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從最開始做電商用戶增長/運(yùn)營工作，拼多多就是行業(yè)榜樣一般的存在。
拼團(tuán)模式起家，微信生態(tài)引流，3年飛奔發(fā)展美國上市，如今市值更是突破800億美元，腳踢百度，拳打京東。
而產(chǎn)品和運(yùn)營上更是保持著令人驚嘆的活力和創(chuàng)意：砍價(jià)助力領(lǐng)現(xiàn)金刷遍朋友圈；果園養(yǎng)成游戲已成行業(yè)標(biāo)配；百億補(bǔ)貼更是讓淘寶京東蘇寧借鑒復(fù)制。
活動沒想法？上拼多多，逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、運(yùn)營人的常規(guī)操作。
但是拼多多仍然沒有擺脫掉“五環(huán)外”的標(biāo)簽，2020年第一季度財(cái)報(bào)中，拼多多用戶已達(dá)6.3億，下沉市場保持穩(wěn)固；“五環(huán)內(nèi)”也逐步突圍，為了進(jìn)一步的增長，提升GMV和客單價(jià)，對抗阿里和京東兩座大山，“五環(huán)內(nèi)用戶”也成為拼多多進(jìn)一步的想象空間和發(fā)力方向。
宏觀的運(yùn)營不敢妄言，本文就從拼多多5款微信小程序說起，拆解學(xué)習(xí)下拼多多的增長運(yùn)營玩法，也看看拼多多不只五環(huán)外的野心和能力。
拆解流程較詳細(xì)，也有思考總結(jié)，歡迎拍磚~
嚴(yán)格來說，拼多多企業(yè)內(nèi)購不是獨(dú)立的微信小程序，它僅是拼多多針對企業(yè)用戶開放的專享功能。
目前在拼多多app、小程序內(nèi)并沒有開放的申請入口。需要已認(rèn)證的企業(yè)用戶分享邀請新用戶，新用戶通過企業(yè)郵箱進(jìn)行認(rèn)證，獲得內(nèi)購權(quán)益。目前支持300+公司的企業(yè)用戶認(rèn)證。
認(rèn)證成功的企業(yè)用戶可以享受企業(yè)內(nèi)購價(jià)，并且可以解鎖津貼。
認(rèn)證成功后在拼多多APP和小程序的百億補(bǔ)貼頁面可以查看活動，包括認(rèn)證身份、津貼權(quán)益、內(nèi)購價(jià)以及1元拼團(tuán)等信息。
百億補(bǔ)貼，本身就比較優(yōu)惠，疊加企業(yè)內(nèi)購價(jià)、專屬津貼，多重價(jià)格優(yōu)勢對用戶具有較大吸引力。此外，身份認(rèn)證造成權(quán)益稀缺感，且有一定的沉沒成本，能較好的留存用戶減少流失。
企業(yè)認(rèn)證用戶享受的購物津貼就是滿減優(yōu)惠券，第一張滿50減6元的優(yōu)惠券每周直接發(fā)放，當(dāng)周有效，剩下多梯度的優(yōu)惠券需要人氣值兌換。
人氣值可以理解為一種積分，獲取積分需參與每日打卡和邀請用戶任務(wù)，這樣就形成了裂變傳播。而且人氣值每周最后一天23:59清空，需下周重新累計(jì)，利于保證用戶穩(wěn)定的邀請周期形成行為習(xí)慣，也能一定程度上減少“薅羊毛”行為。
除了獲取人氣值可以需要分享拉新外，1元團(tuán)也是一個(gè)裂變拉新的玩法。
人氣值邀請任務(wù)側(cè)重邀請同事/朋友，即企業(yè)用戶群體；而1元團(tuán)包裝的說法是親友福利購，認(rèn)證用戶先免費(fèi)發(fā)起拼團(tuán)，再邀請3位用戶購物；但是發(fā)起拼團(tuán)后拼多多會有個(gè)贈送的助力名額，所以只需再邀2位親人購物。邀請的親人享受親友價(jià)，而發(fā)起1元團(tuán)的企業(yè)用戶可以1元獲得商品。
企業(yè)用戶、企業(yè)用戶的同事/朋友、企業(yè)用戶的親人，環(huán)環(huán)相扣。都是相對高價(jià)值的“五環(huán)內(nèi)”用戶，這增長思路和策略實(shí)屬優(yōu)秀。
企業(yè)內(nèi)購的內(nèi)容和玩法就這么多，目前看還是拼多多運(yùn)營投入較多的項(xiàng)目。
除了豐富的商品、優(yōu)惠和玩法支持，還配有微信客服，進(jìn)行活動信息的通知觸達(dá)和日常答疑，增加觸達(dá)用戶的方式。
而且客服使用的是企業(yè)微信。在目前wetool等第三方微信用戶/社群運(yùn)營工具被封禁的情況下，企業(yè)微信的運(yùn)營管理功能將被逐步發(fā)掘利用和豐富優(yōu)化。釘釘辛苦搞起來的企業(yè)辦公通訊工具市場，企業(yè)微信將進(jìn)一步蠶食了。
剛說完拼多多企業(yè)內(nèi)購，又出現(xiàn)個(gè)“拼多多內(nèi)購“，兩者差別還挺明顯。拼多多內(nèi)購小程序?yàn)槠炊喽鄦T工分享的內(nèi)購好物，但是大概率只是包裝的形式，并不是真實(shí)的拼多多員工。
在拼多多內(nèi)購小程序中，需要通過簽到和邀請好友獲取內(nèi)購券。購物時(shí)使用一定數(shù)量的內(nèi)購券可以享受優(yōu)惠，流程還是比較簡單，與拼多多企業(yè)內(nèi)購使用人氣值兌換津貼類似。
拼多多內(nèi)購小程序的有趣在于努力包裝真實(shí)的拼多多員工，真實(shí)的頭像、真實(shí)的姓名、真實(shí)的部門、真實(shí)的工號，真實(shí)的分享路徑，真實(shí)的咨詢員工。
雖然真實(shí)需要加上引號，但是還是給用戶比較真實(shí)的體驗(yàn)。內(nèi)購確實(shí)也享受到額外優(yōu)惠，提高用戶的信任，下單也就少了些顧慮。
拼多多品牌黑卡小程序基于品牌商品，借助黑卡概念發(fā)放優(yōu)惠，進(jìn)行裂變。
首次進(jìn)入小程序，引導(dǎo)簽到領(lǐng)取黑卡金，點(diǎn)擊簽到即可領(lǐng)取；領(lǐng)取僅2小時(shí)內(nèi)有效，每日僅可領(lǐng)取1次，強(qiáng)調(diào)限時(shí)突出其價(jià)值。
此外，邀請好友簽到領(lǐng)黑卡金還可以再最多獲得20元，進(jìn)行裂變傳播。
黑卡金在下單時(shí)可以抵現(xiàn)，但是每個(gè)商品能夠使用的黑卡金不同，一般的低價(jià)商品只能使用較少金額的黑卡金。
推薦的商品目前都是一些知名品牌，目標(biāo)用戶也比較明確。
黑卡最早是來自于銀行金融領(lǐng)域的概念，原本是尊貴客戶專享的無限額信用卡?，F(xiàn)在被更多應(yīng)用到一些運(yùn)營活動中，曾經(jīng)在和抖音、支付寶風(fēng)靡的各種黑卡、騎士卡都是用這種概念塑造產(chǎn)品的高價(jià)值；增強(qiáng)信任背書，讓用戶樂于買單。
多多比優(yōu)plus小程序稍顯另類。定位貌似是個(gè)種草社區(qū)，但是又過于直白粗暴，內(nèi)容介紹還是直接的商品描述，首頁上“2683260個(gè)有格調(diào)的人想買”。
看出目標(biāo)用戶并不是下沉用戶，目前每個(gè)商品的想買數(shù)量都在幾百甚至幾十的數(shù)量級，整體用戶量還是較少。
此外，多多比優(yōu)小程序在裂變上也很不像拼多多的風(fēng)格，僅支持將商品加入清單、直接購買，唯一涉及到分享傳播的功能就是選貨。
用戶可以將清單中的商品分享給好友投票，讓其他用戶選擇更喜歡的商品。保持關(guān)注吧，后續(xù)應(yīng)該還會有新的調(diào)整。
Lynn粉絲福利也是一個(gè)主打優(yōu)惠的小程序，主打“員工篩選、價(jià)格監(jiān)控、15天內(nèi)最低價(jià)、100%正品”，用戶喜歡“薅羊毛”。
這個(gè)小程序里直接就說精選羊毛商品、羊毛券。邀請用戶可以獲得不同等級的羊毛券，在羊毛價(jià)的基礎(chǔ)上可以用券，多重優(yōu)惠。
Lynn運(yùn)營方式比較豐富，除了邀請好友獲取羊毛券，還積極引導(dǎo)用戶添加微信、加入社群；并且有社群專屬的抽獎活動，同樣是裂變傳播。
其中價(jià)格曲線的小功能，也讓用戶看到商品價(jià)格的變動曲線，突出當(dāng)前低價(jià)，可謂是套路滿滿。
以上就是拆解的5款拼多多小程序。雖然有些目前看產(chǎn)品和運(yùn)營投入較少，效果也不一定驚艷，但是還是有很多地方值得思考和借鑒。
拆解的5款拼多多小程序針對不同的用戶群體進(jìn)行設(shè)計(jì)運(yùn)營：企業(yè)白領(lǐng)用戶、高價(jià)值品牌用戶、內(nèi)容偏好用戶，而這些用戶正是下沉市場霸主拼多多所缺少的用戶群體。
通過針對性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品選擇、活動運(yùn)營，相對獨(dú)立地進(jìn)行拉新轉(zhuǎn)化；并最終導(dǎo)流到拼多多，逐步豐富用戶層次，提升用戶價(jià)值。這也言明了標(biāo)題，五環(huán)內(nèi)并非拼多多的禁地。
拼多多的產(chǎn)品和運(yùn)營，對用戶心理的分析和運(yùn)用一直出色。
企業(yè)身份認(rèn)證、員工篩選內(nèi)購、推薦選品官、有格調(diào)的人。通過人設(shè)的打造提升活動的真實(shí)感，提升用戶對活動和商品的信任，降低決策門檻。
黑卡金、羊毛券、內(nèi)購券也創(chuàng)意十足，戳中用戶心理，有一定的稀缺感。而且拼多多最常見的操作就是在需要用戶進(jìn)行分享邀請時(shí)，前置的部分獎勵和附加的官方助力，利用目標(biāo)趨近心理及沉沒成本，讓用戶保持分享、不輕易放棄。
小程序中的邀請裂變流程簡單明了，不同于拼多多APP內(nèi)復(fù)雜的留存活動。因?yàn)樾〕绦蛴脩麴ば愿?，拉新裂變也非常注重各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化流失，更簡化的流程才可以實(shí)現(xiàn)“別讓用戶思考而是直接行動”。
此外價(jià)格曲線、咨詢員工等產(chǎn)品細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)，都能放大活動的效果。
信息公開高速交換的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，依靠空前絕后的創(chuàng)意實(shí)現(xiàn)用戶增長可遇而不可求，不同競品的差距更多體現(xiàn)在流程的設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)的優(yōu)化上。
乘法效應(yīng)能放大每一處細(xì)節(jié)帶來得正面效果，反之也會讓糟糕的細(xì)節(jié)毀掉一個(gè)產(chǎn)品或活動。
拼多多產(chǎn)品中的裂變分享總是無處不在。小程序中也體現(xiàn)出這種特色，在用戶行為路徑中合理分布多個(gè)分享點(diǎn)，形成用戶自傳播，增長也就形成了。
一個(gè)投入10分的裂變拉新活動，不如五個(gè)投入2分的分享任務(wù)，水到渠成的分享往往更有效率。
此外，在拼多多的小程序中不少會積極引導(dǎo)因用戶添加客服號、加入社群，最次也會在小程序內(nèi)提供直接的客服入口，保證能夠及時(shí)觸達(dá)用戶。
小程序中不活躍了，社群里觸達(dá)；社群消息屏蔽了，個(gè)人號來問候；多觸點(diǎn)運(yùn)營，才能減少用戶的流失，最大化用戶價(jià)值。
好了，以上就是關(guān)于拼多多5款小程序的拆解和思考。這些小程序也僅是拼多多小程序矩陣中的一部分，更多的玩法和思考?xì)g迎交流。
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6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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