很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
抖音電商的迅速崛起，也帶動了不少抖品牌的崛起。
其中以肌先知為代表的美妝白牌，其增長速度令人驚愕。蟬媽媽顯示，熱門品牌榜-美妝護膚類目，肌先知多次進入榜單前列，月銷多次成功破億，成為抖音爆火的美妝護膚品牌。但在爆賣幾個月后，肌先知突然暫停了大幅推廣的節(jié)奏，銷售額直線下降，引發(fā)外界好奇。
眾所周知，隨著抖音電商的交易規(guī)模和影響力擴大，在抖音直播間強轉(zhuǎn)化、沖動型消費的趨勢下，美妝白牌找到其發(fā)揮的舞臺，快準狠地找到了其適配的打法，迅速占領(lǐng)市場。接下來，讓我們一起拆解以肌先知為代表的美妝白牌運營打法。
據(jù)悉，肌先知隸屬于廣州市尚西國際貿(mào)易有限公司，由深圳市麥凱萊科技有限公司投資持股。該公司成立于2009年7月，旗下LOSHI露西、Mades、iWHITE口健樂、Ultra Dex優(yōu)皓康等多個品牌，主營品類為歐美日韓專柜化妝品、藥妝、母嬰、個人護理、保健品、進口快消等，是一家進口化妝品零售商，實力不俗。
肌先知在抖音的推廣非常專業(yè)和高效，通過蟬媽媽品牌詳情頁我們可以看到，在今年的3月起，肌先知在抖音迎來爆發(fā)期。
蟬媽媽顯示，近一年內(nèi)肌先知在抖音的銷售額在5~7.5億之間，產(chǎn)品銷量達到了500w~750w單，銷售方式多數(shù)來自直播，占比達到99.17%。
其中關(guān)聯(lián)直播3.9萬場，關(guān)聯(lián)達人8346人，銷售額52.34%來自達播，47.66%來自小店播。跟其他美妝白牌不同的是，肌先知主要的銷售渠道是自己的品牌直播賬號@肌先知福利專場@肌先知（面膜福利專場）兩個賬號。
肌先知將消費者定位到30~50歲的女性用戶客群，產(chǎn)品主打抗皺祛斑，品牌對外的宣傳主打是“專注于臻稀成分與尖端科技的相互交融，從根本上調(diào)理好肌膚本身的光感問題，解決肌膚的暗沉、暗斑等”，旗下產(chǎn)品美白淡斑面膜、美白眼霜是核心貢獻產(chǎn)品。
其中，在近一年中，肌先知產(chǎn)品數(shù)量達1634款，平均客單價為102元，其中商品分析我們可以看到肌先知熱熔霜、肌先知補水淡斑美白面膜，兩款產(chǎn)品是當之無愧的爆品，單品銷量都在百萬單以上。
肌先知切入中年、大齡女性最關(guān)注的眼周護理賽道，以2款產(chǎn)品來撬動GMV增長，且這兩款眼部產(chǎn)品的定價都在198元左右，精準卡位眼霜產(chǎn)品的中低價區(qū)，平價高性價比成為主推賣點。且在產(chǎn)品的頁面和產(chǎn)品名，都不斷突出“淡斑、緊致眼周”等賣點。
另外，產(chǎn)品包裝都使用了買一送12件的套裝組合，折算下來單價更加便宜，讓用戶有買了就是劃算的感覺。
并且在賬號短視頻內(nèi)容方面，肌先知不斷強調(diào)眼周保養(yǎng)的重要性，以及在短視頻中演示熱熔霜、面膜產(chǎn)品的使用方法，教育用戶使用肌先知的品牌產(chǎn)品。
除了強爆品、精貨盤的玩法，我們還發(fā)現(xiàn)不少美妝白牌在品牌形象包裝方面，也進行了深度的加工。為的就是強化消費者對產(chǎn)品功效成果的認知，提升對產(chǎn)品的信任度，從而進行下單動作。
肌先知最廣為人知的打法之一，就是利用明星光環(huán)帶來的宣傳效應(yīng)和信任背書。在品牌推廣期內(nèi)，肌先知邀請了多位女明星為產(chǎn)品代言。在女明星的選擇上，對標自己的目標人群的年齡層，從知名度，保養(yǎng)方面、狀態(tài)方面，選擇駐顏有術(shù)的大齡女星。
比如一直被譽為最美小龍女的“不老女神”李若彤，身材纖細，風(fēng)情萬種的視后閆妮，臺灣第一名模，擁有“少女肌”的林志玲等等，這些女星都以做到超越年齡的美麗聞名且家喻戶曉。
有了明星+特證加持的強力背書，肌先知在直播間內(nèi)也會不斷強調(diào)，這些明星都是用xx款產(chǎn)品，從而達到駐顏有術(shù)的效果。另外在產(chǎn)品圖、產(chǎn)品詳情頁、抖音賬號頭像、抖音背景圖等位置，都露出了明星的照片。
除了肌先知，美妝白牌通常都會使用明星效應(yīng)，為自己的品牌快速聚攏知名度。比如美妝品牌FV，則是邀請了知名演員蔣勤勤、呂一為品牌產(chǎn)品站臺。
在直播打法方面，肌先知也做到了快準狠。首先在直播運營方面，通過蟬媽媽直播分析可以看到，今年3月品牌爆發(fā)期，肌先知在短期內(nèi)做到了每日20小時時長的日不落開播，基本上覆蓋用戶的下單消費時間，做到點進去就能看到主播在產(chǎn)品介紹產(chǎn)品帶貨。多個矩陣賬號發(fā)力，形成廣泛影響力。
其次，在直播話術(shù)方面，各個矩陣賬號都在用著差不多的話術(shù)腳本模板，重點突出直播間福利、贈品、功效等信息。
為了讓消費者對產(chǎn)品功效打消疑慮，肌先知直播間會亮出「國家藥監(jiān)局審批的美白特證」對產(chǎn)品效果進行保證。有消費者質(zhì)疑產(chǎn)品效果，主播就不斷強調(diào)“國妝特字”等信息點，“持證上崗”來帶貨。
此外，主播還會強調(diào)“3粒試用裝免費使用”、“運費險”、“沒有效果退全款”、“國妝特字”、“李若彤、閆妮代言”等強逼單話術(shù)，打消消費者下單的疑慮，降低用戶購買門檻，讓用戶抱著試試也不吃虧，反正能退貨的心理進行下單。用話術(shù)拉停留，促進直播間轉(zhuǎn)化率。
近期，蟬媽媽關(guān)注到肌先知的產(chǎn)品在近2個月內(nèi)，品牌銷量直線下降，且肌先知官方賬號暫停開播，多個品牌賬號停止更新視頻，甚至隱藏視頻。肌先知多個賬號的櫥窗清零，評論區(qū)也暫時沒有維護，僅有部分渠道直播間和小達人對肌先知的產(chǎn)品進行推薦。
似乎肌先知不再進行高頻的推廣，品牌進入了停滯期，由此我們可以看出美妝白牌通過一系列強有力的渠道和運營投流打法，短期內(nèi)強力收割了一批消費者，但是在品牌力、影響力、產(chǎn)品力等方法，仍需要做更長遠的規(guī)劃。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)