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高頻次、低客單價的行業(yè)，在私域流量中率先走出了許多種不同的、值得借鑒的私域打法，如本文討論到的“企業(yè)微信+社群+LBS+波峰會員日+支付”。
這個打法出自云徙·數(shù)盈和他們服務(wù)的客戶久久丫。后者以門店為核心，將用戶聚攏到以企業(yè)微信為承載的社群中來，通過波峰會員日和個性化優(yōu)惠券，來提升用戶的卡券核銷率、復(fù)購率、用戶到店頻率，以及復(fù)購?！爸Ц都磿T”則成為長線運營用戶的手段。
這個私域打法和之前我們討論到的瑞幸咖啡的“LBS+限期/時間+社群+私域”私域打法（獨家：瑞幸咖啡的私域自救）有相似之處，如LBS和社群、個性化優(yōu)惠券等。但也有很大不同，如波峰會員日。經(jīng)過云徙·數(shù)盈和久久丫打磨凝練出的這個打法，顯然有其獨到一面。
云徙·數(shù)盈這個團隊在剛剛揭曉的2020中國私域行業(yè)年度十大服務(wù)商中榮獲大獎。原本，見實也在邀請云徙·數(shù)盈總經(jīng)理李元佳在11月20日上海零售私域峰會上（零售私域峰會確認(rèn)了第一批6大可復(fù)用的私域打法，歡迎深聊），和大家現(xiàn)場面對面深聊這個私域打法。遺憾的是時間沖突，我們干脆提前約到李元佳詳聊。
現(xiàn)在，就讓我們坐下來，先一睹為快吧，看看這個打法背后的玩法和邏輯是什么樣，可以給我們帶來什么參考和借鑒。以下，Enjoy：
云徙·數(shù)盈總經(jīng)理 李元佳
見實：先祝賀“云徙·數(shù)盈”拿到了2020年度十大私域流量服務(wù)商的大獎。能走在行業(yè)前面探索，是件很了不起的事情。背后有什么沉淀下來、特別方便行業(yè)復(fù)用的私域打法嗎？
李元佳：你可以這樣理解：任何一個成功案例，都是不同打法組合起來“海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)”的結(jié)果，核心其實還是將公域內(nèi)的流量怎么撈到私域里來玩。
以久久丫為例，可以將打法總結(jié)為“企業(yè)微信+社群+LBS+波峰會員日+支付”。
之前，久久丫原先的零售可能只是傳統(tǒng)的拉新入會送券活動，會員日會有八八折優(yōu)惠。我們于是這么干：
第一，將會員先引導(dǎo)到私域微信群時，群里的運營人員不僅可以幫助用戶完成入會流程，還有在后期形成信息的多次觸達。
第二，每個門店的覆蓋范圍是三公里內(nèi)的用戶，每個門店周圍的人流量不一樣，每個門店附近的用戶購買力也不一樣，具體發(fā)什么類型的券，做什么樣的活動，都根據(jù)具體情況做組合。
原有粗放式的八八折發(fā)券形式變成了精細化的千人千券，比如，有的用戶可承受的金額為80元左右，我們會給他發(fā)放100元減20元的優(yōu)惠券；有的用戶可承受的金額為200多元，我們就給他發(fā)滿300元減30元的券等。
第三，現(xiàn)在對會員的銷售額、拉新增長最有效的活動，就是波峰會員日。每周五的會員日是一個波峰，一方面周五的活動行相比于其他時候的活動優(yōu)惠力度更大；另一方面，讓用戶形成了規(guī)律性的習(xí)慣，占領(lǐng)了用戶的一部分心智。
第四，久久丫還有一個比較有效的策略為“支付即會員”，只要消費者進行了微信支付或支付寶支付，就能把支付的信息對應(yīng)到會員本身，這樣即使他不用商家的小程序，不出示他的會員，也能把整個會員數(shù)字化。這樣還可以留住一部分到店消費過的用戶，因為來零售店消費的用戶遠比線上投放的用戶更精準(zhǔn)，也更值得運營。
見實：這個打法實際涉及到企業(yè)的哪些能力？
李元佳：他們可以分為有幾個維度：
1.打通全渠道消費者數(shù)據(jù)，最大程度的解讀消費者行為習(xí)慣，引導(dǎo)全渠道消費者進入自己的私域流量池，開展精細化運營；
2.提供可視化數(shù)據(jù)分析工具，包括業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、用戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)、活動數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)快速建立數(shù)據(jù)指標(biāo)體系；
3.建立用戶生命周期管理系統(tǒng)、用戶分層運營系統(tǒng)、用戶行為激勵系統(tǒng)和用戶標(biāo)簽系統(tǒng)；
4.建立自動化、智能化運營工具體系，實現(xiàn)全域消費者持續(xù)、精準(zhǔn)的運營，建立長效活動運營機制，提升運營效能。
見實：那它們在實際中是怎么發(fā)生價值和作用的？
李元佳：還是從剛才的幾個維度來展開，能夠方便我們理解：
1.全渠道消費者運營：讓分布在不同渠道上的消費者數(shù)據(jù)不再成為數(shù)據(jù)孤島，統(tǒng)一會員等級、權(quán)益，提升消費者體驗，沉淀企業(yè)私域用戶資產(chǎn)。
2.數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷智能：讓企業(yè)自主進行數(shù)據(jù)分析，科學(xué)客觀了解經(jīng)營和會員情況，以數(shù)據(jù)智能驅(qū)動營銷決策；
3.搭建全域消費者運營框架體系：對消費者進行全面認(rèn)知、分層，制定精準(zhǔn)化運營策略，讓企業(yè)開展更加精細、持續(xù)的全渠道消費者運營，提升拉新、復(fù)購等各項指標(biāo)；
4.以自動化、智能化工具作支撐運營：通過自動化、智能化運營工具，讓運營效能得到提升，實現(xiàn)全渠道消費者高效觸達和互動。
見實：回到你剛說的久久丫的案例中，這些要素和玩法如何運用、如何組合，才能發(fā)生作用？
李元佳：頂譽集團（下稱“頂譽”）有3個?品牌，分別是久久丫、留夫鴨、玩?串，總?店數(shù)3000家，都已完成初階的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，如已搭建?程序電商、會員體系。
但在企業(yè)不同環(huán)節(jié)存在一些問題，阻礙了各品牌的發(fā)展，比如：
1.系統(tǒng)??：交易端?、營銷端??法承載?并發(fā)的狀況，卡頓時有發(fā)?。同時，系統(tǒng)針對企業(yè)??權(quán)限的控制不夠靈活，業(yè)務(wù)的正常運?受到影響；
2.會員運營??：?法實現(xiàn)智能標(biāo)簽、智能圈?、?動化營銷等，甚?基本的積分促活活動，也因系統(tǒng)?法?撐?并發(fā)?受限，嚴(yán)重影響會員運營效果；
3.?店管理??：?前任何營銷動作只能由集團發(fā)起，在業(yè)務(wù)?線的?店反倒沒有主動權(quán)，?店在會員管理、數(shù)據(jù)查看??受限，導(dǎo)致?店缺乏積極性；
4.數(shù)據(jù)??：交易、會員、營銷數(shù)據(jù)分散在各個系統(tǒng)，數(shù)據(jù)治理難度?，?法達到數(shù)據(jù)驅(qū)動運營的?的。
云徙數(shù)盈對久久丫品牌在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程的問題提出對應(yīng)的解決方案，打通全域消費者數(shù)據(jù)、全國2000+家?店新舊系統(tǒng)平穩(wěn)切換、搭建全域消費者運營平臺、?店?程序上線，幫助1500+店?使?上趁?的營銷管理?具等。
有幾個小細節(jié)特別值得講講，我們幫久久丫一起梳理出9大核消費者運營場景，以及25個子場景，圍繞這些場景去構(gòu)建業(yè)務(wù)主流程與細節(jié)流程，重新展開系統(tǒng)設(shè)計，讓消費者的體驗保持一致。
新升級的會員小程序囊括了100+事件營銷、800+互動玩法、確保數(shù)十個零售渠道的數(shù)據(jù)打通，解決了會員精細化、智能化運營的難題。
見實：剛討論的這個打法，后續(xù)會發(fā)展成什么樣？
李元佳：消費者人群智能識別，最?化認(rèn)知消費者，企業(yè)用以提供更適合的商品與服務(wù)。相當(dāng)于把營銷經(jīng)營的主導(dǎo)權(quán)交給距離炮?最近的店。這樣能更有效的為?店提供服務(wù)，幫助他們落實經(jīng)營戰(zhàn)略。
見實：我們討論這些打法，如果結(jié)合連鎖零售行業(yè)在營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，存在什么問題？
李元佳：連鎖零售行業(yè)的核心要素有三個：第一個是品牌，其次是產(chǎn)品競爭力，第三是數(shù)字化系統(tǒng)，以這三個核心要素來支持規(guī)?；臄U張。
傳統(tǒng)連鎖零售行業(yè)的問題就在于這三個要素往往是不完整的。其中數(shù)字化系統(tǒng)是最薄弱的環(huán)節(jié)，整體行業(yè)的數(shù)字化水平還比較低。
一方面，除奶茶行業(yè)的喜茶、奈雪的茶等頭部品牌之外，其他企業(yè)的數(shù)字化人才十分缺乏，具有線下運營經(jīng)驗和線上運營能力的人才更是稀缺。
另一方面，則是針對性提供符合連鎖零售行業(yè)數(shù)字化營銷玩法技術(shù)的供應(yīng)商并不多，多數(shù)技術(shù)供應(yīng)商只提供比較初級的諸如門店管理、ERP、POS等技術(shù)服務(wù)。
還有一個原因則是連鎖零售行業(yè)本身毛利不高，可投入的資金比較少，進一步加大了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的困難。
人才稀缺、高級技術(shù)供應(yīng)商少、可投入資源不足導(dǎo)致數(shù)字化系統(tǒng)薄弱，是整個行業(yè)面臨的困難和難點。以我們目前在服務(wù)的品牌伊藤為例，在幫助伊藤構(gòu)建整個運營體系的時候，要找到合適的技術(shù)、運營人才，就花費了大量精力。
見實：你剛提到會員管理，這個是很基礎(chǔ)的詞了。私域運營有新的不一樣的理解嗎？
李元佳：談到會員管理的時候，人們通常會把眼光放在積分會員卡、會員忠誠度等問題上，但會員的重要意義在于提供了與消費者強鏈接的互動方式，從而獲取消費者行為數(shù)據(jù)，來了解消費者的偏好，提升對客戶整體的理解。
例如良品鋪子，通過數(shù)據(jù)的獲取，可以針對消費者/會員群體開發(fā)不同細分場景下的產(chǎn)品。
我們認(rèn)為未來的趨勢，是以消費者為主導(dǎo)，將產(chǎn)品開發(fā)、客戶互動、門店運營、供應(yīng)鏈體系都圍繞消費者來構(gòu)建。
見實：會員管理有沒有行業(yè)差別？
李元佳：有。例如，高頻低客單價的咖啡茶葉行業(yè)，特點是不需要導(dǎo)購，客戶的購買決策鏈條非常短，而且頻度非常高。這種行業(yè)只要給到用戶足夠的權(quán)益，比如忠誠度的獎勵性補貼，讓用戶有動機保持會員身份就行。
但高頻的行業(yè)內(nèi)也有差別，比如星巴克這種品牌力較強的企業(yè)，他們要做的是能夠彰顯會員地位、等級的差異化權(quán)益，如會員**、限量版周邊等。反之像瑞幸會更多地通過打折讓利來刺激用戶消費。
再看不同大類，例如美妝和母嬰品牌。他們的會員運營首先要有專業(yè)化的導(dǎo)購節(jié)點與會員進行連接，針對用戶實際情況提供專業(yè)建議。對于這兩類行業(yè)來說，專業(yè)的服務(wù)是提高會員粘性的關(guān)鍵點。
再來看一些低頻行業(yè)，例如家居行業(yè)，兩次消費之間的間隔可能時間跨度很長，后續(xù)的會員運營是比較難的，所以家居行業(yè)會員運營的重點在于前期通過內(nèi)容來運營潛在客戶，如家裝案例的小視頻，或提供免費的裝修設(shè)計，之后引導(dǎo)到線下門店去體驗，接著再進行小家電、家居的捆綁式銷售。
最后一個是快消品行業(yè)，諸如啤酒，礦泉水，他們很難鏈接到C端消費者。因為消費者不可能為了買瓶礦泉水就注冊成會員，也沒有動力為一瓶水去花功夫領(lǐng)優(yōu)惠券。所以快消品行業(yè)只能通過內(nèi)容營銷、互動營銷以及一物一碼等方式來強化與C端消費者的鏈接。
見實：這也是你經(jīng)常說「全域消費者運營」是私域流量基礎(chǔ)的原因？
李元佳：不同的企業(yè)、品牌都有自己不同的私域流量池，甚至同一個企業(yè)下的子品牌、同一個品牌的各個私域流量池都可能是割裂的。
全域消費者運營的意義就在于，將自營商城體系、電商平臺體系、企業(yè)微信體系、社群體系、支付平臺體系之間的客戶鏈接和數(shù)據(jù)打通。從而形成完整的消費者畫像和客群定位，進一步完善核心用戶資產(chǎn)數(shù)據(jù)。
所以說如果拋開全域消費者運營而單獨構(gòu)建私域流量，只能得到單一緯度的消費者。
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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