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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
一是他所在的十薈團(tuán)在今年5月完成C1輪8140萬美元融資，在7月又拿到了C2輪融資8000萬美元。2個月內(nèi)連續(xù)拿到2筆融資，半年內(nèi)連續(xù)融資3次，表明這個賽道即將迎來更大爆發(fā)；
三是見實在梳理到《瑞幸咖啡的私域自救》案例時，發(fā)現(xiàn)他們總結(jié)出的“社群+私域+LBS+利益+時間”的運(yùn)營模式正是去年4月劉凱和見實長聊時提到的關(guān)鍵模式。這意味著社群正在發(fā)生新的迭代和升級，也將爆發(fā)更大威力。
基于這些原因，見實邀請到劉凱參與9月8日上午見實2020大會的主圓桌，和大家一起深度討論“社群+”的新機(jī)會、新變化和新潛力。和他一起討論的嘉賓，還有“社群+”的新標(biāo)桿案例，小碼精靈聯(lián)合創(chuàng)始人程宗超，和投下了另一個運(yùn)用社群+獲得快速發(fā)展的新創(chuàng)業(yè)項目的梧桐樹資本創(chuàng)始合伙人童瑋亮（關(guān)于這兩位嘉賓，我們另外再單獨深聊）。
大會前，見實習(xí)慣先深度約嘉賓深聊，梳理出更多角度的干貨。和劉凱的深聊，我們將話題集中在社區(qū)團(tuán)購這一年的變化，包括融資、團(tuán)長、新模式、新變化等等。不妨一起進(jìn)入到內(nèi)容中去。更歡迎9月8日，見實大會現(xiàn)場見，現(xiàn)場聊?。?！如下，enjoy：
十薈團(tuán)副董事長 劉凱
見實：現(xiàn)在我們怎么看社區(qū)團(tuán)購？有什么細(xì)節(jié)上的變化嗎？
劉凱：團(tuán)長維度在行業(yè)中正在發(fā)生大的變化。以前我們的團(tuán)長以寶媽為主，隨著時間的推移，現(xiàn)在以小店為主。以前寶媽和小店是6：4的比例，現(xiàn)在正向3：7比例上發(fā)展。
什么原因?qū)е碌哪?？寶媽做大了就會影響到傳統(tǒng)便利店、小店的生意。社區(qū)團(tuán)購掙錢不掙錢，店主老板的感受體現(xiàn)的最直接。所以我們看到的現(xiàn)象是店老板醒悟過來了。現(xiàn)在有越來越多的小店老板，都在紛紛加入社區(qū)團(tuán)購的行業(yè)來做團(tuán)長。
同時，這背后還引出在未來會是一個新的發(fā)展方向。以前，都是用戶直接購買完，到小店拿走就結(jié)束了。現(xiàn)在，有很多小店已經(jīng)開始囤貨。因為，店老板開店本身每天都在賣貨，每天也要去批發(fā)市場進(jìn)貨。當(dāng)?shù)曛靼l(fā)現(xiàn)通過社區(qū)團(tuán)購進(jìn)貨的價格除去傭金，比批發(fā)市場還便宜。所以，社區(qū)團(tuán)購行業(yè)正在逐漸扮演這樣的角色。
見實：從什么時間開始變化的？是因為疫情嗎？
劉凱：跟疫情有一點點關(guān)系，但關(guān)系不大。因為小店本身每天都在進(jìn)貨，肯定會自己平衡價格，當(dāng)發(fā)現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購平臺進(jìn)貨的價格反而便宜的時候，就沒必要再去批發(fā)市場進(jìn)貨了。比如，飲品、小飾品、方便食品、面包等等，都可以通過我們這邊來囤貨。
我在的沈陽地區(qū)，每次都會控制量——限制一個小店只能買十提，如果不限定，一天十萬提都能賣掉。再比如生鮮品類，生鮮小店也會囤，但是囤量不會太多。
見實：這樣的形態(tài)出現(xiàn)之后，收入來源、成本結(jié)構(gòu)、線上渠道，及供給關(guān)系會發(fā)生變化嗎？
劉凱：暫時沒有太大的變化。只是小店進(jìn)貨、囤貨，是我們在一開始做社區(qū)團(tuán)購行業(yè)的時候，沒有想過的一種需求。可以理解為，是社區(qū)團(tuán)購發(fā)展到現(xiàn)在激發(fā)出的新紅利。
見實：合并之后到現(xiàn)在，GMV同去年相比漲幅比例是多少？團(tuán)長現(xiàn)在多少了？
劉凱：合并之后，前三個月的GMV增速約30%。目前，我們十薈團(tuán)覆蓋了全國十萬余個社區(qū)，有近20萬團(tuán)長來為用戶服務(wù)。
見實：現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購大平臺都在布局，比如美團(tuán)、滴滴等，說明市場很好？
劉凱：肯定是市場好，如果市場不好，沒有十萬億規(guī)模，滴滴、美團(tuán)等也不會殺入到這個賽道。同時，也是一個必然趨勢，包括拼多多也進(jìn)來了。所以，證明了市場規(guī)模足夠大，甚至?xí)且粋€幾十萬億的市場規(guī)模。
我給你個建議，回頭可以去廣州、南昌、深圳、長沙、武漢、濟(jì)南、成都、重慶等地方去體驗一下社區(qū)團(tuán)購這個行業(yè)，在北京的感受不會太明顯。
見實：體現(xiàn)在哪些緯度上？
劉凱：品類上會很多，基本每天會上三百到七百個SKU，類別也很多，從蔬菜、水果、米面、糧油，到家庭日用和日化百貨，比如化妝品、洗護(hù)、小家電、手機(jī)、筆記本電腦等等。
見實：基于社區(qū)團(tuán)購的綜合品類出來了？
劉凱：以前講的社區(qū)團(tuán)購只是百姓日常生活購物的一個補(bǔ)充渠道，是一種工具，是通過生鮮的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購的模式。
現(xiàn)在演變到了：社區(qū)團(tuán)購已經(jīng)成為了家庭消費的固定渠道，品類也有大幅度擴(kuò)充，賣什么都行，比如賣保險，幫銀行辦信用卡，以及幫大家存話費、存加油卡等。生活中的需求，都可以通過社區(qū)團(tuán)購來完成。再比如，團(tuán)購旅游、團(tuán)購餐等等都可以。說的直接點，只要能“團(tuán)”的東西都可以做。
見實：C端需求的變化和一些新的現(xiàn)象有出現(xiàn)嗎？
劉凱：C端市場表現(xiàn)很明顯的是，需求一直很旺盛。所以，我們現(xiàn)在必須要增加倉配的能力，才能滿足更多用戶的需求。我們跟傳統(tǒng)的淘寶不太一樣，因為淘寶的服務(wù)方是第三方。
我們都是要先把貨進(jìn)到倉，再配送下去。現(xiàn)在急需提升倉配能力，才能做更大規(guī)模的交易額。現(xiàn)在不是去追求更多新用戶的時候，而是構(gòu)建好能力把老用戶服務(wù)好，然后再去考慮新的增長。
見實：用戶復(fù)購、購買頻次，以及客單價，從去年到現(xiàn)在，比較重大的變量節(jié)點是？
劉凱：因為十薈團(tuán)的商品品質(zhì)較好，種類也比較豐富，性價比高。所以用戶的消費習(xí)慣有了比較好的沉淀，目前每個月的復(fù)購平均值是10-14次，已經(jīng)算是高頻用戶。每一個用戶月消費平均值是三百元左右，如果按照消費次數(shù)計算，每一次消費20多元。疫情期間會比這個數(shù)字還要高。
見實：去年那些賣貨玩法，用戶喜好角度會不會不太新穎了？有新玩法出現(xiàn)嗎？哪一個玩法對于你們產(chǎn)生的GMV效果最好？
劉凱：不會，純剛需不會出現(xiàn)這種情況。效果最好的，肯定是秒殺玩法。但現(xiàn)在小程序端能做的事情和延伸新的玩法是比較少的。
除了秒殺以外，就是專題，再就是熱賣類。今年的銷售目標(biāo)在一百億左右，所以我們大量的時間并不在前端拉用戶上，現(xiàn)在維護(hù)好老用戶是最主要的一件事情。
見實：秒殺頻次是怎么樣的？
劉凱：每天都有。我在東北地區(qū)，每天有四到五個爆品秒殺時段，每次秒殺單品銷售會在一萬份左右。比如我們東北地區(qū)秒殺一款某品牌的QQ腸，基本上一分鐘一萬份就秒光了。
見實：沈陽對比廣州，以及其他地方，運(yùn)營端有明顯區(qū)別嗎？
劉凱：肯定有區(qū)別。老用戶、新用戶都是不一樣的，同時，存量用戶也都不一樣。比如，做社區(qū)團(tuán)購時間越長的地方用戶越穩(wěn)定，消費金額越高，維護(hù)率就越高。
見實：全國不同區(qū)域，用戶對秒殺、專題、熱賣等玩法的依賴度，表現(xiàn)在消費上大嗎？
劉凱：跟區(qū)域沒有關(guān)系，跟這個城市社區(qū)團(tuán)購的成熟度有關(guān)系。比如在一個新城市，社區(qū)團(tuán)購剛開始，如果當(dāng)?shù)叵M能力很強(qiáng)，也是沒用的，也賣不出去量。長沙現(xiàn)在量都非常大，每個月幾個億的銷售額，因為老百姓對這種消費方式已經(jīng)很成熟了。
見實：十薈團(tuán)現(xiàn)在GMV比較高的城市分布在哪？
劉凱：長沙、廣東、武漢、濟(jì)南、成都、重慶等我們都不錯，城市很多就不一一列數(shù)了。
見實：現(xiàn)在滴滴、美團(tuán)等等，都高調(diào)入局了，近期有打仗的跡象嗎？
劉凱：對我們沒有任何影響。因為，社區(qū)團(tuán)購的行業(yè)雖然看似簡單，但是進(jìn)來的門檻并不低，并不是有錢就能做好的。所以，即便是前期節(jié)奏補(bǔ)貼的形式入場感覺也不太行。
舉個例子：假如補(bǔ)貼一塊錢，一天在一個城市可能就會補(bǔ)貼掉幾十萬、幾百萬，就沒了。因為這個行業(yè)體量大，用戶群體大。比如，雞蛋現(xiàn)在賣3元，偏要賣1.99元，一天能賣五、六、七百萬份。那能不能長期每天都這么補(bǔ)？能補(bǔ)多久？
見實：現(xiàn)在十薈團(tuán)在行業(yè)當(dāng)中的市場份額，今年排第幾？
劉凱：同行都還沒透露過，所以很難知道市場份額多少。我們自己感覺，在行業(yè)中應(yīng)該排第二。
見實：和頭部相比，模式上有啥區(qū)別嗎？
劉凱：還是有點區(qū)別的，比如他們主打性價比，便宜。十薈團(tuán)稍微高一點，我們有點像超市界的華潤萬家，華潤萬家旗下有兩個超市，一個是普通的華潤萬家超市，一個是高端一點的。
我們也曾訪問過和他們平臺之間的重疊用戶，用戶會認(rèn)為我們的貴一點，但是質(zhì)量都會比他們稍微好一點。
所以目前為止，行業(yè)內(nèi)并沒有激烈的競爭現(xiàn)象，行業(yè)發(fā)展環(huán)境比較理智，因為市場實在太大了。大家過得都很好，不存在有了他們，十薈團(tuán)就沒法活了，也不存在有了十薈團(tuán)，他們?nèi)兆泳筒缓眠^了。
見實：用戶的需求比較旺盛，跟之前相比，體現(xiàn)在哪些維度？
劉凱：剛開始做社區(qū)團(tuán)購一天只能提供五到六個品，隨著業(yè)務(wù)能力和倉配能力的提升，我們每天配一百個品，現(xiàn)在長沙地區(qū)每天已經(jīng)做到了七百個品。所以倉配體系再次提升，一天可以給用戶提供1500個品，用戶以后就不會到其他地方買東西了，在我們這兒就能滿足絕大多數(shù)需求。
所以，倉配能力不提升，上更多品也沒用，根本配不出來。而且，必須親自建，同第三方合作也不行。這也是社區(qū)團(tuán)購的核心競爭力。
見實：還出現(xiàn)什么新的流量機(jī)會？
劉凱：今年沒有做什么新的東西。因為原來的運(yùn)營模式增長速度已經(jīng)很快了?，F(xiàn)在融資的錢也主要是搭建供應(yīng)鏈和倉配體系。我們以前是主動開發(fā)團(tuán)長。現(xiàn)在不用了，團(tuán)長都主動來找我們，我們來與團(tuán)長進(jìn)行雙向選擇。
此外，社區(qū)團(tuán)購這個行業(yè)，因疫情已經(jīng)加速發(fā)展了，成熟度越來越好。
同時，也有很多人做這件事情的收益高于普通工作，也有不少人將社區(qū)團(tuán)購作為一個兼職來補(bǔ)貼家用。特別是在二線城市體現(xiàn)很明顯。舉個例子，如果一個團(tuán)長依靠社區(qū)團(tuán)購每月收入4000元，那么對比東北地區(qū)的一些城市來說，這個收益已經(jīng)比地方的平均工資要高了。所以無論專職還是兼職，對于百姓們來說都是一個不錯的選擇。
見實：全職的收入嗎？
劉凱：全職、兼職我們不去評判。因為，有的人兼職一個月都能做一萬多，有的人全職一個月做一千的也有。要看個人能力，沒有辦法拿兼職和全職來平衡。
見實：去年合并完之后到現(xiàn)在，社區(qū)團(tuán)購的行業(yè)還有什么新事、新機(jī)會發(fā)生嗎？
劉凱：就是各個大平臺現(xiàn)在都看好社區(qū)團(tuán)購行業(yè)，也進(jìn)來了。除此之外，沒什么太特別的了。最大的變化就是因疫情，讓老百姓都知道了社區(qū)團(tuán)購。特別是武漢發(fā)展的非常非常好。疫情前、疫情中，社區(qū)團(tuán)購漲了十倍，疫情后還在繼續(xù)增長。
見實：今年GMV做到多少億，其中沈陽的GMV能到多少？
劉凱：十薈團(tuán)整個大盤在今年應(yīng)該可以做到一百億左右。沈陽地區(qū)的GMV應(yīng)該會在五千萬左右。
見實：一個比較八卦的問題，搶團(tuán)長的問題在行業(yè)中還有發(fā)生嗎？
劉凱：搶團(tuán)長都是搶了比較差的團(tuán)長，好團(tuán)長是搶不走的。好團(tuán)長在十薈團(tuán)，已經(jīng)賺了很多錢，怎么可能搶走呢？對吧。
見實：現(xiàn)在開始做用戶的會員體系了嗎？團(tuán)長的成長體系現(xiàn)在進(jìn)入到什么階段了？
劉凱：現(xiàn)在最主要的是發(fā)展業(yè)務(wù)本身，提升并擴(kuò)展更多城市的倉配能力。團(tuán)長的成長體系屬于精細(xì)化運(yùn)營，我們一直在打造商學(xué)院體系，但現(xiàn)在行業(yè)還沒到那個時候，還是要靠專業(yè)化的營銷增長。同時，現(xiàn)在還是高速猛漲的階段。
見實：去年就開始做直播了？直播玩法對GMV的提升、留存頻次等運(yùn)營關(guān)鍵指標(biāo)，有比較大的影響嗎？
劉凱：一個單品，沒做直播的時候一天也就一萬，直播之后就可以賣十萬。做直播和不做直播差十倍。所以，做直播和不做直播差別還是很大的?，F(xiàn)在十薈團(tuán)每個城市的直播頻次，一兩天會開播一次。
見實：直播帶來的GMV占大盤的比例大不大？
劉凱：比例不大，但是對于推廣很有幫助。比如，用戶看了直播更敢買東西了。以前買到的東西標(biāo)準(zhǔn)不是很嚴(yán)謹(jǐn)或明確，但是如果按照直播的標(biāo)準(zhǔn)到貨，用戶下單做決策就更快了。
見實：前置倉能力現(xiàn)在在做嗎？以后打算做嗎？
劉凱：沒有建前置倉?，F(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購模式還沒有跑完，所以現(xiàn)在也不會考慮前置倉。因為前置倉模型，在大部分地區(qū)無法保證收支平衡。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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