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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
今年因為疫情的影響，線下企業(yè)都不得不轉(zhuǎn)線上，我們的合作商家也創(chuàng)造了很多線下門店的爆款案例，像樸新教育全國幾十家分校都做了這個形式的活動，疫情期間每一個都幾千單，效果最好的是太原，賣了 7268 單。
今天我們邀請到線下門店的頭部大牛品牌，「絲域養(yǎng)發(fā)」的市場策劃經(jīng)理——響桂老師跟我們分享，她是如何通過一個活動售賣 88 元的套餐，買到了百萬營收的好成績。
絲域養(yǎng)發(fā)專注養(yǎng)發(fā)17年，目前在全國各地也是有2000+門店了，養(yǎng)發(fā)行業(yè)的開創(chuàng)者和領(lǐng)軍者，這次在我們的平臺做活動也是非常爆，在深圳就裂變了近一萬訂單，活動轉(zhuǎn)化率高達(dá)66%，然后復(fù)制到廣州也賣了7500單。于是在蘇州，青島，福州等全國25個城市都陸續(xù)上線，效果也都非常火爆。
從響桂老師分享的執(zhí)行過程中，我們能夠感受到絲域養(yǎng)發(fā)的管理層對產(chǎn)品的自信、對用戶的真誠，并且能夠了解到究竟是如何將這份「真誠相待」貫徹到每一位基層員工的。以下還原的是過程中細(xì)節(jié)的采訪記錄，希望對你有幫助。
歡迎響桂老師來到直播間，絲域養(yǎng)發(fā)這次做活動這么爆，能談?wù)勗郛?dāng)時做活動的一個思路嗎？為什么想要做這樣一場活動呢？
響桂老師：后疫情時代，基于用戶的消費習(xí)慣，以往的傳統(tǒng)拓客，例如地推、促銷自然進(jìn)店等相對更加艱難，因此數(shù)字化轉(zhuǎn)型、線上拓客迫在眉睫。而轉(zhuǎn)型線上，對于線下服務(wù)門店來說，2020年的機會點和增長點在于已有會員的召回到店、會員的老帶新。
您是如何做冷啟動的呢？
響桂老師：很多人都說沒有渠道，沒有客戶資源，其實客戶資源就在我們身邊。微信里那么多客戶，那些老客戶就是最寶貴的資源。我們做冷啟動很大部分都是通過微信、電話去和老客戶進(jìn)行一對一溝通，用很真誠的話去讓用戶參與進(jìn)來。本身這次活動對用戶來說真的是很有價值的一件事情，對他們有幫助，他們也不會太排斥。然后再是跟商場和其他商家合作。盡量調(diào)動一切可調(diào)動的資源。
嗯嗯是的，我相信這也是大多數(shù)線下門店商家都遇到的問題，2020線下轉(zhuǎn)型線上勢在必行。我想咱肯定也對比了市面上的其他工具，最后為什么選擇和我們零一合作呢？
響桂老師：哈哈是的，其實我參加過包括零一裂變等各個平臺的分享課程，也對比過多個平臺的營銷玩法和路徑，零一平臺更加具有營銷性、客戶體驗感更加順暢，可以說是毫無阻礙就完成支付、分銷，不給用戶猶豫的機會。紅包秒到賬，直接到賬微信，無需由平臺再提現(xiàn)到個人賬戶，這一點也讓客戶更加放心。
老帶新相信很多商家都做過，送產(chǎn)品、送護(hù)理、送禮包等等，但是效果肯定參差不一，特別是對于連鎖門店來說，執(zhí)行落地存在很大的不確定性。零一裂變的紅包裂變，簡單、直接、符合后疫情下的人性心理，自己買享福利、分享出去賺傭金。
是的，咱采用的是獎勵前置的玩法，極大程度刺激用戶去做轉(zhuǎn)發(fā)裂變。那具體到執(zhí)行環(huán)節(jié)，您覺得這次活動裂變效果這么好，因素有哪些呢？
響桂老師：活動方案、執(zhí)行細(xì)節(jié)和制度、品牌背書這幾點都非常重要。絲域養(yǎng)發(fā)作為養(yǎng)發(fā)行業(yè) Top 1 ，用戶轉(zhuǎn)發(fā)活動會很放心，無論去到哪一個門店，服務(wù)都是標(biāo)準(zhǔn)的，體驗過了覺得確實不錯就會順手轉(zhuǎn)發(fā)，不管成不成交，也完成了這個分享曝光的動作。最后我們活動數(shù)據(jù)顯示: 會員出單量雖然不高，但是參與分銷的用戶 70% 都是會員。
看來真誠和服務(wù)才是核心競爭力呀。那咱這么大一場活動，有沒有遇到什么問題？我相信這也是很多商家關(guān)心的問題~
響桂老師：針對退單的問題事先咨詢過零一的小伙伴，退單的一個平均水平在10%，當(dāng)時還是挺擔(dān)心的，但最后實際上整個活動跑下來，只有3個退單的，而且還是在當(dāng)?shù)貙嵲谑菦]有門店的情況。
那看來活動效果是很好的呀?？丛u論區(qū)有人提問擔(dān)心羊毛黨，您是怎么看的呢？
響桂老師：無論是做多高端的活動，多高的價格或是多低的價格，肯定都是有羊毛黨的，其實對于這種羊毛黨，我們都是用平常心去接受的。我會從自身考慮，我自己也會想做羊毛黨的，有這樣的一個優(yōu)惠，我為什么不去薅這個羊毛，對不對？所以我們要帶著這樣的一個理解，去接受他們這樣的一個態(tài)度。
然后的話，就是我們遇到任何的問題，第一時間都會去想解決方案，立馬會根據(jù)當(dāng)時的一個緊急情況做相應(yīng)的調(diào)整，反應(yīng)一定要快。會在我們相應(yīng)的頁面里面，普及到所有的員工對應(yīng)的話術(shù)，如果說遇到這樣的客人去咨詢，可以怎么樣去回復(fù)，這樣的話很多時候都能夠避免客戶的激烈情緒，他們聽完之后可以接受，也不會去退單。
對于我們這些線下服務(wù)門店，第一個很多的細(xì)節(jié)點我們會在使用規(guī)則里寫清楚，處處可以看得到，所以有任何的疑問，他都能夠及時在店面上看到?；蛘哒f打電話過來，咨詢一下發(fā)現(xiàn)，確實頁面上面有的權(quán)益都是實打?qū)嵉模秃芊判?/strong>，這樣就會阻止他們想退單的心情。
那總結(jié)下來，首先第一個還是真誠，哪怕是羊毛黨我們也會去接受，我們可以當(dāng)個朋友，這樣羊毛黨也可以自然而然成為我們的客戶；第二點我們?nèi)?yīng)對一個緊急的問題的時候，一定要去做到及時的響應(yīng)，并且直接把他落實到前端的一線。
您有提到一個問題就是咱們的客服太少了，這個其實我們的客服二維碼是可以去放活碼的，您想要的是電話也想放多個嗎？
響桂老師：對，是的，在這個過程中說實在的，因為我們的單在深夜12點多都還有單，所以客服并不能每時每刻都在的。
是的，售后也是很重要，謝謝老師建議，咱之后會跟進(jìn)改進(jìn)。聽老師講下來，發(fā)現(xiàn)不管是做一場變活動還是去運營一家公司，我們需要去給用戶提供最好的服務(wù)，這才是最核心的競爭力。
那我們也來總結(jié)一下活動，看老師還有沒有補充的一些關(guān)鍵點、經(jīng)驗。實際操盤過程中還是會有很多細(xì)節(jié)需要去注意到。
首先在咱們?nèi)ミx誘餌，選品的過程中其實就要跟用戶去做一些調(diào)研，要知道我們做這個產(chǎn)品他們感不感興趣，那我們一般選擇的都是我們的熱門的產(chǎn)品，真正的一線銷售人員，他們對產(chǎn)品也是要有十足的信心的。
第二個就是執(zhí)行，在執(zhí)行上面我們有設(shè)計了很多游戲的規(guī)則。讓區(qū)域與區(qū)域之間的pk，店與店之間的pk，員工與員工之間的pk，把游戲化發(fā)揮到了極致，去強化大家的執(zhí)行力。然后包括會手把手的去教到大家怎么去說，怎么去解決問題。
第三個就是在種子用戶上面，通過電話，通過各種各樣的形式去激活咱們的會員。也有去做一些業(yè)內(nèi)聯(lián)盟，比如跟商場以及其他周邊的店，去進(jìn)行合作。那這個大概是我們聽到您這場活動下來比較重要的一些關(guān)鍵點，看看老師還有什么需要去補充的？
響桂老師：另外補充的一點就是呢，我覺得儀式感還是非常重要的，我們內(nèi)部的很多人，都會去做一些社群，要想做好肯定是要有儀式感的，生活里也是需要儀式感的，任何的活動，儀式感都很重要。
我們的活動雖然只有三天，但是我們在整個的活動中對于儀式感的打造是非常用心的，包括我們的預(yù)熱，我們活動的第一天、第二天以及進(jìn)行到活動的中間，活動發(fā)放的一些分銷的傭金，客戶到店的體驗以及我們有多少人參與到我們的一個裂變，我們要不斷的去增強那些對我們活動有疑慮的客戶的信心。包括我們活動的倒計時，活動結(jié)束的一些感恩用戶，我們都準(zhǔn)備一些相應(yīng)的素材和文案，可以給到執(zhí)行的門店，去進(jìn)行分享，有始有終。
活動結(jié)束了以后呢，可能一些人就猶豫了那么一下，活動結(jié)束了，就真的結(jié)束了。那這些用戶就會有一些小遺憾，但是他們肯定也會有一些小期待，他們會想，絲域什么時候還會有活動，每當(dāng)他路過絲域的時候就會想會不會有什么活動，要不要進(jìn)去了解一下，對后續(xù)還是會有影響力的，我們整個的一個活動的話，影響到了十幾萬人。
剛剛我們也有提到，在第一天的時候，我們就達(dá)到了90%的成交，第二天對那些沒有分銷成功的用戶，給到他們一些素材一些激勵，第三天呢還會去對沒有支付的小伙伴去做一些激勵機制，剛好我們后臺也是可以看到這些數(shù)據(jù)，包括每天社群里面的一些儀式感，就是在整個活動過程中，我們就會去拆分用戶進(jìn)來活動的每一個環(huán)節(jié)，在每一個環(huán)節(jié)去設(shè)置相應(yīng)的話術(shù)，做的非常細(xì)。
響桂老師：其實執(zhí)行人員，需要做的就是將策劃好的內(nèi)容執(zhí)行到位，所以總部的話，就需要把這所有的細(xì)節(jié)都要考慮到，他們說什么話、發(fā)什么圖、怎么去溝通，是打電話還是微信，都已經(jīng)把他列的非常清楚了，包括打電話的話術(shù)、發(fā)微信的話術(shù)、發(fā)朋友圈的話術(shù)，都要有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。
每一步的細(xì)節(jié)都要給到位，去保證全國的一個標(biāo)準(zhǔn)化。那咱下一次什么時候做活動呢?
響桂老師：零一的很多玩法都很吸引我，想把所有玩法都嘗試一下。一般會以區(qū)域為單位先去打磨，如果是成功的或者超額達(dá)到目標(biāo)，實現(xiàn)的過程還比較OK，就會復(fù)制。按照節(jié)奏，兩三個月會有一次活動，不會把活動安排的太密集，用戶也會有疲倦感。
如果有用戶退單，分銷的紅包已經(jīng)發(fā)了，這個問題怎么去處理？
響桂老師：按照訂單價位退，發(fā)出去的紅包就算做推廣費用。這一次退單了，說不定下一次還會成為會員，每一次的相遇都是很難得的，在全國這么多人中，能夠接觸到絲域的活動，好巧不巧的下單，雖然因為各種各樣的因素退單，還是希望能最大程度讓用戶滿意。
不僅看到操盤整個活動中的游戲化激勵機制，還看到了絲域的品牌文化，把服務(wù)做到極致。那今天的分享就到這里，時間也一個鐘了，辛苦老師和來看直播的小伙伴，咱們下次再見喲~
今年因為工作的原因，和很多人去聊行業(yè)機會。我們會發(fā)現(xiàn)，會有人發(fā)現(xiàn)什么行業(yè)能夠掙錢就去干什么行業(yè)，最后都是發(fā)現(xiàn)，真正干出成績的，都是那些有很強執(zhí)行力的實干家，他們能想到每一個細(xì)節(jié)如何落地，能夠把控住每一個可能存在的風(fēng)險。
全國連鎖的線下門店那么多，絲域養(yǎng)發(fā)的活動偏偏脫穎而出，正是因為操盤人極其精細(xì)化地把控每一個話術(shù)、溝通形式、結(jié)束后的儀式感、退單如何處理等，最終造就了這次百萬營收的活動，印證了那一句老生常談的話：細(xì)節(jié)決定成敗。希望這篇文章能夠?qū)δ阌袔椭鷡
附：關(guān)鍵點總結(jié)
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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