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上一期我們聊到了在營銷實戰(zhàn)中非常實用的“AIDTAS模型”的第一個階段（吸引注意力），并用6個關(guān)于人性營銷方法來吸引客戶的注意力。沒有看過上一期的街坊們可以先看一下上一期《如何讓客戶主動了解產(chǎn)品？盤點6個關(guān)于人性的吸引力法則！》，以免出現(xiàn)理解斷層。
本期我們繼續(xù)來聊一聊AIDTAS模型的第二階段（激發(fā)興趣）。本次我們依然講6個人性營銷方法，看如何用這些方法激發(fā)客戶的興趣。
所謂“獎賞效應(yīng)”，在心理學(xué)中是指當人們做出某一決策后，如果被證實正確且產(chǎn)生了好的結(jié)果，大腦就會發(fā)出“獎賞”信號。獎賞信號會刺激大腦釋放多巴胺，多巴胺升高直接影響情緒，從而使人再次做出相應(yīng)行動。
舉個生活中的小例子，宿言是個不太喜歡用手機電子書的人，因為缺少了書香氣且傷眼。但隨著科技發(fā)展，宿言為了不落伍，慢慢接受了電紙書和手機電子書。
手機下載了某讀書APP后，宿言一直很少看。直到最近宿言打開APP后發(fā)現(xiàn)跳出來一個抽獎，隨意點擊了一下就中了5天的無限閱讀卡，可以5天內(nèi)無限閱讀APP內(nèi)所有書籍。這個驚喜讓宿言感到興奮，于是接下來的5天宿言每天都在用APP看書，且到日期后因為已經(jīng)培養(yǎng)了APP閱讀習(xí)慣，最終又購買了一年的無限卡...
這個小例子就是“獎賞效應(yīng)”的實際應(yīng)用，當我們一旦獲得了某種特權(quán)或驚喜，大腦就會收到“獎賞”信號，讓我們感到無比愉悅，同時給我們更多動力繼續(xù)下去。
同理，在營銷中，當我們給客戶獎勵的信號時，就會激活客戶的大腦，讓客戶產(chǎn)生快感，從而讓客戶有更多的動力一直對我們的產(chǎn)品感興趣。
運用“獎賞效應(yīng)”，激發(fā)客戶的興趣且持續(xù)關(guān)注你，我們可以用以下3種方式：
所謂“即得式獎勵”是指無門檻或低門檻，讓客戶快速獲得的小獎勵。比如某滴打車APP在搶占市場時的補貼獎勵，快速引導(dǎo)客戶注冊并使用，通過多次補貼，讓客戶養(yǎng)成了打車習(xí)慣。再比如某團外賣，對首次注冊的新客戶，都會送一張價值較高的優(yōu)惠券，且在每次點完外賣后都會給予相應(yīng)優(yōu)惠券，最終培養(yǎng)了用戶點外賣的習(xí)慣。
所謂“升級式獎勵”是指根據(jù)不同的等級，設(shè)計不同的獎勵，等級越高，獎勵越多。比如宿言休閑時長用來打發(fā)時間的一款游戲就完美的植入了“升級式獎勵”，想解鎖新人物？升級到**級即可。想給人物塑造更強攻擊力？打完一堆特定關(guān)卡即可。
沒辦法，等級意識是人類根深蒂固的觀念，每個人都想高人一等。這也是為什么很多商家喜歡用白銀、黃金、白金、鉆石、黑金等不同等級會員卡的原因。
所謂“多變式獎勵”是指不確定性、概率性的獎勵。當客戶習(xí)慣了某種固定獎勵后，這種獎勵所帶來的刺激就會減弱，甚至失效。所以盲盒式的獎勵就會不斷刺激消費者，就像蒙上雙眼吃巧克力，你永遠不知道下一塊巧克力是什么味道。
首因效應(yīng)在往期文章《揭秘19個“人性營銷”的案例。》里簡單聊過，今天來詳細講一下。所謂“首因效應(yīng)”是指人們在社會認知過程中，針對某個對象首次形成的印象，會極大地影響人們以后對這個對象的判斷。
在生活中，我們常常用第一印象，作為解釋和認識后來其他現(xiàn)象的依據(jù)和標準。比如我們第一次接觸的手機是即簡潔又功能強大的蘋果手機，蘋果手機就會給我們留下“簡潔且功能強大”的印象。當其他手機出現(xiàn)時，我們會不自覺的用蘋果手機進行比較，所有的手機都難以撼動蘋果在你心中的地位。
如何給客戶留下美好的第一印象？我們可以用以下4個方法：
讀過華彬老師《超級符號》這本書的人應(yīng)該都知道，如果想把一個不好理解的東西植入到你的腦海里，就要把這個東西轉(zhuǎn)換成你能理解的符號。舉個例子，比如元旦時宿言看了一期綜藝節(jié)目《火星情報局》，里面有個冠名商叫“海普諾凱1897”，當看到這個名字的時候，宿言就知道這個品牌很難讓消費者記住，因為這個名字實在太難記了，且沒有什么能夠和我們關(guān)聯(lián)起來的點。（當然，用錢瘋狂砸市場還是有戲的）
但比如“貨拉拉”、“滴滴”這類的名字就格外容易被記憶，因為名字就簡單且容易記憶，我們的大腦很懶，所以會自動過濾掉復(fù)雜信息，一個好名字決定了客戶對品牌的第一印象，且一個好的名字至少能節(jié)省25%的廣告費。
和名字一樣，產(chǎn)品包裝也是給客戶留下好印象的關(guān)鍵因素。比如可口可樂的昵稱瓶、比如江小白的文案瓶、比如日本彈珠汽水瓶、再比如最近在B站很火的蘋果形狀，每咬一口瓶身都能發(fā)出真實咬蘋果聲音的創(chuàng)意瓶等。
一個品牌的內(nèi)涵就像品牌的靈魂。就好比鉆石如果不代表見證愛情的信物，那它就是一塊普通的石頭。這個時代，客戶購買的不再是冷冰冰的商品，而是具有內(nèi)涵和情感的產(chǎn)品。比如耐克的“just do it”傳遞出的力量，比如錘子手機傳遞出的“工匠情懷”，比如北冰洋傳遞出的“地域情懷”。
到底何為精致？比如你想買荔枝，面對兩家商店。一家的荔枝干巴巴、圓滾滾看上去很不新鮮。另一家把荔枝都保留了少許的綠色枝葉，且在表皮上噴灑了一些水，感覺格外新鮮。荔枝旁有荔枝采摘地的絕美的照片，仿佛身臨其境。老板用精美的小盒子把荔枝包裝好，并在袋子內(nèi)附送了一個保鮮日期卡，讓你知道在什么時間內(nèi)吃更新鮮，這，就叫精致。
所謂“禁果效應(yīng)”，就是“不禁不為，愈禁愈為”。也就是越被禁止的事物，人們越好奇，越想去探究。就像劉備三顧茅廬請諸葛亮一樣，越是請不動，越是認為諸葛亮神秘且強大，也就越重視諸葛亮。
如何利用“禁果效應(yīng)”？我們可以用以下3種方法：
制造神秘感不僅僅能夠增加客戶的好奇心，更能增加產(chǎn)品在客戶心中的價值。舉個小例子，宿言的父親是個喜歡收集白酒的愛好者，雖然喜歡收集，但其實對白酒的品牌并不了解。他唯獨對一箱茅臺白酒情有獨鐘，并不是因為這箱白酒是茅臺，而是白酒外包裝上的四個大字“內(nèi)部專供”！
具體是專供哪里？誰都不知道，僅僅是因為這四個字，宿言的父親就認為這箱酒更有價值?。ê蠼?jīng)宿言調(diào)查，這箱酒并不具備收藏價值，因為它是“茅臺鎮(zhèn)”生產(chǎn)，并非茅臺酒廠生產(chǎn)，可見這四個字多么有力量）
制造懸念最重要的是讓客戶產(chǎn)生一種“欲求不滿”的饑渴感，這種感覺會促使客戶集中注意力去尋找答案。到底什么叫“懸念”？懸念就是看懸疑片時，你明知道兇手就在那堆人里，但你不知道是誰！你說你難不難受！
比如你是賣奶茶的，在網(wǎng)上打出了一個廣告叫“一瓶奶茶20斤？誰干的？”，會不會很容易激發(fā)客戶興趣呢？最后揭曉謎底，原來是你們店新出的“辦公室暢飲裝”，一瓶奶茶滿足整整一個辦公室，果然大瓶更盡興呢~
在營銷中，通過假意禁止的手段，可以激發(fā)人們的逆反心理，反而讓人有更多興趣去了解產(chǎn)品的細節(jié)。某爺牛腩開業(yè)時曾用了半年的封測，邀請各種明星網(wǎng)紅去體驗，但不對外開放，偶爾還用一些軟文挑起你的好奇心。最后開業(yè)后反而激發(fā)了大量客戶去餐廳體驗。
所謂喜好效應(yīng)，就是“投其所好”，把你的產(chǎn)品或廣告投給喜歡你的人。說白了就是不要用胡蘿卜去喂魚，也不要用豬飼料去喂貓。在營銷過程中，如果我們不知道客戶的喜好是什么，盲目的推廣，很可能會引起客戶的反感。
那么如何才能抓住顧客的喜好呢？可以用以下4種方法：
分析每個人的精準喜好，需要用到大數(shù)據(jù)。分析一個社群的喜好，只需要找到這群人所在的貼吧、論壇、社交群即可。通過有相同喜好的社群，有針對性的傳播信息，激發(fā)客戶興趣。
每一個喜好都會有一個引領(lǐng)者，這個引領(lǐng)者就是這個喜好社群的意見領(lǐng)袖。人們更喜歡那些自己認可、喜歡的人，所以更愿意相信這些意見領(lǐng)袖的推廣。比如你是賣母嬰產(chǎn)品的，當你進入寶媽群，你會發(fā)現(xiàn)每一個寶媽群都有意見領(lǐng)袖，他們或許是一個在群內(nèi)很有威望的全職媽媽，當你的產(chǎn)品打動她之后，她在群內(nèi)的一句話，就能幫你帶動可觀的銷量。
如果你不知道如何找到客戶的喜好，那就可以用“流行元素”。因為流行元素有個共同的特征，那就是有一大群人喜歡它，并且圍觀它。比如和流行IP合作，比如制作表情包。
人類最簡單原始的喜好就是“君子愛美人，美女愛鮮肉”。所以很多企業(yè)都在運用“異性相吸”原理來滿足客戶基本喜好。這也是為什么車展的汽車旁總會站一個美女或帥哥的原因。
所謂“暗示效應(yīng)”是指用含蓄、抽象、誘導(dǎo)的方式，對人們的心理和行為產(chǎn)生影響，從而使人按照一定的方式去行動，或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者的期望符合。比如美國伊利諾伊州的一個十字路口立著一塊牌子，寫到：“開慢點吧，我們已經(jīng)忙不過來了”署名：棺材匠。這句話對飆車人起到了強大的心理暗示。使他們自行腦補飆車會帶來的后果。
我們可以用以下2種方法來使用暗示效應(yīng)：
正所謂“無利不起早”，利益是引導(dǎo)及誘惑客戶的重要手段。通過展示客戶想要獲得的利益，來引導(dǎo)客戶做出行動。比如多年前的廣告語“想要皮膚好，早晚用大寶”，比如“某二手車，沒有中間商賺差價”，比如很多微商曬的車、曬得工資單、曬得交易截圖等。
所謂“場景暗示”，就是將我們的產(chǎn)品植入到最適合的應(yīng)用場景中，當客戶處于這種場景時，他們腦海里就會不由自主地想到我們的產(chǎn)品。比如我們吃火鍋，就容易想起某老吉，因為怕上火喝某老吉的場景暗示已經(jīng)植入到我們的腦海里了。再比如困了累了喝某牛~
所謂“占便宜心理”，是指人們除了喜愛便宜以外，更喜愛占便宜。在人們的觀念中，便宜只是商品價值的一種衡量方式，占便宜才會讓人感到有額外收獲，才會獲得快感。如果你在大街上看到一個店面貼著大字，喊著“因經(jīng)營不善，店面轉(zhuǎn)讓，全場通通20元”是否會立刻激發(fā)你去店內(nèi)淘點東西的興趣呢？但這家店真的經(jīng)營不善嗎？估計不僅經(jīng)營的很好，賺的錢也很多呢！
如何才能激發(fā)人們的占便宜心理？可以用以下4種方法：
現(xiàn)在信息越來越透明，消費者都不傻，如果沒有實在的優(yōu)惠，消費者可能會購買一次，但不會一直購買，且還會傷到品牌。提供實在的優(yōu)惠不代表不賺錢。還記得宿言之前的文章《給消費者“挖坑”，通常也就這老8套》里提到的8個挖坑方法嗎？我們可以用副品低價，主品高價的方式來賺錢，比如飯店的涼菜免費，熱菜賺錢。啤酒免費，菜品賺錢。（其他7個挖坑方法可看之前的文章）
人喜歡占便宜，但不一定什么便宜都占。在消費者越來越聰明的時代，一半的優(yōu)惠信息他們都會持懷疑態(tài)度。因此，你需要給你的便宜、打折等活動提供有力的可信的證據(jù)。比如上面提到的“因店面經(jīng)營不善，店面轉(zhuǎn)讓，通通20元”，這就是一個很好的案例。因為店家經(jīng)營不善開始轉(zhuǎn)讓，所以才“便宜”。
除了實在的優(yōu)惠外，額外的獎品、贈品、增值服務(wù)等附加值，也是讓客戶感到占便宜的重要因素。
舉兩個宿言生活中的真實例子。宿言家附近新開了一個大型超市，宿言本來只是隨便買些生活用品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)滿168元可以抽獎，獎品極其豐厚，所以宿言抱著中個大獎的心理，購買了約200元的商品，結(jié)果還沒中獎。宿言還曾因為買牛奶送杯子的活動，買過一箱牛奶，原因僅僅是因為那個杯子好看。
如果你開了一家餐廳，印了兩種傳單，一種是“新店開業(yè)，消費滿200元打8折”。另一種是“新店開業(yè)，消費滿200元贈40元”。你覺得消費者會被哪個傳單吸引呢？
寫在最后：
我們來總結(jié)一下，想要激發(fā)客戶的興趣，你需要用到6種人性營銷方法，分別是獎賞效應(yīng)、首因效應(yīng)、禁果效應(yīng)、喜好效應(yīng)、暗示效應(yīng)和占便宜心理。
用獎勵的方式讓客戶對產(chǎn)品保持新鮮度，用極致的第一印象讓客戶喜歡你，用神秘的產(chǎn)品及推廣增加客戶的好奇心，運用小眾意見領(lǐng)袖投其所好來增加信任，運用利益暗示讓客戶上鉤，運用占便宜心理讓客戶興奮。
-END-
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7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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