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本文來自云覽科技游戲業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人陳梅杰（Major）帶來了《中小型項目出海實錄&非洲游戲故事會》的主題分享，其從開發(fā)者的角度，分享了游戲開發(fā)的前期立項、上線運營以及調(diào)試的全套教程，并帶來了第一手的非洲市場探路經(jīng)驗。
以下為內(nèi)容整理（有刪減）：
大家好，很榮幸受邀參加這次分享活動。今天給大家?guī)淼氖顷P(guān)于IAA項目研發(fā)以及非洲游戲市場的內(nèi)容。
首先為大家介紹一下云覽科技。云覽科技是由騰訊、傳音和微光創(chuàng)投共同成立的專注全球化互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一家科技公司，公司產(chǎn)品鳳凰瀏覽器（Phoenix）是目前全球增長最快的安卓瀏覽器，在非洲三方瀏覽器市場規(guī)模第一。云覽科技的游戲業(yè)務(wù)從去年開始，在一年多的時間里積累了一些產(chǎn)品經(jīng)驗可以與大家分享。
從玩家角度去看游戲發(fā)行這件事兒
發(fā)行其實是在圍繞ROI進行，拿LTV去服務(wù)CPI，日常工作基本集中在兩件事上：一是協(xié)助研發(fā)優(yōu)化產(chǎn)品LTV；二是降低CPI，在ROI≥1的前提下，盡可能擴大規(guī)模和持續(xù)時間。
一款游戲要獲取可觀的收益，必須要學(xué)會視角轉(zhuǎn)化，從玩家的角度思考。大家可以基于CSP模型，從玩家和發(fā)行兩個視角，針對用戶的Come（獲客）、 Stay（留存）、Pay（變現(xiàn)）三大核心進行拆解，摸索出適合自己產(chǎn)品的增收策略。
COME 獲客：CPI先行，有沒有用戶是一切的基礎(chǔ)
有沒有用戶、能不能讓用戶進來，是一切的基礎(chǔ)。對于用戶來說，是否下載一款游戲，主要圍繞玩法題材的吸引力、游戲品質(zhì)的高低、上手的難易程度幾點進行考量。游戲本質(zhì)上是內(nèi)容，怎樣讓用戶留下來并為此付費，關(guān)鍵就是需要讓用戶對內(nèi)容感興趣。
對于發(fā)行來說，買量獲客的關(guān)鍵就是讓 CPI 先行、實現(xiàn)低價多量。比如理清產(chǎn)品的目標(biāo)用戶畫像、找到適合投放的渠道；分析游戲的玩法是否熱門、品質(zhì)有無亮點，能否吸引用戶轉(zhuǎn)化；最后，看目標(biāo)用戶和素材的內(nèi)容是否匹配，能否保證轉(zhuǎn)化效果。
休閑項目立項時，建議大家進行CTR測試，在項目早期評估產(chǎn)品能否以合理的價格達到目標(biāo)量級。雖然用戶基礎(chǔ)是一切的前提，但 ROI 更需要重視。在評估獲客效果的時候，建議大家做一些必要的收入性評估，比如市場規(guī)模是否夠大、素材玩法夠不夠新、商業(yè)化模式的收益是否足夠等。
與大家分享一下踩坑經(jīng)驗。我們?nèi)ツ炅⑦^ludo的項目，雖然當(dāng)時覺得市場規(guī)模尚可，但卻忽略了游戲的題材玩法并不新，同質(zhì)化嚴(yán)重；游戲玩法以運氣為導(dǎo)向，商業(yè)化有一定難度。種種原因累加下，項目最終并沒有得到大推。
因此，面對市場規(guī)模大不大、題材玩法新不新、商業(yè)模式賺不賺的產(chǎn)品靈魂三問，從概率學(xué)的角度說，我們會建議開發(fā)者用「熱門的題材+經(jīng)過驗證的玩法+商業(yè)化的空間」，來確保一個相對安全的結(jié)果。
STAY 用戶留存：游戲是內(nèi)容消耗型產(chǎn)品，盡可能讓內(nèi)容更耐耗
游戲?qū)儆趦?nèi)容消耗型的產(chǎn)品。在開發(fā)者觸達用戶的整個鏈路中，廠商需要輸出內(nèi)容觸及用戶，在用戶接受并理解內(nèi)容后，就會進入一個戰(zhàn)略相持的階段。一旦內(nèi)容的消耗結(jié)束，用戶內(nèi)容的產(chǎn)出和消耗兩者會出現(xiàn)失衡，進而形成一個流失的高峰期。
對于用戶來說，游戲好不好玩，主要取決于玩法和題材、內(nèi)容品質(zhì)、上手難度和易用性。對于廠商來說，找到合適的內(nèi)容消耗模式，對抗內(nèi)容消耗，延遲用戶倦怠期的到來，是提升用戶留存的本質(zhì)。
而在游戲耐玩的問題上，我們要關(guān)注內(nèi)容怎么消耗的，評估游戲內(nèi)容的寬度和深度以及內(nèi)容的釋放節(jié)奏，并想辦法去解決內(nèi)容消耗的對抗方案。
有幾種常見的內(nèi)容消耗的對抗思路與大家分享：
對于重度游戲而言，從PC時代到多終端時代，內(nèi)容消耗的模式一直在改變：
· 對于像《英雄聯(lián)盟》一樣經(jīng)歷了時代變遷的經(jīng)典產(chǎn)品，內(nèi)容消耗的模式從以研發(fā)產(chǎn)出內(nèi)容為主的 PGC 轉(zhuǎn)變到了以用戶輸出內(nèi)容為主的 UGC 模式；
· 對于近幾年新興的沙盒游戲，更傾向于直接把 PGC 做到極致。
對于中輕度游戲，內(nèi)容消耗模式主要有三種方向：
· 強化內(nèi)容消耗的可復(fù)用性：控制內(nèi)容消耗的速度，在已有素材的基礎(chǔ)上，用多樣化的組合，讓游戲內(nèi)容維持高度差異化地呈現(xiàn)給玩家；
· 嚴(yán)控釋放節(jié)奏：圍繞內(nèi)容寬度（多樣性）和內(nèi)容深度（數(shù)值線）迭代，根據(jù)用戶數(shù)據(jù)的反饋，合理布置內(nèi)容釋放的時機和節(jié)奏，提升用戶黏性，多見于模擬經(jīng)營類游戲；
· 將內(nèi)容的可玩性做到極致：如果開發(fā)者對用戶留存沒有過高的預(yù)期，就要考慮用極具獨創(chuàng)性的玩法和游戲體驗吸引玩家。這一點對內(nèi)容品質(zhì)的特異性有較高要求，在此基礎(chǔ)上緩慢釋放數(shù)值刷新內(nèi)容體驗。
PAY 變現(xiàn)：提升用戶價值，從滲透到持續(xù)付費循序漸進
要讓用戶發(fā)揮價值，落腳點主要是三個：滲透率、ARPU以及持續(xù)付費。
滲透率主要看內(nèi)容或是數(shù)值，而持續(xù)付費則關(guān)注賣點是否充足。國內(nèi)的研發(fā)商都擅長做商業(yè)化，很多項目的主玩法很長、商業(yè)化非常復(fù)雜。但這可能只適用于國內(nèi)的渠道市場，出海更需要有精品化的項目思路，讓商業(yè)化點與內(nèi)容匹配，針對玩家需求，提供用戶需要的付費點。
提到數(shù)值，我們認(rèn)為中小型項目更需要去做數(shù)值。中小型項目較難像重度游戲那樣接觸到具體用戶，想要認(rèn)識用戶行為，通過數(shù)據(jù)去模擬玩家行為對中小型項目更加重要。
雖然中輕度游戲比較少做玩家社區(qū)，但在社區(qū)收集玩家的反饋效果其實很不錯。
通過數(shù)據(jù)監(jiān)測以及信息整理，我們可以做出模仿用戶的行為數(shù)據(jù)模型。比如最常見的用戶進度，包含主內(nèi)容進度，以及分內(nèi)容的體驗率和進度。
資源方面，許多中重度游戲、特別是重度MMO項目的開發(fā)者都會每天看資源銷產(chǎn)，監(jiān)測配方是否有效等等，建議輕度項目也同樣進行監(jiān)測。
舉一個例子，之前一個闖關(guān)游戲，用戶行為都很健康、留存數(shù)據(jù)很好，但就是不愛看廣告和消費，背后原因其實是金幣的消耗產(chǎn)出比過低，導(dǎo)致用戶沒有數(shù)值缺口，喪失了消費動力。
這里有幾個常見的商業(yè)化數(shù)據(jù)維度供大家參考：
· 資源銷產(chǎn)：滲透率是否存在資源通脹，用戶是否需要付費；
· 消費行為分布：用戶付費點在哪里，剛需在哪里，ARPU 是否有更高的空間：
· 切片與行為交叉：持續(xù)付費和ARPU
· 付費用戶切片：針對用戶價值分布做切分
· 付費行為和游戲行為的交叉：內(nèi)容釋放節(jié)奏和對商業(yè)化的刺激作用
· 用戶切片和用戶行為的交叉：付費用戶的游戲行為特異性
多樣化的用戶，讓我們看看非洲
說完了產(chǎn)品，我們再來看看非洲市場。
大家對非洲可能都有一些刻板的印象——動物、草原、沙漠環(huán)繞，市場條件差，移動設(shè)備不發(fā)達等等。但其實非洲也有城鎮(zhèn)區(qū)和大型的CBD，也有自己的互聯(lián)網(wǎng)文化，甚至是電競戰(zhàn)隊。
在地理位置上，非洲緊靠歐洲，受歐洲文化影響巨大；人口規(guī)模達12.86億（約為全球人口的15%）；國土面積約3020萬平方公里，占全球陸地面積的20.4%；
在互聯(lián)網(wǎng)方面，非洲市場剛起步、本土廠商少，我們經(jīng)常稱之為全球最后一個十億級互聯(lián)網(wǎng)用戶的增量藍海市場。
人文方面，非洲可以用“兩大市場，兩大宗教，再加三種語言”進行歸納：
· 兩大市場：如圖以藍色的線區(qū)分，北邊為 MENA（中東與北非）地區(qū)，以埃及為代表；南側(cè)叫 SSA（撒哈拉以南非洲），以尼日利亞為代表；
· 兩大宗教：中東與北非基本以伊斯蘭教為主，撒哈拉以南非洲以基督教為主；
· 三種語言：超過一半的地區(qū)講英語，法語與阿拉伯語各在一部分市場內(nèi)使用。需要注意的是，除了有一些阿語和法語混搭的地區(qū)之外，其他地區(qū)三種語言不互通。
在移動市場規(guī)模上，SSA地區(qū)是全球移動游戲玩家和游戲付費用戶增長最快的市場，狀態(tài)與 2012 年的中國類似，正處于一個智能機瘋狂迭代的時代。
目前，非洲年輕用戶月付費能力達到了30-40美元的水平。從2015年到2021年，SSA地區(qū)的游戲玩家數(shù)量從7700萬增長到1.86億，翻了一番多。
對于移動游戲來說，非洲是目前全世界增長最快的一個億級手游市場，增長快，規(guī)模大，付費多。2021 年 SSA 玩家消費總支出約 5.9 億美元，其中 5.3 億美元來自手游，占比接近 90%。
（數(shù)據(jù)來源：Newzoo）
非洲熱門游戲品類
1、永不過時的車槍球
非洲整體文化受歐美影響比較大，歐美通行的車槍球在SSA主要地區(qū)較受歡迎，相對發(fā)達的MENA地區(qū)會受到歐美榜單影響較強，PUBG和COD在該地區(qū)長盛不衰。
受基建因素的影響，車和球類分布更廣泛，且游戲畫面表現(xiàn)較弱。隨著基建的發(fā)展，上榜的車槍球類品質(zhì)有明顯提升。
2、大家都愛的超休閑
受益于文化符號弱、易上手、可玩性強的優(yōu)勢，超休閑在非洲表現(xiàn)均有優(yōu)勢。其中SSA地區(qū)更加傾向于休閑跑酷，MENA地區(qū)更傾向于解謎、合成等。
3、來自生活的本地棋牌
游戲本質(zhì)是內(nèi)容，除了超休閑、車槍球這種本身易于理解的產(chǎn)品外，和當(dāng)?shù)厣顝娤嚓P(guān)的本地棋牌也是非洲的熱門品類，主要有以下幾種：
· LUDO：類飛行棋玩法，MENA地區(qū)比較盛行；
· Mancala：非洲石頭棋，SSA地區(qū)比較常見；
· WHOT：whot紙牌，英語區(qū)比較常見；
4、經(jīng)典玩法的延續(xù)
受限于基建局限性，不少經(jīng)典項目在非洲地區(qū)依然保持活力。Subway/神廟逃亡在SSA地區(qū)屬于熱門游戲，其中更加新穎的Subway在MENA地區(qū)表現(xiàn)更占優(yōu)勢。
5、消除與三消+N
在MENA地區(qū)（女性用戶較多），消除類游戲受歡迎程度較高。從品類看，傳統(tǒng)三消和簡單消除玩法依然有生命力。近年較熱門的三消+N的玩法在非洲地區(qū)也出現(xiàn)了爆款。
以尼日利亞為例，廣告變現(xiàn)的游戲以中度和輕度游戲居多。其中以下幾種類型游戲的廣告變現(xiàn)價值較高：
· 益智類：消除，連連看，消消樂，泡泡龍，跳一跳
· 體育類：足球，桌球，康樂球
· 街機類：打飛機，競速跑酷，賽車
· 休閑動作類：IO，貪吃蛇，坦克，炸彈人，多人在線對抗，單機環(huán)境對抗
· 音樂類：動作，競速
通過非洲游戲市場的榜單排名來看，非洲市場的特征可以歸結(jié)為三點：
· 機會很大：本土研發(fā)商不強勢，外來研發(fā)商為主
· 賽道熟悉：車+槍+球三件套，大家都愛做
· 難度不高：輕度休閑很有市場
那對于這個十億級的藍海市場。云覽科技能幫助大家做什么呢？
我們擁有自己的平臺流量池子，分布在SSA、MENA、中東、兩印、拉美和北美部分地區(qū)。希望接入和代理一些產(chǎn)品合作。
1、H5的聯(lián)運發(fā)行，我們自己的流量平臺，目前大概有上億級的MAU，是非洲TOP級流量平臺；
2、APP游戲的代理發(fā)行。我們有完善的發(fā)行能力及強運營團隊去幫助研發(fā)調(diào)優(yōu)產(chǎn)品。
最后，希望和大家一起探索非洲以及全球的游戲市場。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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