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在微信生態(tài)內(nèi)研究新玩法時(shí)，必定會(huì)繞不開(kāi)微商。發(fā)展至今，無(wú)論我們?nèi)绾慰创?，每逢微信生態(tài)內(nèi)新趨勢(shì)、新機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都在或多或少借鑒他們的策略。

如過(guò)去的社群、朋友圈帶貨、社交電商，及今天仍處紅利期的直播賣(mài)貨。騰訊直播總監(jiān)劉碩裴近期就在關(guān)注這一話題。見(jiàn)實(shí)也因此邀請(qǐng)劉碩裴于見(jiàn)實(shí)2020大會(huì)的私享會(huì)環(huán)節(jié)就此做深度分享。

話題圍繞微商群體直播的運(yùn)營(yíng)方法論、價(jià)格技巧邏輯、微商是如何做主播、如何打造場(chǎng)景，又如何帶貨，及工具使用等做了細(xì)致總結(jié)。因?yàn)槠驅(qū)嵅?，?xì)聽(tīng)下來(lái)，對(duì)做私域直播的線下門(mén)店/零售品牌或直播帶貨創(chuàng)業(yè)者有很好的參考意義和價(jià)值；

需要提及的是，見(jiàn)實(shí)大會(huì)的私享會(huì)內(nèi)容沒(méi)有全量公開(kāi)，只是選擇了部分嘉賓。我們更鼓勵(lì)在這個(gè)環(huán)節(jié)中，嘉賓和聽(tīng)眾之間做無(wú)間的深度切磋、暢所欲言，加上近一個(gè)小時(shí)的內(nèi)容也不適宜用一篇文章承載，因此采取了這個(gè)方法。好吧，現(xiàn)在就讓我們先一起繼續(xù)回到劉碩裴的私享環(huán)節(jié)，聽(tīng)聽(tīng)他的觀察和總結(jié)，如想更多面對(duì)面切磋，見(jiàn)實(shí)可以再次組局。如下，Enjoy：

騰訊直播總監(jiān) 劉碩裴

今天分享的主題是《主流如何向微商增長(zhǎng)：賣(mài)場(chǎng)的新“私域化+直播”策略》。接下來(lái)，我會(huì)從人、貨、場(chǎng)的維度來(lái)解讀。但是今天講的“人”，跟我們平常理解的用戶(hù)不太一樣，是指主播。第一挖掘哪些主播會(huì)創(chuàng)造出好的價(jià)值；第二主播如何打造場(chǎng)景；第三基于場(chǎng)景，主播如何帶動(dòng)零售的貨。

一、透過(guò)微商群體看到了什么

微商群體的信任綁定。微商人群大多是基于微信生態(tài)產(chǎn)生的私域流量變現(xiàn)，最重要的邏輯以“信任”基礎(chǔ)為前提，同時(shí)也有非常強(qiáng)的模式做線下見(jiàn)面會(huì)，例如招商會(huì)、粉絲見(jiàn)面會(huì)等。面對(duì)面的信任交互，從而產(chǎn)生流量轉(zhuǎn)化，這非常符合中國(guó)人的信任邏輯。人與人之間的連接，再去做裂變才能產(chǎn)生比較好的“信任綁定”。

微商群體的演進(jìn)法則。大部分人理解的微商可能不太知道他們的演進(jìn)法則，從陌生人到合伙人。以直播間場(chǎng)景為例：一個(gè)陌生用戶(hù)進(jìn)到一個(gè)主播的直播間，如果被主播個(gè)人魅力所吸引，就會(huì)關(guān)注并成為粉絲；當(dāng)成為粉絲之后，就有一種可能性，和主播產(chǎn)生一定的互動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)帶來(lái)貨的價(jià)值；再因主播場(chǎng)帶來(lái)的魅力，從而有機(jī)會(huì)觸發(fā)粉絲下單；當(dāng)下單之后，會(huì)從粉絲轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。

從這里來(lái)看，同零售、線上電商的環(huán)節(jié)有很大區(qū)別——完成成交、發(fā)貨、收款，最后到結(jié)束，是這條路徑；但對(duì)于微商來(lái)說(shuō)，才是剛剛開(kāi)始。

當(dāng)成為客戶(hù)之后，主播會(huì)快速引導(dǎo)加入粉絲群，也會(huì)加每一個(gè)客戶(hù)的私人微信。第一步，安排客服人員專(zhuān)門(mén)跟進(jìn)，進(jìn)行一對(duì)一交流和服務(wù)；第二步，實(shí)現(xiàn)新的流量轉(zhuǎn)換和信任的建設(shè)；第三步，促使客戶(hù)從買(mǎi)A產(chǎn)品到買(mǎi)A、B、C三個(gè)產(chǎn)品，增加客單價(jià)和提升用戶(hù)的消費(fèi)金額。不過(guò)，這里會(huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)SKU有要求，比如能為客戶(hù)提供一些預(yù)想不到的，但是恰好能滿足他潛在需求的產(chǎn)品。

再來(lái)看，直播間賣(mài)貨的兩個(gè)價(jià)格規(guī)律和兩個(gè)轉(zhuǎn)化結(jié)論。

價(jià)格規(guī)律：第一，很多微商經(jīng)常會(huì)推出禮包，比如399禮包，但價(jià)值可能是1000元，甚至2000元。這時(shí)候是引導(dǎo)客戶(hù)的最佳時(shí)間，快速?gòu)?00元再加200元，變成300元的客單價(jià)。比如賣(mài)一個(gè)微商品牌的會(huì)員，變成既可以自購(gòu)省錢(qián)，也可以分享賺錢(qián)的角色。這也是會(huì)員電商的基礎(chǔ)框架。

第二，當(dāng)會(huì)員電商做大之后，會(huì)出現(xiàn)很多人都在賣(mài)東西，人傳人看到的效果都很不錯(cuò)。從而發(fā)生了角色的轉(zhuǎn)化，“我是否能有機(jī)會(huì)跟上級(jí)談一個(gè)更好的傭金比例”。這個(gè)時(shí)候就會(huì)演變成為合伙人的角色，同時(shí)跟業(yè)績(jī)進(jìn)行綁定。

轉(zhuǎn)化結(jié)論：一、微商的本質(zhì)邏輯，并不是把每一個(gè)進(jìn)到直播間的流量當(dāng)成普通用戶(hù)來(lái)看待，而是當(dāng)成后續(xù)有可能成為合伙人資源進(jìn)行整合和轉(zhuǎn)化；二、價(jià)值鏈的差異認(rèn)知，直接會(huì)區(qū)分出哪些人能夠做好微商，哪些人只能做客戶(hù)的轉(zhuǎn)化。

二、學(xué)習(xí)微商形式的直播賣(mài)貨

回到騰訊直播上看我們發(fā)現(xiàn)很多有能力的主播，能夠做出非常快速增長(zhǎng)的效果和業(yè)績(jī)，其中就借鑒了很多微商的套路。對(duì)于每一個(gè)中小企業(yè)主，或每一個(gè)主播，我認(rèn)為都值得參考和學(xué)習(xí)。

1）以“一場(chǎng)紅人主播的PK賽”為例

這場(chǎng)PK賽最后的冠軍是智伴機(jī)器人總裁王不凡，他之前從事的是教育、母嬰類(lèi)行業(yè)，同時(shí)重點(diǎn)依托于門(mén)店和經(jīng)銷(xiāo)商體系。由于受疫情影響，開(kāi)始尋找線上的變現(xiàn)路徑，他就是通過(guò)找到一些微商團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和自己摸索經(jīng)驗(yàn)，做出了適合母嬰人群的產(chǎn)品延展。

從母嬰教育產(chǎn)品延展到美妝、個(gè)護(hù)、家居、日化、美食等多維度方向，后續(xù)又延展到服裝，甚至還賣(mài)過(guò)汽車(chē)。所以給予我們的啟示是，母嬰群體再度延展和挖掘更多SKU的可能性非常大。

我們同時(shí)也觀察到微商群體人的共性是，不管是微商主還是微商用戶(hù)，或者合伙人，都是以“母嬰人群”做延展的。因此第一個(gè)結(jié)論，做選品橫向的延展；第二個(gè)結(jié)論，微商有非常值得學(xué)習(xí)的地方——正能量，每天打一些雞血，甚至做一些雞湯。

例如：直播間主播可以直播12個(gè)多小時(shí)，同時(shí)是20、30人一起輪流直播，最后獲得1000萬(wàn)人氣的曝光和1600萬(wàn)的下單金額。說(shuō)明微商群體非常有凝聚力和堅(jiān)持感，也很有韌性。這是他們具備的強(qiáng)大特征，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力也很強(qiáng)?？赡芎芏嗑€上的新零售企業(yè)、新品牌，都無(wú)法跟微商進(jìn)行比拼。

2）微商如何借傳統(tǒng)品牌勢(shì)能提高自我背書(shū)能力和影響力？

還以主播王不凡為例：邀請(qǐng)某品牌總裁進(jìn)入直播間發(fā)放福利。比如快手邀請(qǐng)董明珠來(lái)做直播，同時(shí)又走進(jìn)二驢直播間進(jìn)行助播。這樣的玩法，既提高了二驢的逼格，也提高了直播間的轉(zhuǎn)化率；同時(shí)團(tuán)體的效能也會(huì)跟著提高，品牌也獲得了快速銷(xiāo)貨。

于此同時(shí)，我們需要挖掘微商是如何控制好一個(gè)場(chǎng)景來(lái)實(shí)現(xiàn)直播間的熱度和持續(xù)轉(zhuǎn)化的。做的好的直播間，特別是私域直播間，非常像一個(gè)舞臺(tái)劇，非常注重運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。此外，他們還會(huì)和微信場(chǎng)景緊密結(jié)合，比如微信個(gè)人號(hào)、群。

3）那么如何實(shí)現(xiàn)更好的結(jié)果呢？

第一個(gè)答案是區(qū)域化定位。直播前要對(duì)用戶(hù)做標(biāo)簽化運(yùn)營(yíng)，要知道用戶(hù)跟你的關(guān)系是什么，是喜歡A產(chǎn)品還是B產(chǎn)品，能付多少錢(qián)，付的頻次是多少等等基礎(chǔ)信息。

第二個(gè)答案是做一對(duì)一觸達(dá)，同時(shí)，每個(gè)人的觸達(dá)方式、內(nèi)容都是不一樣的。這個(gè)非常重要，因?yàn)橐獙?duì)用戶(hù)做出有被尊重感覺(jué)的觸達(dá)，才有可能關(guān)注直播間，甚至到直播間快速進(jìn)行轉(zhuǎn)化。這是一個(gè)非常重要的拿捏好人的場(chǎng)景。我再分享微商群體幾個(gè)典型的場(chǎng)景：

- 書(shū)包里背著30部手機(jī)，每天要回復(fù)大量的信息。

- 最極致的微商，跟商家回復(fù)消息時(shí)，會(huì)主動(dòng)發(fā)語(yǔ)音回復(fù)，而不是打字；他認(rèn)為語(yǔ)音更有情感的緊密連接性，比文字冰冷的傳遞更有效率，也更有溫度。目前，仍然有很多人不知道，不敢做，或者覺(jué)得沒(méi)必要做；

- 社群的維護(hù)，直播間最大的能量是來(lái)自于群，不管是引流還是裂變，到產(chǎn)生持續(xù)的轉(zhuǎn)化，群在他們看來(lái)是最核心的載體。

- 公眾號(hào)之前承擔(dān)的是引流的角色，預(yù)告一下今天賣(mài)什么，再把文章分享到微信群進(jìn)行擴(kuò)散；目前公眾號(hào)還有一個(gè)角色是承載介紹資料之外，還需要介紹今天這些主播會(huì)有什么樣的分享，也希望大家去征集希望哪些品的需要。因此，公眾號(hào)起到的作用已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)樗麄兊碾p向承載互動(dòng)的重要工具之一。

4）如何實(shí)現(xiàn)私域直播間場(chǎng)景的搭建，搞清楚三個(gè)特點(diǎn)

特點(diǎn)一：選品排序。直播間人氣跟整個(gè)在線人數(shù)和直播間的熱度非常相關(guān)，要根據(jù)直播間的人氣進(jìn)行選品排列，并不是按照原來(lái)1-20的排序進(jìn)行正常發(fā)布，而是根據(jù)主播場(chǎng)控的能力模塊來(lái)實(shí)現(xiàn)。非常有挑戰(zhàn)性，并不是所有人都適合的操作形式。

特點(diǎn)二：裂變拉新。運(yùn)用好直播間所提供的裂變工具，不斷地為直播間進(jìn)行外部引流。騰訊直播間叫做“助力榜”，幫助主播邀請(qǐng)粉絲微信群和朋友圈好友一起看直播；你邀請(qǐng)的人數(shù)多少，主播來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

獎(jiǎng)勵(lì)方式1:主播自行設(shè)置邀請(qǐng)滿額多少，送不同的產(chǎn)品。獎(jiǎng)勵(lì)方式2:基于排序，從第一名到第五名，或第十名，進(jìn)行獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，騰訊直播間可以直接向助力榜的榜單人員發(fā)現(xiàn)金紅包。

特點(diǎn)三：紅包功能。紅包主要是幫助主播把用戶(hù)留在直播間，比如主播可以自行設(shè)定從30秒到5分鐘的時(shí)長(zhǎng)，用戶(hù)等待觀看直播期間，可以搶秒殺紅包和領(lǐng)取倒計(jì)時(shí)紅包。

所以，在騰訊直播間可以實(shí)現(xiàn)完整閉環(huán)拉新、留存的動(dòng)作，最后憑主播的口才、直播能力實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

這里我再介紹一個(gè)在直播間看不到的運(yùn)營(yíng)玩法，但是在微商群體中是一個(gè)非常強(qiáng)的套路。路徑為：直播之后可以繼續(xù)通過(guò)社群進(jìn)行推單，邀請(qǐng)用戶(hù)下單轉(zhuǎn)化，用戶(hù)與用戶(hù)之間傳遞的過(guò)程中，也可以對(duì)用戶(hù)進(jìn)行激勵(lì)，例如方式1：發(fā)紅包，方式2：做分銷(xiāo)裂變?nèi)２贿^(guò)，這需要靠私域進(jìn)行承接。和公域直播間相比，又多了二次觸達(dá)用戶(hù)的場(chǎng)景和方式。

三、一場(chǎng)私域直播的籌備前、中、后

做一場(chǎng)直播，哪些準(zhǔn)備工作是在直播間、直播中、直播后進(jìn)行場(chǎng)景的設(shè)計(jì)的？

第一，腳本的準(zhǔn)備。腳本設(shè)定包括時(shí)間軸和選品池，以及對(duì)應(yīng)的人設(shè)和故事情節(jié)的排序。

第二，每一次直播間的人設(shè)。包括選一個(gè)主播還是兩個(gè)主播，需要前期進(jìn)行整合，需要排列好哪個(gè)人的角色順序。

第三，準(zhǔn)備好豐富的素材。素材并不是單個(gè)海報(bào)就夠了，需要多個(gè)海報(bào)進(jìn)行測(cè)試，看哪個(gè)素材的轉(zhuǎn)化率更吸引人。

第四，設(shè)定好分銷(xiāo)環(huán)節(jié)。不管是門(mén)店還是粉絲群，還是陌生用戶(hù)進(jìn)入直播間，是否有清晰、快速了解分銷(xiāo)激勵(lì)模式和利益分配機(jī)制的介紹。目前，我們騰訊直播支持二級(jí)分銷(xiāo)和直播前、中、后分銷(xiāo)，多維聯(lián)動(dòng)的分銷(xiāo)路徑。

第五，文案的環(huán)節(jié)。這也是非常挑戰(zhàn)主播背后策劃團(tuán)隊(duì)的一個(gè)能力。文案必須和價(jià)格體系強(qiáng)相關(guān)，及直播間轉(zhuǎn)化和直播間場(chǎng)的熱度強(qiáng)相關(guān)。

1）直播間產(chǎn)品價(jià)格文案策略。品牌官方價(jià)、直播價(jià)、直播價(jià)再引導(dǎo)團(tuán)購(gòu)拼團(tuán)價(jià)，這三種價(jià)格如何使用尤其關(guān)鍵。比如一個(gè)牙刷99元，直播間賣(mài)19.9元，團(tuán)賣(mài)9.9元，三層階梯價(jià)格。9.9元可以買(mǎi)99元價(jià)值的產(chǎn)品，這種策略非常適合在直播間通過(guò)強(qiáng)烈的數(shù)據(jù)對(duì)比進(jìn)行引流。同時(shí)，在直播間還有一個(gè)非常強(qiáng)的模式，“拉人立減”。

2）直播間活動(dòng)文案策略。如何設(shè)定抽獎(jiǎng)，紅包如何發(fā)放，如何進(jìn)行用戶(hù)免單，這三者都非常重要。這時(shí)，主播做兩件事情：第一，引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注主播的粉絲，才能有抽獎(jiǎng)資格和紅包資格，作用是漲粉；第二，用戶(hù)一定要進(jìn)行下單任一產(chǎn)品，才有機(jī)會(huì)獲得抽獎(jiǎng)，作用是引導(dǎo)用戶(hù)快速進(jìn)行決策。特別是在用戶(hù)可買(mǎi)可不買(mǎi)之間，通過(guò)抽獎(jiǎng)的方式刺激并快速推動(dòng)轉(zhuǎn)化。

3）直播間預(yù)熱文案策略。朋友圈文案和社群文案需要非常強(qiáng)的細(xì)化，每天最好不一樣。例如：倒計(jì)時(shí)海報(bào)的作用是強(qiáng)化氛圍，帶給用戶(hù)壓力感和緊迫性。此外，公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)、朋友圈、微信群，都要同時(shí)進(jìn)行不同點(diǎn)狀化的拆分，做好前期預(yù)熱。

4）這里格外強(qiáng)調(diào)一個(gè)如何做好直播間效果的能力，非常考驗(yàn)主播和場(chǎng)控團(tuán)隊(duì)的四個(gè)能力：

第一，要求主播通過(guò)紅包、禮物、抽獎(jiǎng)等方式進(jìn)行熱度拉升，因?yàn)橹辈ラg需要主播一點(diǎn)一點(diǎn)把用戶(hù)的情緒帶動(dòng)起來(lái)，因此需要設(shè)定主播跟主持人進(jìn)行小的互動(dòng)，比如調(diào)侃或者做個(gè)游戲。其目的是增加直播間的觀賞性和可看性。

第二，直播期間很多微商主播會(huì)進(jìn)行朋友圈投放，增加曝光實(shí)現(xiàn)外部流量的獲取。

第三，直播期間抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)也要引起更多的人進(jìn)行傳播，比如要求用戶(hù)將中獎(jiǎng)截圖發(fā)朋友圈進(jìn)行分享，增加熱度傳遞。帶來(lái)的效果非常明顯。

直播間還有一個(gè)比較有趣的裂變玩法，比如裂變優(yōu)惠券，比如用戶(hù)A想獲得優(yōu)惠券，但是要先分享直播間到微信群或朋友圈，引導(dǎo)B搶優(yōu)惠券；B進(jìn)到直播間之后，A和B都會(huì)獲得優(yōu)惠券。這種人拉人的方式非常有趣，也非常有效率，其作用是增加直播間的熱度和轉(zhuǎn)化率。

因?yàn)锽用戶(hù)是一個(gè)陌生用戶(hù)，并不知道直播間跟他有什么關(guān)系，但是A用戶(hù)的信任關(guān)系的背書(shū)增加了B的興奮點(diǎn)，B就會(huì)有很大沖動(dòng)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。這是在私域場(chǎng)景中非常好用的裂變玩法。在公域直播賣(mài)貨是做不到的。

第四，直播后很多人會(huì)忽視直播后的邏輯，首先要做詳細(xì)復(fù)盤(pán)，非?？简?yàn)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同性和數(shù)據(jù)分析能力。抽獎(jiǎng)、免單，及后續(xù)福利的發(fā)放等等，都要做非常清晰的跟進(jìn)。同時(shí)，也要去看直播后哪些是買(mǎi)了A、B、C產(chǎn)品的用戶(hù)，是否也還買(mǎi)了D、E、F產(chǎn)品。最后一次，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)催單轉(zhuǎn)化的效果。因?yàn)椋绻脩?hù)買(mǎi)了2000元的產(chǎn)品，就不會(huì)再擔(dān)心再買(mǎi)一個(gè)200元的產(chǎn)品。

此時(shí)，重要的操作環(huán)節(jié)是，必須是客服一對(duì)一再次進(jìn)行引導(dǎo)Push，增加轉(zhuǎn)化效率。最后還有一個(gè)重要環(huán)節(jié)，在群內(nèi)用紅包刺激進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)研。例如對(duì)今天直播的感受如何，以及后續(xù)還想看到直播間賣(mài)什么樣的產(chǎn)品，定好后續(xù)的頻次。所以直播后問(wèn)卷調(diào)研的動(dòng)作非常重要，同時(shí)也是維系老客戶(hù)、提升Arpu值的操作場(chǎng)景。

四、QA問(wèn)答

提問(wèn)：直播而言，企業(yè)常遇到的技術(shù)方面執(zhí)行的問(wèn)題和容易碰到的坑是哪些？

劉碩裴：常遇到的技術(shù)問(wèn)題是，如何把企業(yè)自身私域進(jìn)行整理，同時(shí)和微商對(duì)接，且不會(huì)對(duì)老用戶(hù)進(jìn)行傷害，需要一個(gè)比較初級(jí)的CRM系統(tǒng)，如果做得好會(huì)需要一個(gè)基于社交客戶(hù)關(guān)系的管理系統(tǒng)。比如，把用戶(hù)的手機(jī)號(hào)導(dǎo)到后臺(tái)庫(kù)，微信一對(duì)一加好友。同時(shí)，微信群的承載也很關(guān)鍵。

遇到的坑和經(jīng)常遇到的挑戰(zhàn)是，老用戶(hù)本身知道企業(yè)的品牌，但是由于沒(méi)有看過(guò)你品牌的直播，因此，當(dāng)他看直播時(shí)，看到的是在一個(gè)第三方直播間的呈現(xiàn)。所以很容易面臨老客戶(hù)流失到其它品牌的直播間，帶來(lái)潛在的風(fēng)險(xiǎn)；所以前期要有一個(gè)定位和判斷，用誰(shuí)的直播間去直播，粉絲的關(guān)注如何預(yù)算效率、如何分配利益。

提問(wèn)：對(duì)于私域直播帶貨，如何利用情緒的爆發(fā)進(jìn)行帶貨，同時(shí)也不損害之后的長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)興趣？

劉碩裴：這個(gè)跟場(chǎng)景非常相關(guān)，第一，人在直播間是一個(gè)非常容易被主播所拉動(dòng)情緒的動(dòng)物，有的時(shí)候能看到主播在直播間哭，在直播間笑，或者在直播間吵鬧和罵人，都是為了營(yíng)造一個(gè)更強(qiáng)沖擊力的場(chǎng)景，從而引導(dǎo)用戶(hù)轉(zhuǎn)化。所以，一個(gè)很重要的策略是，主播的情緒跟人設(shè)一定是一致的。

第二，你的情緒一定是幫用戶(hù)解決問(wèn)題，并不是純粹的帶節(jié)奏，比如罵商家黑心、摳門(mén)，以及不舍得給粉絲更好的福利等等。這看起來(lái)是對(duì)粉絲好，或者說(shuō)這是一場(chǎng)秀在表演，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)還是損害用戶(hù)的情緒。所以，一是情緒要正向，不要太過(guò)于煽動(dòng)性和忽悠，或者表演性太強(qiáng)；二是一定是同品牌同人設(shè)是相關(guān)的，要長(zhǎng)久化。

提問(wèn)：超高客單價(jià)的直播，比如汽車(chē)、奢侈品直播，分銷(xiāo)會(huì)有哪些不同？或者有哪些特殊點(diǎn)？

劉碩裴：對(duì)于決策周期比較長(zhǎng)的產(chǎn)品，都要進(jìn)行直播前的前置，先預(yù)埋，看一下潛在用戶(hù)有多少，再設(shè)定一套分傭的策略。一般情況下，我們之前看到的車(chē)案例，都是讓用戶(hù)先在線下試車(chē)，再告訴他過(guò)兩天有一個(gè)直播，有特殊價(jià)格，可以通過(guò)直播間搶優(yōu)惠、搶禮券。這是前置模塊。

到了直播間之后，用戶(hù)為了搶便宜，設(shè)定一個(gè)“搶的機(jī)制”，比如邀請(qǐng)他分享直播間到朋友圈，微信群，才能獲得優(yōu)惠券或獎(jiǎng)金。因?yàn)榍爸玫膭?dòng)作已經(jīng)對(duì)他進(jìn)行了種草，再做這個(gè)動(dòng)作會(huì)非常順暢，所見(jiàn)即所得。用戶(hù)拿到利益之后就可以馬上消費(fèi)。

提問(wèn)：什么產(chǎn)品適合企業(yè)自己做，什么產(chǎn)品適合找薇婭？

劉碩裴：第一，需要拉升復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品適合自己做，不適合復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品找薇婭做，比如賣(mài)家電，由于用戶(hù)買(mǎi)家電的頻次非常低，只有裝修，搬家才會(huì)買(mǎi)，這類(lèi)單品找薇婭做直播比較合適。第二，客單價(jià)高的要找薇婭賣(mài)，她賣(mài)得動(dòng)，企業(yè)自己賣(mài)由于流量小，轉(zhuǎn)化率會(huì)偏低。

提問(wèn)：獲取公域推薦的前提是什么？

劉碩裴：前提是企業(yè)自身要有一定的流量，同時(shí)也符合騰訊直播品類(lèi)的選品，我們每周都有活動(dòng)，比如美食、母嬰、美妝、服裝等等。如果品類(lèi)跟我們要推的活動(dòng)相關(guān)，就可以報(bào)名。

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