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有同學(xué)問：老師，我們領(lǐng)導(dǎo)總說，要做有用的數(shù)據(jù)分析?？晌屹M(fèi)廢了很大力氣，做出來的卻被嫌棄：“我早知道了”、“沒啥用”。到底要怎么才有用呢？
這個問題很常見，我們今天系統(tǒng)解答一下。就拿一個很常見的問題“業(yè)績下滑了，分析下怎么做才能達(dá)標(biāo)？”來舉個例子：
▌ 1、就數(shù)論數(shù)。最常見的，就是列一條公式：業(yè)績=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價。然后發(fā)現(xiàn)，業(yè)績下滑是因?yàn)檗D(zhuǎn)化率下跌了。于是便在分析報告上寫下蒼勁有力的幾個大字：轉(zhuǎn)率低了，要搞高！……這種分析肯定沒啥用啊，一線看到鐵定罵人啊。一線的又不是瞎子，轉(zhuǎn)化率低了意味著產(chǎn)品很難賣，是個人都看到了啊，還用分析？
▌ 2、不管數(shù)據(jù)。最常見的，就是在分析結(jié)論里寫下：要做促銷活動拉動轉(zhuǎn)化率，比如下單滿50立減10元?！@種分析業(yè)務(wù)看了也會罵娘：說的都是廢話。為什么是滿減不是買贈？滿50減10元要補(bǔ)貼多少費(fèi)用？你算過賬嗎，就在這瞎議論？
▌ 3、高大上全。在分析報告里寫上，我們一要提高品牌，二要提高服務(wù)，三要加強(qiáng)產(chǎn)品，四要降低價格，五要提升品質(zhì)……這種分析，壓根沒人看。私下里都在嘲笑：他以為他是誰啊，指揮這個指揮那個。
數(shù)據(jù)分析和業(yè)務(wù)，最好的相處就是：高德地圖和司機(jī)的關(guān)系。高德地圖不能幫司機(jī)捏方向盤，但沒有一個司機(jī)覺得它沒用，導(dǎo)航確實(shí)很好使。不干涉業(yè)務(wù)部門的決策，同時為決策提供豐富的信息支持，這就是最好的狀態(tài)。
要如何做到？當(dāng)然還是學(xué)高德地圖。導(dǎo)航看似簡單，可細(xì)究起來還是有很多細(xì)節(jié)的，如下圖所示：
業(yè)績下滑了，分析下怎么做才能達(dá)標(biāo)？這個需求看似清晰，實(shí)則含糊。既然想讓分析有用，那就得備齊基本要素。最最最基礎(chǔ)的，是先把話講完整：
▌ 主語：誰來做？比如業(yè)績問題，既可以讓市場部牽頭搞促銷，也能讓銷售部加大行動力，也能讓會員部門牽頭針對大客戶精準(zhǔn)營銷。人不同，方法、思路、數(shù)據(jù)都不同。
▌ 謂語：用什么方法做？提升業(yè)績的方法多了去了，細(xì)節(jié)更是不計其數(shù)。單單說促銷，就有個人/裂變，滿減/買贈，禮品/優(yōu)惠券等等選擇。方法本身又受到誰來設(shè)計的影響。所以得先了解清楚情況，不然千頭萬緒，無從做起。
▌ 賓語：做到什么程度？做到多少算OK是個大問題，短期促銷能拉動業(yè)績，也會透支顧客的消費(fèi)。如果目標(biāo)不清晰、不合理，都會導(dǎo)致決策失誤。如果根本沒有目標(biāo)，那行動也會淪陷為“為了做而做”糊涂收場。
當(dāng)業(yè)務(wù)部門提出疑問的時候，有可能他們完全沒有想法，也有可能他們已經(jīng)有了明確的計劃。一個項(xiàng)目有四個階段（如下圖所示）
想讓數(shù)據(jù)分析變得有用，當(dāng)然不是做數(shù)據(jù)分析的替代業(yè)務(wù)部門把所有活都干了，而是首先清晰目前問題處在哪個階段。之后根據(jù)該階段的決策需求，提供必要的幫助。
在四個階段中，前三個階段，業(yè)務(wù)部門都有可能疑惑“要怎么搞業(yè)績？”我們一個個看一下。
策略階段的核心就是做選擇，就是解決三大問題：
1、誰來做？
2、用什么方法？
3、做到什么程度？
比如：
● 拉動業(yè)績市場和銷售都能干，那到底誰干？
● 市場部上促銷有5種方法，到底用哪一種？
● 銷售拉動要給多少額外獎金，要不要換話術(shù)？
● 業(yè)績到底做到多少滿意？為此要付出多少成本？
為配合以上需求，數(shù)據(jù)分析可以做：
1、列出現(xiàn)狀，指出業(yè)績最差的點(diǎn)，預(yù)測業(yè)績走勢
2、列出原因，指出業(yè)績差的原因，分析改進(jìn)難度
3、列出目標(biāo)，計算目前業(yè)績與目標(biāo)差距，評估目標(biāo)
4、列出歷史上營銷活動的形式、效益、投入ROI清單
5、列出歷史上銷售效率、銷售措施、短期獎金激勵效果
6、列出目前銷售效率最高團(tuán)隊人效數(shù)據(jù)、行為特點(diǎn)
以上所做的，除了第1、2點(diǎn)外，并沒啥高深的分析，更多是用數(shù)據(jù)說話，把可能的情況列出來?？蛇@樣做，能讓業(yè)務(wù)部門決策起來非常輕松。
這就像我們開導(dǎo)航，高德地圖不會替我們選擇起點(diǎn)終點(diǎn)，但是會很貼心地自動標(biāo)出目前位置（現(xiàn)在）、保存去過的地點(diǎn)（目標(biāo)）、選定起點(diǎn)終點(diǎn)后，提示有幾條線路（怎么做），連路上堵不堵，預(yù)計多久到都有提示（預(yù)測目標(biāo)達(dá)成率）。這樣作為決策人看到信息非常清晰，自然容易做出策略判斷了。
第1、2點(diǎn)有可能會做很深入的分析。特別是面對深層次的復(fù)雜問題，未來存在大量不確性。業(yè)務(wù)部門有可能覺得老辦法都沒啥用了，會希望有一些深度的研究，精細(xì)的測算，或者啟發(fā)性的思維。
這時候就更需要做數(shù)據(jù)分析的同學(xué)們出力了。一方面把數(shù)據(jù)做深做透，另一方面在用戶洞察、行業(yè)案例、一線優(yōu)秀案例、競爭對手做法上下點(diǎn)功夫。多提供一些數(shù)據(jù)以外的支持信息，幫業(yè)務(wù)部門打開思路。
如果已經(jīng)推進(jìn)到了創(chuàng)意階段，那如何拉升業(yè)績，其實(shí)業(yè)務(wù)方已經(jīng)有了方向。這時候主要拼的是業(yè)務(wù)能力。比如具體海報怎么畫，公眾號引流文章怎么寫，寫了文章幾點(diǎn)發(fā)，促銷禮品怎么選等等。
需要注意的是，偉大的創(chuàng)意從來都是業(yè)務(wù)做出來的，不是數(shù)字算出來的。但往往業(yè)務(wù)部門會疑慮：這么做到底行不行？還有沒有其他創(chuàng)意？我有好幾個創(chuàng)意不知道用哪個？
這時候，數(shù)據(jù)分析可以做的是：
1、列舉效果好的創(chuàng)意
2、分析過往創(chuàng)意的效果
3、總結(jié)好創(chuàng)意的要點(diǎn)
4、對新的創(chuàng)意進(jìn)行測
這里有個有意思的地方，就是很多企業(yè)的業(yè)務(wù)很保守，一味地追求數(shù)據(jù)最美化，懶得動腦子。比如過往紅色底海報閱讀高，OK，這次也用紅色。過往促銷送券響應(yīng)率高，OK，這次也用券。反正什么數(shù)據(jù)好用什么。多的咱也不用想，咱也懶得想，還美其名曰“延續(xù)性”。
過分迷信過往數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，也是大企業(yè)病的一種。這種病，讓相當(dāng)多的大企業(yè)在新形勢下表現(xiàn)得很愚蠢。所謂的大象難掉頭，正是如此。
如果已經(jīng)推進(jìn)到了執(zhí)行階段，那討論的時間已經(jīng)過去了。執(zhí)行階段核心就是：進(jìn)度+質(zhì)量。
因此數(shù)據(jù)分析最大的作用就是及時提供最新情況，包括：
1、項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)度
2、目標(biāo)達(dá)成率
3、目標(biāo)相關(guān)指標(biāo)
4、執(zhí)行優(yōu)秀案例
5、執(zhí)行問題點(diǎn)
這里的目標(biāo)相關(guān)指標(biāo)是和達(dá)成目標(biāo)有關(guān)的動作。比如做促銷拉業(yè)績，不能光看業(yè)績達(dá)成多少，還得關(guān)注商品銷售速度，會不會賣得太好導(dǎo)致斷貨？哪里出得快要及時補(bǔ)。還得關(guān)注禮品/禮券兌現(xiàn)率：會不會出現(xiàn)禮品斷貨？還得關(guān)注系統(tǒng)壓力，會不會參與人數(shù)過多導(dǎo)致宕機(jī)，真宕機(jī)了怎么及時補(bǔ)救？和流程有關(guān)的方方面面都得關(guān)注到位，不能倒在成功最后一步。
這時候，分析最重要的是數(shù)據(jù)指標(biāo)的完整性，針對活動各方面監(jiān)控都得到位，并且及時提示問題。這就像開車的時候，導(dǎo)航會時不時提醒：“您已超速”“前方擁堵2公里”一樣，實(shí)時路況對行車也特別有幫助。
執(zhí)行問題需要的是一線執(zhí)行力，遠(yuǎn)在天邊的總部很難直接給建議。因此，最好的辦法是借力打力，找出優(yōu)秀的標(biāo)桿，直接從一線吸收經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制到其他條線更好，也省去了被人嫌棄：“你們坐空調(diào)屋的懂個屁”。
綜上，我們看到，“有用”是體系化作戰(zhàn)的結(jié)果。是數(shù)據(jù)分析師系統(tǒng)了解企業(yè)經(jīng)營狀況，了解業(yè)務(wù)流程，參與業(yè)務(wù)決策過程，針對現(xiàn)狀具體問題具體分析的綜合性成果。所利用的材料絕不僅僅是代碼、圖標(biāo)、ppt。更多是：
1、對誰來做有敏感性
2、對過去怎么做有積累
3、對現(xiàn)在想怎么做有了解
這樣才能就事論事，分析：
1、要做到多少才足夠
2、做的障礙點(diǎn)是什么
3、可以往哪個方向做
4、那一種做法更合適
一份ppt或一張數(shù)據(jù)表，是無法滿足上述目標(biāo)的。這也是為啥很多做數(shù)據(jù)分析的同學(xué)苦惱的原因：為啥我的分析就是被嫌棄沒用呢？因?yàn)槟阏娴闹皇窃诰蛿?shù)論數(shù)而已，沒有真正思考到底要如何解決問題。
不過這也不能全怪做數(shù)據(jù)分析的同學(xué)們。很多企業(yè)就沒有這種環(huán)境?；蛘甙褦?shù)據(jù)當(dāng)業(yè)務(wù)用，逼著分析師想一個具體文案、想一個具體的活動規(guī)則。如果做數(shù)據(jù)的把方案都做了，要運(yùn)營、策劃、產(chǎn)品經(jīng)理干什么。
或者指望分析師像算命大仙一樣，什么都不告訴他，鍵盤一通敲就能嘩嘩出結(jié)論。甚至有意封鎖消息，還美其名曰：“考考你懂不懂業(yè)務(wù)”。
這樣人為割裂數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)的關(guān)系，就好比坐上車，然后對高德地圖說：“開到我想去的地方去”“你不是導(dǎo)航嗎，我不說，你也要知道我要去哪里，你也得會開車！這樣才是有用的導(dǎo)航！”——沒人會認(rèn)為導(dǎo)航有問題，大家只會覺得這不是個好司機(jī)。道理就這么簡單。
-END-
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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