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”做ToB，很難會有ToC那樣動輒幾年間數(shù)百億市值的“奇跡”。在這場ToB的慢生意下，企業(yè)應該做好打持久戰(zhàn)的準備“
近些年由于ToC創(chuàng)業(yè)紅利的減少，很多人開始關注ToB行業(yè)。有很多從業(yè)者是從ToC轉型到ToB行業(yè)，相信也經(jīng)歷過不少轉型的陣痛。
關于ToC轉型ToB，筆者有往期文章介紹，可以翻閱前文《ToC運營轉型ToB的水土不服，你要關心的3變與3失》查看。
相信很多ToB從業(yè)者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，不同于ToC業(yè)務，事實上ToB業(yè)務由于商業(yè)邏輯、市場份額、用戶畫像等差異，不管從業(yè)務量、銷售額還是用戶量來看，起量都比C端業(yè)務慢，相信這個已經(jīng)是業(yè)內(nèi)的共識。
所以，我們必須得承認，ToB是一場“慢”生意。
做ToC產(chǎn)品，有可能會迎來爆發(fā)性增長機會。如電商平臺拼多多短短幾年間數(shù)百億美元的市值，這個現(xiàn)象在ToB行業(yè)里面則是非常罕見。
在ToB的長周期過程當中，企業(yè)應該做好打持久戰(zhàn)的準備。如果一定要用C端思維或理念去做ToB，如果不能很好的適時改造，一開始就會輸在起跑線。
那么，作為SaaS廠商和從業(yè)者應該怎么打這個持久戰(zhàn)？
下面是我的一些思考，一起來看看。
經(jīng)濟學中有個博弈理論，其中講到了單次博弈和重復博弈。
舉個例子。
比如你是做餐飲的，你如果選擇在景區(qū)里面開店，你的客戶大部分都是游客，你和客戶之間發(fā)生的交易很可能這輩子就只有一次，你的飯菜不一定可口，但是你并不擔心客戶會不會信任你，因為只要做完這一次的交易就成功了，這是單次博弈。
如果你是在小區(qū)里面做餐飲，每天都是來來往往的鄰居和?？拖M，你想讓他們重復消費的話，就要做出可口的飯菜，以保證他們能夠持續(xù)消費，這是重復博弈。
當然現(xiàn)在不誠信的行為成本已經(jīng)很高了，互聯(lián)網(wǎng)時代信息的傳播速度非常快。
用這個案例引申出來傳統(tǒng)軟件和SaaS系統(tǒng)的商業(yè)收費模式，后者續(xù)費制更偏向于重復博弈。
用戶足夠信任你的公司實力以及ToB解決方案或者產(chǎn)品價值，才能夠在來年保持續(xù)費或者是轉介紹給更多潛在用戶。
厚積才能薄發(fā)，要持續(xù)建立用戶信任。
做ToB繞不開企業(yè)數(shù)字化轉型。
數(shù)字化轉型需要涉及B端企業(yè)多部門、多業(yè)務流程、多關聯(lián)目標的實現(xiàn)，在ToB的過程中，數(shù)字化要打通各個信息孤島的連接，以此來實現(xiàn)一切業(yè)務在線。
既然是企業(yè)數(shù)字化轉型，就涉及到企業(yè)內(nèi)部各個業(yè)務板塊的數(shù)字化，這個難度不僅僅是在軟件層面解決就好，而且還需要內(nèi)部管理目標和執(zhí)行動作的上下一致。
常見的七大行業(yè)數(shù)字化轉型：
（1）零售業(yè)
（2）制造業(yè)
（3）政府和公共部門
（4）公用事業(yè)行業(yè)
（5）保險業(yè)
（6）醫(yī)療保健
（7）銀行業(yè)
以上各行業(yè)的數(shù)字化轉型，都會涉及到ToB的業(yè)務范疇，不管是軟件系統(tǒng)的解決方案還是物理設備等。
其中，諸如零售業(yè)、制造業(yè)、銀行業(yè)等，這些對信息化或者軟件技術有著相對較強要求的行業(yè)，比其他行業(yè)更容易被數(shù)字化優(yōu)先改造。
其它行業(yè)中，如果行業(yè)企業(yè)本身對信息化技術的依賴不是太強，例如家居建材行業(yè)、醫(yī)療保健行業(yè)，那么做ToB的過程當中，市場教育的成本高、周期長，更需要有耐心陪跑市場。
ToB業(yè)務的增長都是線性的，如果從業(yè)務發(fā)展還比較良好的ToB廠商發(fā)展趨勢圖來看，是一條明顯的緩增線。但是對ToC的領域來講，C端業(yè)務增量是存在爆發(fā)性增長可能的，比如前面說到的拼多多等。
ToB的業(yè)務節(jié)奏相對于ToC會比較慢，國內(nèi)很少有ToB公司能在短短幾年內(nèi)就站穩(wěn)行業(yè)獨角獸。
所以在做ToB的過程中，一定要有足夠的心理預期。
當然也有例外，比如疫情的原因助推了遠程在線協(xié)同工具的規(guī)?；茝V和使用，在這樣的機會來臨之前，還是要修煉好產(chǎn)品內(nèi)功。
標準化和個性化聽起來是個矛盾點，如果說標準化產(chǎn)品是打開ToB商業(yè)市場從1到10的第一道關，那么個性化就是攻克從10到100過程中必不可少的能力。
只要是做ToB生意，你面向的用戶群體必然會分大中小型客戶。不同業(yè)務規(guī)模的客戶對產(chǎn)品的需求是不一樣的。
標準化SaaS產(chǎn)品可以滿足一個層級的客戶需求，但是向上發(fā)掘中大型客戶的時候就會遇阻。
如果不能在系統(tǒng)中解決個性化的問題，可能就會面臨客戶的定制化需求。這也是為什么現(xiàn)在低代碼和零代碼平臺的爆火，甚至有些ToB的SaaS廠商可能在開始的時候就考慮搭建PaaS平臺，以滿足更多用戶的個性化需求。
ToB產(chǎn)品從拉新獲客、付費轉化、持續(xù)服務、續(xù)費增購，這一系列過程中，每個環(huán)節(jié)的周期都比ToC業(yè)務長，所以決定了ToB業(yè)務的長周期屬性。
（1）拉新獲客不易
B端用戶的市場教育成本高、獲客成本高，
以筆者曾經(jīng)主導過的禮品企服行業(yè)，做禮品需求的B端客戶在線獲客成本，行業(yè)淡季低谷期獲客成本在160元左右，旺季平峰期400元左右，高峰期甚至能達到800元。
不管是通過百度競價或者信息流推廣等在線獲客手段獲取客戶線索，還是通過線下地推做客戶開發(fā)，B端客戶的開發(fā)成本高，獲客周期長。
（2）要有足夠好的解決方案促成轉化
針對已經(jīng)獲取的客戶銷售線索，還需要銷售人員能夠進行持續(xù)跟蹤，做好客戶需求解決方案，這對銷售人員提出了更高的要求，不僅僅只是跟單型銷售，ToB業(yè)務要求銷售人員具備策略型銷售能力。
最終的客戶付費轉化，是能夠為初期產(chǎn)品解決方案買單。
（3）持續(xù)服務
如果說5年前SaaS廠商對“客戶成功”的定義更多是商戶運營，那么現(xiàn)在相信很多SaaS廠商大部分都標配客戶成功部的架構。
ToC產(chǎn)品的價值交付鏈短，ToB產(chǎn)品的價值交付鏈長。
B端產(chǎn)品在商務環(huán)節(jié)之后，才是持續(xù)服務的開始，產(chǎn)品在客戶的長周期使用中體現(xiàn)價值。
這個服務過程會包含客戶SaaS系統(tǒng)的配置、現(xiàn)場（或遠程）培訓、實施交付、bug及需求響應等等，這里面是包含了足夠高昂的實施成本。
（4）產(chǎn)品價值決定續(xù)費增購
SaaS產(chǎn)品最值得青睞和區(qū)別于傳統(tǒng)軟件的地方就是付費模式，用戶使用系統(tǒng)達到其降本增效的目的之后，才會進行第二年的增購或者續(xù)費，ToB企業(yè)才能源源不斷的依靠老用戶實現(xiàn)持續(xù)盈利。
打動客戶付費轉化的是產(chǎn)品解決方案；影響客戶續(xù)費增購的是產(chǎn)品價值。
不管是先來者還是后到者，優(yōu)秀的ToB創(chuàng)業(yè)者也應該抱有更多的使命和責任感。
ToB的慢生意下雖然少有業(yè)務的爆發(fā)式增長，但是依舊具備規(guī)?；赡埽⑶乙灿蟹裳?。
回到開始，ToB廠商首要是做好自己的產(chǎn)品，打造足夠強悍的產(chǎn)品力；其次在ToB獲客和客戶服務中控制好獲客成本和服務成本，最后產(chǎn)品價值能完整傳遞給客戶，達成客戶降本增效的目的，做好更多產(chǎn)品續(xù)費增購。
短期內(nèi)ToB不一定能立馬看到效果，但是它的價值一定會在后面的時間逐漸顯現(xiàn)，我們要有耐心做穩(wěn)這個過程。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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