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在抖音熱門的美妝賽道，達人自播仍是該賽道的王者。根據蟬媽媽顯示，在上半年抖音美妝賽道的帶貨直播間中，品牌自播僅占比13%。
隨著全域興趣電商的興起，中心場的發(fā)展并沒有擠占達人的帶貨空間，我們發(fā)現基于內容起家的達人IP仍然具備強悍的帶貨轉化能力。
與品牌自播不同，達人的直播往往有著鮮明的個人特色，每個達人都會形成不同的IP，吸引不同的用戶群體，因此即使是同一品類賽道，不同達人之間的運營方式也截然不同。
本期我們邀請蟬媽媽場控診斷師、打造孵化多個單月5000w+案例、直播間億級操盤手TiMi，拆解美妝達人自播直播間[夢十八]。
[夢十八]直播間以模特圈小眾護膚達人的人設進行帶貨，在個人IP上本身就具有一定優(yōu)勢，在她轉帶貨之前已經具備一定的粉絲基礎，夢十八本身的模特顏值又與美妝賽道有著較高的契合度。
在合適的畫像加上較好的流量雙重加持下，夢十八也成功突破了百萬GMV的月銷大關，作為純自然流直播間，其運營方式究竟有什么不同？
[夢十八]是具有鮮明IP人設的達人自播賬號，TiMi總結這類賬號一般有“三高”的特點，即互動高、轉粉絲團高、留存高。但通過蟬媽媽場控，TiMi發(fā)現夢十八直播間的整體數據中，互動率非常的高，轉粉和停留卻都低于行業(yè)均值，他作出了以下診斷：
放下包袱，用話術促轉粉
通過蟬媽媽場控錄屏功能，TiMi回放了夢十八的直播過程，發(fā)現在互動上主播非常積極，但引導轉粉的環(huán)節(jié)卻幾乎沒有。
結合達人特色，TiMi建議夢十八適當放下達人包袱，沉淀一套適合于自身特色的轉粉話術，以此提升直播間的轉粉數據，從而增強直播間的流量承接能力。
一波流對整體影響較大
夢十八的場均停留時長僅有四十多秒，遠低于美妝行業(yè)同量級達人的水平，TiMi通過蟬媽媽場控分析夢十八多場數據，發(fā)現其直播有一個共性，即開場留存差。
又因為夢十八是純自然流直播間，開場急速流占據整場流量比例較大，因此一波流對整體的停留數據造成了較大影響。
TiMi建議，對于一波流，在自然流量方面，要更注重流速的承接，同時通過付費去拉升一下整體的流量曲線。主播優(yōu)化開場的互動話術也有一定的幫助，但總的來說還是要讓自然流量的短視頻、付費流量的小店隨心推、純商域流量的千川介入，以免限制主播的發(fā)揮。
突破流量層級，結合講品數據
雖然達人帶貨在互動等數據上有著天然優(yōu)勢，但在貨盤上往往對外部依賴性很大，在達人帶貨的策略上，TiMi分析了夢十八的貨盤，結合當下抖音平臺的發(fā)展趨勢，提出了美妝達人自播的選品排品等建議：
人氣峰值講爆款
夢十八直播間是過款型直播間，貨盤選品講解時間相差無幾，整場直播講品數量約在30個左右，平均下來每個品類能夠講解的時間只有短短幾分鐘，加上直播間的短停留使得用戶能夠聽到的講品內容非常有限。
因此在有限的講品覆蓋率下，TiMi建議將峰值時間用于講解爆款、福利款，以便做出更多的成交、互動等數據，以此突破流量層級。
做核心單品
自2022年以來，抖音中心場的規(guī)模在不斷擴張，平臺對于品牌商家的扶持力度也在不斷增強，從長遠來看，達人自播形成自己的品牌是能比較好的利用平臺紅利的。
因此TiMi建議夢十八嘗試做出自己的核心單品，在貨盤中培養(yǎng)個人IP特色的選品，深度綁定某品類或品牌。
數據建模迭代，優(yōu)化直播節(jié)奏
分析完主播、貨盤后TiMi總結，夢十八的人貨場已經趨于成熟，主播與運營團隊都非常優(yōu)秀，但可以從建模維度，更進一步的挖掘提升空間：
周期性建模迭代提升
達人自播與品牌自播不同，主播在達人自播中的重要性遠超其他要素，因此圍繞主播去做提升無疑是最合適的運營策略。TiMi建議操盤手通過每10場直播的操盤，去幫助達人建立一個模型。
記錄主播的狀態(tài)、話術情況以及互動、轉粉、停留能夠達到的水平，記錄該階段能夠撬動的流量、能夠形成多少成交密度；以此為標準，每7-10天做一次迭代，幫主播找到一個最佳的成交狀態(tài)。
沉淀模型定向拉升數據
針對于不同的數據需求，操盤手也要給主播形成不同的狀態(tài)模型，通過復盤歷史數據，找到留存、互動、轉粉絲團等數據的高峰，分析該時間段達人的選品、話術、直播狀態(tài)，沉淀出不同的套路模型。
當日后需要拉升數據的時候，就可以讓達人使用對應的套路模型去定向提升，這是以達人為核心的特色打法。
做大場直播，拉升價格帶沖榜破層級
除了核心的建模，達人自播還有一些特色的打法，在抖音平臺，帶貨小時榜是明確存在的，沖榜能夠幫助直播間獲得更多流量獎勵，其中互動性強的達人自播一般更具有沖榜的潛力，關于沖榜玩法，TiMi作出以下總結：
①GPM是沖榜非常重要的一個指標，一般直播間選擇整點前上高客單來拉升GPM。
②高客單產品需要更多的講品時間，對達人來說，放下包袱很重要，需要將話術切成多個模塊去演練；從粉絲角度出發(fā)考慮問題，通過專業(yè)的講解去塑造價值、建立信任。
③通過預熱、氛圍營造去沖榜是非常好的，對于達人自播，可以通過做大場，每個小時做一個價格帶，積累熱度將高客單產品沖上去。
診斷總結：美妝達人自播的秘訣
本期復盤，我們從達人自播角度進行了拆解，發(fā)現達人自播的運營策略與品牌自播確實存在較大差異，在達人自播上，我們更注重圍繞達人本身的特色去制定帶貨策略，[夢十八]直播間的一些診斷建議值得我們思考：
1、達人自播與店播相比，在內容、IP打造上有著天然優(yōu)勢，因此在短視頻引流、直播互動轉粉上更要發(fā)力。
2、對達人直播而言，操盤手的建模尤其重要，需要分析直播間歷史峰值，分析選品、主播狀態(tài)、各指標情況建立不同的策略模型，用于日后針對不同需求拉升數據。
3、過款型直播間，需要注意福利款與峰值的結合，以便突破流量層級，提升整體數據。
4、開播極速流要關注流速，做好流速的承接比5分鐘成交要重要，尤其在達人自播中，更應該結合達人自己的個性去做好互動、轉粉、留存。
5、沖榜是達人自播獲取熱度的方式之一，可以通過做大場，不斷提高小時價格帶來拉升GPM。
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6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
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1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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