯大，那么需要進行復制，從建1個成功的群到建10個、100個成功的群。

當然復制不是一拍腦袋的事，而是要根據(jù)你公司業(yè)務的目標，以及公司人、財、物資源綜合考慮之后的而決定的結果。

5. 公域流量+公眾號+個人號+微信群+官網(wǎng)

我們前面分別單獨介紹了公域流量、公眾號、個人號，這里再補充一個：官網(wǎng)。

這五個方面，可以看作是五個即獨立，又相互有關聯(lián)的元素。這五個元素為了實現(xiàn)某一個業(yè)務上的目標，連接在了一起，形成了一個系統(tǒng)。

關于這一部分，我只想講3個重點：

1. 這五個要素連接在一起為了實現(xiàn)什么樣的業(yè)務目標？

2. 為了實現(xiàn)不同的業(yè)務目標，像咨詢類、代運營服務類相關的業(yè)務，這五個要素是什么樣的一個組合搭配邏輯？

3. 為了實現(xiàn)不同的業(yè)務目標，像軟件類相關的業(yè)務，這五個要素是什么樣的一個組合搭配邏輯？

先講第一個重點，公域流量、公眾號、微信群、個人號、官網(wǎng)這五個要素連接在一起是為了實現(xiàn)什么樣的業(yè)務？

這要從客戶的生命周期開始講起，一般來講，To Ｂ業(yè)務的生命周期主要包含以下幾點：獲取流量——獲取客戶線索——線索培育——市場認可線索——銷售認可線索——銷售轉化——客戶新手期——客戶成長期——進行復購——續(xù)費。

講完客戶的生命周期以后，我們能清晰的知道需要實現(xiàn)的業(yè)務目標就是在圍繞客戶的生命周期來衡量的，具體需要實現(xiàn)的業(yè)務目標如下：

1. 獲取流量；

2. 獲取客戶線索；

3. 線索培育；

4. 客戶轉化付費；

5. 助力客戶成功；

6. 轉化客戶復購和續(xù)費；

7. 實現(xiàn)老客戶帶新客戶。

以上7點就是這五個要素連接在一起，需要實現(xiàn)的業(yè)務目標（當然這7個業(yè)務目標里，1、2、3、5、7是重點，第4點多數(shù)業(yè)務需要銷售團隊去跟進，第6點是一個自然而然的結果）。

接著講第二個重點，為了實現(xiàn)不同的業(yè)務目標，像咨詢類、代運營服務類相關的業(yè)務，這五個要素是什么樣的一個組合搭配邏輯？

這五個要素需要有：公域流量+公眾號+個人號+社群這四個要素來組合搭配。

這四個要素的組合搭配邏輯是：首先得通過各種方法去公域流量里客戶，獲得的客戶會轉化到公眾號里，公眾里的客戶會轉化到個人號上，個人號上的客戶會轉化到微信群里。

然后在運營的過程中，根據(jù)不同客戶的不同生命周期節(jié)點，進行個人號的個性化運營、微信群的分群運營，最終完成不同的業(yè)務目標。

比如，有一家做私域流量業(yè)務咨詢、代運營服務的公司，大概的客戶組合搭配以及轉化流程如下：

1. 有一個公眾號，公眾號里通過高質量的干貨文章、以及通過一些裂變的方法獲得了大量的客戶流量。

2. 然后通過客戶公眾號關注后的歡迎語、菜單、以及每篇文章的結尾處提示客戶添加客服微信可以進私域流量交流群。

3. 進入私域流量交流群的客戶通過漏斗思維進一步轉化，轉化到私域流量咨詢群，再進一步轉化到私域流量代運營群。

最終這家做私域流量咨詢和代運營服務的公司通過私域流量的運營，完成了業(yè)務運營的閉環(huán)。

然后講第三個重點，為了實現(xiàn)不同的業(yè)務目標，像軟件類相關的業(yè)務，這五個要素是什么樣的一個組合搭配邏輯？

這五個要素需要有：公域流量+公眾號+個人號+社群+官網(wǎng)這五個要素來組合搭配。

這五個要素的組合搭配邏輯是：首先得通過各種方法去公域流量里客戶，獲得的客戶會先轉化到公眾號里再轉到官網(wǎng)上/或者是直接轉化到官網(wǎng)上，然后會轉化到個人號上，再進一步轉化到微信群里。

通過這樣的組合搭配邏輯，最終完成客戶整個生命周期內不同節(jié)點的業(yè)務目標。

比如，有一家做餐飲SAAS軟件的公司，大概的客戶組合搭配邏輯以及轉化流程如下：

1. 通過分銷商、干貨分享將客戶流量轉化到公眾號上/通過SEO、SEM將客戶流量轉化到官網(wǎng)上；

2. 工作人員通過客戶留下的銷售線索，打電話跟蹤；

3. 電話溝通以后，添加客戶的微信，進行個人號運營；

4. 客戶銷售成功以后，進行微信群的服務運營。

最后，總結一下，在To Ｂ業(yè)務私域流量怎么做？可以從以下5個方面來思考：

1. 公域流量運營；

2. 公眾號運營；

3. 個人號運營；

4. 微信群運營；

5. 公域流量+公眾號+個人號+微信群+官網(wǎng)。